爆品专业户？

互推小编 2024-01-06

本篇来到了投资中的核心之一——产品分析。

想想石头在短短不到十年时间，净赚了三十多个亿，这是啥概念啊？银子哗哗滴。今天少侠带领大家来看一看，石头除了抱紧小米大腿外，在产品维度还做对了什么使得公司这几年拥有如此高的发展增速，赚了那么多钱。

产品策略变迁

2016年，石头科技的第一款爆品在不到半年的时间内共销出超15万台，当时的市场定价为1699元；2017年，石头科技的两款产品销量接近90万，均价进一步提升，迅速将石头科技的营收拉高了5倍多；2018年，石头科技的三款产品销量总和超过210万，营收较2017年再增长近172%，超过30亿元；2019年上半年，石头科技四款产品销量总和超过147万。

可以说，石头科技一路都是靠“爆品”上位的，几乎每年的新产品都能创造极高的销量，有非常好的市场。同时，这些爆品的毛利也比较高，因此让石头科技像坐了火箭一样，营收和利润一路飙涨。

尽管这几年随着各项费用支出不断增多，净利率呈现下滑趋势，但是石头的毛利率仍十分坚挺，基本在50%左右。有些经验的朋友都会明白，这毛、净利水平在我大A股中还是十分出色，表现杠杠的。出色的表现除了归功于生意模式、产品属性外，和公司的优秀也分不开。

再仔细拆分一下费用情况。费用开支近年变多，大头主要在销售费用率。我认为这是行业内公司在发展过程中必须要付出的代价。你想想，消费者教育、产品推广宣传等等，都需要花费银子。伊利、蒙牛，在已经占据常温奶近九成的市场份额情况下，依然要铺天盖地地打广告，这就是行业和竞争属性决定的。石头在行业快速发展期，这部分投入是少不了的。

尽管石头近年来销售费用率节节攀升，但仍低于科沃斯，我认为主要原因为：

1）石头SKU少而精，销售效率高，广告和推广费集中用于推爆款。

根据中关村在线数据，截至 2021年 5月12日，公司在售扫地机器人仅15款，而科沃斯有107款，且经营范围还包括擦窗机器人、空气净化机器人等，科沃斯的广告投放和推广费用相对更多更分散。

2）石头早期大部分销售依靠小米渠道，小米渠道销售费用较低。

随着公司日渐独立于小米，扩展自主线上销售渠道及线下经销商，公司销售费用率呈稳定上涨趋势。

更多两家公司的详细对比分析我在之后的文章中再给大家分享。

近两年石头渐渐调整了公司的产品策略：

1.SKU增多。

近年来，随着技术迭代、竞争加剧，石头开始增加SKU并布局中高端，以覆盖更多价格带。22年公司累计发布了超过10款新品。

2.价格带布局加宽。

石头的产品价格管理与苹果基本相似。扫地机新品均为旗舰款，各方面性能都为当时最佳配置，为用户提供搭载最新技术的扫地机。同时，旧品通过价格下探弥补公司产品低价格带空间，拓展受众范围，实现产品阶梯化布局，以达到增量目的。

同时，这种方法可以充分复用模具，更有利于形成规模效应，达到降本效果。

目前石头的产品价格带覆盖较广，在每个细分价格带基本都有产品布局，对应不同的功能和定位。

注：红色填充为 2022 年 9-10 月新品

洗地机：开辟第二增长曲线

凭借在扫地机领域的技术积累和品牌影响力，石头加快布局洗清洁电器新品类，目前产品线包括智能扫地机器人、手持吸尘器、智能洗地机和商用清洁机器人。

洗地机市场近年迎来高速发展，已成为国内清洁电器领域第三赛道。

洗地机作为一款新兴的清洁电器设备，既可以减轻传统拖把带来的负担，又可以作为扫地机拖地能力不足的互补品类，目前已成为30-49岁群体最受欢迎的清洁设备之一。据奥维云网（AVC）推总数据显示，2021年洗地机销额同比增速高达348%，在2021年整体清洁电器中占比达18.7%。

2021年8月，石头推出清洁电器新品类U10双刷洗地机，售价3499元/台，首次进入洗地机新兴赛道，2022年9月再次提升洗地机性能，发布新款 A10/Plus。其中，U10 采用“双滚刷” 设计，搭配27cm长滚刷，与地面充分摩擦，双排滚刷同时相对旋转，搭配13000Pa 吸力，清洁效率翻倍；同时采用双侧沿边设计，左右缝隙不到2mm，有效解决传统洗地机清理不到墙边的困扰。新款洗地机A10、A10 Plus在技术上继续创新，采用双排滚刷、双向自清洁和热风烘干等技术，有效解决水渍残留、滚轮毛发缠绕以及贴边清洁不到位等问题。