预制菜项目商业计划书

互推小编 2023-06-22

预制菜项目商业计划书

1、专业预制菜生产商，引领行业发展

1.1深耕预制菜十余载，提供家庭健康美食。

2008年成立于江苏苏州，是行业领先的半成品菜生产企业之一，专注于半成品菜的研发、生产和销售。公司一直致力于为各个家庭提供营养健康的美食方案，并通过不断创新和挖掘家庭饮食需求，为顾客提供更健康、方便、美味的产品。目前公司已建立品牌为核心的产品体系，同时满足 BC 端客户需求。

回顾公司发展史，公司发展可分为以下阶段：
第一阶段（2008-2011 年）：公司初成立，经销半成品菜产品。2008 年 12 月，投资设立公司，成立初期主要经销半成品菜产品。2010年，公司在上海设立首家专卖店；2011 年，建立江南大学教学科研实习基地，与江南大学建立长期友好的学术及技术合作关系。
第二阶段（2012-2020 年）：开启加盟模式，步入快速增长期。2012 年，公司开启加盟模式，通过加盟店扩张实现快速增长，销售区域由苏州大本营向外辐射至长三角地区；2013 年开始布局农贸市场、集市等流通渠道，加盟店数量突破 200 家；2015年，通过打造2.0 版品牌旗舰店，实现品牌形象塑造。随着销售渠道拓展和销售规模扩大，公司原有产能已无法满足业务发展需要，因此 2017 年公司产能进一步扩张至 1.5 万吨。
第三阶段（2018 年至今）：2018 年，公司整体变更设立股份有限公司，计划在 2 年内新增半成品菜产能 5 万吨/年。公司继续加强营销网点建设，打造“立足江浙沪、辐射全国”的多渠道、多层次营销网络，提升公司核心竞争力。

1.2、行业经验丰富，团队积极性充分

核心管理层稳定，拥有丰富行业经验。公司核心管理层大部分长期任职，且担任过公司主要的销售及管理职位，对公司的生产经营熟悉，公司管理层在预制菜行业深耕多年，有较丰富的行业工作经验以及深入的行业见解，能紧抓行业发展机遇，推动公司快速成长。

1.3、业绩稳定增长，高盈利高周转收入、利润稳定增长，业绩有望恢复。公司营收从 2016 年 2.91 亿元增至 2021 年7.65 亿元，5 年 CAGR 为 21%；归母净利润从 2016 年 0.41 亿元增至 2021 年 1.33 亿元，5年 CAGR 为 27%，公司收入和利润呈增长态势。2022Q1-Q3 营收、归母净利润分别为 6.07、1.10 亿元，分别同增 6.47%、7.65%。其中 2022Q3 营收和归母净利润分别为 2.29、0.40 亿元，分别同比 11.82%、-2.71%。三季度收入增速环比改善，但仍然低于去年同期，系疫情影响、产能受限及产品结构改变所致；利润短期承压，主要系原材料价格波动及渠道开拓费用增加所致。随着疫后餐饮端复苏、消费需求恢复及产能释放，公司业绩有望反弹。

毛利率稳中有升，短期受原料价格波动影响。公司毛利率处于行业中等水平，由2016年 24.49%增至2021年25.11%，整体稳中有升。2021年毛利率较 2020 年下降 4.35pct，主要系：1）原材料成本上涨；2）会计准则变更后物流费用调整至营业成本，且电商业务履约成本高导致物流费用增加所致2022Q3毛利率为23.86%，同降2.38pct，系成本端仍在高位导致毛利率短期承压所致。伴随牛肉等原料价格从高位回落，预计毛利率较大改善。

费用管控能力强，净利润处于行业高位。1）销售费用率：由2016年5.8%降至2021年4.73%，与可比公司相比较低，主要因为公司产品推广更多采取销售人员下沉集贸市场的方式，且尚未构建全国销售网络，广宣投放较少。2021 年销售费用率剔除政策影响后较 2020年有所上升，系区域拓展导致销售人员增加以及公司加强线上销售所致；2）管理费用率：由 2016 年 3.6%增至 2021 年 4.49%，2021 年管理费用率同增 1.28pct，系员工数量增加以及上市相关费用所致。3）财务费用率：由 2016 年-0.05%降至 2021 年-1.86%，2021 年财务费用率同减 1.52pct，系定期存款到期及存款增加导致利息收入增加所致。综合来看，净利率由 2016 年 14.27%增至 2021 年 17.35%，得益于较强的费用管控能力，净利率在行业内处于高位。2021 年净利率较 2020 年下降 2.74pct，2022Q3 净利率为 17.46%，同减 2.61pct，系毛利率拖累以及渠道开拓费用增加所致。

ROE 有所回落，主要系资产周转率下降所致。公司ROE由2016年 44.01% 下降至2021 年 11.33%。公司 ROE 在行业内处于高位，但 2018 年开始呈下滑趋势，2021 年被安井食品、三全食品和巴比食品超越。分析拆解看，公司净利率稳中有升，总资产周转率由 2016 年 2.37 次下降至 2021 年 0.93 次，主要系新建厂房及资产规模扩张速度高于收入增长速度所致，权益乘数整体保持稳定。综合来看，ROE 下降主要与资产周转率下降有关。

周转天数处行业低位，保持较高营运效率。公司的营运效率与可比公司相比较高，其中：1）存货周转天数：由 2016年51.95天降至2021年28.09天，主要由于半产品菜相对火锅料等速冻食品季节性较弱，备货需求较低，以及公司为规避财务风险主动控制存货规模；2）应收账款周转天数：由2016年1.03天增至2021年1.87天，但处于行业低位，主要系公司下游经销商客户大多为个体工商户，公司采用严格的信用政策，同时大多采用款到发货的形式进行销售，应收账款余额水平较低所致；3）应付账款周转天数：由 2016年21.46天降至 2021 年 9.27 天，在行业内处于低位，说明公司采购付款及时，较少赊购原材料。

2、预制菜：万亿蓝海市场，发展空间广阔2.1、预制菜起源于美国，疫情后进入加速期2.1.1、预制菜定义及分类
根据中国烹饪协会团体标准《预制菜》，预制菜定义为以一种或多种农产品为主要原料，运用标准化流水作业，经预加工（如分切、搅拌、腌制、滚揉、成型、调味等）和/或预烹调（如炒、炸、烤、煮、蒸等）制成，并进行预包装的成品或半成品菜肴。根据对原料加工的深浅程度以及食用的方便性，预制菜可分为四类：即食食品、即热食品、即烹食品、即配食品（预制净菜）。
（1）即食食品：指开封后即可食用的预制调理食品，面向 C 端零售为主，如即食凤爪、牛肉干、八宝粥、罐头、卤味鸭脖等。
（2）即热食品：指经过热水浴或微波炉加热后即可食用的食品，通常冷冻或常温保存，多在便利店、商超、新零售等渠道可见，如速冻水饺、便利店快餐、方便面、自热火锅等。
（3）即烹食品：指经过相对深加工（加熟或油炸）后按份分装，须入锅经过翻炒、复蒸等烹饪流程，按需加入搭配的调料包后即可食用的半成品材料，属于半成品菜范畴，同时面向 B 端和 C 端，如冷藏牛排、预制宫保鸡丁、预制猪肚鸡等。
（4）即配食品：指经过筛选、清洗、分切等初步加工，按份封装的净菜，需要自行烹饪和调味才可食用，同时面向 B 端和 C 端。

