一套装备花3万，俱乐部年亏百万，你骑行的钱被谁赚了？| 钛客说

文 | 创业最前线，作者 | 李小反，编辑 | 蛋总、盖克，栏目策划 | 赵虹宇

【本文为钛媒体「钛客说」X「创业最前线」联合出品】

“当车轮的速度越快，专注度越高，多巴胺分泌越旺盛，烦恼就越少。”程宵这样形容骑行带给他的冲击感。

作为一位骑行发烧友，他至今难忘2014年第一次去青海湖骑行的感受：“左手边是连绵的山，右手边是湖和油菜花，我不知道骑了多远，也不知道过了多久，我是在骑车，又好像没有动，路上只有我自己，好像和天地融为一体。”

当骑行在蜿蜒山路时的舒适惬意遇上加速时的大汗淋漓，这些奇妙体验足以打动猎奇的年轻人，于是一大批骑友蜂拥而至。就连当红明星彭于晏、林俊杰、吴磊、刘嘉玲等人，也早已加入骑行大军。

新人的入圈带动了自行车、装备的销量，使得很多车店面临“没有弹药”——缺货的问题。趁着骑行升温，行业的商业化问题也成为从业者思考的重点。骑行需要不低的资金成本和体力门槛，在这样的运动属性限制下，它能否触达更多人群？

车店、俱乐部、装备品牌和赛事组织，这些产业链上的不同角色，又将摸索出什么新模式，既能留住用户又能实现商业化？

像突然走红的其他运动一样，骑行的热度终会下降。对此，从业者们似乎早有准备。

“我们经历过这个行业从高峰到低谷，再到高峰的过程，这是一个需要持续经营的行业。”一位从业者对「创业最前线」称。骑行并非赚快钱的行业，在热度上升之时慢下来或许能看到更美的风景，也能保持力量去到更高之处。

01 车店断货，国产品牌发力

“我们店里5万元以上的车型基本处于断货状态，可供客户挑选的已经很少了。”SPECIALIZED（国内车友称“闪电”）大望路店的店长孙磊介绍，一些热门车型，可能有几十人排队预订。

“闪电一家店原来每月营业额在150万，6月份将近300万。与往年相比，闪电的营业额大概增长20%至30%。”（闪电）骑意俱乐部主理人何冬东表示。

今年上半年疫情好转后，年轻人买公路自行车就像抢奢侈品，不但需要排队预订，而且大量缺货。“如果满货的情况下，按照今年的需求量，我们店的营业额可以翻倍，但是现在跟去年比甚至还下滑了。”孙磊说道。

虽然单品价格增加，但是销售数量减少，因此门店的营业额并没有发生暴增的情况。无货可卖也让闪电丢失一些刚入圈的客户，比如价格在1万至2万左右的车型紧缺，无法满足客户需求。

为了留住客户，闪电也在加急补充第三方产品，“有些客户在还没了解我们的服务体系和俱乐部的情况下，就是冲着闪电这个品牌来的，而我们又不能马上提供相应的产品，就比较难留住这些客户。”何冬东说道。

另有业内人士向「创业最前线」透露，骑行装备的价格相对别的运动贵一些，“除去土豪以及特别节省的人，大部分年轻人买一辆公路自行车再加上装备，平均花费在3万元以上。如果消费相对理性，不需要高级、漂亮的装备，一两万元也可以获得不错的骑行体验。”

一直以来，骑行作为小众运动项目，只在小范围内流行。疫情发生之前，由于供应链顺畅，车店并不需要大量囤货，但如今他们也开启“囤货模式”。

咖啡单车主题生活空间“Frienday”的店里原本留有供客人休息、喝咖啡，以及试衣服的地方，如今这些地方都堆满了货。

“不过，国际产品的紧缺，倒是给了国产品牌顺势扎根的机会。”自行车达人卡妞儿表示。

长期以来，骑友对国产装备品牌的印象是：质量差、面料廉价、版型不时尚等。这也导致虽然国产品牌价格低，但销量远远不如价格高出几倍的国际品牌。比如单件骑行服，国际骑行品牌PNS的价格都在上千元，而国产品牌则大多是一两百元。

