夫妻陶罐38分钟鲜炖燕窝 周鸿祎连喝4碗后闪投 现定现煮 月流水500万

◆ 苗树说：“我是林小仙的第一号员工。”

文| 铅笔道 记者 孙娇

►导语

2016年5月，小鲜炖完成了由周鸿祎领投的Pre－A轮融资。

然而2014年创业之初，苗树和林小仙这对夫妻压根没想融资这件事儿。

“投了200万进去，开个网店‘小打小闹’，应该够了。”

彼时，一间二三十平米的中央厨房，苗树做运营，林小仙炖燕窝，还拉来一位大学同学帮忙。

没想到开店、装修、进燕窝……几个月时间，一百万蹭蹭蹭就花了出去。

一边是资金锐减；另一边，市场竞争异常惨烈。

“产品上线一周，刚冒了个小头，就收到来自竞争对手的订单。”苗树感觉“就像大象发现蚂蚁做了个新产品，派人来调查”。

苗树和林小仙这对夫妻档开始有点儿慌了，“人家随时可能把你干掉，这样下去，也许连个头都冒不出来”。

于是，团队开始认真梳理商业模式，寻求融资，“有了大张旗鼓做个品牌的野心”。

2015年3月，小仙炖拿到洪泰基金领投的300万元天使轮融资。夫妻两人开始放开手脚，将小厨房做成大工厂。

10月，占地3000平米的鲜炖燕窝工厂建成，每一盏燕窝都采用人工挑毛，古法陶瓷38分钟炖煮，日产能达到上万瓶。

目前，小仙炖有冰糖、黑姜、桃胶等五种口味，产品保鲜期7天。用户下单后工厂即时炖煮，由顺丰在24小时之内冷链送达，月流水500万元左右。

注: 苗树已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

陪妻子卖燕窝

出身医药世家的林小仙有养生习惯，平时就喜欢煲煲汤，炖炖燕窝。

她不仅练就了一套炖煮方法，还找到了批发燕窝的朋友。“会跟着他们跑去马来西亚、印尼巴厘岛等原产地，寻访燕屋，看看燕窝的加工、制作流程。”

谈起吃燕窝的经历，林小仙也曾踩过很多坑。“行业80%的燕窝有刷浆、漂白，国人信奉的港货也是如此。没有一双火眼金睛，很难辨别。”于是，找到比较靠谱的燕窝，她就会介绍身边的朋友一起买。

慢慢地，林小仙便从燕窝咨询顾问，变成了闺蜜们的燕窝代购。

一次她在朋友圈发了自己吃燕窝的照片，引来诸多围观询问。当月采购量竟然达到了20万元左右。林小仙干脆在京东开了家店铺，从朋友那里采购优质的干燕窝卖给客户。

看着妻子每天查资料、弄数据、搞运营，苗树一方面心疼妻子辛苦，另一方面，他觉得“这事有点儿意思”。当了解到国家2013年出台了“燕窝检验检疫标准”时，他隐隐约约感觉“市场正在逐渐规范，这个行业会有一个变革，机会很大”。

于是，2014年9月，他决心辞职陪妻子卖燕窝，“成为林小仙的第一号员工”。

小仙鲜炖燕窝

然而一段时间之后，订单量开始变得稀稀拉拉。

夫妻俩打电话询问朋友，才明白：一方面，大家买干燕窝，一下子就是一斤半斤，能吃上一年；另一方面，很多人吃了一两顿就不吃了，“炖起来太麻烦，自己也不怎么会炖”。

两人将网上的竞争对手研究一番，发现许多早期进入电商渠道的燕窝卖家，既卖干燕窝，也卖即食燕窝。“就是炖煮好的燕窝，省去用户自己炖的麻烦，同时由于吃一次就没了，复购率也高。”

期间，也有朋友直接向他们订购炖煮好的燕窝，林小仙就自己在家炖，苗树开着自己的吉普车送过去。两人觉得，可以尝试一下这种即食燕窝。

十一期间，他们辗转找到了上海的即食燕窝加工厂，希望能够帮忙炖燕窝。“加工制作流程都很满意”，但夫妻俩对一点很在意，“他们的产品都有24个月保质期，必然会加入一些添加剂，这与我们鲜炖的理念不符”。

从上海“无功而返”后，两人决定自己来炖。他们盘下了家对面的店铺作为中央厨房，苗树负责运营，林小仙炖燕窝，还拉来了大学同学帮忙。三人每天忙得不亦乐乎。

采用小作坊生产，原料和炖煮都由林小仙亲自把关，将配方和标准细化下来。当时已经有冰糖、黑姜、桂花、桃胶、椰奶五种口味。“是林小仙在七八月的时候反复调配，研制出来的。”苗树笑称：“天天就拿我做实验，一天总得喝上个七八碗，两个月下来喝了有上千碗吧。”

