卖雪花啤酒的“她力量”——记陇南及甘南市场的女老板们

作者丨陈思廷

编者按：

商场如战场，在快消品的经销商群体里，女性经销商一般没有作为单独形象被社会所关注与研究。

但事实上，我们发现这个群体里却存在大量优秀的女性经销商们，她们不仅在残酷的商场上以自己的才华与特点充分展示了“她力量”，还做出了令人惊叹且值得被记录的商业成就。

2023年2月25日到3月1日，「新经销」记者驱车近2000公里，走访了甘肃省内多个县级市场。所以，今天我们可以很荣幸地向大家讲述这样5位优秀女性经销商的故事。

成县田桂芬：规范经营

是经销商做大做强的真正法宝

我们的第一站是甘肃省陇南市成县，因为这里有方圆近千里唯一的机场——成县机场。

甘肃市场地广人稀，总人口不过两千多万，陇南成县只有20多万人口，而全国人口超过30万的县有2000多个。与陇南相关最知名的可能就是“得陇望蜀”这个成语了，这个“陇”就是今天的“陇南”。

在成县这样一个人口只有20多万的县级市场，田桂芬的亚飞商贸却成长为当地唯一的亿元大商，其代理的雪花啤酒在当地市场份额遥遥领先。

和绝大多数第一代快消经销商一样，田桂芬的创业历程有惊人的相似，她事业的起点基于命运的选择而不是选择的命运。

生于1963年的田桂芬，从外地嫁到成县，进厂上班，工厂倒闭后开始做小生意。2004年开始代理雪花啤酒，包括本地品牌红川白酒。经过近20年的发展，成为成县本地快消品最知名的大商之一，也是陇南市成县政协委员。

星级经销商（亚飞商贸）

对于做市场，田桂芬有自己一套独特的方法。

2004年，田桂芬刚做雪花时，甘肃还没有雪花啤酒工厂，需要自己带车去四川绵阳雪花啤酒厂拉酒。雪花啤酒在当地既没有知名度，厂家也谈不上市场指导。

一车酒拉回来了怎么办？田桂芬左思右想，自己想了个主意，往流量大的饭店里派了4个促销员。这在当时市场上几乎是绝无仅有的，靠着这样的创新，雪花啤酒迅速在成县站稳了市场。

在田桂芬现在的公司里，团队25人，其中20个人都是业务员或者司机，单人产出相当高。她有一个独特的销售机制，她公司的业务员和司机都是可以销售产品的。

如何解决业务员和司机之间可能存在的抢单矛盾？她用一个很小的创新，巧妙地解决了这一问题。

如果一个订单被司机拿了，则销售提成算司机的，但业绩任务算业务员的。

为什么说这个机制巧妙？司机有销售提成，则会非常注意维护客情，毕竟有销售的机会。业务员虽然丢了提成，但有了业绩，也不会有多大意见。

关键在于，业务员如果因为自己维护不当，订单被司机拿了是无话可说的。同时，这是一个很好的监督和良性竞争，如果一个业务员的业绩，大部分都是被司机拿的，那么这个业务员的态度或能力，就很可能是存在问题的。

与此同时，田桂芬的公司在几年前就已经完全实施了SFA系统，实现了公司的系统化、规范化管理。在长达3个小时的访谈和走访期间，她没有被一个工作电话所打扰，其管理的规范有序可见一斑。

田桂芬非常认可华润雪花的经营理念，一直坚持规范运营，她不仅严格照章纳税，员工的合同及保险更是完全规范管理。

她认为，严格规范经营是经销商的核心竞争力的体现，是做大做强的基础。如果一个经销商的利润，是靠不规范经营才能获得，那是不会获得成功的。

而正因为一直坚持在规范经营下获得良好利润，田桂芬的公司也在2022年年底因为优秀的业绩而获得了成县政府的表彰，并且是唯一上台代表发言的商贸公司。

与田桂芬的公司相比，很多经销商公司很怵与政府管理部门打交道，与自己的经营不是很规范是有莫大关系的。

礼县周晓凤：做一个坚守实业

不断精耕网络的“傻老板”

