嘴笨不要紧，掌握“三七法则”，会听比会说更重要

聪明的人有长的耳朵和短的舌头。——弗莱格

你觉得推销员一般是怎样的人？

印象中，推销员都是那种西装革履、口若悬河，见谁都能滔滔不绝能说会道的人。

你是不是和我一样，都挺羡慕别人的好口才，因为自己嘴特别笨而吃了哑巴亏，显得很自卑？

• 最优秀的推销员，并不是最会说的那一个

乔.吉拉德被誉为当今世界最伟大的推销员，连续12年平均每天销售6辆车，这一记录至今无人能破。

在他的推销生涯中，有一件事对他影响很大，令他终生难忘。

在一次推销中，乔.吉拉德与客户洽谈顺利，就要签约成交时，对方却突然变了卦。这让他很不解。

于是，当天晚上，按照顾客留下的地址，乔.吉拉德找上门去求教。

客户见他满脸真诚，就实话实说:“你的失败是由于你自始至终没有听我讲的话。就在我准备签约前，我提到我的独生子即将上大学，而且还提到他的运动成绩和他将来的抱负。我是以他为荣的，但是你当时却没有任何反应，而且还转过头去用手机和别人讲电话，我一恼就改变主意了！”

原来如此！客户真实的心理反馈让乔.吉拉德幡然醒悟，让他开始真正认识到“听”的重要性。

作为一名成功的推销员，不仅要听客户对产品的需求，更要自始至终倾听对方讲话的内容，认同顾客的心理感受，这样才能拉近与顾客的心理距离。

从此以后，乔.吉拉德就非常注意倾听客户的话，无论是否和他的交易有关，都给以充分尊重。

终于，他成为了一名推销大师。

可是，在现实生活中，我们见得最多的，总有一些人他们喜欢先声夺人。要是有一个谈话的机会，大多数人都是不太爱听别人谈话，而是喜欢别人听他说话。很多人都是在自己的高谈阔论中，认同了自己的领导者地位。

我们见到的大多数的推销员也是如此。他们在推销产品时，70%的时间是他在讲话或介绍产品，顾客只能得到30%的讲话时间。他们像机器一样，就想在最短的时间里把更多的信息装进顾客的耳朵，却不管对方是不是真的需要。

但顶尖的推销员，他们并不是这样做的。他们利用“三七法则”，总结出了一条黄金规律，那就是：如果你想成为优秀的推销员，那就用70%的时间让顾客讲话，你倾听；30%时间用来向顾客发问、赞美和鼓励他说。

乔.吉拉德说：“有两种力量比较伟大，一是倾听，二是微笑。”

• 倾听，是一种能力

《哈佛商业评论》说：“听，其实是我们有待开发的潜能。”

《沟通的艺术》中提到，有一项针对大学生的研究显示，在他们的沟通时间中，有11%的时间花在书写上，16%的时间花在说话上，17%的时间花在阅读上，但是有超过55%的时间花在倾听上。

研究发现，沟通中的行为比例最大的是听，而不是交谈或说话，人花在听的时间约有一半。

卡耐基曾经讲过这样一个故事。

他曾与一位著名的植物学家聊天，听对方谈大麻和马铃薯的种植，结果他被对方评价为“最有意思的谈话家”。

其实卡耐基本人并没有说几句话，只不过是表达出了一种受益良多，并愿意了解更多的愿望。

所以，有人把成功沟通的秘诀总结为：能言善道不如洗耳恭听！可见，认真倾听比能说会道更重要。

说与听，是沟通的两大要件；但大家都急着说，却很少有人用心听。

现实生活中，喜欢抢发言权的人比比皆是。一群人在一起聊天，有人在那里说，其他人在那里听。但常常是一个人还没有说完，就会有人不断地插进嘴，说话被不停地打断。

在所有阻碍家庭幸福、毁灭爱情以及葬送友谊的因素中，不善于倾听是最致命的一条。经常会听到有人说：“你能不能听完我的话再说。”“你能不能不要插嘴，不要打断我的话。”

