放弃上海40万年薪，去卖假发给黑人

文 | 刘雨静

编辑| 牙韩翔

在上海工作的李一迪出入高档写字楼，是奢侈品牌的社媒营销主管，年薪在40万以上。去年年末，他突然作出一个决定——离开上海，去河南许昌卖假发。

李一迪的朋友们都觉得他疯了。他的室友以为他被传销机构忽悠，赌他一定会回来。室友帮李一迪付了三个月的房租，空着房间等他撞完南墙。

李一迪倒是下定了决心要去。找到他的是许昌的一家假发公司，这个中原小城的生活节奏和行事方式都与上海不同，不过那家公司开出的工资和福利相当诱人，并不亚于上海。

“卖假发这么挣钱？”李一迪心里带着疑虑和兴奋动身了。上海到许昌没有直达高铁，需要飞到郑州再转乘大巴才能到。但在这里，数以万计的人们正利用Amazon、Ebay等平台和全世界做着假发生意——收购人发、生产假发，再卖给美国、欧洲、非洲等地的黑人。

从那一刻，李一迪正式成了许昌假发生意中的一员。

你永远不能随便摸一个黑人女孩的头发

李一迪需要面对的客群是对假发有需求的黑人朋友。事实上，在许昌，几乎超过八成的假发都被黑人买走。

对于黑人女性而言，假发是生活必需品。你能想到的非裔明星和公众人物的头顶，很多都是“假”的——无论是米歇尔·奥巴马端庄的齐肩短发还是蕾哈娜的各种顺滑波浪造型，多数时候都得靠假发完成。

黑人天生粗硬卷曲的发质让她们注定无法拥有一头好打理的头发，他们的头发长长后会变成钢针一样的爆炸式蓬松卷发。几乎没有黑人可以免于这种基因造成的发质问题，很多男性会将头发剃短或编成贴着头皮的小辫，而女孩只能戴假发。

渐渐地，黑人对于原生发型的改造，便带着对社会标准女性审美的妥协：为了让自己拥有和白人一样的性吸引力，摆脱曾经的奴隶地位。早前米歇尔·奥巴马总是假发出镜时，便有黑人女性抗议：为什么她不能以真发示众，为所有非裔美国女性正名？

在黑人社交圈中，假发也是一种隐形财富证明，意味着你有财力打理自己的发型——有人甚至为了不弄乱自己昂贵的假发趴着睡觉。黑人男孩都知道约会时不能随便摸黑人女孩的头发，捋下的每一根都是钞票。“所以我就觉得还是跟白人姑娘约会更亲密啊，至少可以抚摸她们的头。”有非洲男孩开玩笑抱怨。

许昌产出的假发某种程度能让黑人姑娘们重新找回自信，李一迪觉得这是刚需。

这些假发从几十美元的周抛型发套、到上千美元的全真发手织发套不等，做工精细的已经逼真到，头顶露出的头皮和鬓角都由细密的蕾丝网织成，肉眼难以分辨。

处女发：黑色的黄金

尽管许昌早就在全球假发贸易中崭露头角，但最初几乎没有黑人女性知道，她们头上的假发来自许昌。

在很长一段时间内，假发行业内的销售者都对假发的原产地秘而不宣——只会强调这是100%印度越南发、高级定制纯手工。不过如今，在图片社交平台Instagram和视频平台YouTube上，越来越多的中国面孔出现在各种视频里，拿着一顶假发360°讲解做工细节；在Ebay，你会发现不少假发的发货地写着中国。

他们大多都来自这个远离沿海的河南城市许昌。

全许昌有5000多家大小假发作坊——中国是全球最大的假发生产国和输出国，其中许昌的假发出口额在2016年就超过10亿美元，占据中国出口额的半数以上。这门生意如今养活了许昌20多万人。其中在国内最有名气的假发公司瑞贝卡，正是发源于许昌。

