实务 | 经销商，怎么远离这10种“慢性自杀”？

互推小编 2023-11-08

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作为经销商老板，最为关心的莫过于自己的经销商公司能否持续发展了。但是，大家总是希望知道别人为什么做得好却很少想去了解别人是怎么“搞死”自己的。其实，如果仔细分析，就能找到“先烈”一些共同的规律。

01 过劳死

勤奋务实这一中国传统的美德，在中国大多数经销商老板身上体现的特别明显。

有这样一群经销商老板：每天起早贪黑，公司内外大小事物都是亲历亲为，不给员工授权、业务不让员工拓展，自己也不敢离开公司。更有甚者，每天晚上睡觉做梦都是怎么把生意经营好，这种精神着实让人佩服。

在生意的起步阶段，尤其是内地的三、四级城市以“夫妻档“居多，这种做法初期会很有效。

但问题也出在这里，什么事情都是老板包办了，能力差的员工的能力得不到提升，能力强的员工觉得没有发挥的平台不愿意待，更谈不上对自身业务素质的提高和团队的打造了。

几年下来，钱挣了一点，但经营能力没有得到多少提升。

这种经营方式在一个不太成熟的小市场前期能够取得一定业绩，但随着竞争的加剧，这种勤奋的优势会显得越来越薄弱，这时候更多的是要依靠团队的力量去竞争，通过经营管理能力的提升去面对激烈的市场竞争。否则最后的结果是经销商老板自己累个半死，比以前也更加努力，但生意却越来越差。

到最后，要么就是自己做不下去了，要么就是厂家一句“经销商跟不上公司发展的速度”，被厂家手起刀落无情砍掉了。

02 “放羊”死

每个经销商做生意都想挣钱，都想轻松快乐的挣钱，所以很多经销商都当起了“甩手掌柜”。

甩手掌柜不是什么老板都能当的，如果真能够做到这一点，那是当老板到了一定境界。

但事实是很多老板是“甩手”了，最后生意却做没了，掌柜也自然当不成了。

当“甩手掌柜”的前提是：老板掌握大方向，有战斗力的团队、有职业经理人，有完善的经营管理制度，有合理有效的利益分配机制。否则，就成了“放羊式”管理。

“放羊式”管理下，老板不能够及时掌握市场、公司、员工的真实状况，生意不好只知道听员工埋怨市场不好或者怪厂家的广告不够、产品不好、价格过高，而不能发现真正的原因，及时进行调整。

03 安乐死

很多三、四级市场还处在初级竞争阶段，很多经销商老板代理个品牌、开个小店，凭着自己的勤奋和一些地方资源往往能经营的有声有色，再培养1-2个厉害的业务员，日子过的很舒坦，小富即安，原地踏步，没有危机意识，没有利用自己的先发优势，超越竞争对手，一步领先，步步领先。等强大的竞争对手进入的时候，等市场竞争白热化的时候，已是为时已晚，白白浪费了大好的市场机会。

04 促销死

促销是提升终端销量的一把利器，哪个经销商都离不开。但同时，促销也是兴奋剂，它只能起到一时的销量拉升作用，长期服用会产生副作用，对身体的原有机能造成极大损伤。

在现在激烈的市场竞争环境下，“不促不销”，但更重要的是“光做促销是找死”，越来越多的经销商发现自己得了“促销依赖症”：

不搞促销没单接，搞促销没利润，而且经销商越来越多的“被促销”，厂家需要量、区域经理的提成来自于量，于是乎经销商被逼不停地促销，而且力度一次比一次大，次数越来越频繁，最终的结果是经销商的销量看似增加了，落在口袋里的钱却变少了，价格也是越卖越低。

促销是一定要做的，但促销一定要“限时、限量、限方式”，度的把握很关键，过犹不及。

05 被套死

母婴行业的产业集中度还比较低，小企业太多，容易造成鱼龙混杂，良莠不齐的局面。部分小企业在招商的时候，花言巧语，各种优惠开店政策扑面而来，终端投入也贴大钱给经销商，经销商感觉像捡了个大便宜。

但一旦代理之后，厂家就不管不问，产品的品质和交货期没有保障，对经销商也没有帮扶和管理，让经销商自生自灭。如果经销商做不好了，厂家也不管，只是以重新招商来要挟，逼经销商就范。这类经销商是典型的被无良厂家给套死了。

06 “任人唯亲”致死

很多经销商老板都是夫妻店起家，在公司经营中都或多或少地用了自己家的亲戚。

用亲戚本无可厚非，但应该“唯才是举”，对自己家能力不行的亲戚，不要“霸王硬上弓”，否则受损失的只有经销商自己。被亲戚“搞死”的行业内外的企业也是不在少数的。

07 多元化致死

经销商在调味品行业赚钱了后，有一些就会产生想多业经营，多元发展的冲动。经销商多业经营、多元发展，把鸡蛋分散放在不同的篮子里面，看似降低了风险，实则增加了风险。

多业经营首当其冲地是分散了经销商的精力，每个人的精力是非常有限的，特别是中国大多数经销商的经营管理能力一般，一旦精力分散，往往会顾此失彼。

其次是分散了经销商的资金，分散了经销商有限的资源，使经销商不能专注在一个领域，把销售战线拉得太长，结果每个经销领域都没有打下牢固的基础，没有占有稳固的市场份额，没有稳定的现金流，没有足够的利润支撑，一旦市场有风吹草动，生意就可能岌岌可危。

08 合伙不当致死

由于资金问题和人脉关系问题，部分经销商选择合伙经营。合伙人的选择非常关键，如选择不当，会后患无穷。

当合伙生意刚起步或不好的时候，合伙人之间不会有太大的矛盾。往往是合伙生意变大变好的时候，矛盾和冲突发生的概率会非常大。

合伙人的关系和夫妻关系有些类似，多数时候是只能“共苦”不能“同甘”的。因此，合伙人之间利益的制度安排非常关键。特别是对握有经营权的小股东，大股东要给予其利益上的制度安排。

比如，随着合伙生意的扩大，要适当提升小股东的占股比例，承认小股东的经营能力和业绩，才能有效防止小股东因自己的贡献和经营成果比例之间的倒挂，而心态失衡，做出为了自身利益最大化而伤害合伙人利益的事情。

09 “老板太太”副业致死

中国经销商群体中也有广大的女性群体，大部分是靠自己打拼天下的，但其中一小部分是老公比较有钱、有实力，看着自己的太太没有事做，就花钱给她代理个厂家品牌来做。

这种富婆经销商成功的非常少，几乎都关门大吉。

究其原因，一是这些富婆有老公的退路，不能全力以赴，只是当个副业来做，亏了大不了回家做全职太太，拼劲明显不足，很容易遇到困难顶不住放弃；二是老公虽然有经营思路和想法，但因经营更大的生意，根本没有时间和精力打理富婆太太的这个副业。

10 经营思路老化致死

一部分经销商的经营思路比较老化，抱残守缺，不接受新鲜事物，不能与时俱进，导致经销商生意越做越萎缩，最后仅仅依靠几个老客户维持生计，最后不得不放弃。如今调味品行业正处于剧变时期，各种新思路、新工具层出不穷，一些之前的“经营利器”会随着行业发展不再有效，这就要求广大经销商开拓眼界、不断学习，与行业共同发展。

（文章来源：纳食）