图 / 左图为骑行服国产品牌，右图为国际品牌PNS

卡妞儿看到，从去年至今，骑行领域至少出现十几家新骑行服品牌，而像GRC、迈森兰等知名度较高的国产老品牌，技术每年也都在提升，包括面料、研发、版型设计等。

图 / 自行车达人卡妞儿

趁着骑行的风口，骑行品牌们也顺势提升自己的品牌影响力。

今年，国产自行车生产品牌“Boskey不死骑”(以下简称“不死骑”)赞助了一支职业车队去参加环青海湖公路自行车比赛，这是在中国甚至亚洲都闻名的顶级比赛。

图 / 不死骑赞助的职业车队参加环青海湖公路自行车比赛

不死骑创始人赵月明称，接下来，他们要往专业的方向发展，并邀请国内顶尖专业人员参与到产品研发中。“3至5年后，我们或许就可以和国际品牌掰掰手腕了。”

虽然车店的自行车和装备销量大幅提升，但仅凭装备销售业务并不能支撑起车店的长期发展或灵活周转。

这是因为自行车行业较为透明，且毛利率固定。“自行车的销售毛利率一般在15%至25%之间。”Frienday主理人何鑫表示。

而且，自行车属于低频消费。“从我们的数据来看，用户两年内在装备上的消费抵得上他们车的价格，而车不是高频消费，配件和服务才是。”赵月明表示。

此外，自行车市场较大，但是较为分散，“很难有哪家可以吃掉20%以上的市场份额”。何鑫透露，这是因为各家品牌定位的用户不同，属于“各家做各家生意”。

对于定位中高端的车店来说，自行车的售后需要非常专业的服务人员。“比如我们的维修技师是经过UCI（国际自行车联盟）认证的，这样的人才在行业内也是凤毛麟角。”何鑫说。

即便是相同品牌不同系列、不同款式的自行车，零件构成都有区别，对维修、保养的要求不同，导致售后服务难度较大，这就一定程度上限制了车店的拓展。

独立车店扩张难的另一个原因是，无法复制“老板”。一些自行车门店属于夫妻店或者合伙人制，他们很难抽身去开一家分店。

从外部聘请店长也并非易事，一是因为骑行行业的人才稀缺，二是这些人的管理风格、服务理念也未必与品牌本身相符合，由此带给客户的体验也不同。

“相比于销售，我们更注重服务，但有些业内人士存在固化思维，比如看重销售，这会影响我们的服务理念。”何冬东表示。近些年，闪电也会从汽车、餐饮、连锁超市等其他行业招聘一些具有管理经验的人，但他们关于自行车的知识很薄弱，还需要对其培训一两个月才能顺利上岗。

02 俱乐部商业化之难

考虑到车店的这些特点，从业者也在增加新业务，作为引流或者增加客户粘性，即便有些业务并不盈利。

比如很多车店为了打造生活方式品牌，在门店加入咖啡吧。“其实咖啡属于额外成本，更多的作用是让客人留在店里，虽然不盈利，但我们一定要有这种文化和氛围。”何冬东说道。

不过，车店留住客户最重要的方式还是组建骑行俱乐部，每周组织骑行活动。以骑行俱乐部“骑意”为例，目前有周中、周末短途骑行活动、长途活动、亲子活动等。

图 / 骑意在新疆的长途骑行活动

每家俱乐部有自己的主流用户，同时各家用户群又有部分重叠。为了触达到更多人群，何冬东准备推出更多元的活动，比如休闲骑、定制骑行等。

骑意周末短途骑行活动的会员价每次240元，长途活动的价格在数千元到万余元。比如骑意原本计划8月底组织的甘南九日骑行活动，费用将近1.3万元。

即便活动收费并不低，但俱乐部并未盈利。

“短途活动的收入其实只覆盖了基础成本，比如租后勤保障车的成本、教练费用、餐食等，并不包括员工的工资。”何冬东说。但是作为吸引客户的入门级产品，它又必须存在。而长途活动看似收费高，其实付出的成本更高。“我们的主要目的是产品打磨，为明年提升服务打基础。”

2021年，骑意俱乐部营收300万，若去掉成本，仍亏损近百万元。

原来，包括骑意在内的大部分俱乐部做活动的目的是为了卖装备，或者延长客户生命周期。

但这两年来，骑意开始在俱乐部上发力，一方面是给客户更完善的服务，另一方面是计划将其作为一个独立的、可复制的品牌运营，成为一条盈利的业务线。“这条路很难，但一定要走。”今年的骑行热度对俱乐部商业化也是很好的契机。

