冰雪运动产业背后的“隐形冠军”，嘉祥手套蓄势待发品牌赛道

记者 张夫稳 见习记者 常文彬 宫明 通讯员 徐宏进

11月4日，德国总理朔尔茨率领高级商业领袖代表团访问中国。看着电视新闻的陈建华心情大好，晚饭间特意喝了杯红酒。

50多岁的陈建华在嘉祥生产滑雪手套，是山东建华中兴手套股份有限公司（下称建华中兴）的董事长，德国是公司重要的外贸市场之一。

10月底，央视财经新闻专题报道了嘉祥高端户外手套热销欧洲。欧洲热销下，作为当地手套领军企业，建华中兴好事连连：10月份，公司新上户外骑行手套生产线，当月便接到来自德国、法国的订单；今年前10个月，公司营收1.2亿元，其中出口9600万元，内销2000多万。

纷至沓来的利好，让陈建华对公司营收1.5亿、出口1.2亿元的年度目标充满信心。

创业初期，他却历经坎坷。19年前，他只身拎着装满滑雪手套的军绿帆布包，走进广交会运动服饰场馆，在电梯口“蹭展”推销；15年前，公司遭遇严重资金危机，最后一刻涉险过关。

今年北京冬奥会期间，公司联合科研院所研发生产的防切割滑冰服填补了省内空白，成为山东短道速滑队的“战袍”；携手安踏生产的白色滑雪手套戴在谷爱凌手上，一起登顶冠军奖台。

这并非嘉祥滑雪手套一朝一夕间的突然爆发。近20年来，以建华中兴为代表的嘉祥手套企业不断探索由贴牌生产向发展高附加值产品、培育自有品牌的方向发展，并取得了不错的“破圈”成绩。

这也并非陈建华和建华中兴一人一企的故事。将时间拉得更长一些，过去30年间，嘉祥手套产业走过了一条从无到有、由弱变强的崛起之路，也透示出国内县域制造产业的逆袭样本。

全国三亿人参与冰雪运动，北京冬奥会效应已显，万亿冰雪产业呼之欲出。后冬奥时代，嘉祥滑雪手套能否抢抓机遇、借风起飞？

25亿产值，5万人的“饭碗”

嘉祥县城建设北路手套产业园一间企业车间里，70多名女工伏案缝制手套，数十台缝纫机高速运转，“咔哒咔哒”声此起彼伏。

企业总经理满常通介绍，今年的外贸行情远超预期，往年进入11月份便是淡季，今年淡季不明显，前段时间还接到芬兰、土耳其、波兰客户追加的订单，正在赶制生产、加紧出货。

官方的数据也印证了嘉祥超预期的手套外贸形势。嘉祥县商务局对外贸易和科技发展科科长韩江雪介绍，今年1-10月份，全县实现运动手套出口约5.5亿元，同比增长了60%。

在手套行业浸润了30年的满常通认为，当地崛起滑雪手套产业与他曾经供职的“三圆手套厂”有着莫大关系。

1988年，山东中银信、台湾客商与嘉祥县供销联社共同出资成立了嘉祥首家三资手套企业，当地人称它为“三圆手套厂”。

这家业已退出历史舞台、后来被看作嘉祥手套业“黄埔军校”的企业，不仅在当地培育了大量熟练的缝纫女工、销售管理人员，还开拓了广阔的海外市场。

满常通在“三圆手套厂”干到停产，8年间当过裁剪车间班组长、业务经理。2000年，海外订单在手的他选择单干，创办了全成手套公司，“当时手套厂吃香，工人进厂需要交押金。”

那段时期，江浙沪一带的手套厂因用工成本高企慢慢失去竞争力，外贸订单由沿海地区加速向嘉祥转移，嘉祥随即掀起一波滑雪手套创业潮，“90%的手套企业创业者或在三圆工作过，或和三圆有‘交情’。”满常通说。

嘉祥县手套业协会资料显示，到2003年，全县大大小小的手套企业超过120家，从业人员2万余人，成为当地富民支柱产业，到2016年便成了全国最大的滑雪手套生产基地、出口基地。

面对大量用工需求，当地企业探索出“卫星工厂”模式，即工厂将一部分订单“释放”到各村镇的中小型工厂和手工作坊，形成“总部+分厂+加工户”的生产方式。

拿满常通的企业来说，公司现有12个加工点（分厂），嘉祥域内有10家，临近的菏泽巨野县有2家。而领军企业建华中兴的加工分厂不仅遍布县域城乡，还辐射到河南商丘、河北辛集、湖南益阳等省外多地。

