欧赛斯带你透析Sysco成功十大核心关键点

互推小编 2023-05-02

Sysco的本质是成为了食材的一站式购买目的地品牌，靠并购“双管齐下”发展，地域上，通过并购区域性公司进行地域的横向扩张；在产业上，通过并购抢占价值链上的高附加值节点，不断向产业上游延伸，增强对产业链的掌控能力和业务附加值。

然后不断再扩展品类（上游40多万种产品）、以冻品驱动生鲜、优化供应链和配送体系、压强配送优势（全美200个DC），成为（下游60多万家餐厅）首选供应商及购买目的地；与此同时，（1）建立总部与子公司间阿米巴的分工模式，子公司不断进行流程优化及提升运营效率，建立内生增长动力（2）建立咨询级销售模式，为餐厅提供深度咨询服务（菜单方案、食谱支持、人员培训登）；（3）将强对加大自有品牌的比例，提升到40%，增加利润率；（4）辅之以标准化的工业流程体系（ERP系统部署），将进入壁垒做高做深，（5）通过销售顾问的专利能力提升客户的迁移成本，这就是Sysco的成功之道。

其对客户创造的不可替代价值是：

一站式优质海量产品入口

总成本领先的供应链及内部效率优势

咨询级及解决方案级的销售模式

优秀的产品选品及自有品牌开发（Cosco/Sam Club）

一、核心背景：

Sysco (NYSE:SYY ) 1969年成立，1970年3月上市，年销售额从成立时的1.15亿美金涨到2012年的424亿，43年翻了近370倍，总体CAGR 14.7%，目前大约有40万个客户；目前市值：239亿美元，员工人数45,000人，拥有21,279,000 平方英尺的DC面积；车队车辆数为9,100 辆，其中92%自有。目前共40多万种产品，其中包括约40000种的Sysco品牌产品，即自有品牌占比约10%，每年运送130亿件食品和其他产品。

二、通过并购扩张：

总计完成200次并购。1969年成立、1970年登陆纽交所，截止2018年完成并购200次

三、强有力整合上下游资源

上游数千家国内外供应商：含大品牌供应商、独立区域品牌供应商、中小供应商、本地供应商。

下游服务客户达到60万家：最占比最大的客户是餐厅，包含医疗保健、教育政府、旅游、休闲、零售等。

中央直采+分区采购，上游议价能力强

①中央直采：中央公司通过预测数据预测采购量，直接从1300多家供应商采购食材，并且每家供应商的供货量不会大于整体的10%，因为需求量巨大，让上游议价能力十分强大

②分区采购：地方运营商针对需求漏洞，直接从当地农场/小型供货商进货，主要是一些季节性强的食品。

四、建立总部与子公司间阿米巴的分工模式

在总部与子公司的关系上，两者分工也很明确。

子公司本身就是一个当地的批发商，与本地企业竞争，而总部则负责投资并购、IT技术升级、与大供应商谈集采及中后台相关事务。

此外，受制于“本地化+熟人化”的生意模式，西斯科旗下的子公司拥有极高的经营自由度，将设立在各地的分仓都视为一家独立的运营公司，财务、采购等后台操作统一由公司管理，但是前端的运营、人员调配等完全放权给这些运营公司并且让他们自负盈亏。

所以，这些运营公司的负责人不单纯只是执行公司总部下达的一些指示，更重要的是要不断的进行内部运营流程和效率的改善，从而给自己的公司带来最大的效益。西斯科的这种经营模式类似于中国企业前几年流行的阿米巴精益化管理。

五、强大的供应链能力及供应链扩张能力

西斯科能做到如此的前提还是投入重资产运营（14000辆运输车，拥有455万㎡的分发中心）。

西斯科制定了“fold-out（折叠）”扩张战略。指在远离现有运营体系的市场中建立销售基地，然后建立新的配送中心，为员工配备人员，从而建立一个服务于新市场的独立运营公司。

1991年创建SYGMA网络，专门服务于连锁饭店

1995年推出“折叠式”扩张策略

1997年SYGMA包含11个DC服务于37个州的顾客，贡献13亿美金收入

整个90年代, Sysco更多收购，建立SYGMA，并采用fold-out折叠式扩张策略深挖市场，即在距离现有运营地较远的地方建立新的配送中心，从其他现有的地方调配人手，建立新的独立的运营中心以服务新市场。新的fold-outs的创建时间为每6个月。

