重新思考：小叶紫檀工艺品到底属于奢侈品还是高档品？

互推小编 2023-12-07

在你读文章之前，可以先考虑这么一个问题，你选择小叶紫檀工艺品，是把它当成奢侈品还是高档品？

近年，虽然整体经济形势不好，很多行业都面临生存困境，但是消费品消费却不断增长与升级，那么我们该如何看待这次消费升级，是不是生产更加高端、更加大气、更加独特、更加昂贵的商品就能适应这次消费升级的需要呢？

众所周知，洪门三少是做紫檀的，而不是做营销的，上面这个课题的确应该是市场营销者考虑的问题，而我只是在紫檀工艺品（手串、摆件等）的领域内面临珠友的消费状况引发了对以上问题的思考。

在解决消费升级问题的时候，不可避免的首先要弄清两个概念：高档品与奢侈品。

在这次消费升级的环境下，我认为高档品应该是能够给消费者带去更多情感体验和帮助生活品质提高的商品，是人们努力工作的馈赠；而奢侈品是区分阶级的需要，是彰显尊贵身份的标志。

我们看一组案例

上面这把陶瓷刀，营销诉求是“天生高贵，”营造的是身份感和尊贵感，这些都是划分阶级的需要，属于奢侈品诉求。

如果我们把内容换一下，配上一副生活气息较浓的图片，改成一位生活达人说：
切最爱的冰糖橙，总感觉普通水果刀有股铁锈味儿，---我爱吃水果，我也爱用陶瓷刀。
换成了对自己生活方式、情感体验的一种描述，从而使其变成了“高档品”的诉求。

由此看来，奢侈品和高档品的区别除了本身所固有的功能、特性外，更多是商家所引导的消费诉求，不同的消费诉求传达不同的理念，从而给消费者带去不同的消费体验。

再来看看我身边一位朋友的案列，他是做大米的，他的大米品质、口感和卖相都很好，而且配的包装也很高大上，做的营销诉求是：健康、绿色和环保，定位为贵族用米，其目的就是让消费大米的顾客能有种尊贵感，以能消费此种大米为荣耀，我能吃上这种大米，而你不愿消费。

其结果就是，他的大米卖的并不是很好，后来他请专业的营销公司做了一个消费者调查，大多数消费者认为，健康、绿色和环保太过虚化，而且太过套路，并且消费者认为市场上大米的品质相差并不是很大，一般的大米就能满足人们日常对吃饭的需求，所以他们不愿意花更多的钱来买此种大米。

针对此种情况，营销公司重新设计了营销诉求：

“好不容易亲手做顿饭，就要用最好的米，做最香的饭。”

（一个繁忙的上班族，为了亲手做顿饭犒劳下自己，或者为了享受烹饪的乐趣，可能不想用一般的大米，而需要更好的大米。）

这次营销重新定义了消费群体，就是那群都市忙碌的上班白领，他们为了生存得更好努力地完成自己的工作，很少有闲暇时间来做一顿饭，享受烹饪的乐趣，所以当他们能闲下来享受一下生活的时候，一定会选择更好的东西来犒劳自己，选择更好的大米，做最香的饭，不仅是为了吃饱，而是获得更好的情感体验。

大米营销由轻奢品，转化为高档品，不是区分阶级的需要（我能消费的起，而你不能）而是为了犒劳努力工作的自己，让自己在闲暇时间享受一次烹饪的乐趣，他们自然会选择更好的大米，而不会用一般的大米来毁了自己的心情和体验。

通过以上两则案例，说明高档品和奢侈品的营销诉求不同，带给我们的营销结果也不一样，给消费者的体验也不相同。那么，具体到紫檀工艺品又会是怎样的呢？

毕竟三少是做紫檀的，接下来我更想和各位讨论一下，紫檀工艺品到底该怎么去定义。

俗话说，旁观者清、当局者迷。在看待别人的问题上，我们总能分析得头头是道，能给出自己的建议和想法，但是真正具体到自己的问题，又总会看得不那么清楚，总感觉有一层面纱罩着，好像能看到问题之所在，但却不能真正抓住问题之根本。

