做不大的医疗器械售后服务市场？

互推小编 2023-04-21

小而美的市场真的很美吗？

最近跟一个朋友聊天，说起了医疗器械售后服务市场。这个朋友不是从事售后服务工作的，但是他一直觉得这个市场大有可为。他的逻辑很简单：每年买那么多昂贵的设备，不可能一坏就扔了吧？总是要有维修的需求。汽车的维修的市场规模有多大？而医疗设备的维修市场规模现在才有多大？况且跟汽车维修行业不同，医疗器械维修的门槛更高，因此利润应该更有保证才对。

的确，从公开的数据来看，中国的乘用车市场规模是1.3万亿人民币，而汽车维修业务达到了将近7000亿人民币。而反观医疗器械，中国医疗器械的市场规模有6000多亿人民币，而医疗器械的维修市场却只有300亿到400亿的规模。不看绝对值，就看比例也可以看出来医疗器械售后服务市场是多么的有潜力。

笔者曾经写过一篇关于医疗器械售后服务市场的分析文章，我把这个行业称为“小而美”的市场。但是让人感到尴尬的是，这篇文章写出来已经快两年了，医疗器械的售后市场还是不温不火的样子，没有任何爆发的迹象。这让人不禁想问：这“小而美”的市场真的很美吗？

靠服务赚钱有多难？

这段时间，蛙哥一直在思考这个问题，医疗器械的售后服务市场能做大吗？对医疗器械售后服务市场有了解的有朋友应该知道，在这个行业赚钱，其实并没有那么容易。

一方面在很多中国客户的观念当中，买设备是应该花钱的，但是维护设备是不应该花钱的。在他们心中，医疗设备就应该像家电一样，买来就不会坏，一旦坏了，就可以换新的了。因此如果希望客户为服务付费，没那么容易。

另一方面，医疗设备五花八门，有非常复杂精密的，也有非常简单普通的，但是它们大多有一个共同特点，就是所涉及到的知识、技术、零备件、检测方法等等都是大不相同的。这就意味着很难有一个公司把这些不同领域、不同类别的产品全部都搞得很清楚。这跟汽车行业的售后服务有很大不同。汽车的品牌虽然有很多，但是汽车的功能都是大同小异，发动机、变速箱、中控台、制动系统等等……虽然汽车品牌不同，但是零件功能都差不多，有些甚至可以跨品牌使用标准备件。一句话，汽车行业的售后服务标准化程度高，而医疗器械种类非常分散，不容易产生规模效应。

多品牌维修的难度

靠服务赚钱，一般人会认为利润会很高，但其实也要分情况。如果只做某一个产品的售后服务，确实可以做到利润很高，但是由于单一产品的量比较小，做服务的企业很难单靠服务养活自己。而如果要啥都做，那服务商就需要花大量的时间和精力做技术储备，寻找零备件来源，这些都是隐形成本。这样算下来，看似利润很高的行业，最终也许只是“操着卖白粉的心，赚了卖白菜的钱”

一般来说，如果要想业务上规模，就必须要做多品牌维修。要做多品牌维修，所需要的技术难度会成指数级增加。医院里面的设备从职能科室来分有分检验科、放射科、ICU等等，不同的患者需要不同的设备进行检查和治疗；而从设备的原理上来讲，会涉及机械、电子、化学反应、水路气路、流体力学等等不同的科学方向。技术人员就算不能做到全部精通，也必须要有所涉猎。

比这更难的是备件的准备，要维修的产品的种类五花八门，即使是同类设备，不同厂家的产品也需要不同的备件。如果出现故障的设备是大厂的主流产品还好说，先不说价格，至少还有渠道购买。如果碰到国外小厂的产品，或者年代古老的产品，就算愿意出高价也不一定能买来零备件。

比备件更麻烦的是时效性，对于医院来说，时间就是生命，设备坏了，需要在最短的时间内修复。一般来说，对于没有停机的故障，客户希望在三天内修好，对于已经停机的故障，客户希望最好是当天能修复，最差也要隔天就能修好。这对原厂来说都是严峻的考验，更不要说第三方公司了。

看似很大的市场为什么就没有大玩家？

对医疗器械售后行业不太熟悉的朋友可能一直会有一个疑问：为什么这么大的市场，怎么就出不了大玩家呢？看了上面的原因，你们可能就会有一个初步的了解。

的确，目前真正靠售后服务赚钱的，都还是那些医疗器械的厂家，而那些试图把整个医院的设备都“承包”下来的企业，目前还没有很成气候。蛙哥听到规模最大的项目也不过就是跟几家医院合作而已。

大玩家出现在哪里？

说起来挺有意思的，大玩家虽然在中国没有出现，但是在美国却有不少。著名的医疗设备制造商GE，西门子和飞利浦都有多品牌维修部门，规模都不小了。不过这些制造商基本上只承接跟自己的制造产品同类型的设备，比如说这些制造商的服务部门会提供影像，超声类维修服务，不管是自己品牌的还是其它公司品牌。

而另外一种类型的大玩家是提供整体解决方案的公司，比如说美国的Aramark公司，它是一家提供综合服务的公司，提供食物，设备管理和制服等服务，所服务的机构包括医院和学校等等。设备管理是Aramark服务的一项重要内容，他们的商业模式跟许多中国的第三方现在想做的设备科外包更相似。

在香港，为了提高效率，节省成本，医管局把自己所管辖的公立医院的设备维修服务打包后公开招标，GE、西门子和飞利浦等有实力的服务机构每年都可以拿到这些大单。

问题来了：为什么这些业务在国外可以做得风生水起，而在国内却不容易做起来呢？

中国医疗设备售后服务市场的独特性

总体看下来，为什么中国的医疗设备售后市场里面没有大玩家呢？蛙哥认为，这是由于多品牌维修业务没有在中国开展的很好的原因。多品牌维修业务开展的不好，意味着售后服务的钱，主要还是由原厂来赚。而因为原厂的市场份额比较分散，因此就不会出现大玩家。

那么我们把问题考虑的更深一点，为什么多品牌维修业务在国外可以开展的很好，而在国内却无法做到呢？

蛙哥总结下来，有一下几个原因：

1. 首先是法律法规的不同。在美国香港等地，二手医疗器械的备件甚至是二手医疗设备都是可以正常流通的，而在中国，二手医疗设备是不允许买卖的，这就连带着二手备件也成为一个灰色地带，严格的说是不能进口的。没有充足的备件渠道，多品牌维修就会受到极大的限制。即使能够搞到，价格也会比国外的高不少。

2. 其次是工作模式的不同。在国外，分工非常细，医院倾向于做自己最擅长的事情—治病救人，而把其它非核心的东西一律外包，这其中就包括我们说的设备管理这一部分。而在中国，大部分的医院都有设备科，许多设备科都有数量不少的工程师承担医院设备的日常维修工作。做医院的整体打包业务，如何安置设备科的人员呢？这在中国是不得不考虑的事情。

3. 第三就是发展阶段不同。对于欧美等发达国家，新增设备的采购并不多，更多的是设备的更新换代。因此每年花在设备维护上面的费用往往会高于新采购设备。这么多的费用，医疗机构是有动力想办法通过各种方式降低设备运营成本的—这其中就包括多品牌维修。而在中国，因为还在高速发展，各类设备普遍都比较新，维护维修费用占比不高，因此也就没那么大的动力去考虑通过整体服务打包的方式去降低成本。