叶璇、烈儿宝贝都来了，他用直播“拯救”自己的家乡

天下网商记者 王诗琪

5月27日晚，明星叶璇的淘宝直播间迎来一位特别的嘉宾——慈溪市委副书记、市长盛悠。直发梳、电吹风、空气炸锅……18款慈溪小家电产品一个接一个“引爆”，市长上阵带货，还为消费者带来了20万元的专项消费补贴红包。

这是淘宝“中国质造”慈溪家电专场直播，开播一小时就有超十万人涌入直播间。

叶璇与慈溪市长一起为慈溪小家电带货

慈溪家电企业集体上直播，这是过去两个月间，遭遇疫情冲击的慈溪企业自救的缩影。

浙江慈溪拥有2000多家家电整机企业，是中国四大家电生产基地之一，外贸依存度超过50%。疫情袭来，高度依赖外贸订单的慈溪家电企业遭遇滑铁卢，有企业工厂几乎停摆，有企业的海外订单延到明年交付，近500万前期投入直接砸在手里。据慈溪海关统计，2020年第一季度，慈溪出口总值同比下降18.1%。

出口转内销，转型迫在眉睫。一家慈溪家电头部企业的老板直言：这次不转，可能真的会死。

4月7日，阿里巴巴宣布重启春雷计划，整合阿里生态资源，助力外贸企业开拓内销，并提出，将在全国打造10个产值过百亿的数字化产业带集群。

看到消息，慈溪市电子商务协会会长余雪辉兴奋转发，配文称：慈溪产业带已经做好准备，可以好好地规划和全面对接起来了。“借春雷，战寒冬！”

直播拯救外贸工厂

当得知明星叶璇将为慈溪开专场直播，毛周迪立马报了名，咬咬牙，把备货加到了5000个。她所在的宁波业广电器主要生产立式插座，规模不大，产能还在爬坡中。

业广立式插座

这不是业广电器参加的第一场直播。5月初，“烈儿宝贝”直播间专门为慈溪的小家电企业开了几个“坑位”，在众多报名者中，业广电器的“立式插座”被挑中了。

业广电器从未参加过直播，但毛周迪对老板说：我们要试一下。

这是一场自救。业广电器此前绝大部分订单都来自外贸，全球疫情爆发后，海外客户取消订单，工厂近乎停摆，年初还经历了一轮裁员。

最终的效果出乎意料，直播3分钟，4.4万访客涌进店铺、成交2400单、销售额18万，现有库存都卖光了。业广插座单季销售约200万，也就是说，一晚上卖出超出一周的业绩。

烈儿宝贝为业广电器带货

不止业广电器。通过直播，浙江月立电器去年下旬才成立的个护品牌“小适”迅速在国内市场打开渠道。

3月底，小适电动鼻毛修剪器登上李佳琦直播间，一晚上卖了近6万台，如果不是货不够，销量还能涨。宁波小适电器CEO刘宝松透露，直播后一个月，“小适”的手淘搜索涨了5倍，不断有分销客户找上门来。

小适鼻毛修剪器

趁热打铁，5月开始，月立电器频繁亮相烈儿宝贝、叶璇的直播间，旗下直发梳、吹风机轮流上阵。

月立电器成立于1996年，是国内最大的电吹风ODM制造工厂，日本TESCOM、飞利浦、沙宣等国际大牌都是月立的客户。刘宝松说，月立90%产能服务于外贸订单，一年纯出口就能达15个亿。今年受疫情影响，海外订单损失了20%-30%，且面临极大的不稳定性，因此，月立决定重点突破内销市场。

直播直接拉动销售，刘宝松现在最头疼的问题就是产能。每上一次直播，月立都要提前备好几天的货。现在，月立有一个工厂一半的产能都给了内销品牌。

“去年我们内销品牌做了不到1个亿，今年两个品牌加起来，预估可以做到3个亿。”

“不转型，就会死！”

无论是烈儿宝贝为慈溪小家电带货，还是叶璇的慈溪家电专场直播，开出的价位都很“诱人”。烈儿宝贝给出的“坑位费”只有其市场价的1/5，而叶璇干脆免收“坑位费”，只收取一定的佣金。

