案例剖析：制造业大萧条时代，农机装备业如何转型服务业？

互推小编 2024-04-01

文 |吕锋杨印生杨晓英

雷沃农业装备事业部( 简称“雷沃农业装备”) 成立于1998 年。为满足顾客需求和适应市场，雷沃农业装备依托全球化产品开发，采取产品创新及服务制胜的经营策略，在服务型制造方面开展了积极且富有成效的探索，逐步实现了由制造业向制造服务业的转型。2014 年，实现农业机械产品销售收入100．79 亿元，保持了较高的增长速度，小麦机、水稻机、玉米机和拖拉机等业务均处于领先地位。

雷沃农业装备的产品服务系统

雷沃农业装备向顾客提供的不仅仅是农业装备产品，还包括依托于产品的服务和产品服务系统。其产品服务系统演进如下图所示。

为顾客提供专业化服务

1) 金融服务。

雷沃农业装备在行业内首创了大型农业装备金融产品，为大马力拖拉机顾客提供金融服务支持。一方面能够降低用户的投资门槛，另一方面企业可以扩大市场份额。2012 年，金融业务实现收入近2 亿元，利润超1 亿元，成为新的利润增长点。

2) 配件保障服务。

雷沃农业装备实施“经销商+分中心库+ 配件经营店+ 代理库”的联动服务方式，统筹进行配件资源配置。借由VEI 系统，使配件采购订单准确率提高到95%，配件发货出错率控制在2%以内，配件供应周期平均缩短2 天。

3) 以旧换新服务。

雷沃农业装备在江西、湖北等地推出了水稻机以旧换新服务和二手机经营业务。此举既可以推进淘汰落后农业装备产品，又可以争夺和巩固顾客。

4) 信息服务。

“三夏”期间，雷沃农业装备推出雷沃云服务。雷沃云服务可实时跟踪、整合处理麦收作业进度、车辆作业状况、服务车辆位置、配件需求等信息，全面实现了雷沃谷神收割机、雷沃服务车与客户服务中心的信息共享与互换传递，为顾客提供全天候、全方位、精准化服务。

5) 培训服务。

雷沃农业装备搭建了“1 + 4 + N”培训服务体系，开展产品理论知识、故障检测与维护、产品使用与保养等方面的培训服务; 利用全时云端远程多媒体教学平台和虚拟培训系统，远程为顾客提供定制化的技能培训和指导。2014 年累计培训用户12．7 万余人。通过培训，既减轻售后服务的压力，又为企业进一步开发潜在市场奠定了基础。

6) 客户体验服务。

雷沃农业装备围绕顾客关注的感知点，立足品牌、产品、服务三方面体验，引导顾客参与互动式的体验。目前，专业合作社、雷沃示范农场、雷沃数字化工厂、雷沃村、雷沃形象店组成的“社场( 厂) 村店”一条龙体验模式正在全面推行。体验服务对雷沃农业装备业务的销售贡献度达到30%。

为顾客提供一站式服务

雷沃农业装备与动力厂家、桥箱厂家建立一站式服务渠道200 余家，占其服务渠道总量近50%。通过与战略供应商共同建立专业服务站，具备了集农机整机、关键部件于一体的综合服务能力，大大缩短了用户的服务等待时间，总体服务能力大幅提升。

为顾客提供解决方案

1) 提供全面机械化农田作业方案。

针对不同区域的农业生产和农业装备产品需求特点，雷沃农业装备提供全面机械化系列产品组合。面向东北、西北地区的大型农场提供“大型拖拉机+ 大型机具+ 大型收获机械”组合，面向南方小地块水稻区提供“中型拖拉机+ 小喂入量水稻机”组合。通过产品的配合作业能力和作业效果互补能力的系统规划，提出涵盖“土壤深松旋耕—免耕播种施肥—收获—机械化烘干”的、从农机到农机具的全套机械化农田作业方案。

2) 提供整体解决方案。

雷沃农业装备为农机合作社、农民专业合作社、种粮大户、家庭农场等新型农业经营主体，以及农场、兵团、农垦系统等大客户提供整体解决方案。雷沃农业装备除提供自产农业装备产品之外，还提供设备配套、企业管理经营及服务支持等。

雷沃农业装备的服务型制造网络

雷沃农业装备立足于企业之间的相互生产服务，构建了服务型制造网络。同时，在服务型制造网络中承担了主导企业的重要角色，成为制造的集成商和服务的集成商。

服务性生产提供商

服务性生产提供商主要负责雷沃农业装备子系统、零部件及原材料的研发与生产制造。雷沃农业装备通过供应链的横向一体化战略，选择和培育具备研发、制造能力的专业化、规模化的农业装备子系统、零部件及原材料提供商作为战略合作伙伴，使得供应链规模压缩接近30%，合作伙伴级供应商和关键级供应商平均供货份额达80%以上。

生产性服务提供商

1) 经销商

雷沃农业装备对经销商进行分类规划，建立集整车销售、服务、配件供应及信息咨询等全系列服务的品牌专营店，带动经销商的成长，打造卓越的战略联盟。雷沃收获机和拖拉机全线产品专营渠道数量已经达到197 家，产品销量占总销量的85%以上。

2) 金融机构

雷沃农业装备陆续与光大银行、华夏银行、齐商银行、卓越租赁、招银租赁等20 余家金融机构建立密切的合作关系。至2013 年，累计通过金融业务销售设备总额达290 亿元，业务渗透率已达65%。

3) 科研机构

雷沃农业装备与农业部南京农业机械研究所、山东农科院、中国农业大学、吉林大学等30 多所高校、科研院所建立了产学研合作关系，并合作建立联合研发中心和工程实验室，参与了“农业装备产业技术创新战略联盟”，与企业自有研发力量进行了充分协作。

如何更好地服务顾客

雷沃农业装备于2014 年7 月成立了客户顾问委员会，以更广泛地倾听客户声音。不仅为顾客提供优质的农业装备产品和服务，还探索为客户创造更大的价值。2014 年，雷沃谷神和拖拉机整体满意度分别为86． 7%和87． 9%，雷沃产品创富指数高达90． 8%。

通过服务型制造网络中资源的优化配置和优化整合，雷沃农业装备的市场响应和服务能力得到了有效的提高，销售规模和利润空间得以大幅度增长，并创造了与利益相关者共赢的格局。

原文刊载于《农机化研究》，『我的农场』整编，转载务请注明本出处

[注：本文部分图片来自互联网！未经授权，不得转载！每天跟着我们读更多的书]