第二站是陇南的礼县。

礼县是秦文化的发祥地。据史载，赢氏本为商朝诸侯，因参与叛乱被周公贬为庶民，被迫西迁至礼县一带。后因养马有功被周孝王封为附庸，世代为周王室养马并戍边对抗西戎，也由此养成了秦人尚武之风。

在礼县的所有终端老板那里，提到周晓凤的名字，不一定有多少人知道，但提到“傻老板商贸公司”，却是大名鼎鼎。

傻老板商贸公司

周晓凤的礼县傻老板商贸公司，是雪花啤酒的代理商，也是礼县的亿元大商，她同时也是陇南市人大代表。有人开玩笑说，礼县的消费者，人均一年要喝掉5箱雪花啤酒。

周晓凤是工厂的财务出身，从2003年开始经营雪花啤酒，也是从一无所有开始打拼。当说到做生意男人和女人有什么不一样时，她说到，女性不擅应酬和喝酒，只能在市场一线做得更好才有机会。但女性做事比较细致踏实，对困难的承受能力很多时候比男人还要强。

在业务模式上，周晓凤与一般公司不太一样。她公司的所有产品，成本利润费用都是向业务主管公开的，核算出一个单品价格给到主管，不同档次的产品提成不同，公司拿小头、主管团队拿大头，主管再带着所属业务团队去拓展和服务终端客户。每一个业务主管，都等同于是不用投资的合伙人。

这种机制不仅保障了公司核心人才的收益，同时也分担了经营责任和风险。据周晓凤介绍，通过这种方式，她有信心让每一个傻老板公司的核心主管在几年内都能成为“百万富翁”。

傻老板公司发展过程中，有两个重要的转折点。

第一个转折点在2007年，傻老板从坐商批发转变为终端配送，从此生意迎来连年翻倍增长。公司销售额从几百万增长到2013年的4000多万。

因此，周晓凤一直坚持把配送能力当成最重要的一个能力来建设。今天，傻老板的配送网络已经无缝覆盖到礼县所有乡镇。因为乡镇与县城、乡镇与乡镇之间距离非常远，这个配送网络现在已经向其他快消品经销商开放，成为傻老板公司联系乡镇终端客情、业务增长的一个重要途径。

第二转折点在2013年，周晓凤把赚来的钱投入到买地和经营基础实施建设上。从2013年开始到2020年建成，七年时间陆续投入2000多万，建成了4000平米办公楼和近10000平米规范库房。

周晓凤认为，“恒产者恒心”、 方能恒兴，在业务发展到一定程度时，经销商一定要选择时机进行经营基础实施建设投资。在县城这样的地方，只有自己的地、自己的房，人心和事业才能安定，人才也更愿意在公司踏实地干。

在所有合作的品牌中，周晓凤最重视雪花啤酒的业务发展。她表示，一是非常认同雪花的企业发展理念，包括现在的高端战略；二是雪花是一个对经销商非常讲感情的品牌，傻老板商贸的几次难关都是在雪花公司的支持下才安然渡过。

除了商贸事业之外，傻老板商贸还积极承担社会责任，在县城及乡镇建成了七家养老院。虽然养老事业投入大还不赚钱，但周晓凤认为这是作为一家解决了生存问题的经销商力所能及的社会责任。

周晓凤修建的养老院

事实上，也正因为傻老板做生意的实在，还有一直坚持的公益事业，傻老板的名气和口碑才能在礼县的终端老板那里无人不晓。

武都韩颖：一个外地人

是如何三年拿下武都夜场的

第三站，陇南市武都区。

武都，西汉设武都郡，是古代有名的军事重镇。武都最出名的，是橄榄油和花椒。

与前面两位女老板不同，韩颖是四川人，是2018年雪花啤酒计划从外地引进武都的经销商。2019年初，她才进入武都市场，成立了武都圣吉商行，负责雪花啤酒武都城区的夜场渠道及部分高端餐饮。

