头皮养护轻模式：轻店-门店-门诊-产品，用流量生态淘金万亿市场

脱发、白发、头皮问题正在滋养万亿市场。

据统计，我国有超过2亿脱发者，白发人群超过4亿，而有头屑和头皮敏感问题的人群也达到了3亿。巨大的需求市场催生了植发、养发等机构，黑奥秘就是其中之一。

2019年5月，黑奥秘完成品牌升级，品牌名字从“再出发”变更为“黑奥秘”，并开创头发理疗品类，通过近600家门店和1家植发医院，提供防治脱发、白发和头发保养服务。

一年过去了，黑奥秘的头发理疗赛道进展得怎么样？在5月28日，黑奥秘主办的528爱发购物节暨头发理疗商业模式2.0发布会，揭晓出了答案。

01 什么是头发理疗商业模式2.0？

黑奥秘的头发理疗商业模式，可以总结为开创品类、做大品类、成为品类冠军。当2019年完成开创品类后，2.0模式的使命就是做大品类，培养市场认知，让用户在提起脱发、白发等问题时，首先想到黑奥秘，直至成为品类冠军。

做大品类的方式是用丰富的业态和产品，构建头发理疗的生态闭环。在2.0模式中，新的业态和产品，成为了重要的战略布局。

新业态——轻店

在确立了头发理疗这个品类后，黑奥秘通过全国数百家门店提供头皮护理、防脱发等服务，对于重度脱发患者，门店可以引流到黑奥秘的门诊。

2019年黑奥秘在郑州开设了第一家植发门诊。与雍禾、大麦等植发机构不同的是，当雍禾、大麦砸钱打广告买流量的时候，黑奥秘的门店为门诊输送了大批流量。

黑奥秘创始人吴庆辉告诉美业新纬度，得益于门店流量的哺育，门诊的营销成本得到有效控制，在成立8个月的时间内实现盈利。

在为门诊输送流量后，门店的流量怎么解决？

黑奥秘给出的办法是设立新的业态——轻店。

黑奥秘对轻店的定义是：

A.开在商场、购物中心等人流密集的场所；

B.占地面积仅为8～10平米；

C.投资成本低于10万元，可实现一天建店。

看似轻量化的店铺，实际上背负着重要的使命：

1. 低成本获取流量

通过快速完成头皮检测，可以把有需求的用户引流到线下门店体验；另外，对于大批量的脱发人群来说，黑奥秘的轻店是最便捷的毛发移植咨询点。

去年12月，黑奥秘在广州番禺试水轻店。一间11平米的店面配备2名员工，每个月的成本约为3万元。当月营收3.1万，为门店引流30多名顾客，转化率超过30%。

2. 连接用户，沉淀数据

互联网经济的核心是社群和和运营，而社群和运营本质是连接用户。

成功导流是轻店检测系统的完成态，但无论是否导流成功，检测系统都能获取真实的用户数据。而数据分析又可以反馈门店服务、产品研发等工作，提升服务的精准度和品牌影响力。

新产品——小雾梳

除了轻店，商业模式2.0的最重要一环是推出了硬件产品——小雾梳。

罗振宇曾提出过一个观点：所有APP的竞争的本质是抢夺用户时间。即便是可以不分时间、地点地使用线上产品，用户的时间还是非常紧迫，因此，在抢夺用户时间的竞赛中，线下实体明显处于劣势。

在一次门店做的用户调研中，团队发现很多用户在家使用头发理疗精华液时存在不易操作的问题，同时又因为各种原因无法提升到店频次。

小雾梳的出现，就是来解决这个问题的。吴庆辉表示，这款产品的价值在于实现了从单一场景（门店服务）到全场景的贯通。无论是在家还是公司，甚至出差途中，用户都可以使用它进行养护。

