器械卖不好，逃不过这几个原因

互推小编 2024-01-26

#头条创作挑战赛#

虽时隔半年，但谁也不会忘记去年年底疫情放开初期，药店制氧机、血氧仪等医疗器械品类卖断货的场景，很多药店因准备不足或以往对该品类不重视而错失了机会。但经此一“疫”，顾客的健康认识普遍提升、消费习惯已养成，很多新产品如氢氧机等开始走入药店。巧借这一东风，做大器械品类，这是否会成为药店的增量新机遇呢？

“通过这一次新冠疫情的教育，我相信大众在医疗器械品类上的消费，未来会带动该品类有较大的增长，对此我比较乐观。”贵州一品药业连锁有限公司董事长夏江在今年初的一次直播中说到。

西安匠心辉腾企业管理咨询有限公司总经理、匠心营销机构首席专家梁显辉认为，作为辅助器材类，与慢病相关的器械增量会比较大，这从家庭健康器材类在抖音上的可观销量中也可看出，未来家庭医疗器械一定还会起量，是门店业绩的一个增长点。

此外，随着医保控费、带量采购、客流下滑的影响，保健品、处方药的销售和利润受影响，药店没有更多的品类可选，为了提升坪效、丰富品类、增加销量，药店对医疗器械的态度发生转变——重视度提升，从以前的被动接受变为主动寻找、引入，纷纷探索器械品类管理。很多人预测，器械在药店领域的销售到了一个小的风口点。

对增量的预判并非凭空臆想，而是有很多权威机构研究和数据作为依据。

山西百姓药房连锁有限公司董事长张永珍曾指出，2023年，医疗器械、保健类、补益类、药妆、养生板块会迎来较大增长，其未来发展的排序是：中药养生板块（补益类）>医疗器械板块>保健品板块>药妆板块。

天智投资（私募基金）合伙人付国东也指出，器械租赁设备市场规模超过3200亿元，利用互联网手段，让医疗器械的使用效率提升，未来也有很多提升机会。

和君咨询合伙人汪瑛也表示，医疗器械租赁和家用器械的临床使用都非常好，未来家庭理疗、家用医疗器械市场会很火爆。

相关数据表明，中国已经是除美国外的全球第二大医疗器械市场，2022年市场规模超万亿元人民币，年复合增速约17.5%，市场规模和增长速度全球领跑。其中，呼吸、制氧设备因抗击疫情的巨大需求，渗透率进一步提升，血糖监测设备也因庞大的患者需求，成为中国POCT（即时检验）市场中规模最大的板块。

若疫情带来的增长属于“天时”，那么市场的潜力则是“地利”，而连锁药店的主动拥抱则是“人和”。

疫情让药店看到了疾病检测业务的发展机遇，很多连锁在今年初就已经着手布局。比如，老百姓大药房在全国万家门店统一配置血氧仪，免费提供血氧饱和度检测服务，同时，全国商圈中心店还提供免费吸氧、免费充氧贴心服务。此外，一心堂、第一医药商店、立健药店、回春大药房、百十信大药房等均提供了类似服务。

相关人士建议，依托自身的便利性，药店除提供简单的检测服务（如血压、血氧、血糖、微量元素等）外，还可以购入制氧机、胎心监护仪、黄疸仪等常用、单价较高的医疗设备，售卖、出租或者在店内供病人体验，都是吸引客流、提升服务的好方法。

然而，在这巨大的市场蛋糕面前，零售药店又能分走多少呢？

据悉，因很多连锁备货不足错过了器械需求高峰，年后部分企业存在制氧机、呼吸机积压的情况。同时，多位连锁相关负责人也表示，未来器械的需求量会增加，且是线上线下同步增加，但应是缓慢式的增长，此前的爆发式增长属疫情的特殊情况。

发展医疗器械品类需要专业性支撑，目前线下药店主要存在以下难点：

一是店员不会卖

器械品类又宽又深，但购买频次少，店员得到销售、锻炼的机会少，导致专业性较差，同时，沟通时缺乏底气、不够自信，推荐的意愿低。

二是售后问题历来是器械销售的痛点

店员不敢卖，担心器械出现维修问题，有销售抵触情绪，药店希望厂家在售后服务方面给予大力支持。

三是对信息的利用能力弱

药店对医疗器械的规划主要还是基于过去的经验，往往是根据消费后的数据来做判断，预判能力较弱，而大型电商平台则是通过信息检索等数据对消费者行为进行预判。对于信息的敏感度，前者弱于后者，所以，药店在门店的导向和员工的专业性培育上做的远远不够。

四是面临线上的吞噬、电商的冲击

很多器械厂家的精力主要在线上，尤其是在B2C上发力，线下渠道被边缘化，而此品类的消费者有“不急于购买、购买者和使用者不统一”的特点，年轻人线上比价，对线下冲击较大。因此一些药店呼吁，器械厂家不要忽略对区域龙头的扶持，终端和厂家加强合作是做大器械品类的必经之路。

五是品类更新换代慢

线下门店做器械品类要有库存、需要备货，因而有库存压力，容易出现滞销商品，且部分器械更新换代很快，若之前的器械库存处理不掉，则药店不想进新货。久而久之，药店经营的器械品类无法满足顾客前沿的消费需求。

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