洽洽食品：从瓜子到坚果，进击的坚果炒货行业龙头

互推小编 2023-05-11

有人怕承担风险，选择安逸平庸，有人却逆风而行，冲破循规蹈矩生活的桎梏，恰恰瓜子的创始人——陈先保就是后者，他的创业故事更是一部传奇。

创始人陈先保先生出生于1959年，上个世纪九十年代，大学毕业后，陈先保成了政府机关的一名科长，就职于安徽商业厅管辖糖烟酒公司，年纪轻轻已经做到了多少人梦寐以求的职位却被陈先保放弃了。他这样冒进的决定，周围的人都表示不解，尤其是遭到家人的强烈反对。改革开放已十余年，全国掀起创业浪潮，陈先保也按耐不住对自由和财富的渴望，从此反对声中的“一意孤行”成了陈先保生活中的一部分。

此时陈先保已经36岁，身处中年却雄心不灭，在经过各种市场调研后，他决定先从小成本生意做起。他租了个场地面积不大的车间，办起了生产儿童冷饮食品的小厂,经他改良创新的冰棍做成了双节棍样式，取名棒棒冰，备受市场欢迎，小朋友最喜欢掰开一人一半了，那种凉飕飕的感觉，在盛夏时真是沁人心脾，因此吸引了不少小朋友喜欢，而先宝先生也靠此赚得第一桶金。

但先宝先生并不满意一直做这个，这个的门槛太低，竞争对手太多，很难做大，于是他瞄准了本土生意——瓜子。随后陈先保先生进入炒货行业，创办洽洽。

洽洽成立之时，安徽合肥地区傻子瓜子（成立于1979年）、小刘瓜子（成立于1985年）等品牌众多，尤其80年代“傻子”瓜子的出现打响了品牌化瓜子的发展之路，但是直到90年代末期市场的瓜子仍主要停留在炒制瓜子的阶段，炒制瓜子存在表皮黑易脏手以及易上火等问题。于是陈先生开始琢磨怎么改良这种工艺。

1999年，陈先保推出“变炒为煮”的水煮制瓜子，当然不是把瓜子放到水里煮那么简单，而是精选香料与中草药进行调配，最后煮出入味、内含、香酥、不脏手、不上火的“洽洽瓜子”。为了迅速打响恰恰瓜子的名号。“洽洽”从包装上就用了高大上的牛皮纸，中国红的包装，在市场上别具一格，迅速获得一大笔资金。

随后先宝先生又出重招，不顾众人劝阻，借钱贷款投入巨额资金，通过在中央一台打广告的方式令洽洽瓜子家喻户晓，此后洽洽瓜子迅速飞入大众的视野。2001年，安徽洽洽食品有限公司成立。2002年，“洽洽”商标被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”；2006-2008年，洽洽品牌连续位居中国食品工业协会坚果炒货专业委员会评选的“全国坚果炒货食品十大著名品牌”之首。

洽洽在产品、营销及渠道等方面多管齐下，最终实现反超，一跃成为瓜子龙头。其主要措施包括：1）工艺创新：当众多瓜子企业还停留在传统炒货工艺的时候，洽洽研制出煮制瓜子，巧妙解决了炒制瓜子易上火、脏手的缺点；2）营销创新：包装方面，洽洽首次推出牛皮纸袋包装，兼具实用和美观双重优点。同时通过投放央视广告、推出“文化卡”等营销方式，增强公司知名度和品牌价值；3）渠道创新：通过“开箱有礼”的慰劳金促销方式调动经销商积极性，配合公司产品推广，随后成功进军KA卖场，迅速构建起深入底层的营销网络，开启全国化快速拓张。

2011年3月迎来了恰恰瓜子的高光时刻。洽洽食品股份有限公司于在深交所上市。成为“中国炒货第一股”，陈先保也由此身价暴增20亿。2012年，他更是以30亿的身家，登上了当年安徽首富的宝座。

洽洽食品上市后，陈先保似有隐退之意，辞去了总经理职务，由其侄女陈冬梅接任。陈冬梅也知道，瓜子这个大单品迟早有到天花板的一天，于是想着多元化业务。在几年间，洽洽食品在洽洽瓜子之外，不断推出新品。在以坚果炒货业务为核心的同时，公司试图基于休闲食品乃至食品行业实现有限多元延伸，并陆续推出“怪U味”、“喀吱脆”、“啵乐冻”等新产品，涉足薯片、果冻和调味品行业，寻求多元化发展。但多元化的表现较为平淡，2013年，洽洽的果冻业务毛利不足10万，薯片连续两年营收负增长。此后公司的核心业务葵花子陷入了增长困境，多元化策略成效甚微。我们用历史眼光来看多元化失败的主要原因系：

1）扩展的行业竞争格局已经较为稳固，公司突围难度较大；

2）多元化进驻的行业与公司炒货主业在生意本质上存在较大差异，因此难以实现现有资源共享。

而此时的先宝兄也是看在眼里，急在心里，毕竟恰恰是自己亲手缔造的，像自己的亲儿子一样，不能不顾。于是2015年先宝兄再度回归公司后，对洽洽从组织架构、激励机制、发展思路等方面进行全方位改革。主要手段包括精简经营业务，剥离非核心资产；大力改革公司组织架构，采取事业部模式和BU机制；加强内部激励，推出员工持股计划和PK机制；发展战略上提出聚焦瓜子和坚果的双主业方案等。升级瓜子品类，推出椒盐瓜子、焦糖瓜子和山核桃瓜子等新品；并剥离亏损子公司，出售饮料、果冻、牛肉酱业务，2016年，公司推出每日坚果，并把每日坚果的远景定性为“另一款爆款”；17年，新品得到市场认可之后，便开始提价，于是18年业绩显著提升。