武都并不是韩颖的第一个异地市场。事实上，过去十几年她一直转战于西藏、青海等多个市场，直到2019年来到武都。

一个外地人，来到人生地不熟的武都，还要做难度最大、也最为复杂的夜场渠道，怎么看成功率都不会高。

但四年的坚持下来，韩颖不但成功拿下了武都区绝大多数夜场店，还成为雪花啤酒武都区高端啤酒占绝对份额的经销商。

外地人，要拿下本地市场，韩颖只有一个办法，但她用到了极致：那就是死磕客情！

武都虽然不大，但2019年却有100多家KTV，高端啤酒销量相当可观，但当时都不卖雪花。韩颖和她丈夫，是老板同时也是唯一的两个业务员。她一家一家店拜访，反复拜访，夜店老板一开始不接受，她就作为消费者上门去消费，直到拿下终端。

韩颖回忆说，“我在武都市场的第一家夜场，是花了一个月，去消费了十几次，靠着这股子不要退路的‘狠劲’，才把酒给供进去了”。

从一家店到一百多家店，从把产品供进店、到占领领先优势，韩颖几乎都是用这个办法做的。

但这种老板身先士卒冲锋陷阵的方法，也让韩颖忽视了其他方面，带来了许多问题和损失。

第一、过去急于打破市场僵局，产品进场之后，账期管理没有跟上，结算混乱，以致部分终端欠款成为了呆坏账。

直到今天，韩颖还有数十万元的终端赊欠款，但部分夜场终端都已关门歇业了，虽然老板都认识、但帐可能也没办法要回来了。

第二、老板天天累得要死，疏于团队建设，导致无人可用，生意瓶颈已经出现。

老板亲力亲为之后，导致终端认老板不认公司，换个人去终端，除了能送个货、别的什么事情都做不了。

2023年，韩颖最重要的两件事，一是开始在雪花公司指导下建设专业团队；二是加强财务规范，规范账期，清理坏账。

韩颖今天面对的问题并不新鲜，同样的问题在全国各地的经销商那里层出不穷，值得经销商们借鉴。

舟曲李红仙：

做高端，就是拿下制高点

第四站，甘肃甘南藏族自治州舟曲县。

舟曲，有“藏乡江南”之称，一江两河（白龙江、拱坝河、博峪河）穿城而过，地貌复杂，自然灾害频繁。

舟曲为全国人民所知晓，还是因为2010年8月7日舟曲特大泥石流，大半个县城毁于一旦。但在今天，坚韧的舟曲人民在全国人民的帮助下，几乎是在废墟上重建了舟曲县城。

舟曲汇丰商贸的李红仙，就是舟曲人坚韧和聪慧的代表，仅仅一年半时间就帮助雪花啤酒拿下了在舟曲县城区的餐饮及夜场高端啤酒的绝对优势份额。

2021年以前，李红仙并没有做过啤酒经销商、特别是没做过现饮经销商，雪花啤酒是她做经销的第一个以现饮为主的品牌。

在舟曲做经销商，尤其不容易，因为整个舟曲县人口才11万，城区人口只有4万。

一个现饮商贸经验为零的女性，还要在一个五线小县城里做高端啤酒，这要怎么做？事实上，李红仙仅用了一年多时间，就把舟曲餐饮夜店覆盖率做到了90%以上、市场份额遥遥领先，其高端酒销售占比超过60%。

做高端，李红仙的打法很有个性。

“高端啤酒，就要有高端的打法。我的打法就是，第一家店必须是舟曲生意最好，档次最高的店”，李红仙说，“这就是我们雪花讲的要拿下‘制高点’。”