另一个当地出名的假发公司叫瑞美真发，其所在的魏都工业园分布着不少假发厂，瑞美是其中规模最大的一个——他们有10幢集装箱式的巨大厂房，走进一幢你会看到厂房里工人们正熟练地用篦子顺着大把的头发，另一幢里则堆着一箱箱还没加工过的黑发，不同长度被扎成把。

“这一把要三万人民币，我们都叫它黑色黄金。”瑞美真发财务经理彭松随意抓起一把头发，对界面新闻说。

从印度采购来的22英寸的真发，一公斤要三四千块，短的也要一两千元。印度女人没钱供奉主时，便将头发剪下送给寺庙作为供奉。寺庙把这些寄托着虔诚信仰的头发卖给商人，久而久之这成了灰色产业，有些香火旺盛的寺庙，光是贩卖人发一年就能进账1亿多元人民币。

行业内对这样的头发还有另一种称呼，叫“处女发（virgin hair）”。

处女发指的是那些未经烫染的、年轻女孩头上剪下的头发。她们的头发经得起漂洗、烫染和定型，中年人的头发不但脆弱还往往掺着白发，这种白发染不上颜色。

“处女发”中品质最好的是中国偏远山区女孩的头发。过去人们都到山沟沟里收头发，水土养人且很少烫染，对头发的损害才低。

那些经验丰富的老师傅，一摸就知道这头发是云南的、福建的还是印度的——“行家里手，一摸就知道”，行业里流传这么一句话。在不少人看来，处女发做出来的假发，精气神都和别的假发不一样——戴上好像能显得更年轻。

而许昌的整个假发产业，就是从走街串巷收头发开始的。

假发公司龙生源如今每个月有上千万元的假发销售业绩，其创始人郑永强早年就是收头发出身。

他16岁跟着亲戚坐绿皮火车跑遍全国各地收头发，带着一把剪子、一面镜子、一把尺和一杆秤，有人要卖就给对方简单剪剪，再拿回许昌粗加工。有的卖给戏子古装，有的卖给国外假发厂——小时候他家里做饭，掰开馒头有时能吃出头发。

在许昌，像郑永强这样收头发起家的人很多。假发公司瑞贝卡的创始人郑有全，原先也是街头巷尾收头发的小贩。人们收来的头发简单处理后用麻绳捆好扎把，叫做“档发”。

最早关于许昌收头发的传说是在清朝。1900年一个德国商人到了许昌，用女人针线活需要的“飞马牌”钢针与她们换头发，再转手将人发卖到欧美换取利润，后来这一生意便流传下去。《许昌县志》里曾记录许昌西边泉店村收头发的盛况：“1982年以前，泉店街道两侧都是买卖头发的人，街上从事头发交易的就有二三百户人家，还经营有猪鬃、马尾等。”

不过现在，那些走遍大江南北收头发的人渐渐没了生意。

中国人均收入提高，愿意卖头发的人越来越少。他们把目光投向了其他国家，许昌的假发大厂们在印度、巴基斯坦和越南等地都有自己的真发采购公司。瑞美真发工厂里的那些“黑色黄金”，就是从这些地方采购而来的，中国的人发越来越难收了。

为什么一顶假发能售价上万？

李一迪到假发公司工作的第一件事，就是去工厂参观工人们如何处理收来的头发。

“在工厂，收头发后会第一步筛选，有的收来的头发里有白发，他们会’挑白条’，把杂质挑出来。”他对界面新闻说，“整理好以后消毒，然后根据假发生产需求，去色漂染成不同颜色，再烫熨、弯曲，用钢管卷出不同的弧度，卷完以后进烤箱定型。之后工人把头发拍平，区分发梢发尾，最后是梳理。”