2.1.2、预制菜行业历史沿革
预制菜起源于美国，成熟于日本。1920 年，世界上第一台快速冷冻机在美国试制成功，由此推动美国冷冻食品发展。1953 年，美国斯旺森公司将烹调的火鸡与其他晚餐常见配菜用铝制托盘包装后售卖，并将这种新式商品组合命名为“电视快餐”，开创预制餐的先河；随着预制菜在餐饮行业的发展，1969 年在美国成立的 Sysco 逐渐发展为全球超大型食材配送供应链公司。20 世纪 80 年代，净菜加工配送在日本、加拿大及部分欧洲国家开始兴起，起初主要向餐饮行业供应，随着行业发展及消费者接受度提高，料理包在日本都市的便利店中出现，同时日本国内两间最大的预制菜企业——神户物产和日冷集团成立，预制菜发展逐渐成熟。
我国预制菜发展相较于美国和日本起步较晚，主要经历萌芽期、发展期以及加速期三个阶段。

萌芽期（20 世纪 90 年代）：随着麦当劳、肯德基等快餐店进入，国内出现净菜配送加工厂，并以北上广深为代表开始发展净菜加工配送产业，最初供应餐饮行业，以降低其人工、水电成本，减少厨房面积和设备采购；之后部分净菜企业也面向家庭、个人零售供应。
发展期（2000 年前后）：随着我国冷链产业加速发展以及预制菜供应链逐步完善，好得睐（2002 年）、绿进食品（2004 年）、新雅食品（2005 年）、公司（2008 年）等深加工半成品菜企业相继成立，通过对肉禽、水产等原材料进一步加工，预制菜产品种类日益丰富。但受限于早期冷冻技术和冷链运输的高成本，半成品菜行业在发展初期存在销售区域小、企业数量多、集中度低的特点，规模以上企业较少。此外，迫于成本压力，餐饮业为推进连锁化开始建设中央厨房，但面临产能过剩、运营成本过高等问题；2010 年前后随着餐饮连锁化以及外卖逐渐兴起，国内预制菜 B端进入放量期。
加速期（2020 年后）：2020 年疫情影响下，预制菜 C 端需求高增，推动我国预制菜加速发展。各家企业开始在春节期间推出预制菜年夜饭套餐礼盒来发力 C 端，猪肚鸡、酸菜鱼、狮子头、佛跳墙等菜品开始走红。此外，预制菜相关企业掀起融资潮，2021 年珍味小梅园、三餐有料等预制菜上下游企业前后获得融资；公司“预制菜第一股”和“餐饮供应链第一股”千味央厨先后在 A 股上市。

2.2、万亿赛道指日可待，集中度亟待提升
预制菜已成千亿市场，突破万亿指日可待。艾媒咨询数据显示，我国预制菜行业规模由 2019 年2445亿元增至2021年3459亿元，2年CAGR为 19%，高于餐饮行业整体增速。2020 年受疫情影响，餐饮行业规模下滑 15.4%，预制菜行业逆势实现 18.1%的增长。预计 2022 年预制菜行业规模达到 4196 亿元，同比增长 21%，随着 BC 端需求增长，2026 年市场规模有望达到 10720 亿元。

正处竞争蓝海，集中度亟待提升。一方面，我国预制菜渗透率仍较低，仅为 10%-15%，预计 2030 年增至 15%-20%，而速冻食品发展较早的日本预制菜渗透率已达 60%以上。人均消费看，2021 年我国预制菜人均预制菜消费量仅为 8.9KG，远低于日本 23.59KG；规模占比看，2020 年我国预制菜规模占餐饮行业规模比仅为 1.11%，远低于日本 14.61%，中国台湾8.87%，美国 9.44%。另一方面，我国预制菜行业中小企业较多，尚未形成行业龙头，行业CR5 仅为 9.2%，远低于日本 64.04%。

行业参与者众多，区域性特征明显。随着预制菜走红，产业链上下游企业竞相切入预制菜赛道。据蓝鲨消费数据，我国预制菜相关企业注册量连续 7 年上升，2020 年由于疫情催化预制菜 C 端需求，注册量达到 1.26 万家，为近十年峰值，截至 2022 年底共有预制菜相关企业 6.4 万家。目前我国预制菜企业主要集中在东南沿海地区，其中山东省预制菜企业数量最多，达到 4964 家，其次是河南、河北以及江苏，预制菜企业数量分别为 2693 家、
2120 家和 1856 家。我们认为，预制菜行业区域性特征明显的主要原因是：1）我国幅员辽阔，各地区形成差异化饮食习惯和口味，典型特征是我国菜系众多，烹饪手法及工序较为
复杂，菜品全国化难度较大；2）产品新鲜度要求以及冷链物流发展限制企业配送半径，加
大全国化扩张难度。

通过拆解预制菜产业上下游，行业参与者可分为五大类：

1）以国联水产、龙大美食、得利斯为代表的原料供应企业：具备上游原材料优势，产品品质得到保障，由于主要服务于 B 端客户，其大客户资源较丰富，但劣势在于欠缺 C 端品牌力，渠道分销能力弱；

2）以公司、珍味小梅园为代表的预制菜生产企业：预制菜专业生产商，产品研发经验丰富，拥有成熟的预制菜销售渠道，由于多为区域性企业，故在局部区域内知名度较高；但目前多为小作坊，工厂规模化程度低；

3）以安井食品、三全食品和千味央厨为代表的速冻食品企业：速冻食品生产出身，工厂标准化程度较高，能够借助原有渠道网络铺设产品，但须考虑渠道协同性；

4）以海底捞、广州酒家为代表的连锁餐饮企业：一般通过自建央厨或 OEM 代工生产预制菜产品，并在门店渠道进行销售，产品品类以自身门店菜品为主，由于自带厨师资源，菜品研发能力较强；

5）以叮咚买菜、盒马鲜生为代表的零售商：通过自身平台销售预制菜，由于直触消费者且具备数字化基础，终端洞察力较强，但生产依赖OEM代工，品质稳定性较难把控。

行业政策及标准相继出台，有望加速行业出清。2016 年以来，我国出台多项与预制菜行业相关的政策性文件，主要从以下几方面明确发展举措及方向：1）加强渠道基础设施建设，优化供给结构和条件；2）建立生产全流程溯源体系，保障食品安全；3）加强技术改造，推动食品加工营养化转型；4）健全冷链物流体系，提升信息化水平；5）培育新业态及新兴产业，大力发展绿色食品；6）优化行政审批流程，重视人才培养。2022 年以来，各省区也相继制定并出台预制菜行业标准及产业政策，推动行业健康化和规范化发展。2023年 2 月预制菜正式被写入中央一号文件，得到国家政策的支持和保障。随着预制菜行业标准逐渐完善以及政策相继出台，有望提升行业门槛，加速行业出清。

