小小的一根牵狗绳，成就源飞宠物的上市之梦

宠物经济方兴未艾，现在每个住宅小区，每天都可以看到用狗绳牵着狗，遛狗的人群。

有些大型犬，如果没有狗绳牵着，走在旁边真有点害怕。还好有那根长长的狗绳牵着，才让路人放心不少。

没想到的是，小小的一根牵狗绳，也能成就一家上市公司！

2022年8月18日，源飞宠物刚刚登陆深交所，上市成功。它的主要产品之一就是“牵狗绳”，学名“宠物牵引用具”。而且源飞宠物是温州市下面的一个平阳县走出来的一家上市公司，业务遍及欧美主流市场，真不简单啊！

让我们从一根狗绳开始，看看源飞宠物的宠物行业生意经吧！

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抓住宠物经济的东风

根据智研咨询的报告，目前美国家庭宠物渗透率达到68%，户均宠物高达1.46只；而我国 家庭宠物渗透率仅为17%，户均宠物数量不足0.3只，与发达国家相比仍有较大发展空间。

欧睿国际报告，2010 年至 2020 年，全球宠物行业市场规模（不含宠物服务市场）从 973.87 亿美元增长至 1,421.32亿美元，复合年均增长率为 3.85%。

美国、欧洲等发达国家和地区的宠物市场经历了100多年的发展，已经形成了相对成熟的宠物消费市场。美国是全球最大的宠物消费市场，宠物相关产品在Petsmart、Petco等大型宠物产品连锁店以及Walmart、Target 等国际大型连锁零售商均形成了成熟的销售渠道。2010年至2020年，美国宠物行业市场规模从 351.29 亿美元增长到至580.57 亿美元，复合年均增长率为 5.15%。

欧洲的宠物消费市场（不包括宠物服务市场）在 2020 年 达到了 397.46 亿美元，是世界第二大宠物消费市场。2019 年欧洲预计有 8,500 万个家庭饲养了至少一只宠物，约占全部家庭数的 38%。

源飞宠物从 2004 年成立以来，就紧跟宠物经济发展的东风，一直专注于宠物用品和宠物食品的研发、生产、销售，是我国较早进入宠物行业的企业之一。经过十多年的发展，公司形成了以宠物用品和宠物食品为核心，涵盖宠物牵引用具、宠物零食、宠物注塑玩具等多品 类的业务布局。

目前，公司已成为国内规模较大的宠物产品制造商，在宠物牵引用具领域具备优势地位。

公司客户集中于美国、欧盟、日本等国家，与国际知名的专业宠物产品连锁店和国际大型连锁零售商均有长期、 稳定且连续的合作，如美国宠物用品零售巨头Petco 和PetSmart、英国最大的宠物连锁超市 Pets at Home 以及国际大型连锁零售商 Walmart、Target 等。

2018到2021年，源飞宠物的收入和利润在快速增长。疫情好像对它没有什么影响，主要因为它的客户都在海外，疫情封控的影响非常有限。

2021年的收入超过了10个亿，利润达到了1.37亿元。2022年上半年业绩继续增长，收入5.48亿，利润超过了1个亿。

宠物牵引用具，包含牵狗绳，是它的第一大业务，2021年收入6.13亿，占比57.33%。宠物零食是第二大业务，收入3.53亿，占比32.99%。宠物玩具业务目前体量还是非常小。

2021年，源飞宠物来自海外的收入高达10.29亿元，占比96.31%。目前源飞宠物还是出口外贸型的企业为主。

宠物行业可以做的细分业务很多，为什么源飞宠物要选择宠物牵引用具和宠物零食作为主要的切入点？为什么重点做的是海外市场而不是国内市场呢？

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源飞宠物对商业模式的选择

宠物产业涉及的领域很广，主要包括宠物食品、宠物医疗、宠物用品、宠物保险、宠物美容、宠物驯养、宠物寄养、宠物洗护、宠物摄影和宠物殡葬等。

源飞宠物目前选择了下面粉色的细分领域进入，这和它自身拥有的能力和资源，还有目标市场的规模，核心客户的需求，以及周边的竞争态势有关。

表面上看，源飞宠物的三大核心业务，宠物牵引用具、宠物零食、宠物注塑玩具，其实属于3个不同行业。宠物牵引用具算是制造业+服装设计行业，宠物零售好像属于食品行业，宠物玩具属于玩具行业。通常应该由三家不同的企业做相应的业务才对。

但是源飞宠物选择的客户是国际知名的专业宠物产品连锁店和国际大型连锁零售商，这些零售商是提供各类宠物商品的，是一个超级宠物商品超市。

可能一开始源飞宠物靠宠物牵引用具敲开了这些零售商的大门，由于产品品质不错，客户希望它提供其他品类的商品，源飞宠物也有扩张业务的冲动，于是慢慢扩张到了现在的宠物零食和宠物玩具领域。

