“小老弟”燕京啤酒——在10年间一举成为北京市场上的魁首

互推小编 2023-11-04

名气没“五星啤酒”大，历史没“北京啤酒”长，燕京啤酒硬是在10年间一举成为北京市场上的魁首，昔日的“小老弟”已经跨过“老大哥”们的肩膀。这在很大程度上归功于李福成。

李福成，红脸汉子，一幅魁梧结实的身材，说话洪亮，掷地有声，而且性情耿直、和蔼，说话直来直去，不绕圈子，思维敏捷，话里话外都透着智慧和胆量，敢为天下先，有一股拼搏的精神。

他当过县化肥厂党总支副书记，1983年到燕京啤酒厂任主管生产的副厂长，1989年出任厂长，3年中该厂的啤酒产量翻了一番，1992年达到创纪录的125万吨，坐上了国内啤酒产量第四把交椅，连续3年进入全国500家最佳经济效益企业之列。他三次获北京市优秀科技领导干部称号，两次获得首都“五一”劳动奖章；此后，他又作为北京市政协委员，开始参政、议政。

有件事至今让他记忆犹新：有人曾发着火，把一张桌子拍得山响威胁他。1989年3月，也就是李福成刚当上燕京啤酒掌门人的第一个月，他遇到了手握烟酒专营权的某区烟酒公司经理。这位经理对李福成“擅自”自销产品的做法表示震怒，大喊道：“你要自己卖酒，今后燕京啤酒我就一瓶也不进！”

李福成压根不吃这一套。他铁了心要冲破90%以上产品专营的网，自己上市场。最后，燕京啤酒的销售渠道由原来单一的烟酒公司独家专营发展到多系统销售。

“这都是我在共青团的岗位上锻炼出来的。”每当提起这件事情，李福成都这样说。其实，渠道为王，学过现代企业管理的李福成何尝不清楚渠道的重要性。

燕京啤酒的渠道创新有：改一家经营为多家经营。由李福成亲自带队奔赴京城内各大公司进行游说。在加强与原有客户联系的同时，食品公司、果品公司、蔬菜公司等专业性的公司也开始批发燕京啤酒。

渠道扁平化。即直接同销售商店联系。至1993年7月，燕京啤酒已经有合同户230多家，并给予这些合同户以优惠条件。

送货上门。即燕京啤酒购买送酒车，对没有运输车辆的用户实行送酒上门服务，少收或者不收运费。

蚂蚁雄兵：个体批发。燕京啤酒的营销人员根据京城商业网点、消费水平等开辟了多个个体批发的网点。

“如果没有几年前的抢占销售市场，现在燕京啤酒再想拥有市场，那才叫难乎其难！”李福成说。人人都羡慕燕京啤酒在北京啤酒市场中的泰山稳坐，但谁又知道燕京啤酒是付出了相当的努力才打好了市场的根基。

后来的人们都赞叹燕京啤酒的销售遍布京城每一个角落，实际上这与李福成在1992年率领燕京啤酒打“巷战”有关。上个世纪90年代初，我国的啤酒生产发展迅猛，生产厂家已经多达800多家，仅仅一个北京城，就有10多家啤酒厂，啤酒的竞争开始激烈。当时，许多啤酒厂视高档宾馆、饭店为市场制高点，纷纷集中兵力展开对这块市场的争夺。面对这种形势，燕京啤酒走了另外一条道路，即深入京城的大街小巷，把自己的销售网络向各个角落悄悄地延伸，到1993年初独立建立的销售网点达230多个，其中个体批发网点就占了50%。一下子，燕京啤酒就打出了属于自己的“胡同效应”。

到1992年外国资本进入中国之后，李福成感觉燕京啤酒如果还只停留在“巷战”层面上还不足以和外国品牌抗衡。于是燕京啤酒又调过头来调整品种结构，加大高档酒的比例，慢慢就打进了人民大会堂、国际航空公司、新华航空公司等。到1999年年底的时候，燕京啤酒的高档产品的出厂价是5块钱一瓶，中高档酒的比例占了16％左右。

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