2016 年以来国家层面预制菜行业相关政策一览

2016 年 12 月《关于进一步促进农产品加工业发展的意见》：拓宽主食供应渠道，加快培育示范企业，积极打造质量过硬、标准化程度高的主食品牌。（2）研制生产一批传统米面、杂粮、预制菜肴等产品，加快推进马铃薯等薯类产品主食化。
2016 年 12 月《关于做好“十三五”时期消费促进工作的指导意见》：（1）优化消费供给结构，推进内贸流通创新，拓宽消费供给渠道；（2）加强流通基础设施建设，提升消费供给条件，推动消费规模扩大和消费结构升级。
2017 年 1 月《关于促进食品工业健康发展的指导意见》：（1）优化行政审批流程，为企业提供优质公共服务；（2）完善食品工业支持政策，充分利用现有资金渠道，重点支持食品行业重大技术改造；（3）加强人才队伍建设，鼓励高等院校加强食品行业需中高端人才的培养。
2017 年 2 月《“十三五”国家食品安全规划》：全面落实企业主体责任，确保生产过程整洁卫生并符合有关标准规范，确保生产经营各环节数据信息采集留存真实、可靠、可溯源，加快食品安全标准与国际接轨，建立最严谨的食品安全标准体系。
2017 年 4 月《关于加快发展冷链物流保障食品安全促进消费升级的意见》：健全冷链物流标准和服务规范体系、完善冷链物流基础设施网络、鼓励冷链物流企业经营创新、提升冷链物流信息化水平、加快冷链物流技术装备创新和应用。
2017 年 5 月《“十三五”食品科技创新专项规划》：加快食品高新技术产业发展，推进科技和产业深度融合，增强食品科技创新，培育食品新业态和新兴产业，强化食品品牌建设，促进一二三产业融合发展。
2017 年 6 月《国民营养计划《2017-2030 年)》：（1）加快食品加工营养化转型，提出食品加工工艺营养化改造路径。（2）研究不同贮运条件对食物营养物质等的影响，控制食物贮运过程中的营养损失。
2019 年 5 月《关于深化改革加强食品安全工作的意见》：（1）严把食品加工质量安全关；（2）严把流通销售质量安全关，建立覆盖基地贮藏、物流配送、市场批发、销售终端全链条的冷链配送系统;（3）建立食品安全追溯体系，食品生产企业对其产品追溯负责。
2019 年 12 月《关于深化改革加强食品安全工作的意见》：到 2035 年，食品安全标准水平进入世界前列，产地环境污染得到有效治理。食品安全风险管控能力达到国际先进水平，食品安全状况实现根本好转。
2020 年 1 月《食品生产许可管理办法》对食品生产许可证申请、受理、审查、许可证管理、监督检查等作出了详细规定。
2021 年 3 月《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年《2021-2025 年) 规划和 2035 年远景目标纲要》：要大力发展绿色食品产业，支持绿色食品等重大项目建设，壮大绿色食品产业链。
2023 年 2 月《中共中央国务院关于做好 2023 年全面推进乡村振兴重点工作的意见》：培育乡村新产业、新业态。提升净菜、中央厨房等产业标准化和规范化水平，培育发展预制菜产业。

2.3、BC 端需求推动行业扩容，供给端保障行业发展2.3.1、B 端：预制菜实现降本增效，短期放量确定性高
我国餐饮连锁化率和集中度仍有较大提升空间。据 CCFA（中国连锁经营协会），我国餐饮连锁化率逐年提升，由2018年12.8%增至2020年15%。但对标美国和日本等成熟市场仍然较低。美国连锁快餐于20世纪20年代进入快速发展期，目前餐饮连锁化率已达54%，日本餐饮连锁率也达到49%。竞争格局看，我国餐饮行业CR5仅为2%，远低于美国15%和日本14%。我国餐饮业连锁化率低且竞争格局分散与我国菜系特点及烹饪手法有关，相比西式快餐，我国菜系种类丰富、烹饪手法工序复杂，标准化难度较高，且各区域口味差异程度大，导致餐饮企业连锁化扩张时面临成本高、众口难调等困难。

餐饮企业面临“三高”问题，预制菜实现降本增效。据中国饭店协会，餐饮企业除三项费用占比前三是原料进货成本、房租及物业成本以及人力成本，占总营收比例为 72.45%。在成本压力下，越来越多餐饮企业通过中央厨房为终端门店制作加工并配送预制食材或半成品，有效降低餐饮后厨和仓储面积、加工损耗率以及厨师成本。以美团一份 20 元快餐为例，使用预制菜与直接购买食材相比总成本下降 0.4 元，其中人工成本下降 0.8 元，房屋租赁成本下降 0.4 元以及能源杂费下降 0.2 元。餐饮企业自建中央厨房可能面临产能过剩、管理不当等问题，对于小 B 企业可能导致成本不降反增，而第三方预制菜供应商能为餐饮企业稳定供应半成品食材，满足其降本增效的需求，有利于其快速复制及扩张，因此成为众多餐饮企业的选择。随着我国餐饮规模及连锁化率提升，预制菜B端渗透率有望加速提升。

团餐、乡厨等新业态迅速发展，预制菜解决供应难点。据中国饭店协会，我国团餐市场销售额从2016年0.9万亿元增长至2020年1.53万亿元，4年CAGR为13.6%。我国团餐企业同样面临成本高、利润低的问题，据前瞻产业研究院，食堂运营采购成本和人力成本占总营收 70%，净利润只占 8%。团餐供应要求口味品质和出餐时间稳定，且经营场景主要是学校、机关、军队、企业、航空铁路食堂等，对食品安全要求较高。预制菜通过标准化工艺生产，能满足团餐大批量采购、集中供应以及出餐稳定的需求。此外，随着我国人均收入水平提升，以农村红白喜事为主的乡村宴席逐步发展，由于乡村宴席招待人数较多，自制菜品可能会面临采购品种和渠道复杂、加工缺乏规范以及食品安全不过关等问题。预制菜能够省去原料采购环节，提升菜品标准化程度，从而有效解决上述问题。

外卖市场需求崛起，加速预制菜渗透。随着懒宅经济发展，人们逐渐选择外卖替代自主烹饪，以节约时间成本。我国外卖用户规模由2011年0.63亿人增至 2020年 4.56 亿人，9 年 CAGR 为 25%。据华经产业研究院，我国外卖市场规模由 2016 年 1663 亿元增至 2021 年 8117 亿元，5 年 CAGR 为 37%。外卖业务对口味稳定性及出餐效率有较高要求，预制菜在采购、加工等环节实现标准化，能满足外卖企业提升品质稳定性及缩短出餐时间的需求。