“一定要梳到不掉头发为止。”他强调说。

李一迪在这家假发公司的工作是内容营销，帮助这家公司把假发卖出去。但他必须熟悉整个假发制作的流程，这是李一迪到岗之后做的第一件事情。

头发处理完之后，工作才进行到一半。工人需要将头发缝到发网上去，一种是机器像订书机一样缝上去，一种则是手织。

全手织的头套需要工人一针一线钩到人造头皮上，一个针眼钩2到3根头发不等，整个头套需要钩至少2万3千针，“就像个艺术品，”彭松说。

一顶全手织的假发哪怕是熟练工人也要20天才能完成，它的价格自然都是千元人民币起步，贵的能卖到上万人民币。负责全手织的工人也是工厂里收入最高的，一个月能在当地能赚四五千元。

李一迪在许昌目睹的一切，只是假发全球贸易当中的一环。这些机制和手织的发套，完工后将被小心地套上发网和保护袋，卖到美国、欧洲和非洲的黑人手里。

许昌假发得以在全球市场发迹，一方面便得益于黑人对于假发的刚需，另一方面也是当今电子商务与国际贸易运作方式的一个缩影。

瑞贝卡便是乘着时代东风的假发企业之一。如今在许昌到处都有瑞贝卡的痕迹——它在许昌的曹魏古城旅游景点旁建造了一幢酒店、拥有不少房产项目，还有一条马路被冠名为“瑞贝卡大道”，瑞贝卡总部就在这条大道的666号。

不过在1989年，瑞贝卡还是一家叫作许昌县小宫工艺毛发厂的企业。创始人郑有全出身的许昌小宫村有不少假发作坊，他抓住假发生产中的巨大商机，自己成立工厂生产假发。

瑞贝卡生产的假发最早仅供应美国市场，“过去的二三十年，我们公司的产品在美国占有率几乎是第一，”瑞贝卡国际部负责人王海玲对界面新闻说，“但终端消费者以前一直不知道我们是谁。”

瑞贝卡代表了一批最早开始做假发代工的企业——默默无闻、利润微薄，无法掌握定价权。

更早在美国做美发行业的韩国商人，开了不少理发店，拥有自己的假发品牌、垄断了美国的线下假发销售渠道，更早些时候还拥有自己的工厂——后来把生产迁移到了中国。中国自己的假发品牌根本不可能进入美国，只能靠代工贴牌模式。

后来国际电商的崛起，撬动了韩国人垄断假发销售的真空带。

那些原本只对批发商供货的代工厂被直接带到了消费者面前，他们开始研究Ebay和阿里巴巴速卖通的运作逻辑 。

龙生源是许昌第一家在阿里巴巴国际站（B2B跨境电商平台）注册的假发企业，后来他们又率先注册了阿里巴巴速卖通（B2C跨境电商平台）。创始人郑永强上世纪80年代末曾南下深圳打工，最初在港资和韩资假发企业工作。“到了21世纪，能成功的人才一定要会网络和英语。”当时的老板告诉他。

于是公司成立之初，郑永强就在公司的办公室里接了根网线，那时阿里巴巴也还是个婴儿。如今这家公司的电商销售团队人数已经超过了生产团队。龙生源自己生产假发，也从其他工厂采购。郑永强告诉界面记者，他们的货通过电商能卖到80多个国家，生意好时一个月卖2000万，团队里销售成绩好的90后员工，一年能赚上百万人民币。

在阿里巴巴速卖通，2014年假发平均每天的全球销售量达到4万套，直接进入跨境销售品类前三名，其中90%以上的包裹都发往了美国。

如何把假发卖给非裔年轻人？

如何与黑人消费者沟通，是李一迪来到许昌的任务之一。

“虽然许昌假发卖得好，现在最大的问题是他们没有意识要去做branding（品牌），这是我来了以后最惊讶的地方。”李一迪说。

目前，有预算的品牌会投放Google竞价广告，让自己出现在假发相关搜索结果的第一页。也有不少品牌会在Facebook和Instagram寻找黑人网红打广告，这些海外网红的报价通常在1000美元至2万美元不等，百万级的黑人网红最高要价20万美元。