一些骑友认为，除了车和装备之外，骑行本身并不需要花钱。“目前，国内愿意为骑行付费的用户不超过50%。”赵月明称。

针对这种情况，“不死骑”有两种模式的俱乐部：一种是骑行活动免费，过程中产生的费用AA；另一种是收费模式，每年设定各种主题的活动，按照商学院的方式运营，这种模式也带有更强烈的社交属性。

图 / 不死骑举办的主题活动

不过，自行车运动有风险，对于新手来说，如果基础能力等各方面无法获得安全保障时，跟着俱乐部活动或许是必要的。

“骑行中可能出现摔车、爆胎、补给装备不够、速度慢跟丢，或者受伤需要急救等等情况。在老手看来，这些都不是问题，但对于小白来说，这可能是致命问题。”以自行车为主题的生活方式品牌“RE而意”CEO罗园表示。

而参加俱乐部的活动，全程有领队、领骑、收队、甚至机械师、摄影师跟随，并且有骑行前的安全检查，骑行中的教学指导，后援补给，以及突发事件的应急保障等。“我们非常建议初级选手跟着俱乐部行动。”罗园称。

俱乐部的另一个价值，或许是为了让骑行变得“不那么苦”。

比如很多骑友们风吹日晒，追求速度，休息的时候蹲在路边喝红牛。这是骑行的一种选择，但用户还可以选择“不苦”的方式，比如享受俱乐部提供的一条龙服务、4+2城郊摆渡（汽车载人和自行车到郊区，然后开启骑行之旅）、当地特色的餐食、精致的补给物品等。

图 / 而意餐食

除了以车店为依托的俱乐部之外，行业内还有许多骑友自发形成的俱乐部，它们没有实际的办公地点，也没有完善的商业化模式，主要以微信群为交流形式。何鑫预测，其比例至少占到70%至80%。

“因为不盈利，很多领队失去了热情，又没有新的领队替补，很多俱乐部就逐渐解散了。”俱乐部“骑货”的负责人趴趴对「创业最前线」说。

骑货于2015年建立，是北京地区发展较久的俱乐部之一。7年间，骑货也换了多个领队。“之前的领队都结婚生子，逐渐脱离，但幸运的是一直有新鲜血液补充。”趴趴称。

为了更好地存活下去，这些自发性的俱乐部也在尝试商业化，比如组织活动，或与品牌合作。

骑货曾经与货拉拉合作。在骑行圈，货拉拉是经常被大家调侃的一个词，当骑友骑到山里不想骑回来时，就叫一辆货拉拉过来把大家“拉回去”，而这与骑货休闲的调性恰好相吻合。

趴趴表示，在这次合作中，货拉拉赞助了一批定制版骑行服，俱乐部没打算以此盈利，却意外带火了骑行服。骑行服背后印有“骑不动就找货拉拉”的标语，一度吸引很多骑友求购，不过因为是针对本次活动的限量版，所以并不对外售卖。

图 / 货拉拉定制版骑行服

然而，自发性组织的俱乐部若想长久维系，其必然要面对的一个难点是：俱乐部需要每周都组织活动，一旦没有活动，骑友就会流失。“很多俱乐部都是靠领队的热情维持着，如果有商业支撑，可能会有人专职去做这件事。从而使这个行业持久。”趴趴表示。

另一个难点在于，从业者不确定俱乐部的盈利情况，年轻的骑友社会经验不足，可能难以撑起一家俱乐部的运营，而有经验和能力的人，考虑到收入等现实问题，不一定敢辞职来做。“短时间内，我们的俱乐部先按照目前的模式走。”趴趴说。

03 艰苦的赛事组织

除了车店、俱乐部，骑行行业还有一个必不可少的环节——骑行比赛。

国内较知名的赛事有“七彩云南格兰芬多国际自行车节”，高峰时期曾吸引1200余人报名参加。“环千岛湖国际公路自行车赛”也是国内最高级别的业余选手参加的赛事之一，2021年的比赛曾吸引国内外3500余人参加。为了推广云南和千岛湖的旅游产业，骑行比赛也得到了当地政府的支持。

