渠道，品牌，服务如何更好的满足好消费者需求？

互推小编 2024-02-06

在由母婴行业观察主办的“进化 • 2016中国母婴新渠道峰会”上，朵朵云创始人黄文瑛、爹地宝贝总裁林斌、小小包麻麻联合创始人王晔、汤团妈妈CEO王祎、妈妈帮CEO张良，爱奇艺高级副总裁耿聃皓等齐聚一堂，就“渠道，品牌，服务，都是一种触达消费者的渠道吗？”的主题展开讨论，各位嘉宾观点独到，分享真诚有料。

主持人（母婴行业观察创始人杨德勇）：欢迎六位，首先基于对渠道、品牌、服务的理解，几位老大跟大家简短的分享一下。先从朵朵云黄总开始，朵朵云还是蛮有代表性的，在淘系做的是很出色，听说花王最早是从朵朵云爆发起来的。

黄文瑛（朵朵云创始人）：我从开店到现在已经差不多11年了，现在有一个新的身份——二胎的妈妈。和11年前的创业对比，现在的母婴发生了很大的变化，产品，渠道等都产生了新的玩法。

张良（妈妈帮CEO）：我们是一个母婴社区，在母婴行业也成立了很多年。以前我们是一个媒体，通过平台提供很多的知识和资讯给用户。妈妈帮集合了上千万的妈妈，我们提供舞台让每个人表达自己的声音，每个人都成了一个小的渠道，这可能就是渠道多面性的体现。

耿聃皓（爱奇艺高级副总裁）：爱奇艺大概一共29个专业频道，包括一个母婴频道。我们希望通过爱奇艺这个平台，能够跟母婴行业有视频这方面需求的不管是商家、厂家或者媒体合作。

爱奇艺经过六年的发展，现在成为了一个最大的互联网服务提供商。以前大家都知道爱奇艺视频，现在爱奇艺除了提供视频的服务之外，还有电商、直播、游戏的分发平台以及文学、漫画等，我们要把这些服务跟这个行业结合。给大家举一个数据，在看爱奇艺视频的同时，通过广告内容的植入，直接跳转到爱奇艺电商，跳出率最高的是爱奇艺的幼儿动画内容，能够到20%左右。也就是说在看视频的同时，消费者有购买的需求，而这个需求其实是边看边买的模式，也是我们今年会重力打造的项目。

王祎（汤团妈妈CEO）：汤团妈妈2007年年底通过淘宝介入互联网母婴零售领域，发展到今天，汤团妈妈应该定义成是一个互联网全渠道的母婴业务体系。我们现在除了淘宝、天猫、京东、一号店，还有自己的PC端、APP端、微信端，是全网覆盖的一种运作模式。从开始做到现在，我们比较有特点的地方是一直都秉持了我们的品牌调性，没有仅仅为了销量而去冲销量。

王晔（小小包麻麻联合创始人）：我是小小包麻麻的合伙人王晔，同时也是小小包麻麻项目的天使投资人。小小包麻麻母婴项目创建于2014年，那个时候，IP、母婴电商这些概念其实都是不存在的。我们实际上是第一个在母婴领域去做电商尝试的，我们把大量的商品获取到以后介绍给我们的读者，他们非常愿意使用我们推荐的产品，因为我们有自己的生活品质，用户也一直愿意跟随我们的生活品质。

我对母婴行业“品牌”的理解

（爹地宝贝总裁林斌）

林斌（爹地宝贝总裁）：事实上，一个品牌的成功取决于时间成本。二胎政策放开以后，更多人想进入母婴行业，很多人在分割母婴这个大蛋糕。每个渠道都在做品牌，每家互联网都在做品牌，每个企业也都在做品牌，所以让消费者感觉到“没有品牌”。我经历了11年的母婴行业，很深刻的理解到“现在是没有品牌的一年”。我专注纸尿裤11年，纸尿裤到今天为止没有一个品牌是品牌，现在已经进入一个非常混乱的市场，大家只能去适应这个市场。