2.3.2、C 端：短期疫情加速培育，长期多因素驱动扩容
疫情期间预制菜销量高增，加速 C 端消费者培育。2022 年盒马预制年菜销售同增 345%，叮咚买菜春节期间高端预制菜销量同增超 3 倍，淘宝预制菜销量同增超100%。我们认为预制菜销量高增的原因一是疫情加速消费者教育，疫情期间多地实行封控政策，消费者外出堂食受限，而使用预制菜在家便能实现复杂菜品的烹饪，便捷红利凸显；二是疫情加速 C 端渗透，疫情期间消费者形成线上消费习惯，生鲜电商、社区团购等线上渠道快速发展，推动预制菜更快触达消费者，据艾媒咨询，我国生鲜电商交易规模 2019-2022年CAGR达到31%。此外，百度指数显示，疫情期间“预制菜”搜索热度达到峰值，说明疫情催生预制菜需求，大幅提升消费者对预制菜的认知度。

“懒宅经济”迅速发展带动预制菜需求增长。“懒宅经济”随互联网兴起而发展，我国“懒”、“宅”人群用户规模 2015-2018 年 CAGR 分别为 31%、3%，疫情期间在新零售推动下加速发展，2020 年 1-5 月方便食品销售额同比增长 150%，增速显著高于其他民生类商品。预制菜便捷高效的特点迎合“懒宅经济”，据艾媒咨询，超70%用户购买预制菜目的是为了节省时间。在懒宅经济推动下，预制菜需求有望不断增长。

消费者品质和健康意识增强，预制菜契合消费升级趋势。我国全国居民人均可支配收入由 2013 年 1.8 万元增至 2022 年 3.7 万元，9 年 CAGR 为 8%。随着居民收入水平提升，消费升级趋势日益明显，消费者品质和健康意识逐渐增强，2021年 38.1% 用户关注预制菜的安全卫生问题，仅 18.2% 关注价格是否实惠，同时超 60% 用户会选择购买保质期 30 天以内的短保预制菜。此外，我国居民膳食结构持续改善，优质蛋白摄入量不断增加，据中国营养协会，我国居民膳食结构中动物性食物蛋白质占比从 1992 年19%增至 2015 年 35%。预制菜经过适当地食材搭配和营养管理，营养价值高于普通速冻食品，
符合消费者追求健康营养的需求。

预制菜符合社会经济结构长期变化趋势。我国城镇化率由 2010 年 50% 提升至 2022 年 65%。城镇化水平提升下社会结构逐渐发生变化，预制菜顺势发展，主要体现在以下方面：
1）女性工作比例提升：我国女性劳动力比例自 2010 年 44.3%增至 2021 年 45.2%，在女性职业化趋势下，预制菜能有效节约女性烹饪时间，解决缺少时间做饭的问题。

2）单身化及家庭小型化趋势日益明显：我国家庭户平均规模从1953年4.36人下降至 2020 年 2.62 人，一胎或丁克家庭趋势日益明显。此外，我国结婚率从 2013 年9.9% 下降至 2019 年 6.6%。为节约时间或避免食材浪费，单身群体或小户家庭偏爱方便快捷、分量控制精准的预制菜等方便食品。

3）Z 时代消费占比提升：据中国连锁经营协会，我国餐饮市场 Z 时代消费占比从 2016年29%增至2020年40%。由于Z时代追求便捷高效但外卖菜品单一固定，因此随着Z时代消费能力提升，有望增加对预制菜的需求。据《2022年京东超市即享食品消费趋势报告》，2021年16-25岁人群预制菜消费同比增速达到 137%。
4）人口老龄化加重：2022年我国60岁及以上人口比例达到 19.8%，较2011年增加 6.1pct；此外，跟据《2021 社区居家养老现状与未来趋势报告》，我国老年人口独居比例达到 65.5%。以营养易食、慢病食疗等的预制菜作为老年餐有利于满足老年群体优化膳食结构、高效制作食疗配餐及方便进食等需求。据《2022 年京东超市即享食品消费趋势报告》，2021 年银发族（60 岁及以上人群）预制菜购买数量较 2019 年增长 190%。随着我国老龄人口增长及独居老人占比提升，预制菜需求有望持续扩大。

综合来看，我们认为预制菜 B 端需求确定性更强，C 端发展潜力更大。目前我国预制菜市场 BC 端比例为 8：2，餐饮业贡献主要收入，主要因为 B 端客户粘性较强，订单稳定以及降本增效的需求更加紧迫。随着疫后餐饮端复苏以及餐饮连锁化扩张加速，B 端预制菜短期放量确定性较高。虽然预制菜在 C 端认知度提升，但目前仍处于消费者教育阶段，存在较多痛点。61.8%的消费者认为预制菜口味复原程度有待改进，47%左右认为预制菜的安全性以及种类多元性仍须提升。因此相比 B 端，C 端消费者对产品丰富度、口味还原度、品牌知名度等方面更加注重，对企业的品牌、产品以及渠道提出更高要求。随着行业规范化以及消费者习惯养成，预制菜 C 端上行空间较大。

2.3.3、供给端：上游原料供应稳定，下游冷链日渐完善
上游：产量稳定+提效升级保障预制菜长期供给。预制菜以农、畜、禽、水产品为主要原料，上游原料占产品总成本 90%以上。我国粮食产量由 2017 年 6.62亿吨增至 2021 年 6.83 亿吨，4 年 CAGR 为 1%；蔬菜产量由 2017 年 6.92 亿吨增至 2021 年7.67 亿吨，4 年 CAGR 为 3%；肉类产量由 2017 年 8654 万吨增至 2021 年 8990 万吨，4 年CAGR 为 1%。此外，我国农作物综合机械化率从 2015 年 63%提升至 2020 年 71%。我国上游供应基本稳定，机械化水平持续提升，从源头为预制菜长期供给提供保障。

下游：冷链物流设施日渐完善保障预制菜仓储运输。2016 年冷链市场规模仅为 2250 亿元，2021 年达到 5699 亿元，5 年 CAGR 为 20%。基础设施方面，我国冷藏车保有量从 2016 年 14 万辆增至 2021 年 39.42 万辆，5 年 CAGR 为 23%；冷库总容量从 2016年 0.30 亿吨增至 2021 年 0.52 亿吨，5 年 CAGR 为 11%。我国冷链物流基础设施迅速发展，但对标美日韩仍有较大提升空间，据中商产业研究院，我国人均冷库容量为 0.13 立方米，远低于美国0.49立方米、日本0.32立方米以及韩国0.28立方米。速冻半成品对贮藏运输要求较为严格，要保证零下18摄氏度的低温环境，且下游客户较为零散，产品需求多样，需要先进的仓储物流体系及冷链运输技术满足高频率配送需求。随着冷链基础设施政策引导以及布局不断完善，有望为预制菜行业发展保驾护航。

