如何做好母婴门店的关联销售

互推小编 2023-12-09

之前的培训课程就母婴门店里商品的功能，划分为引流款、利润款、基本款、爆款、长尾商品、库存商品来对大家做了一一讲解，那么本周，我们来看看如何做好母婴门店内的关联销售。

文/方瞳

关联销售的目的

拿数字举个最简单的例子：

拼单网一个客户一个月的成交单数，是7980单。假设每一单多卖10元，那么一个月将增长近8万营业额。那么，每一单多卖10元，这件事难吗？这恰恰就是关联销售所要体现的价值——提高客单价。

同时，关联销售对于稳定会员也非常有帮助。我们反复提到，母婴店会员流失的最大原因，就在于你的产品没有客人想要的。言下之意，就是店铺里头的品类要多。因此，关联销售的目的就在于让会员在你店里接触更多的产品，从而会员的稳定性就会牢靠很多。

今天，我们从三个方面来解析关联销售。

一. 不可忽视的收银台

在传统母婴店里，陈列是一块一直没做好的问题，其中尤以收银台为甚。

那么，有收银台做的好的案例吗？有，屈臣氏。

屈臣氏的收银台非常有特点，它的背后是一个很规范的换购区。但凡去屈臣氏消费的人们，一定会被柜员询问“现在有XX活动，买满50加10块钱可以换购一盒面膜，请问您需要换购吗？”这已经成了屈臣氏收银的基本话术，而事实上，屈臣氏的收银台在它的客单价里头要贡献10-20%，这是一个相当可观的比例。

不少母婴店老板之前听了我的建议，去屈臣氏学习模仿，然而收效甚微，这是为什么呢？

我们来看看母婴店模仿换购常见的三个误区：

① 用于换购的产品吸引力不足——换购品应该是60%日常快消品（湿巾、洗衣液）+ 20%经典大牌（贝亲、合生元）+ 20%奇特长尾产品。

换购本身是具有吸引力的一件事。但大部分老板总爱拿厂家送的赠品、店内滞销品放在收银台做换购。你想用吸引力不强的商品来吸引顾客换购，显然是不合逻辑的。

② 换购无氛围——顾客不知道消费多少钱可以换购&顾客不知道换购的好处是什么。

收银台背后乱七八糟，根本没有换购提示。反观上面图示的屈臣氏收银台，就很明确的摆设了灯箱、海报，告诉大家“满XX元可以换购”，“加XX元可以换购”，换购的门槛与好处一清二楚。

③ 换购的种类过于繁杂——换购应该是3-4个价位，6-8样产品。

不要造成顾客的选择困难。换购的价位要简洁明确，比如“加9.9换购XX或XX”、“加29.9换购XX或XX”、“加49.9换购XX或XX”，如此，三个档次，每个档次2~3种选择即可。并且，在换购区，每一款换购产品不要只摆一件，换购区也是重要的商品陈列区，陈列上要凸显饱满整齐。

另外，门店还特别容易犯的错误就是在换购区摆放不相干的物件，比如小票、打印机、pos机等等，这也是源自起初的规划不当，收银台的东西摆不下就给挪去了换购区。要知道，换购区是比正规商品陈列更重要的促销区域，它的功能等同店内的堆头，一定要引起重视，然后按照上述的规则，以“6:2:2”的比例合理规划换购品类，做清楚陈列，最后，把换购做为员工（收银员）薪资考核的一个单独指标。

收银台能做的还有很多。从消费行为心理学上的角度，不得不提到“人流动线”这个概念。这在店面设计的时候，一般专业的设计师都会给店主提及这个问题，就是消费者走进你的门店，他是按照什么样的线路在运行。现在大部分母婴店的收银台都是如下方左图那样，呈现凌乱的线路，那么一但有三四个顾客等待买单，就会给收银员造成极大的压力，而消费者也会因为等待而显得很不耐烦。

那么，一个良性的收银台应该是什么样的呢？应该是下图这样的，所有人自觉排成一条直线。

这该如何设计呢？我们建议，收银台前面要留有足够的空间，大概是1.5米-2米的距离。然后在这个空间里头，用堆头货架（图示红色和黄色的圈）将排队顾客的空间给约束起来，这样就会形成：①顾客自觉排队。②两边的堆头摆放单价比较低、适用范围广的小商品（比如吸吸乐、安抚奶嘴、夏季的驱蚊用品、磨牙饼干等等）。利用了顾客等待买单的过程，创造了购物机会，这样的购物机会甚至比顾客在店内走来走去的选购机会还要大。这是一种零成本、促进消费者自动购买的行为，远比耗费促销员口舌，折腾半天拿下的“大单”要省心省力的多。而往往正是这种行为，无形中提高了店内消费的客单价。

除了人流动向的规划，收银能做的还很多，比如「找零等于换购」，要找一元零钱，能不能跟顾客说换成一包湿巾？对您来说成本不需要1元，但对顾客来说售价远超1元，顾客会接受吗？很大概率上是肯定的。所以，各位母婴店主们，千万不要忽视了对收银台的管理和收银员的培训，关联销售最大的衍生地就在收银台上，试想您的客单价增长10元，那么一个月总营业额会增长多少呢？

二. 量足价优的技巧

讲一个真实发生在身边的案例，我昨日去了一趟永泰，福建的朋友应该不陌生，永泰的葱饼很出名，现在大街小巷也总能看到。之前购买的时候1袋10个饼10块钱，现在变成了一袋12个饼15块钱。实际上就是涨价了，但是人家涨价涨得有技巧，增加了数量的同时，略微的提升了总价，就这么一个小动作，创造了更多的营业额和利润。

