洗衣液已经OUT了！一颗小小的洗衣凝珠，正在改变商业浪潮的流向

文｜章航英

小小一颗洗衣凝珠，相当于普通洗衣液8倍的洁净力，“一颗就能洗一桶”。不光如此，洗完还有抑菌除螨、自然留香的功效。

这，可能是洗衣粉、洗衣液之后，人们洗衣时候的新选择。

新品正在逐渐改变人们的生活，新品创新力也正成为企业核心竞争力。

事实上，在欧美的清洁护理市场，凝珠类产品占据20%-30%的市场份额，而在中国，这个数字只有3%。不过，浓缩化和功能化这一市场趋势正在中国市场上初显。

正因为通过阿里的消费者洞察数据看到洗护消费市场的这一趋势，天猫1688工厂店上线的第一款商品就是酵素净护洗衣凝珠，也是一款试验C2M(消费端直达制造商）模式的新品。

今年12月初，天猫低调上线了这家“1688工厂店”，上千个产业带百万工厂和全球工业品牌借助这一窗口直面消费者。

在这款洗衣凝珠上线1688工厂店的过程中，一款产品生命周期上的四个链路：原料供应商、厂家、商家、消费者在时间与空间上得到了前所未有的紧密协同和互动。

以这颗小小的洗衣凝珠为起点，一场中国工业制造业变革的序幕正在缓缓拉开，原有商业模式正在快速迭代。

新品背后的两个关键词

从消费者端市场趋势观察，到将一款产品呈现在消费者面前，这一流程需要多久？

如果是线下传统流程，这个数字是2-3个月。1688工厂店将这一流程缩短到20多天。11月启动，12月初，这款酵素洗衣凝珠新品就在天猫1688旗舰店上线了。

这背后，有两个关键词：一是“工蜂联盟”，二是“C2M定制”。

今年双11前，1688和天猫品牌营销中心联手推出新品孵化的“工蜂联盟”，将1688旗下品质工业品牌集合从上游原材料技术赋能品牌和工厂，目前已有80%行业巨头品牌加入，协同经过化工巨头认证的，在加工、制造工艺等方面均符合国际标准的下游制造厂商。比如此次酵素洗衣凝珠新品原料提供商是全球最大化工企业之一的德国巴斯夫与全球最大规模的生物酶制剂和微生物解决方案提供商丹麦诺维信，协同下游工厂加茜亚，从消费者洞察到创意生成到上架仅用了短短20多天。

有了国际化工品牌的背书，这款洗衣凝珠的品质可与大牌品牌商品相媲美，完美的呈现了“好原料、好品质”的理念。

在天猫1688工厂店上，这款洗衣凝珠的价格是23.9一盒。一盒40颗，算下来，机洗一次衣服只需6毛钱，这个价格比市场同类品质的洗衣凝珠低了40%以上。

“高质低价”的奥秘在于“C2M”反向定制、化工巨头入局、以及工厂直供。

借助天猫消费者端数据观察与快速反馈，1688工厂店通过“工蜂联盟”找到了核心成分超浓缩洗涤助剂的全球供应商巴斯夫，以及生物酶解决方案供应商诺维信，共同研发，线上直采，再由制造工厂加茜亚生产，20多天后就上线了天猫1688工厂店。

阿里巴巴中国内贸事业部工业品牌总经理敏睿介绍，从消费者端的需求洞察到消费品的生产制造，再到匹配消费者需求的工业品牌原料供应，这是一条完整的C2M的链路，也可以叫原材料inside。

这条链路上完美协同的重点在于数据驱动和不同角色的产业协同，数据洞察的分析结果直达原料工业品牌，工业品和制造商工厂共同创意研发符合需求的产品，极大的缩短了新品发布周期和路径。而这也是面向的C端的天猫平台与专注B端的1688平台形成协同上线1688天猫工厂店的原因。

数字化转型中的传统工业品牌

在生物酶技术提供商诺维信看来，这一新的合作方式是双赢的。

诺维信中国家居护理工业高级市场经理Louise Østerby Jacobsen（路奕）介绍，在企业端，诺维信可以获得最需要的消费者端的数据反馈，对技术与研发提供针对性指导；而在消费者端，他们可以接触到应用最新技术的产品，获得更好的产品和体验。

诺维信是全球酶制剂领导企业，2019年5月加入1688平台，便是看重这之上新的合作机会，通过增加与潜在的及现有市场的联系，找到更多潜在客户和应用机会。因此，当1688工厂店C2M洗衣凝珠新品的项目找上来时，诺维信没有犹豫，马上开始了密切合作。

诺维信家居护理工业及技术工业中国区副总裁黄伟先生表示，这次C2M合作对诺维信是“里程碑式的一步”。作为生物解决方案领域的全球领导企业，诺维信一直致力于帮助客户生产兼具高效洗涤性能和绿色环保的洗涤产品。通过此次洗衣凝珠新品的联合定制项目，诺维信可以直面消费者，与合作伙伴携手，为消费者提供 “好原料，好品质”。

