销量骤降47.6%！行业凛冬已至，我们还能怎么卖车？

自2018年首次销量下滑以来，汽车行业一直都在经历变革。而今年以来，各车企都在积极布局私域……

小王是来自杭州拱墅区某4S店的销售骨干。

从业三年间，他习惯于公司提供的电话线索，通过电话沟通联系购买意愿，从而跟进成单。

但是今年以来，小王遭遇了前所未有的危机——首先是4S店「获取」的线索成本提高了30%，线索的质量也是一降再降，常常打了大半天电话都得不到一个意向客户。

突如其来的变故让小王意识到「时代变了」，于是他开始转变以往的获客行为，尝试通过「熟人介绍」的方式获取新客，另外也开始通过身边长期合作的保险、银行金融员工挖掘意向客户，甚至还开通了个人公众号、视频号将自己拍摄的汽车视频发到朋友圈……

同时，据小王透露，其所在的4S店今年也发生了新变化，他们不仅在视频号上传了店铺宣传片，还花钱外包做了一个小程序商城，想借此挖掘新的销售渠道。

小王与其4S店的案例并非孤例，据公开资料显示，2022年4月，汽车销量同比下降47.6%。毫无疑问，车子越来越难卖了，汽车行业正在面临寒冬。

但同时，汽车行业对于用户运营的关注度日益渐增，尤其在私域领域，成为了不少车企实现降本增效的关键。

今天的文章，你将深入了解汽车行业布局私域的前景与价值，以及一款好的软件是如何辅助品牌构建私域，一起来看看吧。

汽车行业为什么要做私域

开篇我们讲到，其实小王的难题也是全国成千上万个汽车销售所面临的：汽车品牌在公域买获客线索这笔买卖已经不再划算。

其次，经过有赞说调查发现，很多车企（集团）会给汽车4S店指定指标，只要在当年完成销售目标，就会给予非常高的返利「报酬」，这成为了某些4S店的利润。据某4S店透露，仅仅去年，通过返利「报酬」就获利千万。

因此，许多4S店会常常以极低，甚至亏本的价格售卖车辆，这导致后果就是「透支」了用户的购车需求。也因此产生了一系列连锁反应，最直观的就是汽车换代周期偏长，当首购用户下降时，这种「亏本」售车将无法提升销量。

那么，车企应该如何谋变？

一是，降低公域获客依赖，去寻找一个低成本、高效的获客方式，二是不再依赖返利「报酬」带来的利润，转而寻求保养服务等汽车后市场的机遇以及挖掘「二次换车」需求带来的增量。

如此转变，你会发现布局私域成为了「最佳」解决方案。

当然，已经有不少车企意识到了这一点，他们正在创造全新的获客方式以及更有效果的营销玩法，从而实现降本增效，提升运营效率，走出了一条精彩绝伦的发展道路。

那，汽车行业如何私域？

在和有赞合作的车企中，我们发现他们在售前引流、售后服务、营销资料等等都有涉及，且基于不同车企的调性，每个车企在私域的动作都有所不同，我们整理了三个具有代表性的案例供你参考。

极狐汽车私域渠道的布局非常纯粹，它将其作为营销活动的承载。

前不久，极狐汽车与北京国安正式开启品牌合作，并联手发布「绿茵充能计划」，该计划是集合了用户共创、运动体验、试驾体验的用户体验活动，并针对该活动打造了球迷和用户专属的体验平台——「绿茵充能小程序」。

这个小程序并非简单的宣传、报名等留资获客，在界面里，极狐设置了会员积分、社区、报名试驾等界面。用户可以在小程序上及时获取这些活动信息并进行线上参与，很多活动都会在小程序上有联动。

例如某些线下活动中，用户可以通过积极参与获得积分，并且可以通过积分直接在小程序的积分商城里兑换商品，而在社区版块，极狐通过有赞应用商城的「灯鹿口碑圈」配置了完善的用户社区，在社区里，用户可以分享个人生活、打卡等内容获取积分。

在有赞说看来，极狐汽车给我们提供了新的思路。

以往，我们一提到布局私域，就会涉及到商品、变现、转化等基于零售场景的语境，但如果当我们单纯以「用户运营」的角度，其实品牌在私域中并非只有搭建商城这一条出路，它也可以做引流，极狐汽车意识到其用户画像具有「运动」标签，与足球IP跨界的合作，往往能获得不错的获客引流效果。

传统车企常常会在用户购车后建立一个以积分为激励货币的会员体系，车主通过购车得到的积分享受代驾、拖车、兑换周边、优惠保养等增值服务。某种意义上，这正是车企对购车用户的私域运营。

而小鹏汽车则是把这个会员体系的运营提前到售前，将小程序商城搭建成一个以用户积分为激励货币、用户权益为货品的运营体系。

比如，它会设置试驾即可享受抽视频会员卡、低价购买商品的活动，旨在让这部分用户更有动力前来试驾。在沟通的过程中，企业微信成为了沟通与试驾的重要工具。

不同于小鹏汽车专注售前的运营体系，广汽丰田在私域渠道的运营涵盖了售前、售后、二手车交易等多个领域。

以售前为例，当消费者前来购车时，它会根据用户定位等不同，匹配到「离用户最近」的经销商，这是基于有赞「一店一码」的解决方案实现的。

售后的话，广汽丰田还会配置售后保养券、代价券等商品，吸引用户持续在该4S店进行保养。一定程度上，这是传统4S店在于对抗第三方保养机构争夺汽车保养市场时的有利方式。

值得一提的是，在广汽丰田还有一个面向全国的「丰云心选商城」，在这个商场里，广汽丰田基于自身用户属性，上架了生活家电、车载用品、玩具周边等商品，在有赞说看来，这是广汽丰田在私域渠道挖掘的一个增量市场。

结语

从一开始我们就聊汽车市场从增量变成了存量，大多数行业的获客成本都在逐年增加，想要降低获客成本，私域运营成为了不二之选。但是这个行业目前尚未成熟，它依旧在探索。

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