300平米贴膜店月产值45万，老板:1个目标客户比100个洗车流量靠谱

作者 | 黄灿

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

正所谓风水轮流转，30年河东30年河西，对于综修厂来说，洗车是个令其又爱又恨的鸡肋项目。

把它当作引流项目吧，可月底一算账，亏的数字惨不忍睹；把它当作盈利项目吧，稍微涨一下价，客户全跑了，连引流都做不到。

横竖两难，也有的两眼一闭随他去，有车就洗，没车随它去，能做一天算一天，不能做就拉倒。

但都说难做，在资本都一地鸡毛的情况下，几家上门洗车的企业却在今年融到了资，说明洗车还是大有可为的，尤其是在流量门槛越来越高，越来越贵的情况下，洗车这一个刚需高频的项目，值得每一个综修厂认真研究。

洗车作为汽车服务项目中唯一带着流量属性的项目，曾几何时受到万千综修厂嫌弃：不赚钱，人不好请，横竖都是问题，并且都是别人或者环境的问题，反正我没问题。

也有的综修厂选择彻底与洗车割裂，玩不起还躲不起不行？

结果，撤掉洗车一两年，看着老客户流失快如闪电，新客户进来慢如蜗牛，没辙用换机油引流，可惜你做，同行也会做，你的进货渠道同行业知道，大家互相伤害，结果是卷得痛不欲生，无法自拔。

况且，现在新能源汽车的销量像火箭一样一飞冲天，燃油车的行驶里程越来越少，低价保养对于车主来说已经不具备很大的吸引力，再过两三年，发动机都要少一半，低价保养引流的路子对于个体综修厂来说已经不可持续。

本文，就讨论一下综修厂应该怎么样优化洗美。

一、目标客户数量比流量更重要

要聊透综修厂的洗美，还需从两个汽服门店发展公式说起。

零售电商有这样一个公式：营业额=流量*转化率*客单价*回头率，乍一看也确实不无道理，流量是一切生意的本质，大把汽服门店老板把这一个公式视为金科玉律，不但践行这个公式，还安利同行。

可结果却不尽如人意，引流成本高得吓人，转化率低得吓人，客户满意率同样低得吓人，除了一地鸡毛，大都别无所获，只是肥了活动策划公司，富了各种以引流为主的各种平台，但门店却背着沉重的债务无法自拔。

可见，这条公式在汽车后市场是有逻辑谬误的。

我认为，适合汽服门店经营模式的盈利公式有两条，其中重要的一条就与洗车有关，这两条公式是：

1、目标客户数量*质量*服务效率=门店营业额

2、价值*价格*方法=车主买单意愿

首先说第一条，为什么说目标客户数量比流量更重要？

寻找目标客户的关键点是价格和价值，如果你的门店定位是量大管饱的平价快保快洗，那么来的客户必然是价格敏感型车主，这和车型无关，开宝马穿裤衩的人多得很。

你的门店定位以高端技术立店或者逼格取胜，低声下气地搞低价引流，我保证让你心力交瘁怀疑人生。

门店定位的客户属性不同，采用的方法也应不同，毕竟强扭的瓜不甜。

门店的生意与流量无关，与目标客户的多寡有直接关系，思考目标客户怎么来，我该怎么接触他们，再接触时他们又该怎么看我。

这三个问题是所有新店或老板最先考虑的问题。

二、300平米贴膜店，月产值突破45万

下面举个例子方便大家理解，东莞常平镇一个300来平方米的贴膜店，老板是怎么样寻找目标客户的。

常平美富汽车服务目前每月可以贴40台以上的车衣，月产值突破45万元。要知道，贴膜是汽服项目中单产高，但频次最低的业务，获客成本相当高，一般都是洗美为主的综合店附加的一个项目，但老板黄效壕开店仅仅两年时间，他是如何低成本吸引目标客户的呢？

据他的分享，其实就是4个玩：有钱玩；会玩；有时间玩；能坚持玩。

第一，有钱玩，车膜产品讲究感性和眼缘，当一个车主贴一车拉轰的改色膜，同样的车型车主看到后可能马上就会贴一车，因此，混车友会成为了黄效壕的首选。

有钱玩的意思，就是你得先买一辆车，顺利地拿到同车型车友会的“门票”，没有这张门票，连车友会的边边都摸不到。

一辆车，比如说贴膜改装意愿最高的高端新能源车主，一张门票30万仅仅是起步级别，等到这个车型车友会的客户开发完毕了，再把车卖掉换另外一张“门票”，周而复始，总之一句话，高投入是高回报的前提。