优惠的利好，源于阿里巴巴的“春雷计划”。

今年4月，阿里巴巴重启“春雷计划”，重点帮助中小企业和外贸工厂实现数字化转型。慈溪是国家级家电出口基地，经济外向依存度超过50%，受疫情影响较大。上述两次直播，正是阿里整合资源，帮助慈溪小家电企业开拓国内市场之举。

但一开始，并不是所有的慈溪企业都能接受直播。

他们仍对直播存有疑虑——没看到销量，光凭一个直播链接、短短几分钟的介绍就要花掉我几万块，还要叠加优惠券，企业怎么赚钱？

慈溪工厂，图片源自受访者

慈溪电子商务协会会长、宁波加乐多电子商务有限公司董事长余雪辉很着急，优惠政策是好不容易争取的，多少企业想上都没机会，居然还有人想要放弃。

但他同时也发现，这些企业内心其实十分焦灼——一家慈溪头部企业，多个产品都是行业出口前十，此前很少参加余雪辉组织的内销和电商方面的活动，最近却主动找相关部门对接，要转内销。“他们老板说得很直接：这次不转变，可能真的会死！”

转型迫在眉睫，但怎么转？以什么样的产品、走哪些渠道、如何从零起步建立自己的内销品牌，很多企业心里没底，有了机会也不敢尝试。

好在，直播的数据和成绩说明了一切，越来越多的人开始参与其中。

刘宝松直言，多次直播后，他们有了新的见解：直播不止是卖货，更是品牌宣传，尤其对“小适”这样的新品牌来说，非常有效。“我们过去通过传统的渠道投放（广告）费用，产出也不高。……而直播相当于一个大V、博主帮产品和品牌进行了信用背书。”

不断有企业主动找到余雪辉求直播坑位，他组建了一个家电生态圈内，汇集超过1000多名商家，对接资源、分享最新消息，春雷计划淘宝天猫招商会、新一轮直播带货报名、电商/直播培训……不断跳动的消息，都预示着希望。此外，慈溪网红直播基地也即将落地，将对接更多主播资源，更多的厂商也能锻造出自己的直播能力。

慈溪“蜕变”

“外贸企业转内销，标准要转变、产品要转变、生产模式要转变、销售模式要转变，而且最重要的是企业决策者的思维要转变。”余雪辉说。

余雪辉是“厂二代”，也是慈溪企业“触网”第一人。他1999年进驻阿里巴巴国际站，2008年入驻淘宝商城（即现在的天猫），并开始打造自己的电器品牌“佳星”。

慈溪电子商务协会会长、宁波加乐多电子商务有限公司董事长余雪辉

2009年，金融危机蔓延全球，阿里巴巴第一次提出春雷计划，通过电商渠道，帮助外贸企业出口转内销，余雪辉正是受益者之一。靠着电商红利，余雪辉的家电品牌快速发展，2008-2010年，三年时间做到营收上亿，实现了他父亲的公司用20年才完成的目标。

余雪辉自己总结说：这些年，一直跟着阿里“折腾”。从内销到出口，到淘宝天猫、再到跨境电商，现在又回到天猫做自主品牌。

摸爬滚打多年，余雪辉很清楚慈溪企业“缺”什么，阿里巴巴又能为慈溪产业带带来什么——慈溪汇集了一批世界隐形冠军，有生产制造能力，但创新力、开发力不足，根结在于不懂消费市场。而阿里巴巴强大的大数据能力，能帮助慈溪厂商补上这一环。

疫情之前，部分慈溪厂商已根据天猫上的消费趋势，开发出小众、高颜值的小家电，例如余雪辉与朋友合创的品牌“ECX”，鲜果杯、三明治机等都是网红爆品，今年天猫618，ECX更是铆足了劲儿要干票大的，直播抽奖、分享抢券，还尝试了“场景购”等新鲜玩法。

疫情之后，危机也是契机，厂商的创新力将大大激发。

例如月立，过去一年最多只推出七八款产品，今年的目标是一个月至少上线一款新品。

慈溪小家电产业带已率先接入淘宝C2M模式，即根据消费者大数据洞察开发新品。不久前，淘宝宣布重启“中国质造”，对入选商家开放数据工具，帮助他们及时洞察商机，还将享有“零门槛开播”“专属直播活动”等直播扶持专项计划。

一切正热火朝天地进行中。这不禁让人想起一个月前，阿里巴巴时隔11年重启春雷计划的消息刚传出时，余雪辉激动转发，配文说：“借春雷，战寒冬！”

编辑 陈晨

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