销售型门店必须掌握的6个报价技巧！干货满满

互推小编 2023-06-29

关于产品标价，实体店有两种模式：一种是明码标价，像超市、餐厅、品牌店之类的，都是明码标价，客户过来直接选择；还有一种是报价模式，比如一些非品牌的销售门店、服装店、家具店等等，我们今天就针对这一类的门店，谈一下应该如何报价。

很多门店销售人员都会有过这个情况，就是给客户报出价格后，经常会听到客户的抱怨之词：

“价格太贵了”
“这有点贵”
“这个报价太离谱了”
……

为什么客户听到我们的真实的报价后，仍然会觉得价格太贵，无法接受呢？

其实，在报价的时候，如果我们能够巧用一些方法，客户接受起来就会容易得多。

在报价的时候，需要掌握哪些技巧呢？我们这里总结6个干货清单给大家：

在销售中，选择合适的报价时机也是成功销售的一大要素，但关键在于怎样找到这个报价时机。

最佳的报价时机必须具备以下两个条件：

▋首先，客户对产品要有充分的了解。

其实每个客户都会对产品价格产生异议，这也是人们购买产品时普遍存在的心理。只有在客户了解了产品的具体情况后，能理性地看待产品价格了，这时候再报价效果会更好。

▋其次，客户对产品有急切购买的欲望和兴趣。

如果客户的购买热情并不强烈，除非是价格很有吸引力，否则销售员主动报价，客户也会不为所动。如果价位对于客户来说比较贵，那这个客户就一定会流失。

人们判断任何一件未知事物时，都希望找到一件已知事物作参考。这个参考就像一只“锚”一样。“锚点”一定，整个评价体系就定了。

我们举个例子：带领大学生和房地产从业人员参观一套房子，随后请他们估计这套房子值多少钱。在这之前，发给他们一个(偶然生成的）“销售价格表”。

不出所料，大学生们，也就是非职业人员，受到了锚定效应的影响。表格上的价格越高，他们给房子的定价就越贵。

而房地产从业人员，他们能独立地作出判断吗？不，他们受任意设定的锚的影响和非职业人员一样大。

因此，一个对象的价值越无法确定——房地产、公司、艺术品——就越容易受锚定影响，就连职业人员也无法避免。

所以，假如你销售的产品的价格不太透明，锚定报价如果用好了的话，你的生意和利润不会差。

这种报价方法是把整个产品的价格拆成小单位来报价。这是一个很常用和实用的报价方法。

我们举个例子，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不决。这时，你可以这样告诉客户：

“
这种表2400元，但可使用20年。
您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0.33元。
3毛多钱算什么呢？ ”

一般听到这里，你的注意力就被转移到每天3毛、很合算的理论上了，起码会心理一动，很多保险公司贷款用的最多的也是这个套路。

对产品的高价，销售人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价也就看起来成为低价了。

比如，一位销售员把一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位销售员说：

“
该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10%。
如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，
比其他同类设备还要便宜。 ”

所以采用抵消法报价，更能显示出企业产品在价格上的优势。

这种方法是利用一些先入为主的语言迎合客户力求低价的心理，引导顾客接受你的报价。

比如：

“您今天很幸运，我们做活动，比平时优惠很多。”
“最近比较便宜。”

此外，在报价时，声音要响亮清晰，态度要坚决干脆，让对方感觉这就是最低价。

在报价时，也要讲究一定的说话技巧。比如，对同一产品的价格可以用两种方式讲：

❶“价格虽然高一点，但产品质量很过硬”
❷“产品质量的确很过硬，只是价钱稍高一点儿”

这两种方式用词基本相同，但对用户却会产生截然不同的感受。

第一种方式是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，用户产生产品质量好的印象，就坚定了用户的购买欲望；

相反，第二种方式是把重点放在价高上，用户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了用户的购买欲望。

总之，不管你用什么报价的技巧，要记住：客户购买的不是价格，而是产品或这个服务给他带来的价值。

所以我们在运用这些报价技巧的同时，要学会全方面塑造产品的价值，这就需要我们把握好沟通的进程，要在客户提出价格问题之前就让客户对产品的价值产生认同感。

在销售员对产品价值进行一次次强化后，客户感觉物有所值，报价也就不再是问题了。

大家可以灵活利用以上的报价技巧，平时多加总结，相信门店的销售工作一定能顺利开展。

另外，还需注意的是，无论生意是大是小，都要做长线生意，不能乱开价，也不能咬死不让，这样我们才能把产品卖出满意的价格，同时还能和客户保持良好的关系。

关于更多营销的话题，我们后续会陆续分享。

开店是一种修行，让我们一路同行，每天进步一点！

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