六、优秀的产品选品逻辑

在类目上，虽然西斯科拥有极宽的产品线，37万的SKU。但是新鲜蔬果的占比仅在8%。而肉类、罐装产品（干货）、冷冻蔬果撑起了半边天。这个品类结构角度来讲，西斯科的在所销产品的选择上是非常慎重的，更多是以冷冻、干货为主而非是新鲜的食品及农产品。

七、自有品牌高端化、提升毛利率

自有品牌产品占其总收入的46%，高于行业平均水平36%

Supreme Sysco, 溢价和罕见的的产品，针对上层阶级的客户

Imperial Sysco,在选定的地区生产的高品质的产品

Classic Sysco,优质的产品.

Reliance Sysco,定位为中产阶层客户的经济型产品

Natural Sysco,新鲜、自然的产品.

Serene Sysco,发泡胶产品事业部

肉类：

Butcher’s Block：任人宰割到您的餐桌带来最优秀的，最好的牛肉，美味的的大理石猪肉，鲜嫩牛肉和多汁的羊肉

Fire River Farms：火河农场是西斯科地面牛肉产品的独家品牌

White Marble Farms ：白色大理石农场生产的猪肉，最优秀的切割 - 提供优厚的大理石花纹

海鲜类：Portico

牛奶：Wholesome Farms

烘焙和甜点：BakerSource

饮料：Citavo咖啡、饮料和有机咖啡

农产品：Sysco Natural蔬菜和水果

特产和民族特色类：

Arrezzio：意大利风味。葱香蒜酱，奶酪，罐装番茄比萨面团

Block & Barrel：高品质的熟肉制品（散装和预切片），以及散装和切片奶酪，三明治卷和现成的面包

Casa Solana：预煮和现成的煮fajita经验丰富的肉类，烤火，萨尔萨舞风格的西红柿块和切碎的奶酪，玉米和面粉玉米饼多样化的选择，再加上准备鳄梨，guacamoles和莎莎，豆泥黑豆，玉米片

食品服务用品和设备：

Keytone 清洁系统

EarthPlus 可生物降解的一次性用品和纸制品

Supplies on the fly 24小时服务平台，提供品牌餐具，酒具，餐具，台面，以及零件和配件

八、咨询式销售服务方式，提升餐厅粘度

九、深度业务员培训，提升用户迁移成本

西斯科核心做了一件事情——提高用户迁移成本。餐饮B2B讲究的是一个本地化+熟人化的生意。西斯科的销售代表需要经过30周以上才能上岗，具备丰富的行业经验。同时，公司总部中心配备专业的研究中心，当地销售代表与研究中心的联动能为当地客户提供新食材推荐、新菜式开发、门店科技化改造等建议，提升了公司对单个客户的销售渗透率与服务，加之背靠总部规模优势获取的低价，使得客户对西斯科的粘性极佳。

另外，西斯科也在不断加大对技术及移动设备的投入来提高客户的良好体验程度：MySysco设备可以帮助客户提供一站式订单生产与管理、账单支付等服务。另外西斯科还专门为餐厅开发了CAKE收银系统，可以实时地记录餐厅用餐记录，帮助餐厅更好的进行库存盘点进货及改进菜单。

自营品牌，提供全方位服务，提高盈利。自营品牌不仅有较大的利润空间，而且还能削弱上游供货商对于企业的控制。Sysco的自营品牌有四万多个SKU，覆盖高中低各个档次，品类涉及肉类、海鲜、牛奶、甜品、饮料、咖啡、蔬菜水果等等。这些自营品牌的收入占总盈利收入的46%，比行业平均水平高了10%。除此之外，Sysco还开拓了包括管理咨询、市场分析、菜单设计、定价策略等多个业务，这些业务不仅能使公司收入来源多样化提高盈利水平，而且有利于自己第一时间掌握客户需求信息和市场数据。十、启发

其次，服务的深度决定了B2B企业的效率，而实现深度服务的路径只能通过扎根区域。具体来讲，产品线要宽、价格要便宜、质量要优质。

第三，服务的宽度决定了B2B企业的盈利能力，同时也有助于帮助企业打造一套全新的价值导向的价值链体系，进而增强用户的粘性；

最后，产、供、销一体化大势所趋。整合上游，自建品牌势在必行。

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