【深度】年进口超40亿美元碾压车厘子，鲜果榴莲生意为何又被称为难度之王？

记者 | 谢小丹

编辑 | 任雪松

靠着风味独特，榴莲吸引了为数不少的粉丝群体。2016年，空运榴莲品牌美赞莲创始人袁长在香港参加了一次空运榴莲品鉴会，高达880元一位的票价仍然吸引了众多榴莲爱好者。

这种品鉴会的形式令袁长诧异，他留意到每场榴莲品鉴会一场报名100人，一天举办4场，主办方甚至可以连续1个月举办。受此启发，袁长也于次年踏上了去泰国寻访榴莲之路，准备也尝试吸引榴莲自带的粉丝，开拓一下榴莲品鉴会业务。

而在传统水果销售渠道，榴莲也是水果之王。每年2月一过，随着泰国空运甲仑到货，国内的商超、销售门店也陆续开始进入备战榴莲销售旺季的节奏。

从百果园的经验来看，每年3-6月，在国内水果还没大批上市的空档，榴莲就是各大商超、批发、电商等各种渠道拉动流量、提高客单价的水果流量密码。

不过，中国并非榴莲的原产国，虽在海南进行了小范围试种，但仍无法产业化种植。到目前为止，大量榴莲鲜果进口于泰国。从2022年的数据来看，榴莲进口总量为82.5万吨，价值40.3亿美元。其中78万吨来自泰国。

当年7月，越南鲜果榴莲开始正式准入中国市场，2023年1月，海关总署开始允许符合相关要求的菲律宾鲜食榴莲进口。

两国开始押注中国持续增长的榴莲市场，越南果蔬协会秘书长邓福原曾表示：“中国市场庞大，每年预计需求量高达130万吨，而泰国和马来西亚的供应量只有一半左右。”

但榴莲进口涉及多达几十个环节，稍有不慎榴莲鲜果便会腐坏变质。于是，从事榴莲生意的人正尝试将这种易变质的鲜果转变为一种可控的标准化单品。

果王爆发

大约在2015年左右，洪九果品开始注意到了榴莲生意爆发，在此之前，洪九果品在进口水果生意上已经扎根了多年。

洪九果品自2022年正式成立后，早年，创始人邓洪九从广州批发进口水果到重庆。直到2011年，邓洪九才意识到，水果二级批发商不具备价格优势、质量优势和货量优势，客源也逐渐减少，决定布局原产地。

而最初，洪九果品在泰国深耕的进口水果品类是龙眼，之后才意识到了榴莲的潜力。洪九果品首席运营官邓浩吉对界面新闻表示，从2015、2016年开始，榴莲市场需求开始呈飞速的递增，当时整个中国水果行业销售额以9%的速度增长，而榴莲是以20%到30%的速度增长。

据邓浩吉分析，从消费者的角度来说，榴莲有种独特风味，从一开始不能接受榴莲的臭味，到吃起来香的独特口感，在国内形成了很多榴莲控，形成了大量的市场的需求。

其次，从供应方面来看，榴莲属于稀缺性单品，目前在海南的试种还不成熟，需求不断增长的同时，榴莲树要生长5至7年才能挂果，逐步丰产，产量增长周期比较长，所以价格也会持续提升。

此后，榴莲逐渐成为洪九果品最重要的水果品类。洪九果品招股书显示，榴莲销售收入由2019年的4.73亿元上涨至2020年的21.07亿元。2018年至2021年上半年，洪九果品榴莲的销售收入占比自9.4%一路增长到了38%。

事后来看，洪九果品确实押中了榴莲的增长。据中国海关统计，2021年，我国鲜榴莲进口量达82.16万吨，进口金额42.05亿美元，同比增幅分别为42.66%和82.44%。与2017年相比，进口量增长了59.72万吨，增幅达266.16%；进口金额了增长36.53亿美元，增幅达661.78%。

直到2022年，数据才略有下滑，当年进口量为82.5万吨，价值40.3亿美元。

2019年后，中国进口新鲜榴莲便在数量超过车厘子，成为进口水果之王。与此同时，榴莲也是进口水果之中毛利率最高的单品。

2022年9月5日，洪九果品正式在港交所挂牌上市。招股书显示，目前，洪九果品核心水果的毛利率为17.5%，毛利率最高的水果是榴莲，三年来毛利率位于18.9%—21%。

不止洪九果品，榴莲市场在国内的增长也令不少长期从事中泰贸易的人找到了商业机会。胖东来榴莲供货商、郑州祥和源采商贸有限公司泰国负责人薛良便是其中之一。

在泰国居住多年，薛良同时开启了跨境进口和出口两项业务，将泰国榴莲销往中国就是其中之一。薛良说，“榴莲有门槛，不是谁做都能做，门槛就是防火墙。”

榴莲盲盒

门槛在于，榴莲鲜果进口之难和所需资金的庞大。

在社交媒体上，消费者常将开榴莲的体验戏称为开盲盒，果实饱满的榴莲被网友称为“报恩榴莲”，品质较差则被称为“报仇榴莲”。

但对于进口榴莲产业链上的人，如果遭遇“开榴莲盲盒”，可能就意味着亏损，乃至血本无归。

从事榴莲业务这几年，袁长便交足了学费。2017年，袁长踏上寻访泰国榴莲之路前，他的设想很简单，尽量缩短进口榴莲的中间环节：让榴莲在树上长到足够成熟再采摘，然后马上空运回国快递到客户手上。

这种模式足够他投入少量的资金运转起来。当时，袁长通过朋友的介绍，找到泰国当地精通汉语的榴莲果园主达成了包果合作。他承包了果园内5棵老榴莲树，叮嘱果园主比其他树晚10天后再采摘，以超出当时行情10%的价格收购。