宠物牵引用具还分牵引绳，项圈，胸背带三大类，源飞宠物都非常擅长，国内消费者对宠物牵引用具还主要停留在功能性上的选择，国外的客户不但要求功能好，还讲究款式，材质，颜值和设计。

源飞宠物的公司所在地，温州市平阳县是我国主要的皮质加工地，皮质类生产原料供应充足， 且上下游产业链完整，有“中国宠物用品出口基地”之称。

虽然宠物用品在宠物整个行业中市场占比没有宠物食品那么高，但是一开始选择宠物用品为主要业务，源飞宠物有地利上的优势，生产的原料，供应链，人才都很充足，生产非常方便。 温州地区的服装行业也非常发达，也有非常多做服装，款式设计的人才，正好满足宠物牵引用具的设计需要。

在宠物食品中，宠物主粮的需求最大，但是市场竞争激烈，源飞宠物故意回避了。它选择了竞争不是这么激烈的宠物零食，而且它家的宠物零食偏功能性，能帮助宠物做好口腔健康。 而且原材料也是以天然皮类为主，正好又是平阳县的优势。

很多温州人都是四海为家，非常擅长国际贸易，很多企业都是做出口贸易的。国内的宠物产品生产厂商也以出口为主，行业内主要厂商，如佩蒂股份、杭州天元、中宠股份等也主要以代工生产的方式，销往国外大型分销商、零售商、宠物连锁超市或境外电商平台。

来自温州的源飞宠物，也自然选择以国外客户为主，主要通过 ODM 的方式进行贴牌销售。

国外专业宠物产品连锁店、大型连锁零售商和电商平台等大多不进行产品的生产，主要通过自有的供应链渠道采购。但上述客户制定了严格的合格供应商准入制度，对供应商的经营资质、生产规模、技术水平、产品性能、合格率及交货稳定性等各方面有较高的要求。 另一方面，对于下游客户而言，开发、培养一家合格供应商需要投入较大成本和时间磨合，一旦形成稳定的合作关系后一般不会轻易更换供应商。

所以源飞宠物以ODM的商业模式，和客户形成了紧密的合作关系，建立了比较高的销售渠道壁垒。

国外客户的付款也非常规范，及时，价格也不错，所以源飞宠物的盈利能力和运营能力表现得都不错。

虽然销售毛利率只有20%+，但是销售净利率高达14%以上。主要因为它的ODM贴牌销售模式，做的都是大客户，业务稳定，不需要每年花很多销售费用。净资产收益率ROE也高达28%。

存货周转天数大概在2个多月，在疫情下，国外海运不畅的情况下，已经很不错了。2021年应收账款天数只有48天，在很多外贸企业被拖欠半年以上货款的情况下，也非常出色了。

这一切都要归功于源飞宠物选择的客户。公司前五大客户，都是国际知名的宠物产品连锁店、大型连锁零售商，总共销售占比高达74%。这些大客户客源稳定，管理规范，付款及时，是理想的客户。

为了满足不同业务和不同客户的需求，源飞宠物采用了两种生产方式，包括自产和外协生产两种模式。

宠物零食和注塑玩具主要采用自主生产。由于宠物牵引用具具有产品种类多且分散、单批次产品采购量小的特点，标准化、规模化生产难度相对较大，公司的宠物牵引用具采用自主生产和外协生产相结合的方式生产，自产和外协生产分别占50%左右。

公司外协生产模式和传统贸易模式具有显著区别，即相对于传统贸易模式，公司负责产品的开发设计，将附加值较低的加工环节委托外协厂商实施，并通过供应链管理确保产品质量与及时交货。

外协生产还使公司具有灵活的产能，在订单需求高峰时，可以加大外协厂生产的比例，协调众多外协厂一起生产；在订单低谷时，主要由自产来满足订单，同时不必承担外协厂的固定资产投资和用工成本。能做到这一点，也因为源飞宠物所在的平阳县有足够产业链上下游的供应链资源。

受中美贸易摩擦影响，现在源飞宠物出口至美国的宠物牵引用具和宠物零食都要加征25%的进口关税。通常情况下，美国进口关税由客户承担。考虑到客户可能通过降价等方式将关税影响逐步转嫁至公司，公司通过积极研发新产品、增加附加值高的产品占比、在柬埔寨设立两家海外生产基地等方式积极应对，有效地减轻了贸易摩擦对公司出口美国产品的影响。