第二，会玩，拿到门票后就行了吗？那是远远不够的，接下来你还要设计各种好玩有趣的车友会活动，车友之间总是不见面，哪有话题？哪有推荐的机会？

会玩的意思，设计的活动让车友们觉得有意思，好玩儿，并且与车友群所彰显的价值观相符，是目标客户迅速扩大，推荐机会越来越多的必要条件。

到了这一步，其实转化率就可以了，店里面应该有一波施工小高潮，但是，这种施工高潮是不长久的，接下来就要看老板目光是否长远，不至于被眼前的一点利益蒙蔽双眼。

第三，有时间玩，店里生意忙得飞起，你是否还能够抽得出时间继续陪着车友会的车主继续愉快地玩耍，而不是表露目标性极强的成交欲望－－表露出来你就输了。

如果想着小富即安，等等也不迟，那么当你反应过来的时候，就发现有人已经捷足先登了，又不止你一个人玩车友会，对于贴一台就少一台的业务，当别人把你的土豆撬了，大腿拍烂了又有什么用呢？

第四，坚持玩下去，任何生意都不是一蹴而就的，你所羡慕的别人家好生意，都是日积月累的结果，唯有这样，才能使目标客户群体越来越大，越来越精确，从而量变引发质变。

老板阿壕表示，1个目标比100个洗车引流的客户更靠谱。

三、洗车引流+筛选

如果你不会玩车友会，或者没钱玩车友会，又该怎么样吸引精准客户呢？

就像开篇说的，修理厂可以优化洗美引流+筛选流程，但这个方式优缺点显著，优点是做好不难，缺点是难以持续地做好，并且坚定不移地执行高品质+筛选的策略。

洗美的价格弹性很小，便宜一点立刻会有大量的“羊毛党”进来，当大量的“羊毛党”进店后，此时你需要的不是便宜，而是通过阶梯价值放大的策略将其中一部分在乎价值的羊毛党转化为忠诚客户，然后将其他羊毛党筛选掉，重新换一批。

但是，洗车会制造一种虚无的生意爆满假象，这些老板怀着有车总比没车好的侥幸心理，任凭这些个洗车羊毛党一遍遍的薅羊毛却无动于衷，说不定发发善心就到我这里换机油了。

也不想想，他连洗车都不愿意多花几块钱，又怎么会来你这里换机油了，我不止一次看到这样的门店数据，洗美转维保比例低得吓人，甚至1%的比例都不到。

为什么筛选客户如此重要，那是因为门店洗车效率是有天花板的，假设一台车两人30分钟施工完毕，那么就算每天员工不吃不喝工作8小时，也只能洗16台车，如果每天都有16台反复薅羊毛的进店洗车，那么其他在乎价值的客户就无法进店消费，机会成本大到不可估量。

服务时效在餐饮行业被称为翻台率，因为餐饮和洗车一样，服务天花板也是很低的，一天一张桌子只有一次点餐和3次点餐的概念完全不同，因为效率相差三倍，利润就相差三倍，餐饮行业为了提升翻台率绞尽脑汁，红花料理为了提升翻台率甚至把厨房都搬到了客户面前。

而汽服门店这边，尤其是最需要提升效率的洗美，好像提及的人不多，就算提及了，也很少有人思考着怎么样解决这个问题。

发现问题是解决问题的第一步，若要洗车满足引流+筛选的功能，就必须挑着担子走钢丝，担子这头是客户满意，担子那头是效率，客户不满意，洗车就解决不了价值问题；效率得不到提升，就是一条绝路，断头的事有人做，亏损的事有谁会持续做呢？

到了最后，老板难免一声叹息：洗车引流只存在理论上，现实根本实现不了。

这究竟是环境的问题，还是人的问题呢？

四、感知服务价值

第二个公式价值*价格*方法=车主买单意愿，则是对客户感知价值的补充，不仅仅是洗美，汽服任何一个项目只要销售遇到困难，客户不愿意买单，其背后的原因就是客户无法感知到价值，客户无法感知价值有三个主要原因：

价值：是不是名副其实？同样一条胎500元，同行卖的是米其林、马牌，而你卖的是不知道哪个小厂出品的3-4线品牌，那么自然车主会选择用脚投票找个理由离开。

价格：同样的品牌，同样的型号，你就比别人要贵，那么车主同样无法理解。

方法：品牌很优质，价格与同行相比不贵，但安装不是忘了上紧轮胎就是拆坏了别人的胎压传感器，甚至还不承认错误，那么客户同样会选择用脚投票。

价值到位，价格到位，方法通过反复复盘也到位的情况下，这个项目还是难以销售，说明你需要换一批新客户。

而这，就是这两个公式的意义，当然，你也可以认为我说得有失偏颇，但在新能源销售都已占据三分之一的当下，汽服门店除了优化每一个项目外，可还有别的选择？

但愿每一个修理厂都有一个好的未来。

本文到此结束，我是黄灿，在武汉祝大家万事如意，财源广进，谢谢大家的支持。

[注：本文部分图片来自互联网！未经授权，不得转载！每天跟着我们读更多的书]

互推传媒文章转载自第三方或本站原创生产，如需转载，请联系版权方授权，如有内容如侵犯了你的权益，请联系我们进行删除！

如若转载，请注明出处：http://www.hfwlcm.com/info/224689.html