然而，这次尝试却与袁长最初的设想不同。榴莲通过空运发到客户手中后，袁长陆续收到反馈，榴莲没熟。于是，他开始给所有客户进行退款，最终整批榴莲亏损了5万多元。

这是袁长进入榴莲生意后所交的第一笔学费。事后袁长推测自己可能是被果农或者空运货代坑了。

不过，随着袁长对泰国榴莲产业了解的加深，他才发现，当地果农可能更习惯于按照大宗贸易商们的需求来采摘榴莲。

长期以来，榴莲生意掌握在财力更为雄厚的进口贸易商手中，他们的收购量更高，话语权也更大。在泰国当地，袁长常听人说起，做榴莲和山竹，没有2000万起步，是基本不可能的，但投进去的10个人中最终可能有8、9个倒下。

据袁长观察，“贸易商进口榴莲后一般是进水果批发市场，都是按柜来算，一柜就是19吨，做贸易至少是要上百条柜开始起步，10条柜都是算很小的贸易商。”

这些贸易商往往通过成本更低的陆运和海运进口榴莲。这也就意味着从产地泰国进入中国市场所需的时间更长，一般陆运需要7天时间，海运则需要12到15天时间。

于是，进口榴莲贸易商们都形成了一整套流程，将易变质的鲜果变为更标准化、稳定可控的产品，譬如需要在榴莲6、7成熟时提前采摘，经过保鲜、杀菌、消毒、催熟的工艺，同时还要堆码、风干发酵，引发榴莲内部的自然生长，在漫长的进口道路上，令榴莲慢慢成熟。

邓浩吉介绍，路途之中，还需要根据泰国雨季、旱季的不同，以及海运、陆运线路的不同，进行不同的温控调整。甚至根据中国的春天、夏天和冬天的温度情况，也要进行相应的调整。进口榴莲当中涉及60多个工艺，一个环节做不好，整柜榴莲的品质会大打折扣。

这也是鲜果进口的风险之一。一旦在路上遭遇拥堵，超出榴莲的保鲜时限，便会造成品质受损，他们就得降价处理。过去三年，多位受访者都遭遇了不同程度上的清关痛。首衡高碑店市场进口水果批发商小宝哥估算，“夏天一柜榴莲货值在60万到70万之间，春节前货值在100万到110万，品质差了一柜可能只能卖到一半或者三分之一的价格。”

据百果园观察，主要在于物流和通关时效增加了榴莲进口的隐形成本。近洋航线的运力严重不足，海陆运输费用飞涨，而全球航班航次严重延误拖班，目的港严重塞港，货柜到港卸不下船，海关查验比例提高，港口消杀排队时间太长……种种因素都有可能影响进口成本。

邓浩吉也把榴莲戏称为难度之王，“榴莲是全鲜果行业操作难度最高的单品，每一次突破就是上万次的亏本交学费换来的经验。”

跨国贸易

与大宗贸易不同，袁长所需要的榴莲至少要9成熟。于是，在泰国交过了几次学费之后，袁长选择了在泰国投资建立榴莲工厂，再通过工厂与当地资深的师傅合作，高价收购果农手中的鲜果。

还有的榴莲贸易商则选择了包果园的方式。“假设一个月以后可以采果，现在我们就去树上数果子，计算产量，预估最后能出几个货柜。”小宝哥说。

但这种方式同样存在着一定的风险。小宝哥说，“假设包果园的时候约定80泰铢收购，一个月后行情涨到100泰铢，这个货也按80泰铢，我就赚了，但假如行情跌了，那我就亏了。”

除泰国外，越南、菲律宾榴莲的进口意味着国内榴莲销售时间的延长。以越南独有的品种干尧榴莲为例，每年10月至次年5月的旺季正好填补了泰国榴莲4月至9月高峰期之后的空档。

仅开放半年多，据首衡高碑店市场负责人杨建飞透露，越南榴莲进口量已占据了市场进口榴莲总量的10%至20%。

杨建飞表示，“中国进口泰国榴莲时间较早，目前比较稳定，越南也有一定的规模化种植，但菲律宾目前成片的榴莲园比较少，规模化种植还需要时间。”

国内经销商们也将目光投向了这些国度，其中不乏国内榴莲市场中的新面孔。据菲律宾农业部发布的声明表示，包括都乐（上海）水果蔬菜贸易有限公司/都乐中国、天誉国际(中国)有限公司、佳农食品控股(集团)股份有限公司以及大商集团在内的中国公司已承诺2023年购买价值2.6亿美元榴莲。

其中，都乐中国算是中国榴莲市场中的“新人”。目前，都乐中国的榴莲销售以冷冻系列为主，开放进口菲律宾榴莲鲜果后，将通过线上电商、线下商超结合批发市场开始布局鲜榴莲销售。

首衡高碑店市场内的贸易商户们去到泰国、越南投资建厂也渐成了趋势。杨建飞说，“泰国好多这种榴莲工厂都是中国人投资的，越南现在也有这样的产业链了，目前越南最大的两三家榴莲工厂都是中国人开的。”

随着两国水果贸易的加深，中国市场的变化也跨过边境，通过进口经销商们传导到了产地。“泰国的行情是跟着国内走，但凡到中国节假日，泰国的榴莲行情肯定要涨，他们已经摸透了，国内的节假日销量会高，所以他们就会涨价。”薛良说。

未来，变化或许很快就会来到菲律宾。“从当地生态和对后熟工艺认知来看，菲律宾的榴莲产业成熟度很低，甚至菲律宾没有成熟的职业榴莲采摘工人。”邓吉浩表示，“我们考虑，从泰国和越南派团队前往菲律宾，把后熟、保鲜甚至采摘技术迁移过去，才能完成当地的生态打造。”

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