长尾产品成母婴店赢利点，如何挑选爆款用品？

互推小编 2023-05-05

在母婴店日常经营中，由于奶粉、纸尿裤多数是为门店引流但不赚钱的品类，玩具、用品等非标长尾类产品对门店的价值逐渐彰显，如在年初上市的爱婴室，据其2018年上半年财报显示，爱婴室以棉纺、用品为代表的OEM产品表现比较突出，如服装、湿巾、洗护液、玩具、车床等品类，上半年销量占比达到9%，同比增长29.6%。因此，如何挑选适合门店发展的长尾产品，对母婴店主来说也是必备的技能之一。

在上月18日，由中国玩具和婴童用品协会与德国科隆展览联合主办的CKE2018中国婴童展在上海新国际博览中心顺利落下帷幕。CTE中国玩具展、CLE中国授权展以及CPE中国幼教展同期举办，本届展出面积达到220,000平米，展位规模扩大28%，展位数达到10246个，参展商2326家，品牌数4339个。新母婴店小编也去现场观展，并采访了部分品牌，如Joyourbaby佳韵宝、Tiger Family、CAM、比木卡卡西、POLINI儿童家具品牌、ehbaby等六家母婴用品公司以及爱阅家有声童书品牌、Jellycat毛绒玩具品牌、韩国展团，为众多母婴店从业者提供选品参考。

1.Joyourbaby佳韵宝（孕妇枕、哺乳枕）

佳韵宝创立于2010年，设计源于加拿大，以“源于妈妈的爱”为理念，自创立以来，已经研发生产出多款符合东方女性审美和体型的多功能孕妇枕。据了解，佳韵宝的创立是基于创始人的切身体会，孕期时的坐立不安和产后哺乳的困难一度催生了佳韵宝的适时出现。如今，短短几年时间，公司从最初的十几个人发展到现在将近300人，佳韵宝也从单一的孕妇枕品牌发展成为一个集设计、研发、生产、制造及营销服务为一体的综合母婴品牌。

在消费升级的大背景下，佳韵宝并没有选择渠道下沉，而是一开始在产品定位上就做好了充足的打算。佳韵宝走亲民路线，价位适中，因此，并不需要递进式的以一二线城市为主，逐渐下沉到三四线城市，它始终面向的都是一二三四线的所有消费者。

在渠道建设上，佳韵宝目前专注于线上电商服务，随着新零售的爆火准备开拓线下市场。据受访人透露，此次是第一次参展CKE，希望能借此机会发展线下渠道，拓展线下业务。未来，将利用已经成熟的线上渠道，借助展会、媒体等平台，达成更多的线下合作，做成集线上线下为一体的多元化的销售模式。

在产品创新层面，佳韵宝在加拿大设有研发中心，还和苏州大学成立了专门的研发实验室，会根据市场需求、妈妈们的需求以及医院、月子中心和第三方调研机构的数据不断设计研发新产品，力争为妈妈们带来更舒适的孕期和产后服务体验。当下除了孕妇枕这样的孕期产品外，还有待产包系列、待产用品以及哺乳枕等哺乳期用品，佳韵宝希望在母婴行业里走得更远，也希望能从多角度全方位的服务孕产妈妈们。

品牌营销方面，采取和医院、月子会所等合作的方式，抓住精准的用户进行有效的宣传推广。此外，由于佳韵宝是电商起家，线上广告投入相对较多，同时也会参加一些展会及交流会在线下去触达更多的经销商，借助他们的力量进行大范围的传播。在新媒体层面，会结合当下的热门软件例如抖音等进行直播视频教学，从专业角度做产品讲解以及孕产期的知识科普。

最后回归到行业层面，目前中国国内市场真正了解孕妇枕、哺乳枕产品的妈妈们还达不到40%，实际上这个占比非常小。受访人表示，对于佳韵宝来说，如果能抓得住目前的市场，就已经是很大的市场，会始终专注于这个行业，争取服务全球的妈妈。

2.Tiger Family（儿童书包和笔盒）

香港勤兴软胶厂有限公司创立于1972年，主要从事书包、笔袋、笔盒、背包等的生产，生产规模和品牌影响力位居全球行业前十之列，其下的Tiger Family品牌书包在欧洲拥有多家连锁店，三四年前进入大陆市场，专注研发儿童书包和笔盒，拥有【德国专利磁扣】【可调节背垫】两项专利，销售遍及全球70多个国家。

