卖鱼 or 卖缸？困扰10年水族人的痛点解析

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困扰10年水族人的痛点，我们今天不妨来一一解析。

1）生意不好，到底该不该撑？什么情况下该做什么调整？

2）水族店真正产生利润的产品应该是鱼还是鱼缸？

3）销售流程该如何优化？

4）如何培养、引导客户的购买兴趣？

5）如何深度挖掘客户的终身价值？

许多水族店主，因爱好入行，勤勤恳恳经营，从生意不温不火，店面经营一直没起色，到后面苦苦支撑。明明十分努力，为何结果不如人意？我们今天就来分析一下水族店运营该如何优化。

经营警惕沉没成本思维

在开始分析之前，我们来看看现在大众经营者的思维模式。很多人生意做的不好就想着撑一下，拖一下试试。希望看市场行情能不能慢慢好起来，希望自己的客户能够慢慢累积越来越多，又找不到什么好的方向，只能寄希望于一个迷茫的未来。

有时候拖垮我们的，往往是一种叫做沉没成本的思维效应。

意思就是这个事情明明已经不顺利，或者已经出现了问题，但是由于我们前面已经做了大量的投入，因此我们自己会非常不舍得去放弃，这种沉没的成本会直接影响我们当前的决策思维。但其实过去已经沉没的成本跟我们当前的决策并没有任何关系，只是我们不愿意放弃。

沉没成本是一种历史成本

对现有决策而言是不可控成本

但会极大干扰我们做出正确决策

因此，做决策时应排除

我们开始来看个示例店铺，运营出了什么问题。

水族店这门生意应该大部分人都不懂，但是你觉得作为一家水族店，真正产生利润的产品应该是什么？是不是应该是鱼？但是某些店家每个月的营业额，其实都是靠卖鱼缸来产生的。为什么会出现这种情况呢？

用老板自己的话来解释，她觉得因为现在客户累计量不够。自己也是这个行业的新人，店面知名度不够高。所以每个月只能靠身边的一些朋友介绍，以及少量陌生客户买鱼缸来获得收入。

一个鱼缸可以有几百块的利润，每个月就卖出几个鱼缸。再加上少量的一些其他产品收入，加起来每个月的平均毛利五六千左右，减掉4000元的固定成本和网贷的利息之后就没钱了，甚至连生活都成问题。

按照老板目前的客户行为分析，我们发现客户购买新鱼缸的需求很多都是因为家里有个空位置，想买个鱼缸填补一下，当然也有一部分客户有风水方面的考虑。还有一部分客户是原来自己就有养鱼，想把旧鱼缸换了，于是会产生购买鱼缸的需求。

▲用户基础需求分析

我们先根据客户的需求来进行推演问题的破解方向，既然新购缸的客户是因为家里有个空位置想要购买一个鱼缸，那么客户他真正购买的是鱼缸吗？客户真正想要购买的是一个家里的摆设，一个软装，对不对？而老板原来的销售流程就是客户上门之后就向客户介绍鱼缸，客户问什么答什么，这个销售思路你觉得对吗？

我们再来看第二个问题，作为一家水族店，真正产生利润的产品应该是鱼还是鱼缸呢？老板当前的客户复购率很低，因为客户买了一个鱼缸之后，基本短期内不太可能再买一个缸。

而且新购买鱼缸的客户大多都是养鱼的新手，养的一般都是冷水鱼，这些鱼很容易养，鱼的成本也低，所以在鱼方面基本很难产生多少利润。店里进一批冷水鱼，得卖三个月，而且才只有1500元的利润。

同时这里我们获得一个重要的信息点，真正会养鱼的客户是不喜欢养冷水鱼的。他们更喜欢养热带鱼，因为热带鱼颜色丰富观赏性很强，但是成本高很容易养死，因此新手很少人会养。

那我们要怎么根据这些信息来破解问题呢？

开始优化销售流程

于是第一个优化思路是根据客户的实际需求调整成交流程，当客户上门咨询的时候，不要和他探讨鱼缸本身，而是直接咨询他家里放鱼缸的面积多大，鱼缸准备放在哪里，家里是什么样的装修风格这些信息。并且主动提出可以直接上门度量，免费为客户出景观设计方案，直到满意为止。

