一瓶洗衣液成本缩减15%，“中国制造”的下半场已经来了

互推小编 2023-06-29

今年9月的一个早晨，陈黎臻来到自己位于长乐市空港工业集中区的工厂。因为大部分工人没有来上班，导致今天的洗护车间和往常相比有些安静。

还没走到车间门口，一阵货车的鸣笛声，打破了刚才的宁静，随后几辆大货车往他的方向驶来。“最后一批了。”工人打开货车车厢，准备动手将里面的设备搬出来。

陈黎臻准备加入一场“革新”，今天的这些设备，正是他为自己准备的重型武器。

降价还是不降价

对每个商家来说都是个问题

今年，距离陈黎臻进入父亲的日化公司“绿植源”，已经到了第7个年头。陈黎臻将父亲的工厂从线下搬到线上，从1688到天猫、淘宝。乘着电商迅猛发展的东风，一路走来顺风顺水。

然而，居安思危。如何突破销量，在竞争激烈的洗护行业，杀出一条属于自己的道路？陈黎臻知道，必须要靠变，就像7年前将工厂搬到线上一样，但是如何去变，前方的道路，如同蒙上了一层迷雾，依稀可见却不甚清晰。

一直以来，“绿植源”旗下日化品牌“萃植轩”的定位便是中高端。陈黎臻不是没想过降价促销这类方法，但降价促销对于品牌来说，是一把“双刃剑”：销量是上去了，但利润也降低了；同时有可能会影响品牌在消费者心中的定位，最后，一旦产量跟不上大促的步伐，也会影响消费者的购物体验。

直到一个月前，天天特卖的小二找到陈黎臻。

这场1个小时的洽谈，不但让陈黎臻印证了自己的想法，同时，也拨开了他心里的“迷雾”。

小二带给了陈黎臻一个新讯息，天天特卖新推出了C2M定制项目，邀请“绿植源”加入。所谓的C2M定制，就是挖掘消费者的行为数据，根据需求，促使工厂生产出更具性价比的商品。

小二打了个比方：“比如一个体重秤，市面上大多体重秤的尺寸是28厘米，承重在800斤，实际上中国人的脚大多没这么大，800斤的人几乎没有。若是将尺寸缩减到26厘米，承重降到400斤，就可以节约一部分成本，也产生了降价的空间。”

这给了陈黎臻启发。

一瓶洗衣液成本缩减15%

从消费者的需求定制产品

于是，陈黎臻和团队展开了消费者调研和产品改良实验。辗转于办公室、实验室近一个月，这期间，他们不断寻找消费者的“关键需求”和“不关键需求”。

他们发现：市面上大多数洗衣液中的表面活性剂，都是从石油成分中提炼出来的。这种成分的成本并不低，但接触过多对皮肤有一定的伤害；同时，消费者对洗衣液中接近50%的成分并没有感知，这些成分大多是为了稳固表面活性剂而存在的，比如“增稠剂”。

而皂液中的去污去渍成分，是从天然植物——椰油中提取，这种成分不会对皮肤造成伤害，更不需要过多的化学成分去稳定特性。

“为什么不做一款市面上没有的皂液洗衣液？”一位研发人员说道，这句话点醒了在场的研发人员。

经过一番研究，他们决定将皂液和洗衣液的成分进行混合调配，二合一形成新的产品。“目前，市面上看到的多是‘皂液’或者‘洗衣液’形式的洗涤产品，将二者混合在一起是新的尝试。”

整个调配过程中，他们做了几点尝试：

1.将普通洗衣液中的表面活性剂成分去掉，换成皂液中的椰油精华成分。

2.将原本为了稳固表面活性剂的化学成分去掉。这样大大的减少了对衣物纤维的破坏。

3．将洗衣液中的“柔顺剂”“护色剂”“纤维保护剂”提炼出来，和皂液混合调配在一起。

一番改造下来，陈黎臻发现，改造之后，一瓶2KG的皂液洗衣液成本可节省15%，最终，他们将这款2KG的皂液洗衣液定价为14.9元。

工厂的数字化转型

预测销售数据应对突发销量

11月27日，陈黎臻一空下来就盯着电脑屏幕，观察不断跳动的订单数字。这一天，他们的定制皂液洗衣液卖爆了。

活动前，陈黎臻做过预估，当天销量超过7万瓶就是不错的结果。27日23点多，运营部工作区传来捷讯，“11.6万瓶！远远超出预期。”

