揭秘RIO背后：落魄总裁100元买回的公司，做到年销售额16个亿

他曾是身负千万债务的落魄总裁，他也创造了半年十六个亿的销售神话，他用一百块买下负债累累已经被放弃的企业，又在几年的时间里将其推上了数十亿元的市值，他就是刘晓东，RIO的创始人。

几年前RIO对大多数人来说还是一种很新奇的饮料，如今的RIO却已经是家喻户晓，成了日常生活中的常备饮品。本期子牙童趣商将锦囊给您讲一讲这位最励志总裁的故事。

出生于1967年的刘晓东在三十岁前与大多数人的生活轨迹是重合的，循规蹈矩地读书、工作。

直到1997年，迎来而立之年的他决定创业，拿着二十万的本钱与几个朋友一同成立百润公司，主营烟用香精，这次创业是他人生的第一次转折。

彼时烟用香精的市场还是不错的，销售量也一直居高不下，但是由于香烟厂家的强势，香精的利润空间被压得很小，所以几年下来收益并不特别理想。

就在此时，常因交际需要而进出夜场的他偶然间发现在夜场鸡尾酒的利润空间极大，一个月的销售额抵得上自家香精一年的销售数字，这样的利润让他怦然心动，也萌生了进军鸡尾酒市场的想法。

隔行如山，且不说刘晓东自己对鸡尾酒没有太多了解，即使当时全国大多数夜场中，鸡尾酒也就是那么几种，为此他专门从国外请来调酒师，在结合亚洲人口味特点的基础上推出了一种将伏特加酒和果汁搭配在一起的饮品，也就是如今的锐澳预调鸡尾酒。

在百润旗下的巴斯克酒业一举推出了水蜜桃+白兰地，香橙+伏特加等在内的六种口味的鸡尾酒。

在销售渠道上，刘晓东一开始瞄准的就是夜店市场，当时的夜店酒市场白酒、啤酒、洋酒三分天下，鸡尾酒不算主流，因此产品定价时定在了20元，但是这样的价格虽然与洋酒相距十万八千里。

彼此间不存在竞争，但是却和可乐等饮料处在了同一个价格档位上，自然招来了后者的不满和压力，而且因为20元的价格在夜场的酒水里完全不够看，服务员根本不屑推销。

鉴于种种因素的综合考量，他将价格提升到了三十元，这样的价格却又刚好撞在了啤酒的档位上，引来了多个啤酒大品牌的施压。屋漏偏逢连夜雨，缺乏夜场经验的锐澳还没从其他产品品牌的压力中脱困又遭遇了来自同类产品的打击。

古巴百加得酒业从锐澳产品中得到了启发，推出了同为预调鸡尾酒产品的冰锐鸡尾酒，腹背受敌的锐澳短短几年时间里负债就达到了两千五百多万元。

彼时的锐澳几乎到了绝境，是正在筹备上市的百润集团急于处理掉的麻烦，但是刘晓东坚决不同意就此结束掉锐澳产品，最终董事会象征性的收了一百元钱，将锐澳品牌卖给了他，是给这位创始人面子，也算是对他的惩罚。

锐澳虽然没有被终结，但是负债累累的现实还是要面对的，夜场市场的全面失利给锐澳带来的打击是近乎毁灭性的，无法走通这一销售渠道的锐澳几乎绝迹于市面，而其他的销售渠道又完全没有头绪。

就在此时，老对手冰锐全线停止夜店促销，将产品搬到网上进行售卖，并将价格降到了每瓶十元，鸡尾酒的噱头加上产品的高颜值，冰锐迅速打开了销路，不到一年就突破了三千万的销量。

冰锐的成功让刘晓东惊觉预调酒真正应该把握的客户群体是追逐时尚的年轻人而不是夜场的消费人群，电商的兴起同时也是锐澳新的契机，紧抓这一契机，刘晓东在迅速调整产品价格，进驻包括淘宝、京东等几大电商平台的同时也给了锐澳产品一个新的精准定位，针对女性向的女性专用酒。