而母婴店里对商品的打包出售的事没少干，但有意识地去做的人很少。更多的时候是被动接受厂家提供来的包装规格。这就是现在一个普遍现象，经营者在营销活动上动脑筋多，而在商品管理上花心思少。

（山姆会员店的割箱陈列）

大包装销售有什么好处呢？

湿纸巾原本都是一包一包卖，然后供应商换了规格，六包六包的打包，一下子就增加了客单价，效果好到爆。那么母婴零售店主是否应该反思，为什么主导大包装规格的是供应商而不能是自己呢？自己的店里又有多少产品适合做大包装呢？

我们具体来看一下母婴店里的商品，譬如图中的发条玩具车，消费者常干的事是今天来买一只小象的发条车，明天来买一只小狗的发条车，那么，当你把它打包一箱五个、十个地卖呢？还有奶嘴，你们可知奶嘴的标准更换周期是多少呢？是十五天。那么，作为快消品的奶嘴为何只是一个一个地卖呢？可不可以用自封袋包装成一个套装卖呢？还有像玩具车、袜子、摇铃、手套、浴巾……都是母婴店里适合打大包出售的产品，你们都尝试过了吗？

另外，大包装的定价上也同样存在误区，不要认为大包装就一定便宜。更多的时候，是让消费者觉得便宜而非真便宜。纵观日常生活超市里的大包装，不见得就比小包装要便宜。更多的时候，大包装的定价按照小包装的等比例叠加即可。

除了实物的大包装，部分母婴门店里还会提供婴儿SPA、婴儿游乐场这种非实物的服务型产品。以婴儿SPA举例，现在常见的售卖方式是“58元一次”，然后“月卡XX元XX次”，那么，为什么不把月卡设定为“XX元/月不限次”呢？事实上，消费者并不可能带孩子天天来做SPA，无限次的设定，更让人觉得少了限制，那么这种月卡会不会更畅销呢？

所以以“大量价优”的理念将店内的产品进行小包装换大包装改变，从客户体验的角度让消费者感觉到更多的实惠，也从根本上提高了你的客单价，提升了关联销售的覆盖面积。

三．花样繁多的套餐

套餐本身就是关联销售最直接的表现形式。如图例的驱蚊套餐，驱蚊液+驱蚊手环+叮后修复+电蚊香+电蚊香液，甚至还有沐浴液、爽身粉，都可以加入到这么一个夏季驱蚊套餐里来。这种套装方式大家可能都有搭配到，但是在作法上，我必须强调三点，也是众多门店业主容易忽视的方面：

①明确主题：即名字简洁好听，让人一看即懂。

②规范的陈列：比如针对这个驱蚊套餐，我会专门腾出一张桌子来做陈列，把套餐里的每一样产品都打一个小堆，并各拿一件开样做现场体验。甚至会做一个图解，告诉消费者，“为什么这几款产品搭配使用可以解决宝宝的夏季蚊虫困扰”。综合所述，即做好一个主题陈列，而不是让几款产品各自散在各个货架上，导致顾客不明所以。母婴店常常会因为执行力不足而呈现一种虎头蛇尾的现象：老板想出一个好的创意，交给运营总监形成完整的方案，结果下交给门店，分配到导购手上，只剩下一张POP，而套餐里的产品原来摆哪现在还是摆哪。所以，套餐的呈现要比构思这个套餐还要重要。

③给用户形成心理上的优惠，即搭配一个促销方案：比如告诉顾客，这个套餐里有六件产品，你买前四个，后两件就能免费获得，甚至购买前四个的总价还能立减多少元。而实际上，成本已经分摊至前四款产品里。

同样道理，设计一个“夏季玩水套餐”，能不能在店内开辟一块区域，灌一池子水，甚至弄点沙子，再在池子周围把这些玩具全部摆上呢？这就是所谓的场景化陈列，有条件的门店都可以这么做，就让小朋友们来玩。通过体验来促进该套餐的销售。

再来看这种“断奶套餐”，很多宝宝到了六个月要开始转换奶粉了，因此推出这么个专题。比如其中的小袋奶粉，即便携装，适合这个时期断奶的小宝宝，刚买的奶粉可能会不合口味，买了大包装又浪费，小包装是再适合不过了。还有右边的断奶奶嘴，也是典型的长尾产品，平时不常见，但在这套套餐里起了很好的点题的作用。

套餐这种事情可以说是“没有做不到只有想不到”。就看经营者想不想做，脑洞开的够不够大。比如请一个资深婴儿专家推荐一套婴宝组合；比如紧追影视娱乐圈热点；比如关注明星的宝宝在用什么产品，推出“XX同款”……诸如此类，可以借鉴的点子非常多。

母婴消费者的需求往往不是单件产品，母婴从业者有没有用心的思考，有没有站在消费者的角度去思考消费者到底想要什么？当母婴店的销售方式不再是现在这样的卖场式陈列，而是根据消费者不同的需求属性来陈列各式各样的套餐组合，比如一个孕妇到店，你会给她陈列一份备产清单，告诉她在这个时期需要购买什么和什么；而当面对是一个即将带小男孩去参加沙滩游玩的家长时，你能将店内适合沙滩玩乐的玩具、户外防蚊虫叮咬用品进行打包推荐，那么，你所呈现出来的不仅仅是单纯的买和卖，更是你这家母婴店所带来的服务能力，而这种套餐模式，更是能大幅度提高你的客单价。

最后总结上述关于母婴店关联销售重要的三件事：第一，管理好收银台。第二，把小包装改成大包装。第三，最难也最重要——从用户的实际需求出发，来设计主题套餐，并且在这过程中做好三件事：找准主题、做好陈列、设计好促销。虽然是从略为宏观的思路来分析关联销售，但基本上涵盖了关联销售的各种促销行为。希望各母婴门店店主能从中得到启发。

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