3、强产品+扩渠道+提产能，多方位打造领先优势3.1、多元品牌布局，构筑品牌优势
加盟店助力品牌宣传，筑造区域品牌优势。公司注重品牌宣传推广，广告及业务宣传费由 2018 年 81.71 万元增至 2021 年 349.29 万元。由于加盟店会使用公司名称、品牌、商标等资产从事产品对外销售，因此具有明显的品牌特征，成为公司树立品牌并发挥品牌效应的重要途径。公司为加盟店提供风格统一的装修设计，采用给予宣传物料支持、广告投放等方式加大品牌推广投入，进一步强化品牌定位，提升品牌知名度与影响力。公司下游客户主要集中于江浙沪地区，凭借良好的菜品口味、可靠的产品质量以及便捷的用餐体验，公司积累了较好的品牌口碑，在江浙沪区域形成较高的品牌知名度，有利于提高产品附加值，提升盈利空间和市场份额。

打造直营展示门店，提升品牌形象。公司 IPO 拟投入 1440 万元建设 18 家直营展示门店，选址集中于苏州、上海人流量集中、租金适当、交通便捷的大型社区周边，以便辐射消费者、开拓市场。直营展示门店将设立产品展示区域、菜品体验区域和零售柜台，其中产品展示区域通过视频介绍、人员讲解帮助消费者了解产品生产全流程；菜品体验区域由门店厨师选用公司产品制作成品菜肴给顾客品尝；零售柜台向客户销售公司产品，作为公司销售网络的补充。直营门店能够直接触达终端消费者，通过展示产品应用场景及产品种类，有利于提升品牌形象和加强消费者教育，提升客户的品牌忠诚度。

建立多元品牌矩阵，多项殊荣彰显品牌价值。当前公司建立了“公司”和“馔玉”两大核心品牌，其中“公司”品牌主要面向个人消费者，“馔玉”品牌主要销售给酒店、餐厅、食堂等客户。在深耕半成品菜产品的基础上，公司开发出新兴品牌，形成多元品牌矩阵。此外，公司自成立以来获得多项殊荣，先后被授予“2016 年度江苏省食品行业优秀品牌企业”、“长江三角洲地区名优食品”、“2014-2017 江苏省著名商标”、“上海食用农产品‘金篮子’品牌”、“苏州市知名商标（2014-2017）”、“苏州市质量管理金奖（2017 年）”、“中国连锁新锐奖”、“全国主食加工业示范企业”等荣誉称号，是中国肉类协会副会长单位，形成了较强的品牌优势。

3.2、产品矩阵丰富，强产品力构建核心壁垒
产品品类超 300 个，丰富产品矩阵形成核心优势。公司专注于半成品菜的研发、生产、销售，通过多年研发积累已形成以肉禽类和水产类为主的丰富产品矩阵，目前拥有八大生产线，包括牛肉类、羊肉类、猪肉类、家禽类、水产类、汤煲类、素菜类及火锅类；以及 300 多个产品品类，覆盖肉禽类、水产类和其他类，其中肉禽类包括牛肉类、羊肉类、猪肉类和家禽类，水产类包括鱼类和虾类，其他类包括汤煲类、小食类等。丰富的产品矩阵形成公司产品核心竞争优势，有利于解决消费者早中晚及聚会等场景的不同用餐需求。

牛肉类产品为优势品类，其他类产品增速较高。2021年肉禽类/水产类/其他类产品营收 5.33/1.95/0.26 亿元，同增 22%/22%/44%，营收占比 69.7%/25.5%/3.4%，肉禽类产品为公司主要品类。1）肉禽类：2021年牛肉类/家禽类/猪肉类/羊肉类产品营收3.55/1.05/0.58/0.15 亿元，同比15%/25%/31%/21%，营收占比46.5%/13.7%/7.6%/2.0%，其中牛肉类产品为公司优势品类，占总营收接近半壁江山；家禽类产品收入占比维持稳定，猪肉类产品收入 2016-2021 年 CAGR 为 24%，占比呈上升趋势；羊肉类产品为新增产品线，有望为公司贡献新的业绩增量；2）水产类：2021 年鱼类/虾类产品营收 0.98/0.97 亿元，同比 9%/38%，营收占比 12.9%/12.7%，鱼类和虾类产品均保持稳健增长，2016-2021 年CAGR 分别为 15%和 11%；3）其他类：由于基数较小，保持较高增速，2016-2021年CAGR为45%。

预制菜量增驱动明显，牛肉类、猪肉类量价齐升。公司预制菜销量由2018年1.19万吨增至 2021年1.92万吨，3年CAGR为17%；吨价由2018年3.86万元/吨增至 2021 年 3.93 万元/吨，3 年 CAGR 为 0.6%，公司预制菜产品增长主要受量增驱动，吨价整体稳中有升。分品类看，牛肉类、猪肉类和其他类产品呈量价齐升态势，销量分别由2018 年 0.47、0.09 和 0.04 万吨增至 2020 年 0.61、0.14 和 0.08 万吨，2 年 CAGR 分别为14%、20%和 31%，吨价分别由 2018 年 4.69、2.38 和 1.57 万元/吨增至 2020 年 5.06、3.27和 2.32 万元/吨，2年CAGR分别为 4%、17%和 22%。其他品类销量均保持稳健增长，吨价变动主要系受原材料价格波动影响，由于公司产品属于正餐类食品，且各类产品价格波动幅度一般与其主要原料价格波动幅度一致，价格变动易于被消费者接受。

肉禽类产品贡献主要毛利，主要品类毛利率基本稳定。公司毛利主要来源于肉禽类产品，2019-2021年其毛利占比分别为 70%、75%、74%，各品类毛利占比变动较小。毛利率方面，肉禽类产品毛利率较高，各品类毛利率基本维持稳定，小幅波动主要系受原材料价格波动影响。2020 年牛肉类和家禽类产品毛利率均有所上升，系原材料价格回落所致；猪肉类产品毛利率由于猪价波动减小趋于稳定；虾类产品毛利率下降系原料价格小幅上升所致；鱼类产品毛利率上升系鱿鱼产品产量占比下降，单位耗用量明显下降所致。剔除政策变动影响后，2021年牛肉类/家禽类/猪肉类/鱼类/虾类毛利率为 28.6%/31.9%/30.7%/26.6%/20.3%，同比-3/-1/-1/+0.1/+2pct。

公司产品品类丰富，主要得益于完善的研发体系、研发激励制度以及柔性化生产模式。公司研发机制以需求为导向，持续推动产品更新迭代。公司已建立较为完善的产品研发机制，在管理层、销售部门以及研发部门的协同下经过市场调研-立项-小试-小批量生产-产品改进最终完成新产品研发或产品线扩展。公司研发机制以需求为导向，通过市场调研、客户反馈及自身销量数据分析等方式深入洞察消费者需求，并根据市场需求持续研发新品，推动产品的更新迭代。当前公司正积极研发牛肉卷、羊肉卷、毛肚片等高端火锅食材系列，太湖白虾、徽州刀板香等地方特色食品系列以及烟熏风味食品系列。