主打产品微酒精含量，既能助兴又不易醉，最适合小姐妹间的聚会，产品和市场的准确对接让锐澳重获新生，不仅一举扭亏为盈，还在市场上压过了老对手冰锐的风头。

在巨大的市场利益的驱使下，锐澳和冰锐两大品牌进入了白热化角逐，拼卖场、拼返点、拼关系、拼销售渠道，双方战火的愈演愈烈却给了一些跟风品牌可乘之机，很多抱着赚一票就跑想法的杂牌产品纷纷入场，引发了一场恶性的价格战。

幸而利润率的降低让双方迅速警觉并及时叫停才没有让这场恶性降价的风潮发展到不可收拾。

价格战伤人伤己，两大品牌的战场又转移到了广告营销上，并不约而同地看上了当时刚从韩国引进的综艺《奔跑吧，兄弟》，由于双方的激烈竞争，本就高达1.5亿的植入费用飙升到了2亿。

惊人的报价让谨慎的冰锐却步了，而锐澳这一方面也同样面对着巨大的压力，百润的股东果断地拒绝了刘晓东败家的行为，固执己见的刘晓东干脆的将自己手中的锐澳股权作价55亿卖出，直接拿下了广告的绝对优先权。

这一次豪赌，他又赢了，节目的爆火给锐澳带来了一路飙升的销售额，2014年，锐澳以9.8亿元的销售额一举赶超冰锐，坐上了鸡尾酒市场的头把交椅。

从广告植入中尝到甜头的锐澳在接下来的几年里不仅继续植入了《奔跑吧，兄弟》第二季，还一鼓作气赞助了包括《杉杉来了》在内的十几部电视剧，取得了巨大的品牌效应，在2015年突破了十六亿元的销售额，一时之间，鸡尾酒市场上的锐澳风头无两。

然而有的就有失，广告带来巨大利润的同时也对应着巨大的投入，由于在广告上投放了过多的资金，账面上开始出现了亏损，转年销售量的下滑又引来了媒体的负面猜疑和股东的不满，锐澳再次陷入了内忧外患的困境。

就如同每一次面临困境之时一样。刘晓东一如既往的固执和坚持，在铺天盖地的质疑中，坚定的作出了回击，他表示锐澳会坚定地发展鸡尾酒业务。

在此基础上拓宽品类，向饮料产业进军，研发苏打气泡水，同时转变营销策略，与优酷等门户网站强强联合。

他说到也做到了，在接下来的日子里，跟风品牌先后撤离了鸡尾酒市场，锐澳不仅坚守了下来，还推出了一系列新的口味。

为了拓展市场，产品在定位上也从起初的聚会场景逐渐推向一个人的场景，同时线下渠道也在逐渐扩张中。

多管齐下之下，锐澳从2018年起就实现了扭亏为盈，虽然没有达到最初的目标，但是从最新的调研数据中可以看出，相较于之前，如今锐澳的消费群体有了明显的的扩大，并且产品也有了很好的复购率，综合数据来看，品牌的未来发展有着很大的提升空间。

从创立了锐澳开始，刘晓东就和它紧紧绑在了一起，他与这个品牌一起经历了起起落落，因为他对锐澳的固执和不放弃，每一次的困境中他们都最终坚持到了光明的来临。

如今经历了重重磨砺之后的锐澳已经有了越来越清晰的可期未来，他们会一起迎来下一个春天。

如果你喜欢我的文章，请关注我，为我点赞并转发，你们的每一份鼓励，都将是我做出更好内容的动力。

—END—

金闪闪

[注：本文部分图片来自互联网！未经授权，不得转载！每天跟着我们读更多的书]

互推传媒文章转载自第三方或本站原创生产，如需转载，请联系版权方授权，如有内容如侵犯了你的权益，请联系我们进行删除！

如若转载，请注明出处：http://www.hfwlcm.com/info/154972.html