其实做品牌的过程非常痛苦，比如供应链能否给你正确的信号、正确的答案等。很多平台都做了巨大的努力，把粉丝拉进来，结果把品牌丢了，这让我觉得很痛心。粉丝的变化在于一夜之间，今天一下子把你捧大，也可以一下子把你摔下。这种情况下，如何做好品牌？我觉得还是把自己的本质做好。如果你能把你的产品做到极致，相信你的品牌梦就不远。如果你还是抱着“我来了就是品牌的想法”，我觉得还要学十年。

原来做市场很简单，就是一个KA，就是一个母婴，母婴也是在五六年之前才发生的。现在这么多社会媒体的营销，如何提炼你的群体呢？哪怕在某一个省做到最好，你可能就是成功的。

主持人：林总讲的很好，产品够好，其它就不会有那么多担心。一个品牌怎么样才能称为品牌呢？我们继续请教一下两位王总以及朵朵云的黄总。其实从某种意义上说，你们有能力把一个新的产品推成一个品牌。另外，线下有很多厂商想跟你们合作，标准是什么？以后会不会自己定制一个产品？这些定制出来的产品，是一个品牌吗？

做用户的引领者

（小小包麻麻联合创始人王晔）

王晔：实际上我们没有把销售作为主要目的，这是一个水到渠成的事情。我们跟用户之间的定位，近似于“用户的朋友”，但是实际上又比朋友稍微远一点。我们是用户的一个引领者，用户喜欢我们的生活方式，然后成为我们的粉丝。这是一群在价值观上和我们非常接近的群体，我们非常愿意把优秀的产品介绍给我们的用户，前提是这个产品非常的优秀。

主持人：王总的生意做的够幸福的，“随便”介绍介绍产品信息就卖了一个亿。听说A轮已经融完了，方便透露一下吗？

王晔：具体的暂时还不太方便透露，但是实际上已经融完了，就是这样一个情况。

渠道如何做出一个新品牌？

（汤团妈妈CEO 王祎）

王祎：汤团妈妈做到现在，推起来了不少品牌。我们公司是如何来打造一个品牌或者产品呢？从以下几个维度来讲：首先，对于产品本身的选择以及认可是最重要的事情。我们公司叫“汤团妈妈”，其实“汤团”是我女儿的小名。之前我们所有产品选择的标准就是“我女儿喜不喜欢用，她能不能用”，以及我太太觉得她用的好不好，到现在其实我们公司的产品决策权都在我太太手里。当我们拿到一个品牌觉得OK以后，会在这个品牌当中挑选出来一个特色产品，可能这个特色产品不是中国市场的主推产品，但它在我们的消费群体里面是比较容易被接受的产品。

比如之前我们推过一个牌子的去渍笔，他们在中国市场主推的可能是洗衣液，但我们觉得去渍笔特别好用，所以以这个产品为切入点。我们团队会花上一周到10天的时间来反复试用这个产品，中间可能参与的是我们的客服部门、设计部门、运营部门，然后大家以头脑风暴的方式确定卖点，再用一整套的设计方案表现出来。汤团妈妈在所有的平面媒体上（包括淘宝页、PC端、APP端）等，产品描述页全是由汤团自己的设计公司独立完成的，我们几乎不使用品牌方提供的原始材料，这也是汤团妈妈做到现在的一个特色。因为线上难以实现跟消费者面对面的沟通或者交流，所以作为互联网商户来说，给消费者主要的感觉是通过每一个页面、每一张图片、每一个色彩、每一张照片的角度来表达的我们对这个商品的看法，通过这样一系列的工作之后，才会产生第一稿作品。

下面一个阶段是反复的数据测试。互联网零售相对于传统的零售行业，最大的优势是它的数据调取和数据分析会做的特别细，然后会有一系列的数据串、数据模型帮你分析这个产品在这个状态下能不能卖好，能不能卖的更好。通过几轮的不断优化，最终才会产生一个稍微完整的作品出来。在这个过程当中，虽然我们推起了不少产品，但是也付出了比较高的代价，因为我们有大量的试错成本，比如很多库存积压最后通过折价卖出去，但这个过程也树立了汤团妈妈的品牌定位。