经过30多年发展，嘉祥拥有了完备的手套产业链条，产业链上聚集着300多家手套生产加工及配套企业、1500多加工分厂，50多家辅料生产和设备供应等配套企业，形成了滑雪、防寒、打猎、射击、骑行、警用六大系列、上千款手套产品的生产能力，自2007年至今连续五届获评“中国手套名城”称号。

中国针织工业协会统计数据显示，嘉祥县滑雪手套年生产能力达8000万双。2021年，全县滑雪手套产值25亿元，国内市场占有率63%，出口4.75亿元，出口量占全国76%以上，带动行业从业人员近 5 万人，产品远销欧美、日韩等60多个国家和地区。

电动加热，1双手套卖100美元

创业初期，嘉祥手套企业按照海外订单需求开模生产，凭借熟练劳动力的成本优势，逐渐完成了对海外客户的“跑马圈地”。

这个过程中，海外订单越来越多，贴牌代工的“红利”越来越小。这种OEM即纯代工生产模式的压力一方面来自订单季节性周期波动，另一方面来自国内原材料和用工成本的上涨。

一位不愿署名的当地创业者说，在产业承接崛起过程中，圈内多数企业走得比较艰难，纯代工毛利相对较低，“企业越小越艰难，议价能力弱，两端挤压。”

有压力就得寻出路。近年来，嘉祥滑雪手套产业逐渐探索由OEM纯代工生产模式向ODM参与设计代工生产过渡，继而向发展高附加值产品、培育自有品牌发展，甚至有向冰雪运动服饰迈进的趋势。

以建华中兴、天久工贸、喜嘉利、全成手套为代表的头部企业，不断转型升级、探索突破，向企业链上游跃升，它们与东华大学、北京服装学院等高校开展合作，创新研发防火、防穿刺、电加热等手套新技术、新产品200余款（项），获批专利 70 余项。

在企业产品展示区，建华中兴副总经理陈旭展示了公司研发的电动加热滑雪手套。这款手套内含碳纤维加热材料，内置锂电池，有高中低三个温度档位，最低可在零下40℃的环境使用，能有效防止极寒地区人体温度流失。

“主要出口欧美市场，出口价一双100美元。”陈旭说，电动加热滑雪手套价格虽贵，但今年订单非常好，目前出口量已达5万双。

建华中兴今年出口订单整体有较大增长，前10个月已完成出口9600万元，同比增长约60%。“往年欧洲市场只占全年订单的三分之一，如今占到全年订单的一半。”陈旭说。

今年10月底，央视财经新闻专题报道了嘉祥高端户外手套热销欧洲，可谓是当地手套在国人面前的一次“破圈”。其实，早在今年北京冬奥会前后，嘉祥手套至少还有两次“破圈”经历。

冬奥会前夕，建华中兴将联合研发的50套防切割滑冰服，正式交付给山东短道速滑队，引起省内外媒体纷纷报道。此次交付的滑冰服耐切割性能达到欧盟EN388—5级标准，填补了省内空白，也意味着嘉祥冰雪运动服饰生产技术水平得到肯定。

由于冰雪运动本身的独特性，几乎所有比赛项目中，运动员都需要佩戴手套。冬奥会期间，建华中兴、天久工贸、德霖手套均与冬奥会官方体育服装合作伙伴安踏集团达成合作，“专供”冬奥会冰雪运动手套。

其中，冬奥冠军谷爱凌完成1620高难度动作夺冠时，手上佩戴的白色滑雪手套是建华中兴与安踏集团合作生产的。对此，今年3月初，安踏集团致信建华中兴表达合作感谢。

由于较长时间为国外大牌代工，嘉祥手套产业虽在圈内“声名鹊起”，却并不为广大国内外消费者熟知。伴随着北京冬奥会申办和举行，国内民众对冰雪运动日益关注，嘉祥滑雪手套产业“群像模糊”的状况开始发生改变。

“嘉祥的冰雪运动手套不仅有销量，还通过‘破圈’逐渐有了声量。”嘉祥县手套业协会会长陈建华说。

品牌突破，科技和文化是关键

不止于有产品，所有的代工企业都心怀“品牌梦”。

2015年，中国成功申办冬奥会，国内冰雪产业迎来发展机会。受此提振，嘉祥手套企业将更多目光转向国内市场的同时，纷纷申报注册自己的国内外品牌。

建华中兴、全成手套、喜嘉利等当地12 家企业陆续成功申报了 “亲谊达（KINEED)” “指纹” “KOGNGU”“HBTY” “JINING GLOVE TEXX 1 ”“SUNTEX”等20多个国际自主品牌。