柬埔寨作为“东方十字路口”，交通便利、劳动力资源丰富且劳动成本较低。公司合理的产业布局有利于形成稳定的产能和良好的交付能力，并避免国际贸易政策变化的风险。

2021年，柬埔寨的子公司收入达到2亿人民币，占源飞宠物总收入的20%，利润3500万人民币。

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上市以后，未来的路怎么走

源飞宠物今年上市以前的成功都是靠海外业务，上市以后，未来可能有2个主攻方向。

第一， 继续扩大海外业务，增加市场份额，拓展新的品类，特别是在宠物用品领域。

公司已经在上海、美国分别设有设计研发中心和前沿研究小组，构建了专业化、系统化和国际化的宠物产品设计团队，以满足客户定制化和批量化生产的需求。

源飞宠物需要强化自身在宠物用品领域的细分专家形象，做到在宠物用品的细分品类的全覆盖，整合各细分品类，包括宠物牵引用具，宠物服饰，清洁护理，宠物窝垫，宠物玩具等。给海外客户一站式的购物体验，使其不用再找其他宠物用品的供应商了。

甚至可以并购一些在宠物服饰，清洁护理，宠物窝垫，宠物玩具等方面做得不错的小公司，可以用现金+股票的方式收购，把小公司老板变成上市公司的职业高管和小股东。

最近美国、欧洲通胀严重，消费者后续消费的能力可能受到很大的影响，如果欧美陷入经济衰退或者滞涨，对源飞宠物的海外业务会有很大的冲击。所以源飞宠物不能把鸡蛋都放在一个篮子里，也要未雨绸缪。

第二，尝试在国内拓展更多的市场。

根据《2020 年中国宠物行业白皮书》的数据显示，我国猫和狗的消费市场规模从 2010 年的 140 亿元增长至 2020 年的2,065 亿元，2010 年至 2020 年复合年均增长率为 30.88%。

2020年我国人均 GDP 已超过 1万美元。 生活水平的提高使得饲养者的宠物消费观念逐步转变，对宠物的照顾从满足基本需求逐步升级至提高宠物的生活质量，宠物消费也从食品消费、医疗消费逐步延伸至宠物零食、宠物用品等其他消费。

目前，宠物用品的领先企业仍以国际品牌为主，中央花园和宠物公司凭借高质量的宠物用品跻身市场前列，占据 3.80%的市场份额；德国拜耳凭借宠物护理用品占据 3.50%的市场份额。

高端品牌的市场份额还不是很多，国内的宠物用品厂商以中小型企业为主，市场集中度较低，品牌认知度低。对像源飞宠物这样的有产品开发设计能力和规模优势的企业，非常有利。

随着《中华人民共和国动物防疫法》（2021 年修订）将携带犬只出户佩戴犬牌并系犬绳列为 强制事项，宠物牵引用具也将成为饲养宠物的刚需产品。

公司也在积极开拓国内市场，制定了线上与线下并重的销售模式。线下方面，公司主要将产品销售至贸易商，终端门店等客户，且通过少量经销商对公司自有品牌进行销售推广。

线上方面，公司通过在京东、天猫等电商平台开设网店的方式对公司的自有品牌进行推广。

2021年，公司在国内的销售收入只有3000多万，只占公司收入的3%，但是增速非常快。

在1，2线城市中的养宠物的年轻人群可能是源飞宠物理想的目标消费人群，适合推广自己非常有特色的宠物牵引用具。款式多样，有设计感的牵引用具也能帮助彰显年轻人的个性。

源飞宠物非常清楚自己在4个方面非常有竞争优势：

1. 高效出色的产品设计和产业化能力

2. 可靠的产品品质管控能力

3. 长期积累的优质海外客户资源

4. 全球化的研、产、销布局体系。

但是这些竞争优势，都是当初为做好海外ODM贴牌的商业模式所构建的。

如今在国内要做自己的品牌，公司在品牌，营销和销售方面的弱势也非常明显。急需找到非常有经验的营销团队加盟。

原来源飞宠物的商业模式是B2B2C模式，自己不直接接触消费者，现在国内业务要变成B2C模式，少了中间的B端渠道商，确实难度不小。

如果国内有类似国外非常大型的知名宠物产品连锁店、大型连锁零售商，那问题就简单了，源飞宠物可以继续原来的ODM模式，给国内大型零售商贴牌。

但现在国内大型宠物产品连锁店还在酝酿中，期待未来能会出现。源飞宠物如果和国内专门投资消费品赛道的投资机构紧密合作，甚至成为它们的LP。等非常有潜力，准备做宠物产品连锁店的创业品牌出现的时候，可以抢先投资创业公司，提前卡位，在零售端占据一个好的市场地位。

源飞宠物还可以请非常有经验的电商运营公司帮它们代运营线上的品牌运作和产品销售。

靠一个小小的宠物牵引用具就成功上市的源飞宠物，后面可以梦想的空间更大啦！

可能有一天身边小区里，时尚人群遛狗的绳子上写的都是“源飞inside”！

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作者：商业模式管理专家，达才睿管理咨询公司总经理。

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