小雾梳集合了激光、喷雾、负离子等功能，可以让理疗精华液等产品被充分吸收，提高生发和防脱的效率。

在网红直播的带动下，发布当天，小雾梳在15分钟内售出1万把。

将轻店和小雾梳纳入体系后，黑奥秘实现了产品-流量-服务的闭环。对于提振加盟商的信心，做大品类有着积极的作用。

02 继续夯实服务和产品根基

生态闭环剑指流量，但作为线下门店来说，服务和产品品质才是根基。

众所周知，美业加盟模式因管理混乱、产品粗劣被诟病多年，加盟模式在美业是赚快钱的代名词。如何保证加盟店的服务品质，让加盟商赚到钱，成为美业加盟成败的胜负手。

为了做成长久的品牌，黑奥秘始终没有开放大批量的招商加盟。其第一家门店在开业4个月后被顾客买走，此后这种形式成为扩张的主要途径。

门店有钱赚，才会得到顾客的认可，从而决定加盟。吴庆辉告诉美业新纬度，截止目前，超过70%的加盟商都曾是门店的顾客。

为了保证门店的盈利，黑奥秘避开房租、人力成本较高的一二线城市，将门店密集地铺设在三四线城市。

选择头发理疗这样的非刚需服务，用户需要满足有钱、有闲两个条件。

三四线城市的居民正好符合这两个条件，尽管他们的收入不比北上广深高，但是家庭开支也远低于一线城市，手里的可支配收入更高。更重要的是，三四线城市的生活节奏较慢，人们有较为充裕的休闲时间。

一家兰州的门店印证了这一说法——50平米的店，年营业额高达430万。另外，湖北、湖南、江西等地也出现了一大批营业额不高，但盈利能力极强的门店。

除了对城市进行精准定位，黑奥秘还为加盟店配置了一支专业的运营团队。对门店选址、设计、运营提供数据等能力的支持。同时，黑奥秘自主研发了SaaS管理系统，对直营店和加盟店给予同样的支持。

为了要求加盟商输出统一标准的技术和服务，黑奥秘还要求所有门店的员工定期参与培训，从服务话术到技术细节进行全面提升。各区域设有督导岗，负责监督执行，保证加盟店不会成为影响品牌形象的因素。

值得一提的是，在防治头皮头发问题方面始终缺乏有效的产品。放眼全球，防治脱发的有效药物只有两种：米诺地尔和非那雄胺。前者的原理是通过扩张血管，加速血液循环，从而促进毛发的生长；后者则以降低雄性激素的方式来达到防治雄性脱发的问题。

此前解决头皮、头发问题的产品，大多以这两种药物为基础，但效果都不明显。为了提升产品能力，2016年，黑奥秘与四川大学高分子科学与工程学院合作成立成都研发中心，研发出了特定链长多聚磷酸钠。据了解，该成分能让毛乳头增殖速度达到2.9倍，能有效帮助轻度、中度脱发人群解决脱发问题。

03 疫情后，再出发

今年疫情的发生，让整个美业严重受挫。迟迟无法开门营业，以及开门后断崖式下跌的客流让一大批门店不得不选择关店。

在察觉到疫情扩散后，吴庆辉第一时间给财务总监打电话，要求立马盘点公司资产和现金流。得到现金流能确保半年零收入还可正常运转的答案后，吴庆辉放下心来。

紧接着，黑奥秘管理团队开始探索线上的出路。对于服务业来说，线上的营销从来都是围绕线下服务的工具，如今要ALL IN线上，团队面临着巨大的挑战。

尽管从2017年开始，黑奥秘就开始推动企业的在线化、数字化系统建设，但当前仅有员工和客户管理系统的实战经验。对于搭建社群做直播的经验几乎为零。

形势所迫，吴庆辉表示要“先开枪，再瞄准，在战争中学习战争”。随后成立“战疫指挥部”，并召开全员会议，作出不降薪不裁员的承诺，稳定大后方。

总部组织学习，在视频培训门店。

各门店通过短视频和直播，以产品零售业务来对抗疫情的冲击。2月份，门店的平均收入仅有2.5万元，只能缓解压力，门店还是处于亏损状态。

但是从3月开始，随着社群运营逐步进入正规，70%的门店业绩基本恢复。而4月份门店陆续开业后，整体的营收跟去年同期相比，增长了60%。吴庆辉自己也有点惊讶，“还需要一段时间去观察和分析具体的原因”。

自疫情发生以来，有8家门店关停。吴庆辉表示，这并不完全是受疫情影响，可能这几家店本身就存在盈利方面的问题，只是被疫情加快了关店速度。过去2年，黑奥秘门店的关店率都控制在9%以下，靠的就是信息化工具和精细化管理。

而疫情让黑奥秘不得不重新审视社群、直播的价值，去系统地学习线上打法，补齐存在的短板。

在商业模式2.0发布会现场，邀请了几十名网红进行现场直播，15分钟售罄1万把小雾梳背后，直播功不可没。

一切的演变都离不开门店，根据对门店的调研，黑奥秘计划未来匹配300家左右门店。而100家门店可以非常充分地支持1家门诊，今年下半年，黑奥秘第二家毛发移植医院将会在北京或长沙开业。

轻店、门店、门诊、产品打造的流量矩阵可以全面覆盖脱发、白发人群，同时多种业态提供的服务也正在满足以上人群的需求。在做大品类的​征途上，黑奥秘迈出了第一步。​

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