饮料热销旺季，5个正确+1个动手，告诉你如何管理自有冰柜

作者：海游

进入夏季，饮品的主要战场由终端店货架转移到了冰柜，成千上万个单品都要挤到狭小的冰柜里面，竞争的激烈性可想而知，先简单阐述一下饮品厂家常见的夏季冰柜操作四招手法。

第一招：“投”冰。套用时下的一句流行语，“我的地盘我做主”。要想做好零售终端的冰冻化，免费向终端投放展示柜成为各大饮料厂家每年五一前的必选动作。展示柜如何投？

一是要下手早。有些厂家的展示柜是每年的五一前开始向终端投，十一后往回收。俗话说，“早起的鸟儿有虫吃”。投放展示柜一定要趁早，因为终端店面有限，别人投了你就没有机会了。

二是配合投入冰冻化陈列费用。价值几千块钱的展示柜都投上了，就不要吝啬每月几十块钱的陈列费和电费了。

第二招：“买”冰。“买”冰简单的说，也就是通过冰冻化陈列费用的投入，来买断终端的冰冻化设备为我所用。由于受费用的限制，哪一个厂家也不会在所有的终端售点都投放展示柜。做销售时间长一点、有悟性的营销人都知道 “利用社会化资源做销售”的理念。要想做好冰冻化，就要充分利用好终端客户的自有冰箱、冰柜以及竞品投放的展示柜为我所用。

一般的饮料厂家都会在4月中旬开始执行“冰冻化有奖陈列”活动。具体方法是：与终端售点签订《冰冻化有奖陈列协议》，约定陈列位置、陈列排面、陈列数量、陈列时间、陈列费用以及陈列费用的兑现方式等。

尤其是在KA卖场，卖场内的CVS（冰槽）、冷风柜都是各大饮料巨头的必争之地，当然也是“买”冰的战略高地。

第三招：“换”冰。在保持正常的终端供货价格和通路促销政策的同时，增加“箱皮换产品”促销活动。

即：在每年的五一后，终端售点进1箱即饮产品，且摆放到冰冻化设备内，放进终端冰柜的，1个空箱皮可以换纯净水2瓶，或其他饮料产品1瓶。

更有甚者，有的啤酒、饮料生产厂家则采用“一换二、二换三”的办法，在餐饮渠道的终端售点用自己公司的产品将竞争品牌的产品换回，以达到独家冰冻、垄断销售之目的。

第四招：“塞”冰。人是生产力诸要素中，最积极、最主动、最具有决定性的要素。同时，也是执行冰冻化陈列中费用最低的一种方式。

具体的执行方法是发动所有业务人员行动起来，抱着“见缝插针”的精神，每人每天负责向10家终端冰柜里塞5瓶即饮型产品。可以说，“举手之劳，效果很好；节省费用，很有作用”。

以上4招，相信从事饮品行业的业务人员并不陌生，很多饮品厂家都在做，但是近日市场走访中发现，很多厂家在自己购买的冷饮设备的管理上漏洞百出，相当于抢别人的芝麻，丢了自己的西瓜，今天将厂家自己冰柜管理办法就以下几个方面分享给大家。

冷饮的重要性及对业务的帮助

基层人员的执行必须建立在内心对这个事情高度的认同情况下方可以事半功倍，先讲一下冷饮的重要性及对业务的帮助。

一个概念：什么是冷饮？

1. 为消费者提供最佳口感的饮料。

2. 为客户增加更多的冰冻空间和利润。

3. 为公司提升产品品质和品牌形象。

4. 为销售团队提高销量。

在来看一组数据：在夏季79%的消费者会选择购买冰冻饮料，其中81%的消费者会因为目标饮品没有冰冻而选择其他公司的冰冻产品。终端店投放冰柜可以提升售点销量29%，以市场常见单开门冰柜为例，可以立刻增加50个左右的牌面和20件左右的销售订单。

冰柜带来的好处对于业务人员而言：

1. 有利于增进客情和改善执行。

2. 增加产品宣传和生动化。

3. 增加可见库存和订单量。

冰柜带来的好处对于终端售点而言：

1. 夏天79%的客户会因为没有冰冻饮料而转移向其他商店。

2. 冰柜可以带来更多的客流。

3. 增加消费者的客单价。

4. 带动消费者冲动型购买。

5. 减少固定资产的投入，提升销量，增加收入。

冰柜带来的好处对于消费者和公司而言：

1. 86%的顾客认为冰冻饮料更好喝。

2. 冰冻产品带来更多的忠实消费者。

3. 忠实消费者会连带购买更多我司产品。

4. 提升产品的形象和宣传。

5. 冰冻文化是市场上取得成功的关键因素之一。

5个正确+1个动手

了解了冰柜的重要性以及对市场、终端店老板、消费者的帮助之外，接下来在讲冰柜终端执行的成功要素：5个正确+1个动手

1. 选择正确的型号和售点：双开门的冰柜优先投放卖场、学校、影院等渠道，单开门冰柜优先投放现代渠道及传统即饮渠道高销量客户，小冰柜优先投放于景区、旺街等高质量且面积小的售点，其他类型冰柜可以投放便利店等有潜力的售点。投放原则：冰柜只做锦上添花，不做雪中送炭。

