“刑侦男”转行卖婚纱，火了7年，为何赚不动了？

跨境是一个“怪圈”，赚钱快，融资快，火的快。但风险来的也快。

2010年，政法大学毕业的杨兴建创办了跨境电商踏浪者，一开始主要卖婚纱，打开市场后上线了女装、男装、鞋子、皮包、假发、床品等50多个品类。2017年初有报告显示，踏浪者日均上新近400件，独立站浏览量与Shein相当。

故事好的时候，资本也很活跃。成立一年后，踏浪者就拿到了云岫资本的天使轮。2015年算起，踏浪者每年都有一笔融资，投资方包括九鼎投资、英飞尼迪资本 、 华睿投资 、 考拉基金 、 华益资本 等。

2017年C轮后，踏浪者就没有融资消息了。睿兽分析数据显示，踏浪者在2017年拿到了两轮融资，其中B轮融资金额2亿人民币，投后估值7.5亿美元。

创业邦（ichuangyebang）对多位受访者采访后了解到，现在的踏浪者陷入了拖欠工资、管理层混乱、现金流受困的风波。媒体圈关于踏浪者的消息也不是很多，最大的热点就是创始人杨兴建的离职。

创业邦曾试图联系企业和上述投资机构，但均拒绝了采访。

婚纱起家，成为跨境巨头

在很多人看来，刑侦专业和互联网几乎是难有交集的。杨兴建是个例外。

大学上的是中国政法大学，学的是刑侦专业，毕业后却一头扎进了互联网公司，做起了营销，还曾在多家大型互联网企业及跨国互联网公司任过职。丰富的工作经历，让杨兴建成为了网络营销界的资深专家。

2010年，杨兴建辞职创业，创办了婚纱跨境电商踏浪者，主要售卖平台是亚马逊和eBay，也有自己的独立站。不卖衣服先卖婚纱，杨兴建有他自己的思考。

2007年成立的兰亭集势和2008年成立的Shein，都靠婚纱起家，把公司做到了很大规模。婚纱当时也是仅次于数码产品的跨境电商品类。最火的时候，直接把进价的人民币改成美元就卖。

杨兴建觉得这是个机会。

最开始，踏浪者在网上找一些好看的图片，放到自己的网站上，有顾客下单了，他们再去定做，几天后就可以发货给海外消费者。之后，团队再在数据上进行优化，把照片推上排行榜，踏浪者在海外一下子就火了。

2012年，踏浪者遇到了成立以来的第一个危机，图片侵权。“没有经验，只想着这样做铺货快。”早期的踏浪者员工郭林对创业邦表示。

婚纱这条线还是要继续做的，后来踏浪者投入了5000万人民币，把所有的图片都翻拍了一遍。

决定增加服装品类，是在2015年。“只卖婚纱抗风险能力太差，得有相关产品线搭着卖，转化率也会高。”郭林说。服装比婚纱要快要便宜，流量来的也快，尝试了大概半年后，踏浪者开始花时间和成本去做这件事。

这之后的踏浪者把自己定位为快时尚，郭林还特意强调了“综合电商”四个字，不止卖女装，男装、鞋子、假发、欧美风服饰、电子和家居产品等后来都开始卖。

“啥都卖，把中国服装产业整个搬到网上。”郭林说，“T字型发展战略，既有广度也有深度。”

光独立站，踏浪者就有近10个，包含主营女装、上衣、外套、鞋子的Tbdress 和Ericdress，出售平价流行女装的Doresuwe，卖打折商品的Tidebuy、集中家居用品的Beddinginn，售卖假发接发的Wigsbuy，以及主打卖鞋的Shoespie。

上线服装品类后，踏浪者在欧美彻底闯出了名气。销售额一年大概能做到几亿人民币。

B轮融资后，踏浪者的估值曾达到7.5亿美元，接近独角兽的估值水平。在当时的郭林看来，成为独角兽是早晚的事。

踏浪者独立站截图

走的太快，踏浪者陷入混乱

杨兴建是在2014年6月离开踏浪者的。

根据杨兴建后来发的朋友圈和微博信息，辞职是主动行为，无关利益，仅是个人原因。杨兴建坦言，是因为太累了，主动放弃了。

创业邦曾与踏浪者服务商联系，试图聊聊杨兴建离职原因，但后者也拒绝透露。郭林觉得，最主要的原因可能是方向和转型问题，杨兴建想走女装这条路，聚焦单一产品线。这可能与团队其他成员意见不一致。

“还是想保留婚纱这条线，投入的成本和精力太多，总是不甘心的。”郭林说，“婚纱侵权事件比较严重的那段时间，管理层也考虑过把公司卖掉，但最后选择了坚持。”

杨兴建离职后，踏浪者由最早创始团队的李彬、林珉负责。睿兽分析显示，李彬是踏浪者的创始人兼董事长，林珉为副董事长。联合创始人李亚伟在2016年加入，媒体信息也相对多一些。

增加服装品类，是在杨兴建离职一年后，新团队做出的决定。

“服装的市场空间足够大，跟婚纱业务不冲突，营销渠道也好做。”郭林说，“Shein、ROMWE、Choies当时在国内快时尚圈内非常火，蛋糕足够大，踏浪者完全可以分一块。”

之后的这几年，踏浪者就走上了“什么都卖”的路。只是太过于着急，步子迈的太快了，疯狂扩充品类，并没有讲出太多好故事，反而让踏浪者越来越“乱”。

“什么都卖，什么都想要，最后的结果就是什么都做不透，在行业扎根不深。”接近过踏浪者的跨境电商从业者刘斌对创业邦说，“踏浪者一直在用投测模式做，测爆款发货，什么赚钱做什么，没有自己的品牌。”

创业邦浏览了踏浪者三个独立站官网发现，在售商品的重复率很高，打开的三个独立站都在卖女装、男装、婚纱、假发等。网站的设计也不够活泼鲜明时尚。价格上下浮动也不太多，消费者反而找不到有特色的商品。

“只顾扩充品类，建独立站，但没有专业的运营团队。”一位离职员工对创业邦说。

这位员工透露，公司管理层都是做技术的，不懂运营，没有选品经验。“这么大的一个公司，走小卖家路子，跟风卖产品，不做市场调研和运营维护。”

管理也越来越乱。据郭林透露，公司老板多，各自为政。钱都花在了营销上，看图造货，无法保证质量，每天都会收到来自不同国家消费者的投诉。

“其他跨境电商都在提升质量和服务，唯有这家公司，在过度营销的路上一去不复返。物流也无法保证时效，用户体验很差。”上述离职员工说。

据郭林和这名离职员工透露，公司现金流出现了问题，其他部门的亏损需要盈利部门的利润来填坑。员工没有太多晋升机会，提成少，工资迟发，很多员工都离职了。

“问题是一点点堆积出来的，习惯了赚快钱的模式，再去做精细化运营会付出很大成本。”刘斌说，“早期没有积累好流量。”现在刘斌的公司经常有踏浪者的辞职员工来面试。

在刘斌看来，踏浪者能拿到这么多轮融资，也是因为投资者看好跨境这条赛道。2015年开始，跨境电商进入了快速发展的轨道。“到处都是赚钱的机会。”

创业邦了解到，杨兴建离职一年后，创办了跨境快时尚品牌细刻，目前已经完成B轮融资，投资机构有腾讯投资、星纳赫资本、光照资本、联想创投和励石创投。

“跨境电商发展史，十几年来都是这样，踏浪者不是唯一一个。”刘斌说，“最后结果会怎样，既看行业也看自己。”

本文源自创业邦

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