正畸界“爱马仕”时代天使：赋能全科牙医，先发优势难被超越

互推小编 2023-05-28

时代天使于6月16日登陆港股，被称为“中国正畸第一股”。踩在医美与医疗双重黄金赛道上，时代天使认购十分火爆，掀起了一轮港股打新热潮。根据时代天使公告，其香港公开发售已获大幅超额认购，超购超2000倍。

作为国内口腔正畸的“爱马仕”，时代天使又是为什么能获得如此成绩？今天三六九医才网就从几个方面来分析时代天使的成功优势。

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服务全科牙医，发力民营医院，突破正畸行业瓶颈

正畸医生短缺且培养周期长，时代天使专注服务全科牙医以扩大服务人群。在中国错颌畸形率高、市场饱和度差而正畸医生严重不足的情况下，时代天使通过赋能全科牙医可以熟练为患者提供隐形矫治服务以扩大牙医基础。据了解，目前时代天使在全科牙医市场服务人数达到143771人，可以说是全科牙医市场开拓者。此外，时代天使服务正畸医生人数也高达 1590人。

时代天使为全科牙医市场开发提供全方位的后台支持。口腔正畸治疗涉及生物力学､口腔医学等多门学科，正畸医生通常需要7-8年的学习时间，同时他们需要额外进修审美学科和矫正器调整学科，以达到医生利用弓丝和托槽对于口腔牙齿的移动有模拟的能力，这是全科牙医普遍难以独立开展的。因此拓展全科牙医市场的关键是基于全科牙医全面的技术支持，帮助他们完成正畸工作。隐形正畸较传统正畸而言，省略了医生手工制作弓丝和粘贴托槽的部分，但医生不可避免地需要去承担矫治方案涉及的部分。

时代天使凭借自研的 A-Treat 矫治方案涉及平台和智美系统帮助医生模拟牙齿移动，以达到更高效方案设计的目的。另外，公司还有全球覆盖较广的亚洲人口数据库以及在中国牙科服务领域相对较多的400人医学设计师团队，给予全科牙医最完备的矫治方案设计支持以及临床技术支持。

单体口腔诊所基数大，时代天使重点布局单体门诊，为后续放量打基础。以机构数量计，单体口腔诊所数量占全国口腔医疗机构的86.70%；以诊疗次数计，55.29%的口腔服务发生在个体口腔诊所中，远高于口腔专科医院的14.12%､综合医院口腔科的27.06%以及连锁口腔诊所的3.53%，这其中60%的隐形矫治器消费发生在民营医院中。

时代天使重视对单体诊所的服务，有70%的产品流向单体门诊机构，仅30%流向连锁及大型医院。对比隐适美，则仅20%的消费发生在单体门诊机构，而80%的产品流向连锁及公立医院。未来随着隐形正畸需求的提升，而一方面公立医院及口腔专科医院的扩建较为困难，另一方面公立医院医生有将患者引流至院外的倾向，更多的患者将选择民营医院进行矫正治疗，而时代天使前期与单体门诊建立的黏性将帮助公司更好的抓住隐形正畸激增的需求。

品牌效应+医生黏性，时代天使先发优势难以超越

时代天使作为中国首例隐形正畸解决方案供应商，先发优势明显。时代天使自2006年第一批产品上市以来，已经积累了50万例左右的亚洲口腔正畸案例数据库。以2年为一个产品周期来看，2006年至2021年之间，时代天使已经完成了7.5个产品周期，在医生中已经逐渐建立起品牌认知，而使用时代天使的医生人均病例数已经达到100例，也形成了较高的医生黏性，这体现了时代天使的先发优势。因此，时代天使的先发优势是其他新进入者难以超越的。

医生对隐形正畸的品牌选择上较为谨慎。隐形正畸本质上是ToD的业务，而取得医生的认可以及建立对医生群体的黏性很难，原因在于：

1) 正畸是一个专业性要求很高的工作，由于在正畸的过程中施力过大､牙齿移动过快可能会导致牙根吸收､牙槽骨吸收､牙根骨周围的骨头高度下降等问题，而施力过小又会影响正畸的效果和时长，因此需要隐形矫治器具有很高的施力精度以及对牙齿的很强的控制力;

2)隐形正畸的治疗周期一般较长，通常需要2年左右，一旦进入治疗周期再去更换矫治器供应商较难，因此医生在供应商及品牌的选择上较为谨慎。

5 个产品周期的积累后可形成品牌效应。产品品牌的建立一般需要10-15年，医生需要通过5个治疗周期才会产生对一个品牌较高的信任度。在前1-2个周期中，品牌逐步建立一个医生认可的过程，病例数据的累计速度相对较慢;在中间 2-5个周期中，医生对品牌已经逐渐认可，这个过程中案例的积累速度会相对较快;而在5个周期后，医生对品牌的信任度相对较高，而公司对医生群体的覆盖更为完善，因此矫治案例数的增速会有一个放缓的过程。

牙科医生对产品的熟悉到产生高度依赖需要一个过程，而人均经手病例数超过100后基本形成高度依赖。专业正畸医生会在使用产品的过程中对产品逐渐熟悉，从而产生产品黏性。在产品刚刚被推出，专业正畸医生人均病例在2人以内时，医生对产品属于一个认知的阶段，医生的黏性较低，因此竞品对新产品的威胁较大；在产品推出一段时间后，医生逐渐熟悉产品，依赖度逐渐形成，人均病例的增速提高，人均病例在10-100人左右;最终在人均病例超过 100 人时，产品对医生形成高黏性的时候，而人均病例数增速逐渐放缓。

材料性能优，材料偏硬更适合亚洲人口腔矫治

时代天使MasterControl以及MasterControl S使用TPU材料，TPU类材料在综合性能上优于 PETG类材料。正畸牙套材料应具备4大核心性能:弹性回复性能､抗松弛衰减性能､抗撕裂性和刚性，根据数据显示，TPU材料在弹性回复性能､抗松弛衰减性能､抗撕裂性能以及刚性上均优于PETG材料。时代天使的矫治材料为MasterControl以及 MasterControl S，masterControl是公司于2016特质TPU类材料。masterControl S是公司最近推出的新一代矫治器材料，在设计的过程中运用了以亚洲人口腔医学数据库为基础的研究成果，属于多层复合特质TPU材料，较masterControl矫治力衰减速度更加缓慢，矫治率高出30%､抗撕裂强度高出50%。

时代天使正畸材料偏硬，更适合亚洲人口腔矫正。就TPU类材料而言，时代天使与隐适美在抗撕裂性､抗着色性以及隐形效果上均不分伯仲，但其弹性及舒适度上略低于隐适美，用户反馈牙套的质地较硬，但也因为较硬的材质更利于牙齿的精准控制，帮助时代天使应对复杂案例时达到更好的矫正效果。在我国复杂错颌畸形案例占比较高的情况下，时代天使的正畸材料更符合中国国情。

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