三人一天能卖出十来份，最多卖到五十份。由顺丰或者苗树在当天冷冻送出，24小时之内保证送达。

卖鲜炖燕窝的同时，两人也开始进入创业圈，积累人脉，寻找资源。“一个混小饭桌，一个混Girlup（女性创业社区）。”

10月26日，鲜炖燕窝产品“小仙炖”在京东上线。过年生意好时，能卖到近百份。

盛希泰领投300万元

然而上线不久，本没有融资打算的两人就发现，“继续这样小打小闹下去，连个头都冒不出来”。

一方面，开店、装修、进燕窝……自投的200万蹭蹭蹭地往下掉；另一方面，“上线不久就接到了竞争对手的订单”。“就像大象发现蚂蚁做了个新产品，派人来调查。”

两人开始琢磨着“寻求融资，把品牌做大”。同时，创业圈里不断传来的融资消息也让夫妻两人觉着“融资成功是专业机构对自己的认可”。

通过小饭桌的牵线，团队得到了第一次见投资人的机会。三人当晚开了个紧急会议，搬来小黑板，讨论小仙炖的商业模式。“想得特别远大，又是电商，又是各种体验店。这一算规模，妥了，我们今年能卖8000万。”

第二天，苗树打电话给投资人。没想到“说了一通，把投资人说蒙了”。融资也没有拿到。

吃一堑长一智，两人找到Girlup帮忙，请人做FA指导，把小仙炖的商业模式和创业故事梳理了一遍。同时，团队得到与洪泰基金对接的机会。

2015年1月，在首体闹中取静的院落里，夫妻两人见到了洪泰基金创始人盛希泰。

“泰哥人很豪爽，寒暄了几句，就开始试吃产品。他本以为会很稀，没想到材料实在，口感又好。”

“卖多少钱呢？”

“99元。”

“我在酒店吃的燕窝，都得卖到大几百块，你们的价格，有多少利润呀?”

“毛利50%。”

盛希泰觉得不错，听了夫妻俩的创业故事，他当即决定投资。很快，300万元天使轮融资到账。

“有了洪泰基金背书，销售量也快速上涨，四月就达到50万元左右。”

月流水500万

拿到融资，夫妻俩开始放开手脚，由小厨房迈向工厂标准化生产。

10月，位于顺义的鲜炖工厂建成，占地3000平米。炖煮燕窝的操作更加规范化，形成了一套人工挑毛，隔水恒温、38分钟陶罐炖煮的标准化流程，产品保鲜期只有7天。日产量达到几万瓶。“这也是全国唯一拿到国家鲜炖QS食品生产标准认证的工厂。”

◆ 鲜炖冰糖燕窝

此外，在服务上，小仙炖采取精细化运作，为每位用户配备了营养咨询师，解答吃燕窝过程中遇到的问题。

为了精准营销，团队绘制了用户画像。去年12月，他们对500位用户做了抽样调查，发现消费群体呈现年轻化的态势。“70%以上的小仙炖用户是26～35岁的女性。其中，孕妇群体占到了近20%。”

于是，团队在年轻女性群体关注的渠道上发力，除了京东以外，进驻唯品会、天猫等平台，并陆续登陆宝宝树等母婴频道。位于天津、深圳的线下体验店也陆续开业。“用户可现场观看鲜炖燕窝的炖煮过程。”

今年5月，小仙炖升级了原材料。他们与马来西亚最大的燕窝供应商正典达成战略合作。“对方是同仁堂等的供货商。”

一切顺利推进的同时，新一轮投资也悄然而至。“我们受邀参加深圳卫视《合伙中国人》的录制，经过四轮筛选，最终获得与诸位投资大佬同台的机会。”

节目现场，小仙炖获得周鸿祎青睐，“他现场连吞四碗，15分钟便抛来投资橄榄枝。”随后，2049基金等跟进，再加上36氪的一轮众筹，小仙炖共收获超过1000万的Pre－A轮融资。

◆ 苗树、怀着宝宝的林小仙与周鸿祎

消息一出，小仙炖的销量再次攀升，当月流水达到500万元左右。

接下来，小仙炖将在品牌推广上发力，“我们想建立燕窝鲜炖领域的行业标准，在鲜炖这个品类下，将品牌做强”。

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