许多人不能留给别人好的印象，主要是因为他们不注意听别人讲话，而更专注于自己下面要讲的话。

倾听是一种能力，一种懂得尊重他人、共情他人的能力。

• 学会倾听比学会说话更重要

日本经营之神松下幸之助从一个脚踏车学徒，到指挥近百万人的跨国企业总裁，在接受哈佛大学教授的访问中，被问及“请用一句话概括经营诀窍”时，他的回答是:“细心倾听他人的意见。”

很多人说，听还不简单，只要长了耳朵，谁不会听啊。其实，听和倾听并不是一回事。

著名作家罗纳德·B·阿德勒和教授拉塞尔·F·普罗斯特在《沟通的艺术》这本书中写道：很多人认为听与倾听是一回事，听是指声波传到我们的耳膜引起我们的耳膜震动，进而经过我们的听觉神经传送到我们的大脑的过程。而倾听是“大脑将这些信号重构为原始声音的再现，再赋予其意义的过程。”

倾听，要求你沉下心来，听到最后。

一天，一对穿着非常朴素的夫妇来到哈佛大学，要求见校长。秘书看了两个人一眼说，校长正在开会。夫妇说没事，他们可以等。等到校长忙好了，那对夫妇已经等好几个小时了，校长不情愿地接见了他们。

那对夫妇说他们儿子非常喜欢哈佛大学，可惜一年前染病去世了，他们想给学校捐个纪念物。校长一听，忙说，那可不行，如果每个人去世了都建个纪念碑的话 ，那学校不成了墓地吗？

夫妇看到校长误会了，连忙解释说他们想捐的是一幢建筑物。校长从头到底看了他们一眼，反问说你们知道一栋楼要多少钱吗？还说哈佛大学总建筑价值要七百五十万美元。

终于，这对中年夫妇沉默了，校长很得意，心想自己总算把不自量力的他们赶走了。

在回家的路上，妻子回头对丈夫说：“七百五十万就可以建一所大学，我们何不建一所新的大学来纪念儿子呢？”于是他们就建立了一所新的大学，这就是斯坦福大学的来历。

孔子说：“人最可信的是眼睛，而眼睛也有不可靠的时候，可依靠的是心，但心也有不可靠的时候。”

当眼睛和心都不可靠的时候，如果能耐心倾听，或许能指明真相，化解误会。

有次，孔子受困在陈蔡一带，有七天的时间没有尝过米饭的滋味。

有一天中午，他的弟子颜回讨来一些米煮稀饭。饭快要熟的时候，孔子看见颜回居然用手抓取锅中的饭吃。

孔子假装没有看见，当颜回进来请孔子吃饭时，孔子站起来说：“刚才孟李祖先告诉我，食物要先献给尊长才能进食，岂可自己先吃呢？”

颜回一听，连忙解释说：“夫子误会了，刚才我是因为看见有煤灰掉到锅中，所以把弄脏的饭粒拿起来吃了。”

• 嘴笨不要紧，从认真倾听开始

卡耐基在《人性的弱点》中写到，最善于言谈者就是最善于倾听的人，通过与他人连接，它赐予你改变他人的力量。

心理学家毕淑敏在《毕淑敏心理咨询手记》里写道：当我深刻地明白了倾听的本质而不是仅仅把它当成讨好的策略后，倾听就向我展示了它更加美丽的内涵，它无处不在，与事物息息相关。

如果你谦虚，以万物为长，你会听到松涛海啸雪落冰融，你会听到蚂蚁的笑声和枫叶的叹息。如果你平等待人，你的耐心就有了坚实的基础，你可以从述说者那里获得宝贵的馈赠。这就是温暖的信任和支撑。

与其羡慕巧舌如簧者，不如顺应自己的性格特征，做一个善于倾听的人。

生活中缺少的，不是夸夸奇谈的嘴巴，而是一双灵巧的耳朵。

让我们都学会闭上我们的嘴巴，张开我们的耳朵。倾听是一种关注，也是一种享受，是一种平等而开放的交流。

学会倾听，你的心灵将变得更加纯美，你的内心更变得更加丰盈。

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作者：玉语心院，资深少女。一位文艺女青年的梦想：用文字感知世界，用温暖怀抱自己。感谢关注，感恩遇见。

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