产品力：目前主营的产品是儿童书包，已经扩展至学生礼品和父母包，从欧洲到中国，针对受众人群体型的变化对产品进行了微调。安全健康，护脊减负，这些是产品的主要的卖点。tiger family有自己的工厂和欧盟标准化学实验室，产品原材料来自于不同的国家不同的地区，所有产品都通过欧盟标准，不含有害物质，无论是出口欧洲还是中国，产品品质不变。此外，Tiger Family定位中高端，价格集中在400-600元，同时还和德国知名品牌"SCHOOL-MOOD"联合推出了价位在2000元以上的高端儿童书包套装。受访人表示，无论之后渠道如何下沉，Tiger Family的档次不会发生变化，会始终以产品品质为先决条件。

品牌力：Tiger Family拥有多年的历史，针对于国内的市场，Tiger Family与孩之宝的小马宝莉联合打造IP造势，用IP吸引潜在用户，用产品留住最终的消费者。而且，还和知名的百新文具合作，双方借力，共同发展。据受访者透露，此次参展CKE的目的在于做好品牌激活，带来了新的LOGO小老虎，也是吉祥物的第一次公开露面。

渠道力：目前以出口为主，在欧洲的很多连锁店，像沃尔玛、麦德龙这些大型的商超都有售，未来希望打造更多更好的产品，继续发力国内市场。目前天猫、京东等电商是主要渠道，除了线上，Tiger Family还大力发展线下渠道，重点布局自己研发的O2O。

从行业层面来讲，Tiger Family的目标用户为学生，据统计，国内目前大概有5000万个学生，且自16年二胎政策出台后，未来三到四年，整个儿童书包市场的增速将持续上升，可见这个市场是非常有潜力的，规模无限大。随着消费升级的渗透，中产家庭逐渐走高，他们更舍得在下一代身上花钱，这也催生了这个市场的持续发展。另外，受访者还跟我们分享了一下欧美婴童用品行业的趋势，他认为，当下的欧美地区存在严重两极化，一方面品牌高端，形象俱佳，定位在一个极高的价格带，另一方面，在超市类连锁进行售卖，大多为较低价的产品。

最后，Tiger Family负责人表示，会不断更新自己的产品，更贴近市场，走在其他人的前面。

3.爱阅家（有声童书）

爱阅家，专注为0~6岁儿童研发有声玩具童书，以助力发展儿童自主学习力为导向，从个性化主题培养，到体系化全面提升，让孩子爱上阅读、养成阅读习惯，打破幼儿“读书难”、“选书难”、父母“引导难”的现状。

据了解，爱阅家曾多次参加展会，包括CCBF上海国际童书展、CBME以及这次的CKE等，每次参展投入很大，花费大概在25万-30万，此次参展CKE自然是以品牌宣传为主，在维护老客户的同时也会促成新的成交。

区别于市面上的其他单本推出的品牌，爱阅家做的是自成体系的内容，按照年龄分期，依据孩子身心发展所作的一个阅读计划，对于家长来说，无疑是一大利好，免去了家长选书的困扰。爱阅家倡导的让孩子能真正的带着问题去看书，与其泛泛地读，不如精读一本书。

在产品层面，爱阅家根植于中国文化，坚持原创，同时又具备了国际化的视野，阅读产品汇聚了欧、亚、美一流创意，在语言、社会、科学、健康、艺术五大领域等都有涉及，致力于培养孩子全面发展的同时还兼具趣味性。当下拥有爱看屋和爱玩书系列，之后还将推出爱上数学、爱上美术、爱上科学等系列产品。此外，爱阅家拥有国际水准的儿童阅读产品研发中心，国内外知名早教专家、一流儿童文学作家和插画师、高品质声优等资源，并与国内顶级教育出版机构携手合作，在玩具和成人产品中提取灵感，将国外产品的创意融入其中。因此，爱阅家旗下的产品价格明显高于其他品牌，究其原因不难发现，爱阅家成体系的学习内容并非只是简单的语言学习，此外，还包括图书本身、周边材料、家长指导手册以及配套的教玩具。如此一来，尽管定价在一两千甚至更多，产品却是物超所值的。