研发费用逐年提升，研发激励制度激发产品创新积极性。公司研发费用总额及营收占比逐年提升，研发费用2016 年63.7万元增至2021年225万元，5年CAGR为29%，研发费用占营收比例由 2016 年 0.22%增至 2021 年 0.29%。为激发研发团队产品创新的积极性，公司针对研发部门建立了较完善的激励措施，根据激励制度，公司会以工艺改进对生产过程的提升效果、新产品市场销售情况为依据，对研发人员给予一定的奖励。截至 2021 年 4月 14 日，公司共拥有专利 25 个，其中实用新型专利 15 个，外观设计专利 10 个。

设立柔性化生产线，满足多样化产品需求。公司已建立标准化的生产流程，除肉禽类和水产类生产工序存在一定差异，其他类产品的主要生产流程可共用肉禽类或水产类产品的生产线，从而实现柔性化生产，适应不同产品切换生产的状态。通过设立柔性化生产线，针对不同菜品精准配比食材、调料，一方面能根据下游需求灵活生产多种产品，另一方面也能满足部分非主销产品小规模、多样化的生产需求。

公司优化改进生产工艺及建立完善的质控体系助力产品品质提升，打造强产品力。生产工艺优化提升，构建产品竞争壁垒。由于半成品菜产品需要经过速冻、解冻才能进入烹饪环节，其制作、流程的复杂程度远高于直接烹饪。公司从最终产品食用体验出发，结合原材料物理、生化特性和冷冻、解冻对产品的影响，针对性地调整调料配比、改进加工工艺，以最大程度还原菜品口感、口味。此外，公司长期以来持续对原有生产工艺进行改进，在产品产出率、口感及质量稳定性上取得显著成果。当前公司拥有的主要生产工艺包括针对牛肉类产品的微解冻及除膜工艺、针对肉禽类产品的真空滚揉工艺以及针对水产类产品的虾仁水分保持工艺；正在研发的新技术包括产品微调理以及调理食品用发酵菌种及发酵工艺。公司新技术的开发和应用有望推动产品口感、品质提升，增强产品竞争力。

建立严格的质量控制体系，品质高彰显性价比优势。公司注重产品质量，在生产过程中执行 SB/T 10379-2012《速冻调制食品》标准，并在采购、生产、物流环节建立完善的质量控制管理流程。1）采购环节：制定采购管理制度，对供应商进行严格筛选；对材料和外购品的微生物数量、药物残留、理化状态等进行检验，并定期进行抽检，检测合格方可入库；2）生产环节：生产过程设置专门质量控制人员，对人员卫生、设备状态、产品标准等进行检查，合格产成品可进行包装，质控人员对包装过程进行监控，合格品经金属检测后可入库；3）物流环节：相关人员实时监控产品运输储存及搬运状态，严格控制产品装车及卸货交付时间，保证产品配送过程处于低温环境，并定期对车辆进行清洗消毒。由于公司产品价格与可比公司相比较适中，叠加严格质控打造强产品力，产品性价比优势较明显。

3.3、B+C 端双轮驱动，渠道覆盖率有望快速提升线上线下一体化布局，B+C 端双轮驱动。公司2021年加盟店/经销店/批发渠道/直销
及其他/电商渠道营收 3.47/1.30/2.43/0.19/0.15 亿元，同比 8.4%/24.3%/31.5%/267.5%，占营收比例为 46.0%/17.3%/32.2%/2.5%/2.0%。1）经销渠道：为公司主要销售模式，根据销售对象及终端客户不同，经销渠道客户可分为零售渠道和批发渠道，两者占比约为 2:1。零售渠道客户主要从公司采购公司品牌产品销售给个人消费者；批发渠道客户一般从事冷冻食品批发业务，主要从公司采购“馔玉”品牌产品销售给酒店、餐厅、食堂等客户。其中零售渠道按照公司管理政策、品牌授权和客户条件的不同可分为经销店渠道和加盟店渠道。当前公司着重发展加盟店渠道，其营收占比呈逐年上升趋势。2）直营渠道：直营渠道营收占比较低，更多作为品牌宣传和推广阵地，公司计划建立部分直营门店面向零售渠道以增强 C 端品牌推广。3）电商渠道：2021 年公司组建电商团队，初步拓展线上渠道，产品以自营旗舰店的形式在天猫、京东等平台展开销售，线上布局初具雏形。

渠道毛利：直营渠道毛利率较高，零售渠道毛利率高于批发渠道。公司各渠道毛利率较为稳定，均呈逐年上升趋势，2021 年下滑主要系受会计准则调整影响。分渠道看，经销店和加盟店客户的销售毛利率基本一致，分别由 2018 年 25.55%、25.83%增至 2020 年29.98%、29.95%；批发客户的销售毛利率略低于经销店及加盟店客户，主要系批发渠道中低毛利产品占比相比零售渠道较高所致；直销及其他渠道毛利率略高于经销渠道，由 2018年 29.05%增至 2020 年 32.15%，主要系直销渠道虾饼、虾滑等高毛利产品收入占比较高所致。

3.3.1、C 端：加盟店扩张加速渠道覆盖，新渠道布局开拓新群体公司门店快速扩张，加盟店占比超越经销店。公司设立零售事业部开拓C端，加盟店/经销店数量由 2018 年 440/890 家增/降至 2021 年 1319/572 家，截至 2022H1 加盟店数量达到 1522 家。加盟店占零售渠道收入比例逐步超越经销店，由 2018 年 48.35%增至 2021 年72.69%。加盟店占比上升主要系公司积极扩店及经销店转型加盟所推动。一方面，公司重视加盟店渠道发展，推进加盟店扩张以加大渠道覆盖，2019/2020 年剔除经销转加盟的新增加盟店数量为 214/304 家；另一方面，公司加盟店多数是由原有经销店升级而来，说明经销商对公司加盟模式较为认可，其原因在于：1）虽然加盟店前期投入较高，但是原有经销店有一定的存量客户，盈利能力得到保障；2）原有经销店通过一定时期的经营对于提升品牌知名度、扩大销量有更高的需求，公司对加盟店较大的支持力度有助于提高其收入；3）公司稳步探索加盟店经营管理方式，避免激进的渠道升级策略。经销转加盟数量由 2018 年292家降至2020年12家，经销店转型升级基本完成。

加盟店客户粘性强，老客户贡献核心业绩增量。从加盟店客户结构看，合作1年以内和5年以上的加盟店数量最多，一方面主要系公司每年通过主动宣传和挖掘潜在客户的方式积极开拓新客户，合作1年以内加盟店数量由 2018 年 98 家增至 2020 年 380 家，占比由2018年22%增至2020年34%；另一方面系公司经过多年发展，已形成相对稳定、粘性较高的客户群体。合作5年以上加盟店数量由2018年189家增至2020年364家，2020年占比为33%，其中部分来源于经销店转型升级。从收入贡献看，长期合作的老客户为公司贡献主要业绩增量，2020年合作5年以上加盟店/合作5年以上经销店占加盟店/经销店收入比重为 50%/48%。