但是，工厂的产能能够应对销量的突发增长吗？

陈黎臻露出了“胸有成竹”的微笑。9月份购买的那些“重型武器”终于可以发挥出应有的战斗力了。

这些“重型武器”是陈黎臻为工厂从国外进口的全自动生产、灌装设备。以前，工厂还是半自动化半人工模式时，一条流水线上，需要近30个员工手动操作。现在有了这些设备，只需要2个员工，工人可以轮流休息，生产线却可以24小时开工。

并且，陈黎臻的工厂还加入了天天特卖提出“天天工厂”项目。通过阿里云和IOT现有的技术实力，工厂所有的机器都是联网状态，陈黎臻可以坐在办公室，实时监控生产过程和生产设备，最终实现数据到销售的全链路打通。

更何况，这次特卖疯抢活动前，陈黎臻利用阿里的数据信息，结合整个行业的终端销售情况，预测到了洗衣液生产的排期和计划。自动流水线连续作业，预备了20万瓶存货，和100万个包材。这样的产能，足够应对每一次的销量大爆发。

天天工厂示意图

作为一个商人，陈黎臻非常敏锐的意识到，这是一场“革新”。对于消费者的需求，我们曾经花费大量的资金却只能“管中窥豹”，如今，我们有机会利用大数据、云计算、物联网去了解越来越多消费者的需求，拨开迷雾，从B2C走向C2B，实现按需定制。

未来三年接入一万家工厂

天天特卖升级为新制造生态的服务平台

谈到这次超预期的特卖，陈黎臻还分享了一些活动当天的营销策略。

在活动上线当天，除了常规的付费推广，在天天特卖团队的扶持下，多个网红对这款皂液洗衣液进行了直播宣传，为当天贡献了2万多笔订单。

直播，也是天天特卖引入的新玩法。包括淘宝人气主播祖艾妈、恩佳N等，都作为天天特卖合作主播参与直播。

除了萃植轩，近期，天天特卖平台的特卖疯抢活动不断产生销量十万+订单的品牌：好吉利推出的9.9元8包抽纸，上线2小时突破10万单；还有更多美妆、百货行业的定制产品，诸如9.9元10支护手霜、9.9元棉拖鞋等等。

天天特卖的前身是“天天特价”。2010年，淘宝“天天特价”成立了，彼时消费者对其理解大多是“9.9元包邮”低价产品。其后几年，“天天特价”便一直关注中小卖家。从性价比出发，希望从制造端节省成本。

天天特卖平台总经理唐宋

天天特卖平台总经理唐宋表示，天天特价升级为天天特卖，本质上是将原本性价比的营销平台，升级为新制造生态的服务平台。

从这个角度讲，借助阿里大数据，围绕“需求”不断做出规划：从什么产品品类最好卖，到品类特性的变化都可及时反馈给工厂。比如什么尺寸、颜色的旅行箱比较好卖，大家关注的是功能还是材料……团队做好调研，将结果反馈给生产制造端的厂家。同时结合平台销售的特性，充分降低误差率，把销售预测提前反馈给工厂。工厂要做的，就是安排自己的采购计划和生产计划。

数月来，按照这种模式，天天特卖已经做了相当多的尝试，整体月订单数也已接近一千万。双11期间，订单数更是到了峰值8500万单。

唐宋表示，未来三年，天天特卖能够接入一万家具备数字化生产能力，能够实现产销联动、实现产销一体化的工厂，为平台的C2M模式添砖加瓦。

除了改造工厂，天天特卖还将推出农副产品数字化基地——天天农场。依靠物联网技术实时获取海量数据。在农产品生长发育过程中，帮助农户实现智能种植、养殖。起到生产控制、疾病预防等作用。而在销售端，则利用天天特卖平台帮助农产品上行，推向市场。

不论是从工厂端的改造，还是建立农副产品数字化基地，天天特卖都在向公众传递一个信息：价格战已经过时，价值战才是未来。

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