冷冻蔬果打成汁，比生鲜健康？哥伦比亚毕业生找到上亿美元商机

互推小编 2023-04-15

天气越来越变热，中午也没什么胃口，有没有方便、清爽又好吃的午餐选择呢？

【Daily Harvest】是一间美国创新型生鲜订阅式电商公司，主打营养成分比新鲜蔬果还高的健康冰沙和各式冷冻料理。创办人Rachel Drori也曾因为工作忙碌，却没有营养简便的午餐选择所苦。

但他没有与健康妥协，找到了解决办法。最终更把一杯冰沙发展成一系列独特产品，不只成功改变消费者看待冷冻食品的方式，也获得好莱坞明星Gwyneth Paltrow和网球明星Serena Williams投资。

1. 创业不能只凭浪漫想像，超过「5倍订单量」才全职投入

【Daily Harvest】的创办人Rachel Drori是纽约人，从哥伦比亚大学商学院毕业后，曾在四季酒店、美国运通等公司从事品牌行销。由于工作忙碌，Drori常常没法在中午好好坐下来吃顿饭，一不小心错过午餐时间，就只能找零碎的空档到茶水间找些谷物棒、几把坚果来充饥，再回到座位上继续工作。

这对向来重视饮食均衡的Drori来说十分痛苦，于是他试着利用周末准备一整周的午餐。他把蔬菜、水果切好、分装后冷冻起来带到办公室，要吃的时候，只需花几分钟把冷冻蔬果倒进果汁机，加点坚果和牛奶打成果昔。如此一来，就算再忙也能轻松解决美味又营养的一餐。

Drori的同事们看到他的香浓果昔，也纷纷付钱请他顺便多做一些让他们尝尝；在口耳相传之下，Drori的果昔「生意」越来越旺。到了后来，甚至得以在纽约的皇后区租下一间共享厨房，每个周末到附近的Trader Joe's超市买食材，窝在厨房里制作果昔，再和侄子一起开着车在曼哈顿送货，才能应付不断增加的「订单」。

有人建议Drori不妨趁势创业，但Drori仍然继续他的正职工作，只利用周末经营他的果昔生意。因为他认为：「虽然我发现了一个市场上很有潜力的需求，但我想在全心投入之前弄清楚有多少人有这种需求。」

因此，Drori设定了目标：陌生人下的订单要比熟人订单多出5倍，才能证明这是一门值得全心投入的生意。没想到，目标刚订完，只过了2个月就达标，Drori干脆辞了工作，拿出2万5千美元，在2015年创办了Daily Harvest。

2. 冷冻食品比「生鲜」蔬果还营养好吃？小农与大厨是幕后功臣

创立之初，Daily Harvest就主张：「我们照顾好食物，食物才能照顾好你的健康」。Drori认为，Daily Harvest的产品想要扩展销量，第一步得先打破大部分消费者心中「冷冻食品等于不健康」的传统概念。因为提到冷冻食品，大部分消费者可能会想到的是微波炉里的披萨，或便当盒里的三色豆。

但实际上，许多冷冻食品比市场上经过长途运输的生鲜蔬果还要营养，比方说：采收后马上冷冻的蓝莓含有的维他命C，比起采收后经过3天运输到超市、营养流失的蓝莓还要高出2倍；冷冻菠菜的维他命E则会多出25%。

此外，传统农场在蔬果完全成熟前几周就预先采收，装进充有氮气的包装降低运送时腐败的速度。即便如此，仍有部分蔬果在运输过程中腐烂而必须丢弃，也因为蔬果被采下时尚未完全成熟，不一定能呈现最佳风味。

而相较于传统做法，Daily Harvest和横跨加州到纽约4百多位契作农民密切合作，确保所有食材都在最成熟的阶段采收，并在24小时内冷冻以锁住营养风味，再送到包装厂进行处理。冷冻运输也让食材损耗减少50%，减少额外的成本浪费。

另一方面，除了严格要求食材品质，Drori也希望产品要好吃，Daily Harvest聘请了认证营养师和米其林培训厨师设计菜单，产品线也从起初的果昔，逐渐扩展到浓汤、沙拉、拿铁咖啡和冰淇淋，以每周、每月DTC（Direct to Customer）的模式送到订阅客户家中。

3. 善用新创公司的灵活优势：不只「满足」需求、更要「预测」需求

当年Drori还在从事行销工作时，曾经从无到有打造过几个新品牌。他认为对新品牌来说，光是「满足」客户需求还不够，必须要「预测」需求；尤其对新创公司来说，善用自身灵活的优势，抢先食品大厂推出吸引人的新产品更是创造生存空间的关键。

传统食品大厂若要从头到尾开发新产品，流程得经过市场调查、成本分析、产品研发与生产，直到真正上市约需1年左右。因此，许多大公司会盯着新创公司的产品销售，一旦发现某项产品有市场潜力，马上就略过市场调查，直接挟带成本优势迅速切入。

因此，Daily Harvest的成长策略专注于如何持续有效率地推出下个新产品；Drori请来曾在串流影音龙头Netflix和线上造型顾问Stitch Fix担任演算法主管的Brad Klingenberg，协助Daily Harvest搭建在传统产业很少见的资料分析平台，能够从社群平台上发掘新产品的点子，同时为老顾客调整饮食喜好和送货频率。

为了找出下个潜力新品，Daily Harvest在各大社群媒体上开官方帐号，同时组建专门与和粉丝互动的团队，负责每天整理分析与Daily Harvest相关的贴文内容，找出常tag Daily Harvest的「铁粉」，收集他们对产品的评论、广告贴文的互动或许愿想吃的新口味，作为开发新产品的依据。一旦这群铁粉看到Daily Harvest竟然让他们的愿望成真，自然很容易变成热情的品牌传教士。

例如，Beyond Meat掀起「未来肉」炫风时，Daily Harvest也推出主打天然植物性蛋白「Crumbles」系列产品，给不想吃到未来肉里多余添加物的素食顾客；「Oatly」的燕麦奶爆红时，Daily Harvest也应客户要求开发出「Mylk」杏仁奶系列产品。由于他的食材天然不需太多加工步骤，平均6到8周就可以推出新产品。

针对已订购的老顾客，Daily Harvest也把产品做的和手摇饮料一样高度客制化，依据个人喜好调整不同糖量、咖啡因或饮食禁忌。而家庭顾客和单身上班族下单的频率和份量不尽相同，Daily Harvst也让客户自行调整每周或每月送货，或调整9日、14日或24日等不同份量，相较传统的订阅模式更加弹性。

反观传统大厂，Dailly Harvest的策略就显得灵活许多。相对于Daily Harvest仔细照顾小众铁粉、大厂必须尽可能满足最多大众消费者的喜好，用洒大网捕大鱼的行销方式花大钱请明星代言；而大量生产的流程更不可能为每个人调整口味。有了不断跑在大厂前头的灵活与速度，Daily Harvest就能让业务持续成长。

过去2年，Daily Harvest得益于随着疫情升温而快速增长的需求，2020年营收达到2.5亿美元，产品线也不断扩展。今年2月，眼看疫情趋缓，Daily Harvest也在芝加哥开设了「The Tasting Room」，准备用实体快闪店的概念测试新产品和行销方式，找到更多有潜力的潜力新秀产品！

[注：本文部分图片来自互联网！未经授权，不得转载！每天跟着我们读更多的书]