如何打造一支适合中国人使用的A醇精华？| 优时颜爆款产品复盘

互推小编 2023-10-22

在「7月23日春雷社产品经理沙龙 · 杭州站」上（全场回顾戳这里)，优时颜创新研发总监、科学传播负责人陈亮做了《黑引力精华开发思路复盘》的主题演讲。陈亮博士对优时颜的爆款黑引力精华进行了全方面的解析，并提出了许多实用的方法论。

春雷社也对演讲内容进行了整理，节选出来以供产品经理们参考。

注：以下内容节选自优时颜陈亮-《黑引力精华开发思路复盘》主题演讲，由春雷社根据录音整理发布。

Part 01

修丽可式专利成分之路与市场成分筛选

我们知道，过去几年被大家称为功效元年，一系列的护肤猛药都纷纷走上消费者的化妆台。

在这个背景下，A醇受到了广泛关注，尤其在早C晚A的护肤模式加持下，国际大牌、本土品牌和新锐品牌都纷纷开始研究A醇。但是这个成分虽然具有强功效，但毕竟是一个舶来品。

为什么我说它是一个舶来品？

因为A醇最早是被美国医生Albert M. Kligman发现并应用在美国人身上的，早期对该成分在祛痘、抗老方面的研究也都是在欧美白人身上去做实验论证的。因为欧美药妆的盛行，很多中国人看到外国非常喜欢用A醇这类功效猛药，所以当A醇被引入中国以后，就会认为这个东西应该能很快解决自己的皮肤问题。

然后很多人会发现，理想跟现实差距很远。在用A醇完以后，可能皮肤还没有得到想要的护肤功效，就先出现了比如烂脸等问题。

然后才不禁感叹：A醇果然是猛药。

虽然A醇会带来皮肤不耐受，或者对肤质有很大的挑战性，但不可否认在抗老这个领域里面，A醇依旧是个抗衰王牌，因为它是FDA（美国食品和药管理局）目前为止，唯一认证的具有抗光老化功效的成分。

所以当时我们想做抗老这一块，就想做A醇。但是我们觉得，A醇市场其实比较卷，尤其像Murad、露得清等外国品牌都做得很强，消费者心智也建立起来了。

我们怎样做出属于自己的差异化A醇成分？当时我们的研发也想了很久，其实摆在面前就两条路：

第一条是学习欧莱雅或者拜尔斯道夫那样，我们做出一种新的分子式的专利成分，比如说像欧莱雅的「玻色因」，或者拜尔斯道夫的「肽安密多630」。

但是这种路线我觉得并不适合我们新锐品牌，因为我们足够的资源去推进这件事，需要花费大量的人力财力，而且它的开发周期非常长，更重要的是具有很大的不确定性——就是我不一定能做出来，不一定能筛选到。

那摆在我们眼下的就是第二条路。

第二条路是什么？就是我们学习修丽可的「CEF」专研路径。大家都知道，「CEF」中的VC、VE、阿魏酸等都是非常见的成分，但为什么修丽可能占据消费者的心智？就是因为把这三者进行组合，挖了一些属于自己品牌核心的东西，我觉得这条路还蛮挺适合我们。

所以接下去我们也是沿着这个思路去做的。

做之前，我们先看一下市场的一些竞品情况。市场上的A醇主要分析下来就两类，第一类就是视黄醇，大家都知道视黄醇它的功效确实比较强，但是它也有很强的刺激，很挑肤质，比如说敏感肌、弱敏肌，还有很多干皮是不能用的。

第二类就是视黄醇的一些衍生物，同样也有一些问题。比如说虽然非常温和，但是很多消费者用完发现跟哑炮一样。为什么？就是消费者所期待的功效跟实际的功效有很大gap的。

所以市场上其实是有一个Unmet Needs的，就是缺乏一个高功效但低刺激的A醇。

所以我们接下来对A醇做了其它维度的观察，发现了中国人使用A醇翻车的原因。我们从文献里做了检索和调研，得出的结论是中国人的肌肤对维A类的成分耐受度比较低，容易引发皮肤过敏。

比如常见的阿达帕林。我们发现中国人的皮肤不耐受情况比印第安人、高加索人都要高，而且中国人一旦用了这类成分，受到刺激的程度也会比较深，会带来干燥、脱屑、蜕皮、泛红，以及严重的反黑色沉等问题。

美国人在刷A醇后也会有刺激，但不严重，而中国人翻车后的皮肤问题就相当严重。

针对这种不耐受的情况，我们会去寻找最根源的问题。根据优时颜做的中国人群敏感肌研究，我们发现中国人的敏感肌比例较高，几乎占一半；而且在年轻人群中（21-30岁），也就是我们品牌的目标人群中，敏感肌的比例会更高。