在很多时候产品价格决定目标用户，爱阅家倾向的更多是高学历人群，然而，基于当下家长无一例外对孩子的投入越来越大，爱阅家选择面向的是全体适龄用户，包括外出打工的父母，他们把爱阅家的产品当做是爱和关怀的承载，定时每月将购买的产品作为一份爱送到家里，在他们看来，爱阅家是一个有温度的品牌。

渠道建设方面，爱阅家首先选择在高铁沿线，诸如经济比较发达的渤海湾、长三角和珠三角等，原因在于要触达到所以的客户，争取与所有渠道的合作都能达到共赢。据悉，爱阅家今年预计采取经销商的方式完成在核心城市400个网点的布局，或将在明年七月启动加盟模式。未来，会尽可能地覆盖线下的乡镇，把爱阅家的产品给最有需要的人。

面对市场上的各种竞争，爱阅家创始人符旖旎直言：尽管整个欧美都在觊觎中国市场，然而我们的市场是相当大的，现在完全不需要考虑天花板在哪里，爱阅家现在正好处于发展最好的阶段。最后，她表示，感谢这个时代，感恩母婴行业。

4.CAM （儿童座椅、餐椅、推车）

CAM是意大利品牌，从意大利家族企业，发展到欧洲最重要的婴儿用品制造商，成为三大儿童安全座椅品牌之一，CAM始终以儿童的眼光看世界，在设计创新、产品质量和安全上都有极高的要求。在50年的时间里，CAM产品品类越来越丰富，涵盖儿童餐椅、推车及高脚座椅等，销售从意大利起步，遍布全球70多个国家。

在产品层面，CAM的整个产品系列分为5个进行时：一是用餐进行时，有不同型号的餐椅；二是娱乐进行时，包括游戏围栏、游戏床；三是沐浴进行时，获得产品创新奖的尿布台和浴棚；四是出勤进行时，包括系统推车和轻便型的推车，系统推车是模块化的，包括睡篮、提篮，一般放的座椅；五是睡眠进行时，包括便携床、卧床。可以说，母婴产品一应俱全，客户可以真正意义上地一站式购物。

在销售层面，目前CAM的销售主要集中在意大利、法国、西班牙、俄罗斯，由于中国市场潜力无限，当下中国也是CAM非常重视的一个市场。截止现在，CAM在线上线下都有布局，上到天猫、京东、小红书、网易考拉等，下到医院一类。

值得注意的是，坚持在原产国生产是现在很多国外品牌难以持续做到的一点，因为在东南亚等国家，生产成本相对较低，而CAM从始至终坚持made in Italy，是初衷也是坚守。

5.韩国展团

此次参展CKE旨在韩国光州政府帮助韩国的一些中小母婴企业来开拓中国市场，此次共有四家公司参展，旗下产品涵盖婴儿用品（儿童凳子、雨披）、婴儿洗护、儿童教育等。据悉，对于此次参展企业的选择是基于适合中国市场且拿得出手。

据受访人透露，对于此次CKE的最大感受是：展会规模很大，多是大公司大企业，与之相比，韩国展团中的中小企业基本没什么优势可言，实力要弱很多。

最后，韩国光州政府相关负责人表示，希望能开拓中国的市场。

6.Jellycat（毛绒玩具）

Jellycat成立于1999年，总部在伦敦，在美国有分公司，始终致力于设计制造毛绒玩具。目前的销售市场主要集中在目前市场主要是集中在英国、美国、加拿大以及其他的一些欧洲国家。据了解，Jellycat曾在5、6年前进入中国市场，目前在国内主营产品是邦尼兔。在谈及中国市场的品牌营销时，受访人表示，展会是接触客户的主要方法，暂时没有其他方式的推广，在她看来，中国的毛绒玩具市场还有很大的发展空间，此次参展CKE更是为了寻找合作的零售商。

在产品上，Jellycat布料柔软，手感舒适，无论是设计的创新还是物料的选择上都十分用心，立志为小朋友生产让人开心、逗人笑、有个性的毛绒玩具。

在品牌上，尽管不同国家的客户有不同需求，但是Jellycat始终保持同一个策略，想用同一个形象去征战不同的国家。

在渠道上，除了线上的天猫、京东、考拉等有合作，还在不断地接触线下的零售商，未来还会考虑和大的零售商进行合作。

7.POLINI（儿童家具）

POLINI主要做婴童家具和其他伴随产品，包括儿童房里的儿童家具，POLINI致力于用同一风格，同一系列为顾客提供儿童房的整体解决方案，目前是俄罗斯做得最大的婴童产品。

