改色膜1999元，一年开15家工厂店，这个赛道会出现下一个途虎？

作者 | 赵小刀

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

在汽车电子行业干了13年，严涛决定换赛道了。

“电子行业可以说是日渐衰落，人到中年，不得不换行。”这句话多少有些无奈。

用严涛的说法，他想选一个未来还能干十年以上的行业，然而，在汽车后市场，留给他的机会空间并不大，各个赛道都可以用“内卷”来形容。

在做了六七个月市场调研后，严涛最终选择了膜行业。

“在熟悉的三膜中，太阳膜的格局基本上固定了，根本挤不进去；车衣市场大佬太多。相对来说，改色膜还是鱼龙混杂，缺乏标准。”

抱着一颗在改色膜行业建立“连锁品牌”的决心，2021年，严涛正式进入这个看起来还有机会的赛道。

而且，他的身份不仅仅是再创业者，还是一个“搅局者”。

01 做改色膜界的“小米手机”

改行两个字说出口其实并不难，问题在于，如何快速进入局面。

“改行肯定没那么容易，如果是正常的开店找客户，很难做下去。”

所以，严涛最先思考的是定位，“以前改色膜动不动就是5000元往上，一般老百姓消费不起，或者说不愿意去消费，我们就是想为车主打造一个平民化的消费定位。”

严涛一开始就做了一个“狠决定”：所有轿车改色膜1999元，定价不到市场常规价格的四成。

这个定位有点像是当年进入智能手机行业的小米，把极致的性价比当作占领客户心智的武器，颇有点改色膜界“小米手机”的意味。

基于这个定位，2021年，严涛在上海开了一家名为星途乐享的工厂店，1600平米，设有22个贴膜工位，配备38个贴膜技师。

不小的门店规模，加上极致的项目性价比，看上去有点不搭。

但其实，严涛有他的考虑和计算。

“1999元是经过精算出来的。”严涛对汽车服务世界说道，他算了笔账，在刨除膜的成本、技师工资、业务员工资、厂房租金后，1999元是能达到微盈利状态的价格。

另外，将门店规模做大，也符合“利用规模化来降低成本”的基本逻辑。

更进一步，在严涛的商业沙盘里，规模化不限于单店的场地和人员，最好的方式其实是工厂店的复制。他的规划是以上海为大本营，将“贴膜工厂”这个模式复制到全国。

严涛告诉汽车服务世界说：“通过一年的努力，我们在深圳、杭州、北京、成都、合肥、成济南、太原、哈尔滨等城市都开设了加盟店和直营店，截至去年年底，我们一共有15家门店。”

这种规模和速度，不太像是来自于一家成立不到两年的初创企业，发展背后，当然需要客户的不断进店消费作为支撑。

02 1999元贴改色膜能赚钱吗？

据介绍，上海这家门店，一个月可以贴400台车，都是1999元的改色膜。

“我们百分百是改色，其他的项目，比如内饰，属于是带着做，不强求转化。我们认为，在国内某个专项能做到专业的时候，就一定会得到消费者的认可。”

这种理念也由严涛传递给所有的业务经理：不能为了转化而转化，要让消费者按照他的实际需求来进行消费，你情我愿，口碑大于一切。

所以，在星途乐享，通过互联网过来贴1999元膜的车主，基本直接施工，不做任何转化，这是最自然的状态。

严涛总结：我们要抓住模式核心，那就是信性价比足够高的改色膜专业工厂。

然而，市场中总会出现不一样的声音：1999元会是双刃剑吗？

面对这个问题，严涛直言：“在钢丝上跳舞是要靠水平的。”

在他看来，星途乐享至少拥有四个壁垒。

第一，竞争者少。

因为利润太薄，一般门店做不到规模就难以盈利，根本支撑不下去。

严涛告诉汽车服务世界，上海也有汽配城的门店学做1999改色膜，但是运营一年后都做不下去了。

“他们还是要认清楚自己的定位，社区店要靠交通距离和客情关系来服务，只能把价格拉到3000-4000元才能生存，这和工厂店靠规模获取薄利的模式有质的区别。”

第二，供应链完善。

据介绍，星途乐享改色膜有 2000 个颜色，在供应链上具备优势。相较之下，有些门店颜色不够多，几种颜色要贴好几年，消费者体验肯定不行。

第三，专业性。

严涛表示，改色做到后面，一定要越走越专业，一定是专业的人做。

“客户说我要蓝色，而蓝色有几十款，但他说要的就是那种‘蓝’，你怎么理解？客户说要这种粉，粉里带白，白里带柔感，那是什么‘粉’？

改色领域的颜色有专业术语，要把这个领域快速研究透，一般的夫妻店、装潢店最少要半年到一年时间。而且每个月市场上新增几十个颜色，这很考验团队的学习力和与时俱进的能力。”