原因之一就是中国年轻群体的生活习惯，例如熬夜，以及学习、生活、工作带来的压力都会导致皮肤更容易出现这种敏感的情况。

另一个原因，敏感肌情况的出现跟中国人本身的皮肤特征有关——角度层更薄，屏障功能本身就很弱。这里一篇文献，通过撕角质的方式，看撕到哪一层会出现TEWL值的显著改变，也就是你的屏障功能受损了。

非洲人非常tough，撕掉10层后皮肤才会出现屏障受损，高加索大概是4到6层，但是东亚人撕掉三层的时候皮肤屏障就已经坏掉了。

这张图就更容易去做demo。蓝色代表你的皮肤屏障非常好，黄色代表屏障比较弱，红色代表皮肤屏障非常脆弱。对比之下，高加索人鼻子周围有一点轻微的敏感，额头、面部都非常好；但是中国人的额头、脸颊、嘴唇上方、包括下巴，其实都非常敏感，这就是中国人刷a为什么容易出现不耐受反应在皮肤结构方面的原因。

除了皮肤结构方面的原因，还有一个就是基因的区别。我们大家知道，A醇用完以后，很多人会有刺痛的反映，根本原因就是A醇会激活皮肤中叫TRPV1的受体，即辣椒素受体，它会让皮肤产生刺痛感。

从文献中我们看到，中国人高加索人相比，TRPV1基因的风险位点频率更高，什么意思？也就是中国人一旦遇见了不耐受反应，TRPV1的基因表达量会越来越高；产生不耐受反应靶点的基因表达量越高，出现不耐受反应的表现（刺痛、干燥、脱屑）也会越来越严重。

Part 02

配方的科学逻辑与机理探索

基于前期的科学洞察，优时颜的具体操作步骤是：

一、首先，把市场上所有的A类成分，通过细胞实验做一个安全性的高通量筛选。排除了几个细胞毒性较大的成分后，我们找到了两个在功效层面表现不错的成分，一个是HPR，另外一个是丙酸酯。

为什么是HPR？

除了优时颜自己的验证，雅诗兰黛的数据也证实HPR相比视黄醇、视黄醛、视黄醇棕榈酸酯在胶原的基因表达效果上更好，刺激性更低；其它文献也证明过HPR的稳定性更好，所以我们觉得它真的是一个不错的协同A类组合。

为什么是丙酸酯？

丙酸酯其实也是这样，我们通过一些文献的检索和调研，发现丙酸酯其实可以在恰当的浓度下，做到安全性跟功效性一个友好的balance；此外，丙酸酯在激活RAR某些受体和其他作用维度上不弱于甚至优于传统A醇，比欧莱雅爱用的棕榈酸酯更好。

综合优时颜和文献的数据，我们发现HPR和丙酸酯就是一个非常好的协同A类组合，它们也非常「配」。

我刚才说过，HPR是从A酸改性来的，它跟A酸长得很像，如果我们把细胞核比作一个房子，必须要拿张门禁卡才能进这个房子，但是因为HPR跟A酸长得很像，所以门禁不能识别，HPR无需转化就可以发生作用，起效非常及时；丙酸酯则需要在细胞内慢慢转化，从视黄醇到视黄醛，最后转化视黄酸才能够发挥作用，其实就是一个后援部队。

为什么我把这两个成分比作先锋部队和后援部队？大家知道，古时候行军打仗的时候会讲究策略，这两个「A」其实也是这样，HPR带头冲锋，及时起效，丙酸酯则是后援，但HPR功效发挥完了，丙酸酯就可以为其续上电量，持续发挥抗老的功效。

我们为这个组合起了一个名字：Gravi-A。再经过一系列的细胞实验，给这对搭档找到一个最佳比例。

二、我们还做了一些基因检测和可视化荧光实验，证明了Gravi-A无论在安全性上还是功效上确实还不错。

但是到前端营销推广的时候，还有一个问题没有解决——大家经常会问你，「这个东西跟A醇比怎么样？我觉得我更信A醇」因为A醇有很多文献数据支撑，也有很多品牌一直在推广真A醇。

那么接下来我们做了Gravi-A和真A醇的对比。从安全性上，我们做了班贴测试，发现不同浓度下，Gravi-A的温和性更胜A醇；从功效性上，我们发现在相同浓度下，Gravi-A的细胞功效性更强，而且能在极低的浓度下发挥作用，这也是它的优势之一。

结合上述实验，我们把Gravi-A定为我们黑引力精华的主要成分，这些实验是我们和浙江大学合作的，由优时颜提出实验设计，浙江大学帮助我们落地。

在这个基础上，我们还会继续做深入的研究，因为现在做到的，还只是一些表面的东西，还需要进一步探索。

比如说，为什么能够有这么强的协同增效？它的机理是什么？比如说，它进入细胞核以后，我怎么样去放大它的效应？

还有如何主动靶向？比如说，刚刚有嘉宾提到护肤品其实有很多成分需要透皮，怎样让它找到合适的位置去发挥功效，这里面会涉及到透皮吸收的问题，怎么样精确定位到角质细胞等，都是我们接下来要解决的。