产品力：首先是俄罗斯制造，POLINI有自己的工厂，工艺设备来自于德国及意大利等，此外，基于俄罗斯与中国的消费者存在差异，POLINI推出了一系列符合中国消费者审美的新款式。对于未来的产品规划，受访人表示，由于儿童家具是耐用品，复购率很低，之后会考虑开发中童家具，拓展新的市场，占据更多的领域。

品牌力：在俄罗斯拿到了迪士尼和小黄人等的授权，积极布局IP家儿童玩具，明显对提升销量有一定帮助。然而，在中国还没有开展相关的业务。

渠道力：目前POLINI在俄罗斯做的最好，销售市场遍布欧洲国家、美国、澳大利亚及中国。谈及为何进军中国，受访人表示：中国市场潜力巨大且当下中国人的消费理念逐渐欧化，未来，中国市场或将成为POLINI最重要的市场。进入中国半年多的时间，如今已经涉足了电商平台、微信公众号等网上营销推广，在中国主要以线上试销为主，也在积极发展线下实体，尝试和线下母婴店以及母婴会所合作，分销商也同步进行。

纵观整个儿童家具市场，可以说，未来的产品一定是趋于功能性和简约化的。

8.比木卡西西（隔尿垫）

比木卡西西品牌在创立之处就是以婴童护理用品为主，隔尿垫只是其中一个项目。

从产品方面来讲：目前，比木卡西西主推小孩的尿布、捂嘴、隔尿垫这一类的服务产品，包括小孩的床笠、床围、床垫等。从原材料的研发设计，到最后的生产销售都是自己在操作，产品完全是按照国家标准、原料环保，之前有为大品牌做贴牌的经验，因此更了解消费者的喜好。回归到隔尿垫本身，相比于一次性的纸尿裤而言，隔尿垫可以重复使用，成本相对较低，而且比木卡西西的隔尿垫有自己的创新，在隔尿的基础上加上了冷感、天然抗菌、防螨、除臭的功能。之后会拓展产品至母婴枕头、衣服等，除此之外，基于老龄化的趋势，未来还会加入老人护理产品系列。

从品牌策略来讲：线下以订货会形式的展会为主，线上也会找相应的网点去推，之后也会考虑借助媒体的力量做传播。

从销售渠道来讲：目前还是以电商为主，包括天猫、京东，还有一些跨境电商，线下主要是依托中小母婴店，国外的渠道主要是一些大型的连锁超市。当下，国内的市场主要集中在江浙沪，之后会考虑北上广深，同时也会下沉三四线；国外的市场主要在欧洲和美国，日本和澳洲也有布局，截止目前，美国是比木卡西西最大的一个市场。据受访人透露，比木卡西西近年来的销售一直处于上升趋势，每年都保持在30-50%的增长。

最后，受访人说出了比木卡西西的愿景：希望我们能像大品牌那样占领一块市场，一步一步坚定地走下去。

9.ehbaby（母婴用品代理）

ehbaby是babycare授权的代理商之一。

当谈及babycare每个单品都会大火的奥秘时，受访人直言：用心。首先，babycare从一开始就致力于解决消费者的问题，了解消费者的喜好，从而影响消费者。其次，babycare的产品真正地做到了创新，无论是在整体的设计风格上还是视觉效果上都能给消费者带来新的冲击，给中国的消费者一个全新的感受。

回到ehbaby这个公司本身，目前代理的主要是婴童产品，未来会拓展产品线至大母婴，例如孕产妇用品、洗护用品等。此外，受访人表示，ehbaby对代理的品牌没有偏重，没有主推哪个品牌，会继续跟不同的品牌合作，希望有更好更多的产品出来。

ehbaby表示，目前只是在线下布局，还没考虑线上。在经销商和代理商的选择上，ehbaby声称会坚持三点原则：一是对方要对这个行业感兴趣，二是懂得自己经营的产品是怎样的，三是要喜欢我们的产品。目前ehbaby选择的代理商多数集中在俄罗斯和东南亚。

最后，ehbaby的负责人表示：中国的很多好的东西，需要有人带出去！我相信中国的婴童品牌，不管是玩具、生活用品还是母婴店，有一天都会经过ehbaby，卖到全世界，影响到全球的家庭。

作者：又见

编辑：察察

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