而在此过程中，得到不同细分市场、不同消费群体的消费趋势和反馈，以针对性地进行产品研发与应用升级，在诺维信看来，可能是此次合作“更深层次的意义”。

相比于诺维信首次参与1688新品C2M定制合作，这款洗衣凝珠的原料提供商巴斯夫已经是第三次了。

第一次合作，巴斯夫联合生产定制的阿里自有品牌“喵满分”手套今年618在天猫超市首发，两天内卖出了2万双；第二次，巴斯夫与纳爱斯合作的“超能内衣洗衣液”在天猫双11上线后，成为卖出超百万单品的新品。最近的一次，便是在天猫1688工厂店上线的这款酵素洗衣凝珠了。

巴斯夫大中华区业务及市场发展总监刘艳丽博士认为，“这是三个激动人心的项目，我们在其中看到了供应链上下游数字化合作模式的无限可能。从原材料到加工企业，再到销售终端及消费者，这项合作为全链路的数据化提供了一个绝佳的样本。”

与诺维信一样，巴斯夫同样认为，产品开发成功的关键在于能否及时、准确地响应市场的需求。

巴斯夫大中华区家用护理及商业清洗业务管理总监陈莹荧介绍，在整个化工行业产业链中，护理化学品是最接近消费端的部门。之前，巴斯夫主要通过市场调研和消费者研究报告来获得，而通过如今的合作方式，巴斯夫可以直接通过天猫渠道了解到消费者最前沿需求和反馈，这将为内部产品开发和配方技术的研究带来巨大帮助。

眼下，巴斯夫正在经历数字化转型。巴斯夫去年4月登陆1688，通过优化购买流程，将采购时间从传统的两个星期缩短到了2-3天。而与1688平台进行C2M反向定制业务合作，也给这家传统化工企业内部带来了悄然改变。

如今，巴斯夫内部形成了电商部门和业务部门的协同机制。与此同时，C2M模式也对巴斯夫内部的销售、技术等工作人员也提出了更高的要求，比如在与客户保持更紧密联系的基础上，需要提高效率、缩短研发周期、提升供应链反应速度等。

“商品为自己代言”

“天猫1688工厂店只是一个销售载体，它是在天猫平台上一个相对独立的体系，以试验全链路整合的C2M模式”，天猫1688工厂店负责人观德介绍。

这款洗衣凝珠上线半个月来，销量一直处于增长之中，其中320g规格的一款月销超过9500件。观德对这个结果表示欣喜，“与预期的势头吻合，消费者评价也很好，接下来就要根据消费者反馈的结果，来进行二代产品的升级上线了”。

由于将原料供给商、工厂、商家与消费者全链路整合起来，产品的迭代速度是惊人的。观德表示，通过这段时间消费者的反馈，我们知道了多少规格的包装、什么香型是消费者最受欢迎的。将这些观察和数据快速提供给我们的上游供应商和生产商，很快的，改良更新版的洗衣凝珠就会在1688工厂店上线了。

在这一过程中，“商品为自己代言”。

观德进一步介绍，这款洗衣凝珠的发售，并不希望通过厉害的卖法和玩法来实现销售的增长，而更希望回归原点，通过商品自身的表现以及在持续的改进和迭代中，真正实现商品的“极致性价比”。当商品能真正满足消费者需求，便能在人们口口相传过程中自己“打爆”。

事实上，工厂店的模式在淘宝平台上早有试水。今年双11期间，天猫与1688的携手，被认为是C2M的进一步落地。这也显示了，消费端与产业端融合的趋势将进一步深入。

这个过程真正的本质是什么？观德表示，还是为了“新品创新”。

当商品生产销售链路上的各个角色串联在一起，并且这个合作过程越来越高效的时候，供应商和生产商能通过与消费者更直接广泛的触达与互动，从中看到新的场景和机会，从而改进核心工艺，发挥更多创造力，就有可能生产出目前市面上没有出现过的新品。

新品正越来越成为天猫平台上的“增长引擎”。

12月18日，在阿里巴巴举行的“ONE商业大会”上，阿里巴巴集团淘宝天猫总裁蒋凡表示，新品已经成为天猫的主要心智，商家把天猫作为新品发布的主阵地。

截至2019年9月，天猫平台上的商家发布了超9000万款新品。天猫双11期间，有100万款新品亮相。11月11日当天，16款新品销售额达亿元级。

“新品”也成为“ONE商业大会”现场发布的企业增长关键词之一。阿里巴巴集团副总裁、企业服务体系秘书长靖捷在现场表示，“在数字经济时代，消费者可以随时随地、随心所欲地获得产品和服务，这为企业带来了全新的增长机会。以消费者为中心的数字化运营，已经成为所有企业的共识。”

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