三、黑引力精华除了用Gravi-A解决抗老问题（A类成分针对光老化产生的静态纹），还有需要解决嘴角纹、表情纹等动态纹。

所以为了让黑引力精华成为全面的抗皱精华，我们还加入双肽组合，里面有六胜肽PRO和弹性多肽Idealift去弥补动态纹的吐露。刚才也讲了，Gravi-A虽然在温和性上比A醇有了很大提升，但是考虑到中国人的皮肤屏障比较脆弱，我们还要考虑如何进一步降低刺激，让成分更加温和。

根据A醇刺激的靶点，例如MCP-1、IL-8和TRPV-1，我们精准选择了三种拮抗剂，包括SymSitive 1609、SymRelief 100和羟基积雪草甙，更大程度上去抑制A醇对皮肤的不耐受反应。

Part 03

技术语言如何转化为市场语言

产品完成以后，我们做了许多功效验证，发现黑引力精华在平滑肌肤、淡化皱纹、紧致嘭弹、眼角纹淡化等方面确实有不错的功效。但我们花了这么多时间精力做了这么多科学层面的工作，和消费者距离太远，他们无法感觉到你花了多少心思，做了多好的产品。

我怎么让消费者能感知到这个成分的价值，让其认可？或者最终形成buy in这个环节，也就是说我这个产品怎么样去辅助前端的营销推广，如何加持品牌力建设，其中重要的一环就是科学传播。

科学传播这个东西大家可能听的比较少。我知道现在除了跨国集团有完整的科学传播体系之外，新锐品牌大多都没有这个职能部门，这个部门相对复杂，相当于一个中台。

我今天就跟大家讲一下科学传播对产品、品牌的赋能作用。

什么是科学传播？我的理解是，它是公司的一个科技信息的整合，中台什么意思？就是这个部门是跟产品、市场部去沟通、去磨合，它可以帮助产品或者市场营销的人员去消化一些科学性的概念，包括机理方面的东西。

然后另一方面，它可以在营销推广上做一些科学性的建议，在产品开发前端、品牌建设上都有重要意义，甚至是品牌出现公关危机时，它可以成为品牌的护城河，帮助品牌度过难关。

缺少这个环节，会导致品牌与消费者之间的沟通不顺——「你说的东西我不信」；其次就是沟通低效，触达人数太少。

所以科技传播很重要。

科学传播在我看来它有两层含义。第一层含义就是不要讲伪科学，你自己不信的东西不要讲，第二点就是传播科学洞察，数据和皮肤机理等，而不是市场渲染的所谓讲故事。

优时颜是如何做科学传播的？

我们有两个闭环，分别是对内和对外。

对内其实很重要。主要是把品牌的科学性信息整合起来，然后根据各个部门职能要求，把这些消息准确及时地传达过去，让各部门在日常工作中实现信息传递的准确性和一致性。这是品牌跟消费者之间形成信任沟通的环节，即品牌发声的一致，是非常重要的一个触点，大家一定不要忽视。

对外方面，我的理解是品牌跟消费者沟通存在天然的屏障，因为双方的立场不同，消费者会认为品牌输出的信息都是好的，而会过滤掉不好的信息。

这时候我们就需要一个中台。在我看来，如今的自媒体流量时代，一个很好的中台，即意见领袖，也就是我们平常说的KOL，如果我们品牌要跟消费者之间形成更高的沟通效率，我们就要借助KOL的影响力，大家知道KOL对消费者的决策是非常重要的，要让KOL带领消费者去信任这个品牌。

围绕对内和对外这两个体系，我们具体操作是：

首先是针对那些跟消费者直接沟通的部门，比如说私域客服、抖音、营销等，将产品的科学性对其进行反复培训。

第二个就是对外的传播，比如说今天就是非常重要的场合，还有就是我们会定期组织一些workshop。当时推出Gravi-A，就与知乎合作举办过一个「刷A不盲从」圆桌沙龙，主要邀请一些成分党的专业KOL，把Gravi-A的核心科技和数据传播出去，同时我也会带着一些原有数据去拜访头部达人，跟他们讲品牌的科学性，让他们信任品牌，与品牌形成良性的互动沟通，从而影响消费者。

其实消费者的逻辑思维非常简单——它是什么？它厉害吗？它都有什么价值，你只要解决这三个问题就ok了。那么我们在推广的时候只要精准扼要地传递核心信息就好了，同时也会通过一些可视化的手段作为辅助。

但是科学传播我刚才也讲了，为什么很多品牌没有？因为科学传播很重要的一环就是依附于品牌对基础研发的投入，你有多少基础研究的数据、对研发的投入到底有多少？

因为你讲的是科学，有东西我才能讲，不然我只能讲故事了，对吧？

*文中图片均截取自《黑引力精华开发思路精华》PPT

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