水微生物：钢牛坚定“颗粒有机水溶肥料”赛道做刚需大品

互推小编 2024-01-18

作者：钢牛哥

做产品其实是选赛道：

第一，做与不做，做多大体量，选择好就要坚持做；第二，消费者是用品类去思考，用品牌去表达，将品牌做成品类代名词是营销的目标。因此做特肥，首先选好赛道，其次坚持做，做出大品。多年来，广西水微生物科技有限公司坚定践行选赛道、做大品的思路，成就细分品类冠军。值2023全球特肥大会5月29-31日召开之际，水微生物覃其炽接受农资头条采访，解读他对特肥、市场、大品的理解，供大家思考和参考!

农资头条全球特肥大会

农资头条：根据您的从业经历，您感觉特肥经历了哪些发展阶段？

水微覃其炽：

个人理解、所见，供参考！特肥发展从“无机盐氮磷钾”、“有机营养功能系列”到“菌剂”，为三大阶段：粉剂水溶肥（无机盐）、功能性肥料（有机营养）、微生物（菌剂）。

第一阶段：无机盐水溶肥（氮磷钾）

（1）1998年之前，是氮磷钾单一肥料的天下。国外优秀特肥企业进入局部经济作物区“试水”。

（2）1998-2009年，1998年是“复合肥元年”，相伴全溶氮磷钾进入“特肥启蒙阶段”，当时有进口粉剂水溶肥、硝酸钾、硫酸钾、单一微量元素推广的影响，国内水溶肥陆续开启有萌芽。

（3）2009年，农业部颁布了全水溶肥登记标准，水溶肥成为特肥公司标配。

第二阶段：有机营养功能性肥

（1）2010-2015年，植物源黄腐酸、氨基酸、海藻桶肥或液体肥陆续被市场接受认可，为“特肥春天即将到来”做催化。

（2）2015年，理解为“特肥、功能性肥料开启元年”，行业特肥全面爆发，各自品类细分领域都有相对专业优秀领跑者。

（3）2015-2018年，中微肥量元素、矿源黄腐酸陆续登场，“生物刺激剂”品类在媒体、行业协会促进下，如雨后春笋。

（4）2018-2020年，生化黄腐酸颗粒、鱼蛋白品类进入市场。

第三阶段：微生物菌剂

2020-2022年，微生物菌剂被市场接受，土壤改良调理、有机生防肥等领域陆续被关注。2023-2025会爆发。

以上观点是我从事特肥16年观察和思考，供行业朋友思考和参考，有不对，请斧正。

农资头条：今天的特肥市场和五年前或疫情前比，有哪些变化？

水微覃其炽：变化有三大方面：

第一、定位。每一个细分品类领域都有优秀领先者，专注程度更高。源于市场竞争，每家公司都得定位自己的未来在哪？因为散打不专注的公司容易出问题，没有那么多资金、人员去“试错”。定位精准，跑得相对高效一点。以前销售人员随便开发代理商，但现当下内卷，代理商选择操作产品的维度比以前多了很多。

第二、科技。科技型产品会更多，竞争维度更专业，而不是靠玩概念、擦边球活下去了，目前信息发达透明，每个人几乎都是“裸着”的，哪家技术强就能赢更多市场机会，尊重科学、敬畏技术。水微生物非常注重跟国内优秀专业研发机构的合作，寻找最优、最科技的技术来升级产品。

第三、服务。做特肥市场，个人认为，并不是产品技术牛就可以横着走，当下No！水微团队深信特肥市场不是靠价格利润可快速抢占渠道（过往失败案例比比皆是，需要沉住气、踏实干），也不是靠人情世故去驱动。关于“服务”这块，水微团队一直坚持卖特肥的理念“没服务，不特肥”，这就是特肥的属性！市场竞争本质是拼团队成长性、管理者领导力、学习力，容不下虚伪、敷衍、浮躁、装逼。过往8年，水微团队能在特肥领域立足，基于用心服务和努力伙伴。

农资头条：面对不确定的市场，公司做了哪些积极应对和破局策略？贵公司首推的单品是什么？具有哪些特色？

水微覃其炽：这里回答的问题应该是“增量在哪”？

第一、老客户深度服务，扎根做扎实工作，从老客户要增量；

第二、不断拓展新区域，水微2023拥抱南方市场。

目前公司主打单品是“钢牛”，“钢牛”作为国内第一家专注“颗粒有机水溶肥料”品类，推广5年时间，年销售已接近10000吨，市场回头率非常高。目前量算是国内细分品类最大，算是品类销冠，但任重道远，还得努力。不断升级产品，进入3.0阶段。水微钢牛系列产品的优势、特点如下：

1、配方升级。让“有机无机比例”更加科学，按照植物营养需求科学比例去设计产品，处理好根系和叶片关系，让生白根更加高效。

2、复合微生物菌。加入功能复合生白根菌，更好呵护、保护根系生长发育，另外更好改善土壤，给根系提供友好的环境。

3、恒温工艺。不断升级优化“颗粒”制造技术，让颗粒营养更加均匀分布，让粒粒有效。

农资头条：您认为所属赛道里，未来特肥发展的趋势是什么？

水微覃其炽：目前水微所处赛道为“颗粒有机水溶肥料”赛道，简单理解就是“全溶颗粒有机无机”肥料，从高效农业、水肥一体化、省工高效农业上，是一个趋势机会。

水微钢牛为何能成为品类销冠，源于对底层逻辑的理解正确。赛道选择原因：

（1）原料氮磷钾涨跌不休，经济作物不得价，经销商和零售商喋喋不休怨言；

（2）针对作物土壤和作物存在实际问题，土壤受破坏严重、作物产量和品质下降问题；

农资头条：如何理解今年特肥大会主题“刚需与大品”？

水微覃其炽：个人之见，今年特肥大会的主题“刚需与大品”特有价值和意义，在特肥发展进程中是一个里程表的主题，一定是一个趋势指引，也是一个趋势变现实的备注。作物需施用的肥料是固定存在的，看哪家产品能成为“刚需中的产品”。产品必须懂得去满足作物基本需求。比如说：生根肥、提苗肥、保花肥、稳果肥、防黄肥、膨果肥、转色肥、月子肥等，咱特肥企业要“顺势而为”思维去设计产品，建议不具备超强技术不要去创造“基本需求”。企业活不下去，没资格谈“刚需与大品”。特肥企业一把手手需思考“＝”逻辑，如何让自己产品成为哪个肥的首选？这就是大品背后成长逻辑。如果我们产品不在这些基本需求里，用户难以对你有印象，咱产品就很难形成大品。因为在作物用肥心智中，你不在？！前几年特肥市场，很多靠创造概念、玩新东西赢得局部短暂市场，但为何不长久？本质问题是技术升维滞后、产品“二次定位”没搞清楚。想成为“刚需中的大品”，首先解决产品是否在“基本需求”里！

水微生物简介

水微生物成立2015年，是一家专注有机营养为核心方向的特肥公司，“颗粒有机水溶肥料”品类销冠，销量遥遥领先。目前公司业务以南方8省为主，团队成员有50多人，平均年龄27岁，一家成长型潜力特肥公司。水微生物公司拥有“产销一体化”销售体系，有自主研发生产工厂，也有专业特肥服务团队。在合作期间，不仅帮助伙伴持续盈利同时，也坚持输出“伙伴一起成长”的赋能计划，一起成长，一起共赢。

公司网站：www.gxswsw.com

微信公众号：水微生物

微信热线：15602918299

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