不瞒各位珠友，这个问题一直困扰着我，以至于我们的营销始终做的不尽人意。这个问题归根结底不是因为我们的产品不够好，相反我们的产品已经在同行中做到了相对领先的一个水平，关键是我们找不到一个能让更多客户选择紫檀工艺品的理由，这正是营销上所说的营销诉求。

藏木的紫檀工艺品（包括手串、挂件、把件以及摆件等）到底该属于高档品还是属于轻奢品？我想我们首先应该回答这个问题，给自己一个明确的定位。

在最初，我们的定位是“高端紫檀私人会所”，高端说明我们的产品肯定是高档品，这一点毋庸置疑，我们一直精益求精，用最好的紫檀，自己设计款式，一流的加工工艺，都能说明我们的紫檀是高端品质。那么，针对这么一个高端品质，我们的如何去设计高档品的诉求呢？这点我们一直没有明确的回答。

另一方面，我们说自己是“私人会所”，这点又把我们的产品定位成了轻奢品，用来区分阶层的需要，会所会员选择的紫檀工艺品也的确是高大上的东西，部分私人定制产品更是迎合了对于身份的需求，彰显尊贵、独特以及奢华。

这两种定位我们都有，但都没有明确的消费诉求，导致人们不清楚我们到底想要通过紫檀物件来表达什么（比如累了渴了喝红牛，怕上火喝加多宝，表达得就很清楚），这就造成品牌与顾客沟通不畅，导致很多珠友无法选择。

我们对目前的问题做出如此的分析，但我们毕竟是当局者，朦胧的看到问题却又无法下手去解决。

存在的问题大概如下：

1、同一串手串面对不同的顾客，消费诉求不同。因为我们行业的特殊性，就是一款产品不能量产，有些甚至是孤品。同一物件面对不同消费者，诉求也不相同，比如一款万元的手串，有些人选择就是为了彰显自己的身份，证明自己的消费能力，想要在自己的社交圈里证明自己，这时此串手串就属于奢侈品。

但是，藏木也有很多是身家已过千万甚至过亿的顾客，他们选择万元的手串，肯定不是为了证明自己的身份，因为他们的脸蛋就是自己身份最好的证明，已经不需要通过外物来彰显自己的尊贵身份了。他们选择的理由更多地则是纯粹的兴趣与爱好，紫檀物件能切实给他们带去一种生活享受，这就属于高端品所要表达的消费诉求。

2、我们对产品品质的精益求精，对服务品质的苛刻要求，导致我们的成本上升，产品价格定位不低。我们的产品价格一般在千元以上，如果我们定位成一般时尚饰品的话，则显得价格较高，因为一般饰品的价位就在几十到几百的价格区间。这也是为什么戴劳力士手表的消费者对于消费几千元买一副机械键盘不能理解的地方，因为电脑键盘在他们的心理账户就是几十到几百元的东西，突然有一种键盘要几千元，他们就会认为咋会这么贵？消费者的心理账户不同，导致对我们的产品认知不足，于是很难选择。

3、小叶紫檀工艺品不属于标品，不像电饭锅、手机等在很多指标数据上可以量化，很多新客户还纠结于紫檀产品本身的真假问题，这个问题实际上并不是我们所能完全解决的问题，而是关系到各位的认知问题，我只能提供一些鉴别方法，而真假问题归根结底是信任问题，特别是我们做线上的商家，在没有接触实物之前，如何有效解决信任问题才是成交的重中之重，相信很多第一次来选我们产品的珠友都是抱着赌一把试试的心态吧，和三少以及我们的客户聊天，觉得我们比较靠谱，所以愿意赌一把。而这些愿意赌一把的珠友，在之后的过程中往往成为了我们的老珠友，甚至加入我们的付费会员。