李一迪所在的公司有八个定位和档次不同的假发品牌，货源都是同一家工厂。

不少许昌的假发公司旗下都拥有不止一个品牌：这些假发品牌通常会在阿里巴巴国际站、亚马逊、Ebay等电商中开设品牌店，由于线上假发品牌竞争激烈且同质化严重，品牌越多意味着同个厂的产品曝光次数更多，也更方便清货。

但李一迪出师不利。

他们的一个品牌买了条黑人小网红的广告——网红戴上品牌的假发，发了条推广视频，夸赞假发质量好，“连男朋友都看不出来这是假的！”

网红的一位粉丝刚好也买了这款假发。她头大，假发没买对尺寸，戴上后显得头顶稀疏。粉丝看到推广后很愤怒，在网红的视频下留言，“你居然为这种骗子产品打广告，我不相信你了！”

网红看到那条留言后迅速把视频删除了，她重新拍了条抨击品牌假发的视频，还要求李一迪方赔偿。李一迪做的假发品牌目前仍籍籍无名，则更需要社交媒体中的好口碑，一点差评便可能把品牌推下悬崖。他们迅速给网红赔了2000美元，又在私下里与那位买错了尺寸的粉丝和解。

“其实头大的人可以选大一码尺寸的，不是我们的质量问题。但也只能靠赔钱解决。”李一迪说。

黑人女孩有自己的倔强。比起真发，她们喜欢较便宜的化纤制假发；她们对外观和颜色很在意，也能接受彩色假发和夸张发型。Instagram“假发”标签下的照片中，黑人女孩展示自己的假发，大多都爱突出个性的假发颜色或是蓬松的发尾弧度，配合着拗得刚好的性感造型。

“黑人消费者有意思的是，她们很爱拍自己的照片发社交媒体，也很爱写评论——特别是带照片的评论。”瑞贝卡电商部负责人陆晓萍对界面新闻说。

但另一方面，他们也爱憎分明，有时会毫不客气地把你痛骂一顿。所以许昌的假发厂们，大多都学会了如何运镜拍摄360°视频，展示假发的每个细节、如何佩戴、如何选择尺寸，以免与远在海外的消费者们产生纠纷。

但或许更重要的是对于时尚趋势的捕捉——毕竟假发是关乎于外貌的生意。

这些来自中国的产品开发团队，除了满足供应商的订单需求，也常常需要在黑人歌手的MV和某个街拍造型中寻找灵感。

有时候他们会研究最近服装流行些什么，“比如之前服装流行蕾丝、复古的元素，假发就会配合这种风格开发配套发型。”陆晓萍表示。最时髦的假发造型往往出现在美国东部，然后流行到美西、欧洲，过了半年再流行到非洲去。

不过更多小工厂无法达到瑞贝卡这样的规模和时尚敏感度。

李一迪曾问工厂厂长，如果有一个流行趋势给到你们，你们需要多久能产出来一个新的产品？

“他们说最快20天，而且不是量产。我个人感觉不算快，不过我可以理解流水线生产需要调度场地和产能，所以效率比较慢的话可以理解。”他说。

在中国，假发更像个奢侈品

大多数中国消费者对假发的需求和黑人截然相反。中国的假发消费者以女性为主，她们喜欢真发，诉求是戴上显年轻、掩盖脱发和稀疏，或是追求时尚。

瑞贝卡的假发有真发含量30%、70%和100%的，在国内，卖的最好的是全真发发套。这些发套大多在千元以上，其中有款编号为“888”假发被称为镇店之宝，这款中分长直发售价为13600元。

走进国内的假发门店你往往并不会有快时尚挑选衣服的感觉，店员会热情地为你介绍如何挑选假发、她们的全人发产品与别家有什么不同。

脱发时间越来越早的年轻人、追求年轻感的中年人，给了这些假发厂在国内做生意的机会。

瑞贝卡从2007年成立了面向中国消费者的同名假发品牌并在线下开店。2000年前后，美国的911事件和当时金融局势的动荡，让创始人郑有全发现押注单一市场的风险性。他们此后先后进驻了英国、法国等欧洲市场，又开始出口非洲。瑞美真发也创立了面向国内消费者的品牌“艾瑞美”。

