页宽优势惠普高层谈复合机发展格局

互推小编 2023-06-01

2017-08-11 05:51:00 作者：王征

【中关村在线原创】8月8日，中国惠普召开新闻发布会，面向中国用户发布多达20款页宽型产品，在会议上，惠普也向媒体公布了复印机业务自年初发布以来，在中国市场占有率变化的权威数字。惠普将在中国文印市场掀起怎样的波澜？在发布会之后，本站采访到了惠普复印机业务的两位核心人物：中国惠普打印机与耗材产品中国区总经理金卫东先生以及中国惠普打印机与耗材产品事业部增值产品部总经理杨子江先生。

金卫东及杨子江两位中国惠普的高层接受本站的专访

惠普缘何闯入A3复合机市场？

就这个问题，金卫东谈到，第一，我自己的看法，在中国市场上，我们所谈的打印市场分为A3和A4。我们所看到的市场并不是说下滑，十年前我们已经在谈无纸化办公，实际上从打印的销量来讲，打印的发货量来讲，看一下IDC在过去10年甚至过去15年的报告，实际上没有下滑。说明大家对于打印的需求还存在，确确实实是一个刚需。

第二，从中国的纸张消耗量看一下。其实也有一些报道，每年大概纸张的发货量是以10%到15%的速度在增长。在这一点上，这些纸张（复印纸）的发货量，你看到市场消耗量还是存在。并不见得今天有了网络，大家都说信息都存起来不用打印，事实上打印量反而是有所增加。这里面最重要的一个原因我们相信是因为信息量的增加而导致了打印量的增加。

第三，惠普在整个A4上已经做的非常成功，A3的市场份额还是比较低。A3本身它对于打印的纸数、耗材也好，是非常可观的，可能比A4的打印量大很多。我们相信这是非常好的增长空间。惠普已经在A4上市场份额到达了某一种程度，我们相信对于我们来讲，我们自己本身的增长会有限。对于A3来讲，市场份额还比较低，成长的空间比较大。这也是促成惠普在A3市场上不断发力，而且能够把自己变成在这个领域的主导品牌的原因，这是最重要的初衷和动力。

中国惠普打印机与耗材产品中国区总经理金卫东先生更多从战略层面解析页宽

页宽打印优势何在？

关于惠普独有的页宽打印，惠普两位高层给出了各自角度的解析。金卫东认为，第一，在市场上有不同的打印技术，这是肯定的。在我们页宽技术上有一些我们的友商或者竞品也在出一些机型，你要看到一点，真正量产的能够进入到主流市场的有谁。目前来看，只有惠普是真正把它作为一个商业化产品，能够进入到主流。对大部分的用户来讲，考虑它的经济性、成本是非常重要的因素。因为各种技术，你最后决定它的成本是多少，如果成本太高了，绝大部分人负担不起的话，它只是停留在金字塔的顶端，并不能成为主流的机型。惠普今天拥有的成熟技术，已经能够让在这块方面的成本降到一个主流市场上。今天我们谈的页宽的产品，你可以看到它在硬件上，在耗材上，所付出的对用户来讲他的成本比激光打印机都还低，这就成为非常重要的用户考量、考虑的方面，已经会列入到它日常考虑的范围里。

我们也是恰恰希望能够把页宽的产品作为在一个复合机市场里面杀手锏的产品，能够真正引起一个市场所谓的颠覆效率。以前，如果你要做到40页、50页、60页，更不要想70页、80页，那个已经是非常高的一个成本。今天，我们已经可以把它的成本降的很低。同时如果到那样的数字段激光打印本身的单页耗材成本，也是挺高的，我们把耗材成本也可以降下来，这都是跟我们技术成熟度相关。我们希望能够颠覆这个市场，把很多用户的理念转到页宽的技术上。同时也希望能够在格局上发生一些变化，如果越多的用户能够倾向于我觉得用页宽的技术也能够满足日常对于彩色的要求，对于高速打印的要求等等，很多单位都有自己的文印室，现在页宽的话，这个市场的格局就会发生巨大的变化，这块也是我们希望看到的将来发展趋势。

