他做的无人值守零食货架，铺设1000多企业，还出现30多个竞品

这是创业邦「伪风口」原创栏目的第 1 篇文章。这个栏目将带大家关注一段时间内火热的创业风口，以及长期来看的热门赛道。试图找到风口形成的原因，以及其中的坑。

这篇文章将会讨论：

1、办公室无人值守货架的风口是从哪里兴起的；

2、无人看管，全凭自觉扫码付费是不是一种可行的商业模式；

3、这桩看似简单的生意，它背后有哪些门槛和门道。

文章最后，邦哥诚挚地邀请你们投票：这究竟是创业的好机会，还是资本的新游戏呢？

8月21日，领蛙宣布获得数千万 A 轮融资，这是这家杭州初创公司今年拿到的第二笔钱。

领蛙做的事情叫「无人值守货架」，这是一种放在办公室里的零食货架。之所以叫无人值守，因为它是开放式的，只要扫码付款就可以把零食拿走，并且没有任何看管，全凭自觉。

▲完全不设防的无人值守货架

这个新兴的玩意儿现在已经摆在大量的互联网企业和孵化器里。举例来说，领蛙在大本营杭州已经拿下了1000多家企业，是行业里最早的玩家之一。

这个「最早」可谓是名副其实，因为创始人胡双勇在2015年刚刚创办领蛙的时候，几乎就他们一个团队在捣腾办公室零食这件事。

而现在呢？看起来几乎一模一样的企业就有：领蛙、猩便利、便利客、哈米、闲呀、便利吧、咪咕猎手等 30 多家类似企业。

不是无人便利店，而是企业服务

有一个很容易混淆的概念：大家通常把无人值守货架和这个夏天火热的无人便利店放在一起谈。有时候会直接得出一个结论——这是办公室里的无人便利店。

这是错误，一定要纠正过来。

胡双勇告诉邦哥，领蛙在2016年开始转型做无人值守货架，而这个新型产品模式却是一年以来团队一点点摸索出来的。公司在2015年创办时完全是另外一个模式。

简单来说，当时就是互联网企业的零食供应商。

在上一个物联网项目创业失败后，胡双勇就四处参观互联网公司。有一次刚好在蘑菇街，看到对方公司的零食畅吃，而公司行政每个月的零售采购预算就有 10 万，一年就是一百多万。

除此以外，「有赞」出手也很大方，每个月得有3-4万的零食预算。

无意间发现了这个潜在市场，胡双勇稍微做了一些调查。他发现杭州 80%-90% 互联网公司都有零食预算。整个市场并不小，但没有第三方企业关注，完全被忽视。

于是，领蛙就诞生了，最初的工作是给这些企业送货、提供零食。

从送零食到摆货架

从本质上讲，领蛙是一家做企业服务的互联网公司，主打零食。这也是银杏谷在2015年选择投资天使轮的原因。

领蛙 1.0 的生意，一开始其实做得不错。

它很好的解决了公司行政自己买水果的麻烦，同时还可以开发票。痴迷技术的前媒体人胡双勇开发了一套智能选品技术，用数据解决选零食的难题。

不过在2015年底，领蛙遇上了两个大麻烦：

麻烦一，因为资本出现周期性波动，导致有部分互联网公司资金紧张，原来的零食服务已经变成一个大负担了。

麻烦二，因为领蛙是和客户进行月结，公司现金流一直十分危险。

这两种刺激下，才有了领蛙2.0无人值守货架出现。它让企业可以不用再全额承担零售的成本，也让领蛙开始有即时的现金收入。

无人监管是自然选择，不是诚信测试

这里出现了一个关键点：实际上仍然有相当多的老客户会给领蛙兜底，也就是说，无人值守货架的本质不是无人便利店，而是企业福利。

这就解答了大家最困惑的一点：为什么这个货架是开放式的，没有人监管？因为先前有大量的公司并不在意人为损耗，每个月会补贴完最低消费。因为这里企业福利的一部分。

胡双勇对邦哥说，领蛙也不是没有试过传统自助售货机。

他曾经租了六台友宝零食机，投放在新浪、携程、纷享销客这些大公司里。算上一个月600的费用，实际上跑一个月还亏钱。

到最后会发现，成本价3万元的友宝机器，比起300元成本的货架只多了一个功能——防盗。在办公室的特定场景下，加上企业有福利预算，防盗还真是一个可有可无的需求。

不过，随着越来越多玩家入局，大家似乎不再会从企业福利的角度去看待这件事，而是当成一门纯粹的生意。这时候，损耗评估将会越来越重要。

看起来容易，做起来难的生意

闲呀是今年刚成立的新公司，合伙人吴满波就忧心忡忡。

他到不是害怕有人拿了东西不付钱，而是担心在补货过程中，补货人员会有顺手牵羊的行为。相比供应链，如何管理别人显然让他更加头疼。

随着无人货架越来越脱离企业福利的范围后，损耗率会重新成为一个硬指标。

老实讲，一个货架成本那么低，摆放的零食又是标准品，无人值守货架一下子又开始受到关注。不过真正在行业里待了两年后，胡双勇知道这件事的难点在哪儿。

胡双勇说，最大的门槛就是店铺管理。目前领蛙在杭州入驻了1000家企业，上海差不多500家。这个数字背后似乎是对公司所有物流体系的一次大考。

不光是系统、还有信息交互、打通以及调配补货员。一旦规模达到2000家店左右，就需要考研整个公司的反应速度。

吴满波倒觉得选品运营始终是一个门槛。目前闲呀的一个货架是20个SKU，假如有一半陷入滞销的话，单体回本周期就要无限期拖长。

他的解决方案是：假如某个SKU在一周内都没有生意，立刻更新。

跟风必死，需要看清这桩生意的本质

无人值守货架究竟是不是一个伪风口？其实关键就在于如何理解它的本质。

从发源来看，它是企业福利的分支，严格来说算是企业服务的单个环节，是一门天生赚钱的生意。但在演变过程中，它越来越趋近于办公室里的便利店，将商品和用户无限拉近。

42章经创始人曲凯在《为什么说「按月订购」和「无人货架」本质上是一样的？》一文里写过：

无人货架是从物理位置上离用户更近，让人每天都能在办公场景中看到更多 SKU，而产生购买冲动。最终目标就是无限趋近用户，占领用户心智，从而决定用户买什么。

无人值守货架的货损率并不明朗，在没有企业兜底协议的保障下，其实很难成为真正的盈利点。从这个角度来看，单纯想要以新零售的思维闯入这个领域的玩家，还需要三思啊。

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