近几年越来越受追捧的产品是发块（有时也叫发片）。

它不像头套那样需要整头佩戴，只需要盖在头发稀疏部位、用卡子固定住，便能起到增加发量的效果。操作方便、可塑性强且便宜，很受脱发人群欢迎。在淘宝搜索发块，你会发现不少产品详情都是中年秃顶的男人倾情演绎——如何通过一小块假发重新找回自信。

“目前瑞贝卡店内的销售比例是发片四成，发套六成，”瑞贝卡国内部负责人郑颖琪说，“但五年前，公司卖的发套有八成。目前在日本发片是比较普遍的产品，我觉得未来中国的发片也会是主流。”

也有年轻人购买假发是为了新鲜感。前几年《中国有嘻哈》流行的时候，有年轻人买了脏辫假发编在头上；而有段时间，则有不少年轻人到瑞贝卡的门店里买“狗啃刘海”和“姬发”——一种前面一刀齐短发、后面一刀齐长发的造型。把头发彻底剪成那样需要勇气和足够的颜值，假发是个折中产品。

是时候展示真正的面目了

规模更大的、以代工模式发家的企业开始慢慢转型——他们希望直接从幕后走出来。

瑞贝卡从2016年开始发力电商，瑞美真发同样在2016年才开始在线上电商卖假发，直接面向消费者。

他们逐渐意识到碎片化电商对销售的好处。

瑞美真发财务经理彭松对界面记者表示，以后的目标是“轻资产”——主要投入资金做渠道销售和自由品牌的建立，生产也是像国外下订单给别人，不会再投入更多钱建设厂房了。“生产也能赚钱，但是赚的钱都去销售团队了，而且管实体很累。”彭松说。

不过假发是非标行业，那些多年来从事假发行业的人，一摸就知道一顶假发发套里有多少真发和化纤。此外，由于原材料有生长周期且往往口头定价，它的产品标准、原材料收购价格，很大程度上依赖经验和人脉。

“假发行业起点比较低，真正有专业技能的也不做我们行业，”郑永强对界面新闻说，“人们觉得脏乱、看到吃不下饭。我们这样第一波创业的，都是农村出来的，转型的过程中又死了很多。赶上第一波互联网风口的假发企业都起来了，现在才做已经晚了。”

此外，企业在享受电商平台流量的同时也必须和他们共享利润。

亚马逊的平台佣金比例是20%，阿里巴巴速卖通则是15%。龙生源、瑞美真发、瑞贝卡，他们近几年在做的都是建立自己的垂直网站，把消费者导流到自己的网站中购物，原本的平台提成佣金，作为优惠券发放给消费者，相当于变相打折引流。

另一方面，诸如瑞贝卡等大厂也开始试着在美国建立自己的线下门店。去年，瑞贝卡发布公告称在美国投资12832.2万元人民币成立子公司，主营业务为发制品销售和进出口贸易，“设立美国销售公司，开设高端直营店，直接面对当地高端消费群体，有利于公司及时掌握客户需求。”公告中写道。

至于李一迪，一个月前，他辞职回了上海。

老板试过留他。但他习惯了外企，民企的工作逻辑与他过去做的太过不同，团队很难配合他用外企的方式做品牌营销。

许昌的假发生意并不会停下。不断有人离开，也有人抓准商机进入行业。对于老一辈做假发的人来说，这门与美丽挂钩的行业多少带着点匠人和传承情怀，他们收来的人发经过加工换了样貌，赋予世界那头的陌生人对美的期待。而这一切从来都与真假无关。

（应采访对象要求，文中李一迪、王海玲、郑颖琪、陆晓萍均为化名）

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