精细化管理加盟店，多方面赋能成长。公司从品牌、销售、食品卫生等方面对加盟店采取精细化管理，以保障其健康发展。品牌方面为加盟店设计统一的店面风格，强化品牌特征；销售方面保障门店在特许经营范围内的独家经营权，并对店员着装及销售方式等进行细化管理。此外，为赋能加盟店快速成长，公司在产品、运营、营销、配送等方面向加盟店提供支持。产品方面，每季度为加盟店研发 10-15 个新品，保障加盟店货源供应及产品品质；培训方面，提供专业的岗位人员培训，保障加盟商正常高效经营；营销方面，为加盟店提供营销活动方案，促进门店业绩提升；配送方面，提供 24 小时免费配送上门服务，降低加盟店物流成本。同时，公司为提升客户积极性，对销售收入较高、销售增长较快的加盟店客户以等值货物的形式提供返利，返利金额由2018年91.59万元增至2020年138.22万元。

相较直营店，加盟店模式在单店前期投入、运营成本、盈亏风险以及管理模式等方面具备优势。1）前期投入：公司采取加盟店模式能节约前期的门店投资费用，并能通过收取开业支持费、保证金等增加现金流入；2）运营成本：加盟店模式属于轻资产运营，公司无须承担门店的人工、租金、设备等固定费用，有利于降低门店运营成本；3）盈亏风险：加盟店模式由加盟商自主经营、自负盈亏，因此能有效为公司规避盈亏风险；4）管理模式：加盟店模式下公司主要负责对加盟商进行业务指导及监督，营运管理主要由加盟商自主进行，因此相对直营门店更易于管理。

公司重视加盟店渠道建设通过快速复制单店模型，加速渠道开拓及下沉，推进区域扩张；2）通过构建以农贸市场为主的连锁加盟生态圈，近距离触达消费者，降低获客成本，形成品牌效应。加盟店回收周期短、可复制性强，加速区域扩张。从投入端看，预计加盟店初始投资总额为 7.49 万元，其中开业支持费 1 万元（提供培训服务、宣传物料以及赠品、样品）、保证金 0.5 万元电子设备及冰箱 1.89 万元、装修费用 2.4 万元、初始订货金额 1.5 万元、网络等其他费用 0.2 万元。从收入端看，以 2021 年加盟商平均单店创收作为单店进货成本，且预计毛利率为 45%，计算得到单店全年营收 47.8 万元，单月营收 3.98 万元。从费用端看，预计单店总成本为 35.07 万元，其中包括原材料和人工成本、水电费、租金成本以及折旧摊销费用。从利润端看，预计单店全年利润为 12.73 万元，净利率为 26.63%，单月净利润为 1.06 万元，单店盈利能力较强。经过测算，预计公司加盟店单店投资回收期在 7-8 个月，回收周期较短，有利于单店的快速复制。

加盟店集中于农贸市场，获客成本低，有助于形成终端品牌效应。公司加盟店主要分布于苏州、上海等地的农贸市场、集市等，贴近消费者生活区域，服务于周边社区及街道的居民。菜市场、农贸集市为消费者采购生鲜食材的日常场景，客流量较多且稳定，据全国城市农贸中心联合会，超50%的消费者到农贸市场购买生鲜农产品的频次为每天一次。半成品菜作为日常饮食的新选择，其消费场景与果蔬生鲜消费场景高度重合，因此公司加盟店的获客成本较低。此外，加盟店设置统一的商标及门面，有助于加强消费者对公司的品牌认知，提升终端知名度。
公司门店全国覆盖率较低，渠道加密和下沉空间仍较大。公司在上海拥有 300-400家门店，而我国上海农贸市场数量为986家，公司门店覆盖率在40%左右，仍有一倍以上增长空间。此外，公司 2021 年加盟店数量为1319家，对标全国近4万个菜市场，门店覆盖率仍有较大提升空间。随着公司门店向县级、乡镇下沉以及向华东外围城市开拓加密，有望加大对空白区域覆盖程度，提升渠道覆盖率。从规模上看，我国菜市场规模 2020 年为3.08 万亿元，预计 2025 年突破 4 万亿元，农贸市场/菜市场/集市为消费者购买生鲜主要渠道，未来仍具增长空间。

积极开拓新兴渠道，紧抓新消费群体需求。1）街边店：街边店位于城市道路两侧，人流量较大，消费群体相比农贸市场更为广泛，有助于门店产品推广销售，提升品牌曝光度。2023 年公司将街边店作为重要渠道之一，目前已在上海开设 3 家街边店，计划再开 10-20家进行测试，后期单店模型跑通，有望加速进行复制扩张；2）商超店中店：商超具有客流量大、产品客单价高的特点，设立商超店中店相比于传统的货架、橱窗陈列，更易突显品牌个性，提升品牌形象。公司将借助经销商资源开拓店中店，计划在福州永辉局部试点成功后再进行全国推广。3）生鲜电商：我国生鲜电商主要消费人群为 90 后，占比 38.4%，公司切入生鲜电商渠道有助于开拓年轻消费群体。2020 年钱大妈成为公司第一大客户，公司对其的销售额为 0.14 亿元，占经销店总收入 12.9%，占总营收 2.2%。4）社区团购：加盟店进驻美团、饿了么等外卖平台，进一步下沉社区，满足消费者配送到家需求，在 2022 年疫情期间有效缓解线下门店关停导致的经营压力。

3.3.2、B 端：开拓团餐、中小 B，疫后有望加速复苏
设立馔玉事业部服务B端，加大批发渠道开拓力度。公司设立馔玉事业部服务于 B 端客户，B 端占比有望持续提升，成为第二增长曲线。公司主要通过批发商对接 B 端客户，批发渠道营收由 2018 年 1.49 亿元增至 2021 年 2.43 亿元，3 年 CAGR 为 18%，保持较快增长。经销商数量由 2018 年 355 家增至 2021 年 381 家，2021 年经销商数量下滑主要系公司加强批发商整合、管理与提升，控制批发商质量，对部分无效批发商进行关户处理所致。从合作年限看，合作 1 年以内的批发商占比最大，2020 年为 31%，说明公司为布局 B 端加大招商力度。从收入贡献看，合作 5 年以上的批发商贡献收入最多，2020 年占批发渠道收入比重为 28%，说明老客户为主要收入来源。

B 端以酒店、乡厨为主，发力团餐、小 B 客户。公司半成品菜产品能精简食材采购、清洗、调制等程序，帮助餐厅、食堂类客户实现类似“中央厨房”的效果，降低菜品成本、提升制作效率。当前公司 B 端客户以酒店、食堂、乡厨为主，未来有望发力小 B 端客户，以打开增长空间，打造 B 端优势。此外，团餐有望成为新增长点，公司会加大学校、单位食堂场景的拓展，以开拓更广泛的 B 端客户群体。随着 B 端占比提升，公司针对餐饮端研发出牛仔骨、蒜香排骨、手抓羊排等产品。

