《销售技巧》：客户分类，12种类型

互推小编 2024-01-23

由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。

（一）从容不迫型

这种租赁者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对招商人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出租赁决定。从容不迫型的租赁者对于第一印象恶劣的招商人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类租赁者，招商人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使租赁者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类租家打交道时，招商建议只有经过对方理智的分析思考，才有被租赁者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，招商是不会成功的。

（二）优柔寡断型

这类租赁者的一般表现是：对是否租赁某一楼盘犹豫不决，即使决定租赁，但对于位置、租价、面积、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类租赁者，招商人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导租赁者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除租赁者的犹豫心理。等到对方确已产生租赁欲望后，招商人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”

（三）自我吹嘘型

此类租赁者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。与这类租赁者进行招商的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，招商人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝招商人员的建议。

（四）豪爽干脆型

这类租赁者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类租赁者交往，招商人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于租卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的招商建议，事先交待清楚租与不租一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。

（五）喋喋不休型

这类租赁者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，招商人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类租赁者时，招商人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入招商的话题，使之围绕招商建议而展开。当租赁者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在租赁者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的招商协商进入正题，招商人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。

（六）沉默寡言型

这类租赁者与喋喋不休型租赁者正好相反，老成持重，稳健不迫，对招商人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的租赁者比较理智，感情不易激动，招商人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说租赁者，详细说明楼盘的价值和招商利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强租赁者的租赁信心，引起对方租赁欲望。有时租赁者沉没寡言是因为他讨厌招商人员，他们对招商人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种租赁者，招商人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在租赁者心目中的美誉度，善于解答租赁者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。

（七）吹毛求疵型

这类租赁者怀疑心重，一向不信任招商人员，片面认为招商人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信招商人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类租赁者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与招商人员辩论一番。与这类客户打交道时，招商员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入招商的论题。身处这种场合，招商人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。

（八）虚情假意型

这类租赁者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎招商人员的介绍。招商人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对租赁缺少诚意。如果招商人员明确提出租赁事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。应付这类租赁者，招商人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类租赁者面前，招商人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的租赁者总是认为，招商人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，招商人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的租赁决心和租赁欲望。一般来说，这些租赁者在适当的条件下，在他感到租赁于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以招商人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此类租赁者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类租赁者的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。由于这种类型的租赁者个性严肃而灵活不够，对招商商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，招商人员在接近他们时最好先由熟人介绍。对这种租赁者，有时候招商人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。招商人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，招商人员可以采取激将法，给予适当的反击，如说一句：“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？早知道你没有这个能力，我当初真不该来这里浪费时间和口舌！”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的租赁兴趣和欲望，有时反而更容易达成招商交易。

（十）情感冲动型

一般来说，情感冲动型的租赁者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。这些租赁者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。这类租赁者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断招商人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给招商制造难题。面对此类租赁者，招商人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持招商建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出租赁决定；言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。

（十一）心怀怨恨型

这种类型的租赁者对招商活动怀有不满和敌意，若见到招商人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给招商人员造成难堪的局面。针对这种租赁者的言行特点，招商人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为招商人员都是油嘴滑舌的骗子。这些租赁者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对招商人员作出恶意的攻击。与这类租赁者打交道时，招商人员应先查明租赁者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。

（十二）圆滑难缠型

这种类型的租赁者好强且顽固，在与招商人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商租赁，以观招商人员的反应。倘若招商人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。针对这类圆滑老练的租赁者，招商人员要预先洞察他的真实意图和租赁动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断作出租赁决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中，招商人员再强调租赁的利益与产品的优势，加以适当的“引诱”，如此双管齐下，租赁者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。由于这类租赁者对招商人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而招商人员事先要有受冷遇的心理准备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为主地评价楼宇质量与发展商实力，所以在面谈时，招商人员必须准备足够的资料和佐证。另外，这些租赁者往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此招商人员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得招商过程井然有序。

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