骑行比赛给普通骑行爱好者提供了一个社交、学习的场合，能留住一批爱好者，也是推动行业发展的形式之一。“很多骑友参加完比赛之后，会升级装备，或者进行针对性训练，带动一波销量。”北京民间赛事组织“士博途”负责人肯特表示。

“如果骑行市场复苏的话，对旅游行业也是一个刺激。”趴趴说道。2018年，骑货的骑友参加过国安体育举办的环法中国赛北京站的比赛，当时很多骑友住的酒店比报名费高得多，而且也带动了北京周边的旅游产业。

图 / 2021年4月18，士博途房山站，选手们在六石路骑行（图片作者：于朕）

骑行比赛的好处众多，不过从商业化的角度来看，举办赛事似乎是一门比较艰苦的生意。

赛事组织的商业化方式主要是赛事报名费、品牌赞助、售卖周边产品，以及政府的资金支持，但这些盈利途径并非完全能实现。“作为一个民间骑行活动组织，目前除了报名费之外，其他几乎没有实现过。”肯特表示。

之前，骑行行业的企业过的是苦日子，合作方可以提供产品或者服务帮助，但极少提供资金支持。

士博途往年合作过的除了骑行装备品牌之外，还有汽车4S店、京郊的度假养生小镇等。“但合作方大多都是提供物料、产品、场地等支持，可以分担一些运营成本，直接的资金赞助几乎没有。”

此外，骑行活动也具有一定的安全风险。今年8月8日，张家界自行车挑战赛结束后，一位女骑友在返程途中摔下悬崖死亡的事故就引发了外界讨论。

“如果比赛路线选在封闭场地内，固然可以降低风险，但这并不是大多数爱好者喜欢的骑行方式。更多人还是喜欢爬山，感受山里的风景，这是业余爱好者最大的乐趣之一，不过这也决定比赛必然存在风险性。”肯特说道。

因为风险因素以及地区的特殊性，这样的骑行比赛很难得到当地的大力支持。

另外一个不确定因素是疫情影响。在以往没有疫情时，士博途每年从4月至10月大概举办7至8次活动，频率高的时候一年举办了9次比赛。而今年受疫情影响，7月底才举办了第一场活动。

士博途比赛的报名费在100至180元之间，刨除硬成本，每场大概盈余几千元，最好时也不过万元。

“做这行这么多年，我对控制成本有一套经验，但其实我不想用这套办法。”肯特说道，他也想把活动搞得很漂亮，场面很好看，给骑友提供更好的服务，只是苦于资金不够。他经常开玩笑说，每次比赛结束后，剩余的钱刚好够志愿者大吃一顿。

没钱，是限制士博途发展的一个重要原因。比如宣传，如果请专业的团队拍摄、剪辑和推广，大概需要几万元的成本，“我们完全负担不起”。若不做宣传，又难以被品牌方看到商业价值。这就形成一个恶性循环。

肯特想跳出这个怪圈，他在思考能否开发新产品，比如是否可以在赛车场里举办真正的竞技活动，满足高手追求速度的要求，进而挖掘自行车活动的商业价值。

“比赛更多起到一种宣传和推广的作用，它必须存在，也必须有人要做这件事。”何鑫说，“以后或许大家可以一起探索出一条路，一起把市场做大”。

04 结语

随着疫情好转，大家对骑行的关注会逐渐被其他事情分散，当热度下降后，如何将这门生意长久维持下去，是从业者面临的一个课题。

“我们经历过这个行业从高峰到低谷，再到高峰的过程，这是一个需要持续经营的行业。”何鑫认为，骑行不是一个赚快钱的行业，需要持续的服务，同时要接受高投入、漫长的投资周期、不高的毛利率等现实问题，在此基础上，做好产品、服务，探索多种商业化模式以形成闭环，或许是一条突围之道。

有从业者预测，或许，俱乐部组织的骑行活动只是商业化的起点，未来骑行行业可以举办像“全民马拉松”那样的现象级比赛，由此衍生出的装备和服务经济，将是一个规模巨大的市场。

挑战自我、突破极限、创造可能……骑行行业的从业者们还在骑向高峰的途中，正如他们过往的每一次地面疾驰一样。

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