▲不卖鱼缸卖景观

你想想看，当你与客户探讨鱼缸的时候，客户是不是就会掉进了产品本身？比如质量价格等等，甚至会开始和你的竞争对手进行对比。

而当你与客户探讨他真正的需求点的时候，客户就会开始更多的考虑是否匹配自己的需求价值。并且当客户同意你上门的时候，就会产生更进一步的信任破冰，因此到店的成交转化率就会立刻获得提升。

请注意，客户想购买的并不是你的产品，他要购买的是你的产品对于他的使用价值。

当我们优化好成交流程之后，我们开始来优化营销思路。既然一家水族店，真正的利润来源应该来自于鱼，那么鱼缸就是不是应该是你对客户进行锁定的切入点？

超值成交锁客方案

于是我们可以向客户提供这样一个新购缸套餐：

室内水族景观套餐方案，起步价2000元。

根据客户家庭或者办公的装修风格，免费上门度量，免费景观设计，送1个大鱼缸以及一缸冷水鱼（冷水鱼成本100元），再送一年的鱼食以及一次鱼缸清洗。

一年内如果这缸鱼养死了，可以免费换两次指定类型的冷水鱼。三个月后不想养鱼了，鱼缸按照1500元回收。

怎么样？如果你是一个想为家里购买鱼缸的客户，看到这个套餐方案会不会想进一步了解一下？

客户购买这个套餐之后，每个月都可以在这里领取鱼食，每次只领一个月的量。这些鱼食的成本其实很低，我们免费提供一年鱼食的量，其实就是制造了与客户一年12次的高频接触机会。同时我们所提供的免费上门洗缸的服务，其实也是在制造与客户上门接触的机会。

你会不会在想，为什么要做这个事情呢？

我们刚才说到一个水族店，真正的利润产品应该是来自鱼而不是鱼缸。前面我们捕捉到一个重要的信息点，新手一般情况下只会养冷水鱼，而老手更愿意养热带鱼，甚至看不起养冷水鱼。

一缸冷水鱼才100元，一条热带鱼可能就几十上百，甚至几百上千元。所以我们在店里可以养一缸漂亮的热带鱼，当我们与客户产生的高频接触的过程中，开始引导客户，向客户介绍这些热带鱼，开始对这些新购缸的客户进行教育，引导他们产生饲养热带鱼的兴趣。

教育市场开发客户价值

当我们对客户做了持续的接触和教育之后，客户已经产生饲养热带鱼的兴趣了。这个时候我们在推出一个套餐方案。客户只需要额外加多少钱就可以整缸鱼转成热带鱼，同时原来的冷水鱼进行回收。

或许有人不能理解，觉得这些鱼回收回来没用。其实这一缸的鱼才100元的成本，我们回收的目的是相当支付的了这部分提客成本，去让客户愿意开始转为饲养热带鱼。

而一旦客户转成饲养热带鱼之后，那么客户后期的复购价值就大幅提升了。在经营的过程，我们不仅要关注单次成交利润，还要深度挖掘客户的终身价值，建立属于自己的客户池。

不仅要关注单次成交利润

更要深度挖掘客户的终身价值

同时这个行业比较注重客户口碑的转介绍，因此我们在设计了一个简单的客户转介绍刺激政策。

当客户在家里购买了鱼缸之后，有朋友来家里做客肯定会引发话题。这个时候如果客户介绍他的朋友过来这里购买我们的家庭水族景观套餐，注意这里我不是说鱼缸，而是说家庭水族景观套餐。他就可以额外获得若干次的上门洗缸服务，让客户持续为我们转介绍新客户。

到这里整体经营闭环基本优化完成。

▲完整优化流程图

整体优化思想总结：

1、提炼客户购买我们产品的真正需求目的，优化出更能满足客户需求的销售流程。客户要买的并不是鱼缸本身，他要购买的是家庭的水族景观。

2、通过设计超值成交方案，刺激提升成交率，利用卖鱼缸所获得的收入，来填补目前的经营资金需求，获得生存所需的现金流。

3、通过后端锁定客户，建立起客户关系，逐步教育客户提升客户价值，创造真正的良性水族收入。

当这个经营闭环完成之后，时间才开始变得有意义。

随着客户的沉淀，生意才会变得越来越好，经营状况才能够获得极大的改善。如果前期经营模式没有打通，加上沉没成本这种心理作用，时间只会把自己拖入一个无底洞，更加难以自拔。

本文部分素材来源 索寂魁

本文编辑 长城君

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