美女CEO做高端鲜炖燕窝 当日送达零库存 用户10万最高复购率80%

姜一琳认为燕窝应该是高端品牌，平价才会让人觉得奇怪。

文 | 铅笔道记者 刘小倩

姜一琳创建姜之燕燕窝品牌的时候，她就已经给自己贴上了标签——卓越女性。她说，“燕窝应该是高端品牌，平价才会让人觉得奇怪。”

女孩子哪有不爱美的。对于一坐飞机就10小时，还经常需要倒时差的她来说，燕窝这种美容养颜的营养品是必不可少。然而她发现，在国内总是买不到优质的燕窝。由于多年外交工作经历，再加上与燕屋原产地印尼、马来西亚等国大使馆成员私交甚好，她便萌生了自己做燕窝生意的想法。

2015年，姜一琳启动项目姜之燕燕窝，以鲜炖燕窝切入市场，解决市场上干燕窝泡发难、挑毛难、炖煮难，即食类燕窝产品保质期长，营养无法保证等痛点，其产品最高复购率达80%。

今年上半年，姜之燕燕窝已完成400万销售额，周期用户人数2万。现阶段，姜一琳正在寻求Pre-A融资。

注：姜一琳承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

坚持走高端路线

北京的十月有些许凉意，在郎园的一间咖啡屋，姜一琳一席阔形西装搭配vintage胸针，踩着高跟鞋。38岁的她妆容精致。她说，“自己这些年来好像一直都在走高端路线。”

在大学时，姜一琳学习英语和法语专业。毕业后，她在外交外事领域工作近10年。她像空中飞人一样辗转各国，在香港转机时，她经常会在那买些燕窝，从繁忙的工作中寻求幸福感。

虽然吃燕窝已经成为她的一种生活方式，但她发现燕窝市场痛点十分明显。即食燕窝存在防腐剂，影响保养效果；干燕窝泡发难、挑毛难、炖煮难，消费者无法完全掌握炖煮需要的火候及时间，任何一个环节没有控制到位，都会降低营养价值。

此外，随着人民生活水平的提高，80后及90后对健康养生有着强烈诉求，却苦于没时间、没方法、没规律。

2015年，农业部发布声明，禁止私自携带燕窝入境，只允许进口标有溯源码的燕窝产品。

属于姜一琳的时机到了，在中兴工作的那些年，她积赞了不少人脉。与马来西亚外交使馆交谈时，他们对姜一琳从事燕窝行业表现出极大的支持，并表示愿意开政策绿灯。

姜一琳与印尼驻华使馆商务参赞

2015年，姜一琳启动项目姜之燕燕窝，主卖鲜炖燕窝产品。原料从印尼、马来西亚官方进口，工厂设在上海。客户以高知白领、时尚辣妈、女企业家、中老年为主。

姜一琳坦言，用自己的名字来命名，实际上是在拿自己的信誉来担保产品质量，她希望将其打造成一个百年老店品牌。

从中央厨房到工厂化生产

姜之燕燕窝的原料全部来自燕窝原产地马来西亚、印尼。从燕园采摘燕窝后，经过甄选、浸泡、除杂、挑毛、烘干等复杂工序，加工制成干燕盏，之后产品再从马来西亚、印尼运至上海。

实际上，她的燕窝加工地之前并不在上海，而是在北京。2015年，姜一琳就开始了她的燕窝研发工作。只用了一年时间，她的产品就已经在北京的中央厨房开始生产了。

后来因为市场扩张较快，中央厨房量产能力有限，以及因为非工厂出产无法在实体商店销售，她才选择上海作为加工厂。

之所以选择上海，姜一琳坦言，因为上海的物流成本低，易覆盖全国。姜之燕燕窝采用顺丰冷链进行运输，燕窝是当天下单，当天炖煮，当日送达，零库存。

在炖煮时，燕窝酸一旦超过90°C就失去活力，营养价值会降低。姜之燕燕窝的上海工厂引进了德国生产设备，能够将温度恒定在90°C，实现全流程无菌化制作，保证蛋白活性。目前，姜之燕燕窝已获得由国家质监总局颁发的SC许可证编号。

目前，其产品有燕窝含量98%的7天鲜炖燕窝，价格为698元；燕窝含量50%系列的新颜燕窝，售价398元。

依文集团董事长夏华为其代言

姜一琳认为，价格应该与价值相对应。燕窝之所以贵，是因为确实对人们有益处。空腹吃燕窝，可以让皮肤更顺滑；雾霾天气，可以滋肺润肺；作为日常饮用，可以让人们从亚健康慢慢转变到健康状态。

她认为 ，“这是一种精神层面的兴奋感与仪式感，好像是忙碌的间隙给自己的奖赏。对于卓越女性而言，这是一种生活方式。”

在产品设计上，姜一琳考虑了很久。卓越女性需要经常出差坐飞机，每瓶35g的含量不用托运。另外，姜之燕燕窝提出的7天理念，每天一瓶，开盖即食，吃完就扔，避免了传统用勺子舀，吃不完放冰箱的窘境，能最大程度保证无菌环境。

宣传推广方面，姜一琳有一套她自己的打法。姜之燕燕窝启动“101卓越合伙人计划”，即以企业家夏华为首再加上100名卓越女性。

夏华是姜之燕燕窝的天使投资人，除了带来资金支持外，夏华还担任了品牌大使。她是依文集团董事长，曾被评为《福布斯》“全球时尚界25华人”之一。她作为公众人物，会经常为公益事业发声。

姜一琳补充，作为卓越女性的代表，夏华具有鲜明的人格特色。她也是姜之燕燕窝的粉丝，具有较强的背书能力。

姜之燕燕窝举办的玛莎拉蒂VIP下午茶活动

另一方面，团队从客户中选取符合品牌调性的100个合伙人，她们会在朋友圈主动宣传，通过发圈者的自身吸引力第一次刺激到潜在用户。

此外，姜一琳每年会举办近100场下午茶活动，将燕窝以各种方式融入活动。“我们所举办的活动与PARTY相似，在这种氛围中植入产品，能够提升我们的品牌知名度。将产品放在大家看得见的地方，进行二次刺激。”

用户10万 最高复购率80%

除了依托人物提升品牌调性刺激用户感官，姜之燕燕窝也很接地气地通过“内容+电商”的方式进行营销。

“这一块也是我们的优势。”姜一琳的营销团队成员大多数都曾在上市公司做营销推广。其电商营销渠道覆盖小红书、蜜芽、抖音、微博及自媒体等平台。

除了线上内容电商，在线下，夏华以每年100家体验店的规模赋能姜之燕燕窝，建立新零售体系，为其导入用户。

盈利模式上，姜之燕燕窝主要通过售卖燕窝系列产品来获得收入，平均客单价为3739元，最高复购率达80%，用户数量10万人，周期用户2万人。同时，团队还会根据用户个人的健康状态、皮肤状态、免疫力等，为其定制个性化的改善方案。

2018年上半年，姜之燕燕窝的销售额为400万元。谈及未来，姜一琳表示，希望用3-5年的时间，让用户量达到100万。

2018年8月，姜之燕燕窝完成天使轮投资，目前正在寻找Pre-A轮融资。本轮资金将主要用于组建内容电商团队，原创内容开发及渠道推广，升级鲜炖燕窝产品研发，扩大生产规模等。

/The End/

编辑 | 薛婷 校对 | 王子公主

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