雷士照明林良琦：从卖灯开始，3-5年达到百亿规模

记者 | 孙梅欣

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当电灯已经发明143年之后，人们对于照明灯光还会有哪些需求？

“人们对于灯光的要求，不再仅仅是照亮空间的功能性使用，照明还是作为智能化、氛围感的体现。”雷士照明CEO林良琦近日在接受界面新闻专访时认为，消费者需求的提高和行业持续细分，使得照明行业需要切入更多细分赛道。

这对消费需求变化，雷士照明从去年开始推出5大业务子品牌，包括酒店照明、全屋照明、商业照明、特种照明和公共照明。

在今年8月底举行的上海国际酒店及商业空间展上，雷士照明带着定位高端酒店照明系列的“肖邦”Chopin家族系列产品参展，标志着雷士照明会着重切入酒店照明领域。

但在林良琦看来，酒店照明是企业向更多领域尝试的起点——小而精的酒店空间，可以解决综合性的照明问题：“这是雷士照明的一种尝试，未来不仅卖灯具产品，更是出售整体空间照明整体解决方案，建立以照明为主体的生态圈。”

对于公司的短期目标，林良琦告诉界面新闻，要在3-5年实现百亿销售规模，今年要尽量实现和去年一致的开店目标。

做解决方案？从酒店照明开始

隐藏在天花板轨道内的灯带，将温暖整洁的光投射在墙面上，模糊了边缘的光晕没有杂光，既保持相同的光线色温，又使空间呈现出柔和整洁的视觉氛围感。

在展会现场，“肖邦”系列展现了照明灯具所能带来的艺术视觉感受。

“芯片是灯具核心部件中最重要的部分，市面上的标准品目前难以满足高端酒店照明对光色的要求。”雷士照明产品管理中心总监赖萌介绍，公司通过自主研发确定参数，针对酒店照明色点要求进行定制，向国际头部企业定制专供芯片，从而达到提高光色品质的要求，而这正是灯具企业之间竞争的核心技术。

他介绍，“肖邦”产品的特征在于灯头可以平移，避免光输出被遮光罩覆盖，从而提高光输出效率，对光斑视觉效果进行优化。采用灯头前端调节角度的方式，便于安装与维护，产品采用黑光技术在设计上避免了光的直射，使用起来不会有眩光的刺眼感。

赖萌解释，现在主题酒店的软装设计风格比较跳脱，为适应设计师多样化、个性化的设计需求，“肖邦”部分规格的产品还提供了可变光透镜，提供多种配光，便于安装现场进行配光角度调节，从而帮助设计师实现设计理念的落地。

林良琦形容“肖邦”系列目前是雷士照明产品中“象牙塔”级产品，定位四星级以上、和高端民宿等酒店：“现阶段重点渠道是高端酒店，未来不排除中端经济型酒店市场。”

他认为，过去灯光仅用来作为照亮功能的需求已经成为过去式，而酒店是提供整体照明解决方式最好的展示。这种展示，包含了氛围感的提供。

“舒适感是酒店照明最关注的需求。虽然酒店空间小，但包含窗帘、空气、照明以及所谓智能化的内容。如果在酒店上开辟了很好的照明条件，未来可以做更多的照明方案，延伸到全屋照明等各个领域。”

这也是雷士照明切入酒店照明最重要的因素。“通过酒店照明试探照明方案，公司未来战略发展需要，是要从卖单灯，转变为卖整体照明解决方案。”林良琦对界面新闻表示。

这一转变，也是由行业发展阶段决定的。林良琦认为，中国照明行业发展几十年，产能发展饱和甚至过剩，赛道非常拥挤，中小企业时常会有“价格战”。因此，照明企业从卖单灯转向整体照明解决方案，实际可以有效提高照明行业份额。

“过去企业只卖灯具单品，以五星级酒店单间客房为例，如果只需要照明功能，灯具成本可能在3000元左右。但提高服务升级需求之后，单纯的卖产品转型为提供整体照明解决方案，再加上窗帘、开关、面板等智控系统，价格可能就会提高到3-6万元。不仅提高单值，也给整体消费行为带来服务升级。”

林良琦认为，通过提高光的价值，给消费者提供更具健康的光照条件，才能把行业蛋糕做大，而不只是倾轧在卖几个灯上。

因此，雷士照明切入酒店照明，是企业后续战略发展的先导，包括整合产品的场景化、建立技术标准化，照明业态的集成化、开放化，从这些维度来说，需要整合从前端服务、产品设计、整合、集成，到后端的售后服务，从卖产品转变为解决方式，切入更多细分领域。

从酒店行业发展空间来看，林良琦认为，随着消费升级、旅游经济的复苏，整个酒店业和旅游业今后会将迎来反弹：“在这个趋势的影响下，预计酒店照明市场也将迎来显著增长。”

在渠道建立上，雷士照明通过设立奖项、沙龙等方式，加强和酒店设计师的结合。

林良琦表示，“酒店设计师是非常重要的照明行业渠道，他们一方面希望照明解决方案能帮他们实现设计的想法，另一方面灯具品牌的支撑，和产品售后及整合能力，也利于设计师和甲方的沟通，这是雷士照明重要的合作路径。”

做照明届的“裁缝”

林良琦坦言，行业仍然还有技术上的革新空间，包括色光统一性、色温、照度等等，对技术要求很高，但空间照明需要考虑的，还有其他业务部分：“我们不可能投资做其他业务，但雷士照明可以做成品牌平台，建立一个以照明为主体的生态圈。”

随着行业竞争的加剧，未来照明行业也将出现两大趋势分化。一类是专攻某一类型产品的技术型企业，他们小而精，重点在于技术难点的突破，带给行业前沿性产品和新的技术标准是他们的生存之道；另一类，就是提供整体照明方案的整合型企业，他们通过整合行业先进技术和高端产品，解决实际场景中的综合性问题。

“这是两种不同个性的企业。雷士照明要做的是整合的道路，做生态建设者，场景供应商、标准制定者。”林良琦将雷士照明比喻为照明届的“裁缝”，客户提出需求，企业准备好材料，根据空间量体裁衣，提供个性化的解决方案。

事实上，在个性化方面，雷士照明近年来还在做更多的尝试。如何在新一代消费群体当中占领心智，是这家成立24年照明企业思考的问题。

去年雷士照明出街了新Logo标识，今年和Line Friends联名推出挂绳小夜灯、美妆镜，在一定程度上正通过营销方式的调整，来改变企业长期2B端的“老气”形象，变得更加年轻轻盈。同时，企业也理解年轻消费者“线下看实物—线上购买—线下服务”的消费路径，在渠道上寻求线上和线下的结合。

林良琦认为，形象的改变，不仅是对雷士照明品牌的刷新，也是对行业品牌认知的变化。

同样，进入酒店领域，也是因为消费者对于光的氛围感要求的逐渐提高。“这种氛围感除了在酒店，在豪宅、餐饮、会所等等，都会有同类需求。”

在擅长的B端市场，林良琦透露，雷士照明仍然会深入更多细分领域。除了酒店照明，雷士照明在工厂、高铁等基建设施方面的特种照明、公共照明业务还会继续发展，商业照明会切入二线城市的楼宇，另外还有教育照明、医疗照明、养老院照明等等领域，都将是切入细分市场的方向。

对于业务贡献和企业规模，林良琦表示，酒店照明在雷士照明业务中的整体占比或许只有5%-8%，但对于公司产品到生态搭建的意义，将会超过其他应用场合：“今年行业艰难，但门店开设目标，尽量保持和去年一致，销售目标方面，未来3-5年要实现百亿企业规模。”

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