杨子江则从产品层面解析惠普页宽的优势：现在我还不太方便评价竞品的技术，从惠普本身页宽的技术来讲，它首发于2007年，到现在已经有十多年的时间，已经迭代了好几代了。从早期的页宽产品出来，有一些稳定性的问题，到现在你可以看到高速度其实是这一类产品的一个通用的特点，但是高速度下面还能够有稳定性，这是惠普一直引以为自豪的。比如月打印负荷，这个机器会远远超过激光的技术。

第二，刚才金总讲的单页打印成本，单页打印成本如果从用户的角度讲，它已经远远低于市场上平均的期望值。页宽技术来讲高速度、低成本，能够完成的种类又非常多。我们刚才看到的油画布，在别的设备上就会受到限制，在页宽上它的打印种类非常多，因此对于未来的市场前景，页宽是非常适合。

除此之外，惠普作为一个IT公司，我们惠普在打印领域已经积累了很多IT领域的优势技术。比如说安全，我们今天特地强调了在安全领域，用户不仅仅能够用一个外设，这个外设融入你的云端，网络里的时候，一样会有IT安全方面的考量。在安全优势这块，惠普是当仁不让的。

其他方面，有一些细小的东西我们没有多说。刚才提到的稳定性、高效率，因为时间关系，还没有讲智能化的服务。我们在产品里面加入了智能管理功能，是智能复合机，智能这两个字在惠普后台意味着从平台到用户到云端管理，以及到代理商的运营管理的流程里面，有很多的智能化服务、智能管理的体系在里面。这一点在我们代理商反馈回来都是非常受欢迎的，避免了出现故障或问题之后再去修。

中国惠普打印机与耗材产品事业部增值产品部总经理杨子江先生更多从具体的细节解析页宽

惠普展望A3复印机及彩色市场

从IDC的报告上可以看到，一年的我们复合机A3的销量在中国差不多70多万台到80多万台之间，彩色在10万到11万之间，占到整个市场的15%。随着惠普页宽产品的上市，彩色设备的比例会提升，但是到底能提升到多少，可能过几月就会知道。经过量产、发货、用户接收，一系列的动作做完之后就可以看到这个比例，能不能提到20%或是30%。在欧美市场你可以看到彩色复合机的比例是比中国要高很多，我相信将来可以看到很大的成长空间。

我相信对于A3市场的格局，如果彩色/黑白以及激光/页宽两个标准去划分这个市场，你可以看到彩色、页宽一定会有比较大的增长空间和比例。从我们原来A4的页宽，针对于A4的彩色激光打印机之间的比例也可以看得出来，用户的接受度慢慢在增长的过程当中，它所占的比例越来越大。

惠普计划今年做这个，明年做那个，不停地会有动作出来，很重要的一点是要让市场保持热度，让市场有这个关注度。我们推出的产品是好产品，就要充分利用这些东西，对整个市场造成一定的冲击波。为了让大家更多地看到惠普最近的动作，我们现在基本上是平均每三到四个月有一些新的东西会出来。我们希望每一个动作一推出，都能够看到份额再往上走一点，能够一直支撑惠普将来变成真正在第一阵营里面的市场份额的地位。

惠普对页宽的希望

金卫东解释道，这是一场专门为页宽而做的新产品发布会。这足以体现出我们对页宽的重视。就像庄总讲的，今天惠普要做的一些事情是跟传统的东西不太一样。页宽技术本身就是一个不同的技术，天生就能够让用户得到几样好处。第一、本身设备的成本；第二、彩色输出的成本；第三、维修维护的便捷性。从设备结构上看，如果你打开这个产品，它比以往传统任何的复合机要来的简单的多。我们今天讲的对用户有几个不同的角色，IT也好、行政人员也好、维护人员也好，都能够很好地满足他们很多的要求，而且这些要求上面所付出的代价或者钱，相对比较低的。

能不能去颠覆这个市场，而造出一个新的格局出来，这是惠普希望在A3领域上做的，并不是跟着人家走，人家做了20年的东西，我也搞出几个差不多的东西。惠普要真正做出新的东西，给用户带来更高的价值，才能改变格局。这就是为什么惠普会重视页宽这个产品，而专门为页宽产品那么多机型，专门举办了一个这样的新品发布会。