2. 投放在正确的位置。

A卖场/超市：a. 饮料的主货架（嵌入式冰柜），b. 主通道，c. 收银台附近，d. 特殊陈列。总的原则：按照卖场消费者喜好优先倒序投放。

B便利店：a. 收银台附近，b. 便利店入口。总的原则：方便拿取，人流量最高的位置。

C传统食杂店：a. 入口第一位置，b. 户外冰柜。总的原则：醒目，吸引消费者，方便拿取。

D网吧：柜台附近，最好是柜台外面。总的原则：上网登记、付账区域，最好是放在柜台一米之内，伸手可取的位置。

3. 优秀的冰柜售点正确执行五要素

a. 必须有明确的价格标签。b. 尽量满足100%的纯净，确保不低于60%的纯净度。c. 确保24小时冰柜通电且冰柜正常制冷。d. 塑造成功图像，并且严格执行。e. 确保投放到第一位置。

4. 持续正确的追踪

a. 资产安全：100%月度盘点要保证。

b. 投放质量：单店单月产出达到预期。

c. 随时改善：低产出冰柜及时调整。

总的原则：管理好公司自己的冰柜，努力做到第一位置，100%陈列，抢占客户冰柜，最佳的牌面位置，勤劳的动手习惯。

如何带领团队做好冰柜执行

1. 培训和指导：要给予一线业务人员系统化正确的培训，不好的执行往往是没有告诉团队什么是正确的，正确的标准是什么？

2. 身体力行，树立榜样：给一线人员要求首先要自己做到，在执行不力的时候，要用实际行动标准化的展示给团队。

3. 坚持不懈地做跟线辅导，发现问题，解决问题。

4. 做好工作记录、追踪和回顾：在市场走访中发现的问题形成记录，制作改善计划，要求业务改善时间节点，不断的重复。

5. 支持和表扬，团队分享。

冰柜日常运作流程指引

1. 冰柜日常管理流程。

2. 冰柜故障维修流程。

3. 过保设备维修费用报销流程。

4. 冰柜日常管理制度及报表。

5. 冰柜丢失处罚制度。

6. 冰柜投放证照及押金要求。

这里需要强调一点：说服终端售点尽可能多的交付公司押金，以降低风险，免押客户建议是以下类型：当地销量较好的卖场、超市等、个别策略性竞争客户、老板是当地人且经营时间比较长，外地人最好有担保。

7. 冰柜淡回库原则

基于费用控制和破损保护，尽量避免回库，但有以下情况可以申请回库。1. 客户停业或者拆迁，2. 客户销量长期达不到公司的要求，3. 不配合公司冰柜摆放的售点，4. 设备故障确认无法修复，需要调换设备的，5. 客户处冷饮设备类型更换。

以上内容每一个公司有每一个公司的管理体系，从冰柜申请、审批、物流配送等大同小异，在这里就不做详细叙述了。

如何能够管理好冷饮设备

1. 严抓投放质量，把好投放关。第一次准确投放，做好投放审批，保证冰柜投放到区域内优质客户之内

2. 明确职责。明确各项指标跟进负责人、目标、跟进周期。

3. 日常跟进、树立好日常检查、跟进机制，定期回顾，包括冰柜设备盘点率、冰柜客户接货情况、旺季冰柜的投放率和投放质量。

4. 跟线检查，及时发现问题，带领团队改正。包括检查售点冰柜执行、带领团队动手整理冰柜、抽查经销商库存冰柜、市场冰柜、重点跟进长久异常设备。

总结：

以上主要是针对厂家自己的冰柜进行管理和维护，攘外必先安内，在市场走访过程中发现很多厂家以及经销业务在花大费用，投入大精力抢占竞品冰柜，殊不知自己的冰柜维护的一塌糊涂，没有形成一套体系，没有给基层业务以及管理人员制定合理的操作流程，效果大打折扣。

希望通过本文的交流给以一线业务以及一线管理人员一些流程化的帮助，在激烈的市场竞争中可以略胜一筹。

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