收银台商品陈列，请牢记这5个原则

互推小编 2023-04-25

收银台，顾名思义，就是顾客付款交易的地方。在整个药店的布局中，收银台占地面积很小，但是，如果利用得好，收银台带来的销售机会，却却并不少。

当顾客走进药店时，一般先寻找目标性需求，在选择好目标产品后，顾客会来到收银台等待交款。在等待交款的过程中，顾客最容易接触到的就是收银台商品，所以，收银台商品如果陈列得好，顾客很容易发生二次消费。

那么，如何做好收银台的商品陈列呢？

收银台商品特点

非目标性产品——当顾客走到收银台等待交款时，一般情况下，顾客已经选择好了目标需求产品，才会选择去交款。那么，收银台商品，对于顾客来说，就是非目标性产品。购买非目标性产品，往往是冲动消费，即顾客在外界因素促发下所进行的事先没有计划或者意识的购买行为。

便于决策——为什么收银台商品要便于决策？举个例子，假如在超市购物，等待交款的过程中，你看到一个收银台商品，价值几千元，你会选择购买吗？答案是否定的。当我们购买价值较大的产品时，大脑会自动启用理性思维，在较短时间内，大脑无法快速作出理性决策，自然不会购买。所以，价格太高的商品，不适宜作收银台商品。当然，这里的价格高低是相对的，可以根据门店自身情况，比如当地消费水平、客单价等影响因素，来选择合适价位的商品。

收银台商品陈列，遵循5个原则

根据主流消费群体选择商品——举个例子，一家连锁药店，旗下有几百家分店，有的门店位于社区药店；有的门店位于医院附近；有的门店位于车站火车站附近等等；这些处于不同商圈的门店，陈列相同的收银台商品，你觉得合理吗？显然是不合理的，因为他们各自的主流消费群体不同，所以，收银台商品自然应该不同。

如何确定主流消费群体？需要做数据分析，这里的分析，应该根据销售的商品类别来确定，而不是会员消费来确定。

正确的流程应该是这样的：销售占比较高的商品类别——确定主流消费群体——选择合适的收银台商品。

以顾客为中心，所以，确定主流消费群体是第一位的。

根据季节来选择商品——同一类消费群体，在不同的季节，需求是不同的。比如，春天润喉系列产品可能需求较高；夏季祛火的花茶系列，驱蚊系列产品；秋季养生系列产品；冬季护肤防冻系列产品等等。

易取易放商品——分享一个真实的案例，有一次，顾客在收银台拿起1瓶管装的VC含片，由于陈列的原因，顾客用力拔了一下，才把VC含片拿出来，结果，把其他的VC含片全弄翻到地上了，顾客很尴尬，和收银员赶紧去捡地上的VC含片，然后，顾客也没心情购买了。所以，收银台商品一定要易取易放，避免顾客因“怕麻烦”而放弃触碰商品的心理。

有吸引力的商品——被顾客注意到的商品才可能被购买，所以，收银台商品的选择，要从吸引到顾客的注意力方向入手。

通常情况下，人们要么是被新奇的东西所吸引，要么是被熟悉的东西所吸引。新奇的东西，例如，三角形瓶子的含片，虽然不是知名品牌，但是，因为包装的特别，总是能吸引到顾客的目光，被顾客购买的机率自然就高；熟悉的东西，例如，同样是芦荟胶，大家熟知的品牌，被顾客购买的机率会更高。

巧用捆绑销售——促销更多的是利用顾客的感性心理，来达到促进销售的目标。当顾客购买完目标性产品，等待交款的过程中，更容易处于感性思维状态下，折扣促销更容易产生冲动消费。举个例子，顾客平时分别单独购买菊花、枸杞共花费60元，而捆绑销售只需花50元，比平时优惠了10元，这时的捆绑销售，就更容易吸引顾客的冲动消费。

注意事项

收银台商品的销售，除了要依靠商品和陈列技术，还应该积极发挥收银员的作用，收银员可以根据顾客购买的商品、顾客的性别、年龄等，来推荐合适的收银台商品，而不只是单纯地根据促销活动，来推荐收银台商品，以顾客为目标导向的推荐，成功机率更高！

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