第二，如何平衡激光和页宽？我自己觉得第一，这个问题最后不是惠普来平衡，而是看市场的接受度。市场一定有人会喜欢页宽的这些产品，一定也有人还是会说我愿意用激光打印的产品，看用户更喜欢，倾向于用哪种东西。用户会分成两派，一派用传统激光，一派用页宽。用户喜欢哪个产品，我都有提供，这就能帮助惠普最大化我们自己的市场份额。这两块，我们两手都有准备，这是在页宽和激光之间我们到底怎么取舍的问题。

对于将来的发展上，我们两块都会去推，希望用户自己来决定，而不是完全由惠普决定。更多用户喜欢页宽的产品，对于惠普来讲不是坏事。毕竟在量产和商用化的页宽产品上，今天只有惠普一家有，越多的用户喜欢页宽，惠普页宽复合机的市场份额增长会越快。

页宽在7月份的时候就已经量产发布了，已经开始发货了，我们的代理商已经拿到了这个机器，已经开始销售了。毕竟我们新品发布会最终是为业务做铺路，让更多的人知道我们有这样的产品，我们选择在8月8号这个时间点。我们希望通过这个发布，让更多的人知道惠普已经在推了，4月份的时候已经讲了页宽，但是那时候还只是产品的概念，没有真正量产，也没有真正发货，直到现在。页宽的性能对用户带来的优势，以及在竞争优势，只有我们惠普这一家做页宽，为页宽举办一个发布会是非常有意义和值得做的一件事情。

惠普页宽如何争取到用户？

杨子江认为，每个企业对于自己的产品在市场策略上都有一个目的，我们能够希望以最短的时间，最高效的方式覆盖更多的受众群。在我们页宽产品发布的过程中，其实我们也是有一样的想法。我们这一次新品发布，你会看到采用了一些，刚才大家所了解的形象化的方式，能够让大家更深刻记住页宽的优势。以往的方式包括渠道培训、销售培训，这样的传统方式，我们认为现在效率不如直播的方式。我们用形象化的背景板让大家记住你的高速度、低成本，能够高质量、安全防护这样的概念，通过形象化的措施和实施，在惠普形象推广手段上的变化。

从产品策略讲，页宽产品，我们没有把它列入到激光喷墨的产品线里面，它是一个独立的单元。我们已经在市场上说了，这是第三类打印技术。创造一个新技术，创造一种新说法，在市场上出现一个新的认知的，被用户认可和认知的新品类，对惠普来说有新的挑战，同样也能够在市场上让用户更加容易和深刻记住。

我们在页宽本身，其实全程应该叫页宽阵列。以前的说法可能不容易让用户记住，就采用了页宽这个词。这样的一个新的品类，能够在用户心目中占领用户的心智，也能够让用户充分体会到新技术带来的变化。这是我们作为厂家来说想要做的。

第三，用户喜欢什么样的风格，不是花里胡哨的，或者一些厂家的饥饿式营销。对用户来讲，他愿意拿到一个实实在在帮他改变现有环境和作用的设备也好、工具也好和解决方案也好。惠普提供的不仅仅是一个设备，我们讲的很多是惠普带给用户的解决方案，解决方案就是解决用户问题的方法。时间长、不能用、安全没有防护、成本高，这些问题都可以在页宽产品得到解决。用户会现在一个适合他，改变他环境的产品。惠普也是在营销策略上、市场推广策略上，也会满足用户的心态和需求的改变。

金卫东则认为，产品推广，营销没有什么秘密，营销的秘密在于两点。第一，让知道惠普有新产品的人更多。第二，让知道了新产品的人更多之后，他还能够接受惠普新产品的人变得更多，我们就成功了。剩下只是技术手段的问题，技术手段我到底是通过网络，到底通过数字化，通过传统媒体，那只是组合的问题。

我们内容要让他知道什么东西，他怎么样才能接受惠普的这些新产品，我的卖点是什么？告诉他对于彩色文印，现在不用担心成本问题，速度、成本都会非常经济、高效、可靠。把这些告诉他，他只是听，有点王婆卖瓜，他不相信，所以用户可以去体验，到我们的渠道去体验。我们第一时间把货铺出去，让大家有一些体验的地方，看到我们的装机量，在那个地方可以自己去测试。相信很多人用过之后，就没有什么问题。

讲营销没什么太多秘密，就是这样，覆盖面做到，每一个点能够接受惠普的这些东西，这就是我们的目的。做好了，我们就成功了。我们所有做的事情都是围绕这两点做的。

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