第四，资本能力。

严涛认为，1999元是星途乐享的生命线，但不代表 999 元就不能做。

“在遇到同级别对手的时候，我们可能就会启动999元，因为商场就是战场，而我们也有这个资本。”

当然，在理性的背后，严涛也有点压力，他说：“盈利点还没找到，企业要想高速发展，最终还是要找到一个合理的利润增长点。”

这也不难理解。

以上海工厂店为例，一个月进厂台次400台左右，人力成本、房租成本、营销成本等算下来，靠微薄的盈利很难长期维持下去，正如严涛的感受一样，钢丝跳舞，危险和机遇同时存在。

现阶段，严涛的规划还是要先保证量级，目前星途乐享在全国一个月贴改色膜 2000 多台，未来的目标是一个月1万台。

用严涛的话说，在量变的过程中，不能求利润，一求利润，量就下滑了。

“我相信量变会带来质变，那个时候就是大规模盈利的时候。”

03 60%的车主来自于抖音

在业务规模和门店数量背后，一方面和项目定位有关，另一方面，也离不开营销策略。

以上海为例，可以说是寸土寸金，所以，严涛在选址上的要求并不高，主要是通过新媒体的运营手段，来获取第一波流量。

事实上，汽车服务世界也是通过抖音找到星途乐享，彼时，星途乐享在抖音上大有“杀疯了”的架势，“所有轿车贴改色膜1999元”，称得上是行业的“价格屠夫”。

很多时候，第一印象决定了后续故事的发展脉络。

据了解，星途乐享的客户主要来自互联网平台，尤其以抖音为主的新媒体平台。

“可以说，我们是借助了互联网的东风，互联网的速度比我们想象得还要快。”严涛深有感触。

目前星途乐享布局了抖音、小红书、高德地图等互联网平台。

被问及各个平台流量占比情况，严涛回答：“每个平台都很重要，抖音是大头，占到50%-60%；小红书20%-30%；大众点评10%左右。”

“改色膜1999元”极致的性价比，通过抖音等互联网平台的放大，就成了星途乐享在互联网刷屏的流量密码。

严涛说：“对于我们来说，现在还属于创业初期，所以一定要曝光率，要客户的认可。”

在星途乐享，互联网营销团队像是一个小的 MCN 机构，公司正将一帮业务员变成一个个小网红，不断往外推广。

严涛认为抖音其实就是“三拼”：拼实力，拼团队，拼资金，他在抖音上算得是重金投入。

总结起来，星途乐享的互联网玩法核心是五点：

1、爆品改色膜1999元；

2、孵化业务员成为“小网红”；

3、抖音矩阵化；

4、重金投入；

5、学习迭代。

（星途乐享抖音矩阵号部分展示）

“业务员成为小网红之后，业务能力很强，通过一年的锻炼，从团队、项目到整个规划都能独立，这个时候他就可以出去开店。”

据介绍，星途乐享有个业务经理直接开了3-5家门店，在互联网的东风下，严涛拿到了流量，并且加速了门店扩张。

当然，严涛判断，汽修行业的互联网红利，更准确地说，抖音红利最多还有 3 年。

“红利过去以后，我们必须还要在沙滩上活着。原则上，抖音也好，小红书也好，都只是我们的工具。”

所以，对于互联网流量，严涛始终保持警惕的态度，在交流过程中甚至提出“今年远离抖音”的观点。

为此，严涛又延伸出了传统的集客方式，成立 5 人地推团队，一切的动作，都是为了“在沙滩上活着”。

04 “特斯拉拯救改色膜”

“10台车贴改色膜，5台是特斯拉”，特斯拉拯救改色膜的说法在行业中一直比较盛行。

在星途乐享也得到了验证，整个车间停了数十台车，就有6-7台特斯拉。

据星途乐享业务经理余涛介绍，“今天我们车间60%-70&是新能源车。”

事实上，改色膜在行业当中存在了很多年，但一直不温不火的，主要是几个原因。

一是受众群体很小；

二是改色膜的品质难以保证，不太成熟；

三是施工不标准；

四是门店价格不标准，导致整个行业鱼龙混杂。

不过，以特斯拉为代表，自从新能源汽车蓬勃发展以后，改色膜行业就处于上升期。

根据公安部统计的数据显示，截至2022年底，我国新能源汽车保有量达1310万辆，占汽车总量的4.1%。

随着新能源汽车保有量突破千万关口，新能源汽车的后市场服务需求也将进一步释放，而改色膜无疑是其中的一个黄金单项。

“我们现在就是觉得，这个行业需要有一个人来搅局，于是我们就进来搅一搅，不知道能搅得多厉害，但至少要在这个行业做出点影响力。”

严涛这个“搅局者”，或许能做出一些与众不同的事情。

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