李红仙做雪花时拿下的第一家店

李红仙选的第一家店，颇有讲究。舟曲当地有一家叫“尔萨”的烤肉店，口碑好，顾客非常认可，而且有多家分店，每家生意都很好。

李红仙虽然销售经验很少，但她认为只有拿下“尔萨”，才能破局。

为了拿下“尔萨”，李红仙的方法和韩颖有异曲同工之处，那就是上门喝酒。她带了十箱酒去店里，要么老板你卖我的酒，要么我就存在这里，然后我来这儿吃饭喝掉。

第一家店，上门吃了四次饭，生意做成了。有了第一家店制高点，李红仙带着业务迅速攻城拔寨，几个月就把高端啤酒铺货率做到了80%以上。

今天，“尔萨”餐饮店的老板，已经成了李红仙无话不谈的朋友了。

合作陈洁：在小城市

客情是做生意最大的护城河

第五站，甘南藏族自治州合作市。

合作市，是甘南藏族自治州的州府所在地，地处甘、青、川三省交界之地。远在春秋时期，合作市就是羌族政权的北塞重镇。

合作市面积超过2600平方公里，但人口也只有11万人。

陈洁是陕西省宝鸡市人，二十年前与丈夫一起来到甘肃发展，2008年在合作市成立程嘉商贸行，开始在合作市经营雪花啤酒。

陈洁做雪花啤酒颇有戏剧性。她一开始在甘肃做建材生意，因为别人欠钱转让了一家在合作市的KTV给她。结果她的啤酒供应商给她供货时聊起了啤酒生意，她觉得和做建材生意相比、做啤酒生意更适合自己。

2008年的合作市没有雪花啤酒售卖，陈洁在朋友介绍下代理了雪花啤酒。

但在2009年，当地市场几乎90%以上都是黄河啤酒。陈洁与业务团队一家一家登门拜访，拒绝了一次再来一次，每天工作到半夜才能休息。这种情况一直持续了三年，局面才得到了改变。

雪花甘肃工厂

要想打下合作这种小城市市场，陈洁认为需要抓好两个点。

第一，厂家一定要在背后给予经销商持续而坚定的支持，经销商一定要有狠劲敢在一线打硬仗，要深耕、精耕市场。

陈洁认为，如果没有雪花啤酒公司一直坚持的市场支持，咬定市场目标不放松，只靠经销商是拿不下市场的。

第二，在小城市，客情就是经销商最大的护城河，一定要在服务和客情上下大功夫。

在合作市这样的小城市做市场，没有什么特别的方法，就是要占据渠道和终端。小城市特别讲人情、讲服务，陈洁就是抓住了当时主要对手服务不好的薄弱点，突破了终端。

比如，曾有KTV客户经营遇到困难，陈洁直接带着10箱啤酒送给客户。这样的客户一旦渡过难关，哪个品牌也撬不走，而且他还会为陈洁在圈里传播口碑。

陈洁认为，与男性经销商相比，女性更细心，更容易让人感受到真诚和善良，做起市场来往往也更有耐心和韧性。

今天，陈洁在合作市的雪花市场份额占据着领先优势。

后记：

在深度走访了五位优秀的女性经销商之后，我们发现，其实生意做得好不好，与性别并无本质的关系，优秀的经销商都有着共同的优秀特质，与性别无关。

每一位优秀的经销商老板，往往有许多共同的优秀特质：勇敢、坚韧、善于发现机会、敢于决断、善于学习、不轻言放弃等等。

在「新经销」全国的读者中，有非常多的优秀经销商，他们一直在学习和进步，其中各地都不乏优秀的女经销商，甚至是十亿元的超级大商。

这些优秀的经销商们，有的已经经营了二十多年，有的可能才刚入行数年，但他们为什么能一直保持优秀？与他们一直没有停止放眼看世界、没有停止向外界学习有着莫大关系。

他们中的不少人，都会在每年的3、4月来到成都，来到「新经销」的快消品创新大会，与来自全国的优秀企业、优秀经销商进行广泛而深度的交流。这既是一种自我经验的分享，更是一种优秀的创业者之间的相互借鉴和相互促进。

2023年4月6-8日，四川成都，第八届中国快消品创新大会，欢迎来自全国的所有优秀经销商们！

PS：2023年4月6日-8日，2023中国快消品创新大会将在成都非遗博览园缇沃丽酒店（青羊区光华大道2段601）盛大举行。

本次大会将围绕【新世界 新快消】为主题，3天时间，130位嘉宾，13场平行论坛，聚焦行业头部品牌高管、平台创始人、全国各地优秀经销商等，共同探讨在新世界时代下，关于快消行业的最新动向，渠道的最新变化，市场发展的最新趋势，学会如何在新世界里，应对新变化，实现新增长，成为新快消！

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