整体来看，公司同步发展 B 端和 C 端渠道，BC 端占比约为 2：3。C 端：短期来看，公司产能释放支撑加盟店扩张，推动渠道迅速加密和下沉，提升规模和市占率，同时公司积极探索街边店、店中店、生鲜电商等新渠道，拓宽增长空间。由于加盟店单店模型较优，且所需广告投入较少，叠加内部控费增效举措，短期利润率有望保持较高水平。中长期来看，公司坚持深耕 C 端，通过提升产品品质和开发新品满足消费者需求，随着渠道覆盖率提升，有望在终端打造品牌先发优势，形成用户品牌粘性。B 端：短期来看，伴随疫后经济复苏以及线下堂食场景恢复，B 端增速有望加快，驱动公司业绩增长。中长期来看，B 端客户降本增效需求确定性较强，团餐渠道迅速发展，公司拓展餐饮连锁客户，开拓团餐场景，长期有望形成稳定的客户群体，打造渠道壁垒。此外，中小 B 客户数量多、分布广，为公司区域扩张和渠道下沉创造较大空间。
3.4、华东为核心区域，冷链物流建设推动区域扩张
华东为公司核心区域，外围区域加速开拓中。公司销售区域以华东为主，2021 年华东区域营收 7.24 亿元，同增 21.7%，营收占比 95%；华中/华北/西南/华南/东北/西北地区营收 1502.99/705.18/741.31/30.43/10.58/8.89 万元，同比 121.7%/-14.1%/64.6%/1610%/-34.8%（西北），营收占比 2%/1%/1%/0.04%/0.01%/0.01%。华东区域占比较高主要系公司早期从上海、苏州开始进行业务拓展，销售区域逐步覆盖周边省市，且半成品菜需要冷链运输，对销售半径造成限制所致。近年来，公司逐步开拓华东以外区域，以安徽、福建、湖北三省为主。华东区域营收占比逐年下降，华中、西南等其他区域营收占比由 2018 年 1%增至 2021 年 4%。从经销商分布区域看，2020 年华东区域经销商数量为 1932 家，占比 97%，其中加盟店/经销店/批发商数量为1086/485/361家。随着外围区域开拓加快，华东以外区域经销商数量增长迅速，由2018年35家增至 2020年65家，2年CAGR为36%。

持续完善冷链物流建设，为区域扩张筑牢根基。公司产品配送主要依靠自建的以冷链运输车辆为主的专用物流配送体系。对于安徽、湖北、江西、福建等距离较远且集中度不高的区域，公司与第三方物流公司进行合作，提升配送效率。2020 年公司自行运输/第三方物流费用为 403.62/163.65 万元，占总运输费用 71%/29%，配送量 1.28/0.27 万吨，占总配送量 83%/17%。公司自有车辆均具备冷链运输能力，随着公司营收规模扩大，自有车辆数量由 2018 年 18 辆增至 2020 年 26 辆，平均车辆运输量由 2018 年 589.97 吨/辆降至 2020 年 494.83 吨/辆。为完善物流体系建设、提升物流配送能力，公司融资项目中拟投资 985 万元建设物流体系，计划 3 年内分批购置 30 辆冷链运输车辆。公司通过扩充物流车队、升级物流系统逐步完善冷链物流体系，有利于扩大销售半径，为提升江浙沪渠道覆盖率以及开拓外围区域提供有力支撑。

3.5、产能有望加速释放，支撑公司长远发展
产量逐年提升，产能利用率较高。公司产量稳步提升，由 2018 年 1.22 万吨增至2021 年1.92万吨，3年CAGR为16%。随着公司下游需求量增加，产能利用率由2018 年81.49%提升至2021年128.16%，产销率由2018年97.35%增至2021年99.81%。公司产能利用率和产销率均维持较高水平，现有产能已无法充分满足市场消费者的需求，产能瓶颈逐渐凸显。

融资扩张产能，有望打破产能瓶颈。为满足产能扩张需求、优化生产工艺，公司融资项目中拟投资 2.86 亿元建设年产 5 千吨的食品用发酵菌液及年产 5 万吨发酵调理食品项目。该项目将在生产腌制环节中加入食用发酵菌液，利用特制的菌类发酵改善产品风味，提升消费者食用体验。截至 2021 年末该项目厂房的主体工程已经完工，预计 2023年将投产部分产能，项目整体达产后预计新增 5 万吨半成品菜年产能，推动公司总产能由现有 1.5 万吨/年提升至 6.5 万吨/年，产能扩张 3 倍以上，有望打破产能瓶颈，推动产能利用率恢复至合理水平。

3.6、成本控制+规模效应降低成本，信息化建设提质增效
上游议价能力较强，提前锁价控制成本。公司原材料成本 2021 年占总成本比重为90.94%，其中牛肉类为主要原材料，其次为虾类、鱼类和家禽类，2021 年分别占比 47.37%、14.62%、13.12%、12.63%。由于公司在行业内处于较领先地位，且采购原料的金额较大，因此对于上游有较强的议价能力，能够获得相比市场价更低的采购价格。此外，公司成本管控能力较强，对于牛肉、鸡胸肉、虾磷等采购量较大的原材料会提前进行锁价，降低原料价格波动对毛利率造成的影响。

公司控费能力强，规模效应逐步凸显。公司费用管控能力较强，通过加强内部运营管理，根据投入产出投放运营费用，提升费用使用效率。公司销售期间费用率由 2016 年9.57%降至 2021 年 7.65%，与行业可比公司相比处于较低水平。2023 年随着产能逐步释放，公司计划加大市场投入，费用率在公司较强的控费能力下有望保持稳定。此外，随着公司营收规模提升，规模效应逐步凸显。公司单位成本基本维持在 2.9-3.1 万元/吨。分品类看，牛肉类、家禽类以及鱼类单位成本 2020 年均有所下降。同时，公司制造费用占营收比例呈下降趋势，由 2018 年 1.73%降至 2021 年 1.49%。

自建冷链物流体系，实现降本增效。从吨价来看，2020 年自行运输和第三方物流运输吨价分别为 0.03 万元/吨和 0.06 万元/吨，自建物流运输单位成本显著低于第三方物流运输。公司以自建物流为主，第三方物流为辅的冷链配送方式能有效降低运输成本，并且使得公司运输费用率在行业内处于较低水平。此外，由于 C 端门店受空间限制，单次订货种类多、数量少、频率高，公司自建冷链物流向 C 端门店提供配送服务，能实现当地订单当天送达，从而高效满足门店配送需求，提升供应链效率。

加强信息化建设，实现供应链提质增效。公司融资项目中拟投资0.7亿元建设研发检验中心和信息化建设项目，其中该项目包括新建信息化系统，通过引进先进ERP系统，实现采购、生产、仓储物流、销售等环节的扁平化、精细化管理，提升公司综合管理能力。一方面，通过建立统一的数据管理平台以及有效、快速集成各业务单元信息，提升信息交互水平，加快供应链运营效率；另一方面，通过加强销售数据管理，有利于分析不同客户群体需求变化趋势，从而准确把握市场趋势，提升综合服务效率。

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