韩江雪介绍，不仅创立一个国际自主品牌，还有参加境外展会、开展境外资质认证、申请境外专利，嘉祥县在内的各级政府均有相应扶持政策。另外针对企业开展跨境电商业务，济宁市、嘉祥县两级政府专门出台扶持政策，对企业支出全额进行补贴。

而来自地方政府的发展助攻远不止此。

自2005年起，嘉祥县政府组织召开全县手套产业专家研讨会，厘清发展思路、明确发展定位；出台扶持产业发展红头文件，制定优惠政策，解决产业发展土地、资金、人才等方面问题；举办手套贸易洽谈会、博览会、手套节、云展会、行业论坛等，拓展市场提升区域影响力；制定出台扶持产业发展实施方案，促进产业规范有序发展，推动产业转型升级；建设高标准手套产业园，园区内实现从裁剪、车缝、整烫、成品、包装到物流运输，打造完整的手套产业集群……

地方政府出手，聚拢资源，一步步立起一个区域品牌。嘉祥先后荣获“中国手套名城”“山东省手套产业集群”“山东省十大影响力产业集群”“中国产业集群竞争力百强”“中国产业集群品牌50强”“国家纺织产业集群试点地区”等荣誉称号。

今年1月26日，嘉祥县第十八届人民代表大会第一次会议隆重开幕，县长江峰作政府工作报告，台下的陈建华听到报告中七次提及手套产业。

政府工作报告中，“扩大冰雪运动服饰产业影响力，发挥手套产业园集聚效应，建设手套产业集群公共服务平台，着力推进滑冰服饰、新型纤维技术攻关，引导优势企业丰富业态、深耕国际市场、创设自主品牌”的话语让他记忆深刻、内心激动。

在他看来，嘉祥紧抓国内冰雪产业重大机遇，已然吹响打造冰雪运动服饰产业带的号角。

从《冰雪运动发展规划（2016-2025年）》到《“带动三亿人参与冰雪运动”实施纲要（2018-2022年）》；从《关于以2022年北京冬奥会为契机大力发展冰雪运动的意见》到《“十四五”体育发展规划》……一系列推动冰雪运动发展的规划、纲要陆续发布，国内冰雪产业无疑站在风口之上。

如何巩固拓展海外市场、抢抓国内机遇借风再突破，成为摆在地方政府和嘉祥一众创业者面前的一道必答题。

在2022年政府工作报告中，嘉祥县提出，要积极培育跨境电商新业态，着力推进企业服务网络全球化、销售物流渠道中国化。政府的答案是，依托电子商务，打通国内、国际两个市场。

2021年8月，建华中兴顺利实现首单跨境电商B2B（9710监管模式）货物出口，标志着当地跨境电商出口实现零的突破；今年初，嘉祥县手套业协会与山东省跨境电商协会签订战略合作协议，力争将品牌和市场掌握在自己手中，实现对外贸易新突破。

建华中兴、德霖手套、天久工贸、全成手套等嘉祥企业依托阿里巴巴国际站、速卖通、ebay、亚马逊、谷歌等跨境电商平台，纷纷开展跨境电商业务，实现转型升级和市场开拓。

头部企业示范，更多企业跟进拥抱跨境电商，“出海”新通路越走越顺。嘉祥县商务局电子商务服务中心主任王哲介绍，当地外贸行业触网率已达70%以上，今年前10个月跨境电商带动手套出口额超8000万元。

90后的陈旭是一名海归“创二代”，他是陈建华的独生子。他在英国留学时主修艺术设计，回国后先在北京一互联网巨头公司工作了1年，而后回家和父亲并肩打拼。

“亲谊达（KINEED)”是陈建华给公司自主品牌起的名字，释义“亲情、友谊和表达”。2020年，担任产品设计师的陈旭注册了一个品牌“指纹”，“没有特别含义，好记更重要，品牌名字一定要能快速给人视觉或听觉体验。”

2020年11月份，公司的阿里巴巴国际站上线后，陈旭担任站长，负责运营跨境电商。他和年轻的同事们不断学习，装修店铺，探索玩法，跨境业绩“芝麻开花节节高”，去年做到500万元，今年前10个月做到了约2000万元。

“公司海外业务基础很健康。”陈旭说，公司将在持续打牢海外代工（OEM/ODM）基础上，坚定走自主品牌之路。“企业做品牌绝非坦途，一定要有互联网思维，借力电商平台的数据洞察和趋势指引，反向研究市场研发新品，才能实现供应链全链路升级。”

对陈建华、满常通，乃至当地冰雪运动服饰产业链上数百位创业者来说，时代机遇来了，竞争会更激烈，品牌进阶之路道阻且长。

“破局的关键，一是科技，一是文化。”陈旭说，没有科技门槛，很容易被替代；缺乏文化魅力，难以取得文化认同。

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