主持人：感谢汤团王总的描述，让我感觉到母婴人的严谨。我觉得汤团妈妈和小小包麻麻等，有一点类似的地方，就是“我们不仅卖产品，还卖服务、价值观、意识形态等等”。

优质的母婴产品需要时间沉淀及客户体验

（朵朵云创始人黄文瑛）

黄文瑛：母婴产品是需要时间积累的，需要很长时间客户的体验，才能够真正了解产品的好坏。简单举个例子，我做母婴11年，之前对于产品的了解，可能都是通过外观、利润，包括品牌商给的各种数据来判断这个产品的好坏。举个例子，我生了二胎，用了8个吸奶器，当我成为一个客户去使用这些产品的时候，才发现是有本质差别的。在使用过程中我发现有些品牌商为了节省成本会把配件线做的非常短，实际操作非常不方便。所以只有当你成为使用产品的客户，才能知道产品的好坏。品牌不单单是服务，各个小的细节都做到位的时候，口碑自然就出去了。服务到位了之后，客户也就会回头了，这样才能形成店铺品牌或者商品品牌。

内容即商品，大家愿意为优质的内容付费

（爱奇艺高级副总裁耿聃皓）

耿聃皓：爱奇艺的品牌在这几年成长非常快，我们昨天的登陆设备数是2.98亿。很多人问我们为什么会成长的这么快，我觉得原因在于创新。爱奇艺作为这个行业最大的媒体平台，责任还是挺大的。首先，在内容上我们重点强调“合家欢”，爱奇艺在几年前就开始做PGC的业务，在座有非常多做自媒体的企业，也都有视频传播以及在平台上沉淀、累计用户的需求，希望爱奇艺这个平台能够帮到大家。另外母婴行业最重要的环节其实是营销，在营销这个环节上，爱奇艺每年会生产大量的娱乐化的内容，在这些内容的传播过程当中，希望能跟在场的各个品牌有结合的契机。

不论是哪个行业，好的内容一定是有付费价值的，内容就是商品。很多人都会觉得互联网经济都是免费的，其实这是错误的观念。在母婴领域里面，我也非常希望大家能够创造出更多的值得付费的内容，这能更好的帮助整个行业培育用户付费的行为。

母婴市场还有很多蓝海等待挖掘

（妈妈帮CEO 张良）

张良：从整个泛母婴市场来讲，很多时候我们把所有的消费都仅仅集中在了商品这个维度本身，但是事实上母婴市场存在非常大的潜力，除了标准化的商品以外，还有很多线下的非标准化的母婴服务。比如，从今年我们开始做的本地生活来看，很多的服务客单价在几千、几万甚至十几万、几十万，这个时候妈妈们关注的不仅仅是某一个人的观点，而是作为平台方是否能够站在行业或者产业的角度，把中间蕴含的普通消费者所不能完全获取信息以及不能充分鉴别的领域，相对透明的展示给这些用户。尤其是对于一些不可逆的服务，比如坐月子也就一个月的时间，用户选择一个月子会所，不可能坐了十天觉得不好，再跳到另一家坐十天。不可逆且高客单价的服务，需要大家能够给她们一些透明的信息和选择的标准。

除了服务以外，亲子市场、教育市场、医疗市场等都有非常大的潜力。我们今天看到的可穿戴设备、智能设备或者机器人，不知道在多久的未来能够成为中国家庭普适性的标配，但这都是潜在的市场前景。我也希望抛砖引玉，能够让大家把思路从标准化的产品竞争放到更广阔的母婴市场需求的竞争中去，这中间有更多的价值潜力和价值空间可以被挖掘。

主持人：最后请每位老大最后做一句话总结。

黄文瑛：母婴人要以客户角度出发，不忘初心，做好自己该做的就可以了。

张良：人人都是媒体，人人都是渠道，选好自己的品牌，发挥好自己的价值就好了。

耿聃皓：爱奇艺希望能够跟这个行业一起快速的发展。

王祎：渠道永远在变化，但是满足消费者的需求是所有零售行业的本质与初衷，这是永远不变的。

王晔：渠道不是最重要的，最重要的是我们的商品足够的好，并且能让更多的人知道。

林斌：如何让消费者相信我们的母婴产品，应该从自己做起。希望有一天大家都会买自己做的产品，能够把产品做的更安全。

声明：母婴行业观察（ID：muyingguancha）原创文章，转载请注明来源出处。

[注：本文部分图片来自互联网！未经授权，不得转载！每天跟着我们读更多的书]