锅圈冲刺IPO：近万家门店仅五家直营，火锅食材占比超七成

4月3日，锅圈食品（上海）股份有限公司（下称“锅圈”）递交了上市申请书，拟冲刺港股上市。

靠着卖火锅食材和烧烤食材，锅圈去年营收上涨飞快，同比增长了81.23%至71.73亿元，不过锅圈的收入来源比较单一，超过七成的收入来自火锅食材，而火锅食材销售有一定的季节性波动。

毛利率上涨广告下跌，锅圈扭亏为盈

锅圈于2015年在河南创立，旗下品牌为“锅圈食汇”，主要通过线下加盟店以及线上渠道销售食材，产品涵盖火锅、烧烤、饮品、一人食、即烹餐包、生鲜、西餐及零食八大类别，当中有超过95%为其自有品牌。

在上市之前，锅圈已经获得了5轮融资，背后的投资者包括不惑创投、IDG资本、天图投资、招银国际、物美投资、分众传媒、光源资本、茅台基金等。

2020年-2022年，锅圈分别实现营业收入29.65亿元、39.58亿元、71.73亿元，后两年的营收增速分别为33.49%、81.23%。2020年及2021年，锅圈连续两年亏损，净亏损额分别为4329.2万元、4.61亿元，而到了2022年，锅圈扭亏为盈，净利润达到2.41亿元。

针对扭亏为盈的原因，锅圈指出，主要是受益其采购量的增长，以及规模经济提升后成本控制能力，再加上品牌受到认可后使其能够优化销售及分销开支。

从成本和费用结构看，锅圈得以扭亏为盈，很重要的一点是销售成本占比下跌了，毛利率因此上涨，同时广告支出大幅减少。

2019年-2022年，锅圈的毛利率分别为11.1%、9.0%及17.4%。针对毛利率上涨，锅圈指出，主要是其控制销售成本及保持稳定的采购价格水平；推出毛利率较高的新产品及升级现有产品，主要产品依靠自产；稳定采购价格及控制成本的能力。

除了毛利率的提升外，去年锅圈缩减了广告开支，其广告及推广开支同比下跌了25.41%至1.38亿元，这也使得其在营收上涨的同时，其销售及分销开支下滑了0.64%至6.25亿元。

火锅食材占比超七成，销售存季节性波动

锅圈的食品主要由两个渠道供应，一是其控股的三个食品原料生产工厂，包括生产牛肉产品的和一肉业、生产肉丸的丸来丸趣、生产火锅汤底产品的澄明食品，此外，锅圈还参股投资了虾滑供应商逮虾记。

不过锅圈的自有工厂产能利用率较低，去年整体利用率仅为60.2%，对此，锅圈解释，主要是其生产设施近期才开始营运，如肉丸生产厂2021年12月才投入使用。

除了自有工厂外，锅圈通过食材供应商合作采购食材，如安井和三全等，截至2022年年底，其合作的食材供应商超过279名，去年其前五大供应商的采购占比为20.7%。

尽管锅圈在去年年底的产品SKU已经达到755个，不过火锅产品仍然是锅圈售卖的最主要食材，烧烤产品及其他产品的收入在逐年增加，但是仍然未能成为锅圈收入的第二曲线。

2020年-2022年，锅圈来自火锅产品的收入分别为23.90亿元、30.91亿元、53.52亿元，分别占比81.9%、79.7%、75.9%；同期，其来自烧烤产品的收入分别为1.79亿元、2.94亿元、7.14亿元，占比分别为5.8%、7.6%及10.1%；其他食材的收入占比分别为12.3%、12.7%、14.1%。

过于依赖火锅食材让锅圈的收入存在季节性波动，锅圈在招股书指出，鉴于火锅消费的季节性模式，锅圈受到一定程度的消费者需求的季节性波动影响。例如，每年10月至次年2月的寒冷月份拥有更多的消费者订单并产生更高的销售额。

不过，资深零售分析师王国平告诉南都湾财社记者，锅圈以烧烤、火锅食材为主，细分市场切得更加准确。锅圈采用针对细分市场集中打爆的模式，随着规模扩大以及品牌力上升，有助于其拓展新的品类，减少对于火锅食材单一品类过于依赖。

手握近万家加盟商，线上收入占比较低

锅圈售卖食材的主要渠道为线下的加盟店，过去三年，其线下加盟店数量增长迅猛。

2020年1月1日，锅圈的门店只有1441家，到了2022年12月31日，这个数量已经增长至9221家，其中5家为自营店，9216家门店为加盟店，这9216家加盟店由5680名加盟商运营。截至今年3月27日，锅圈的加盟店增至9645家，主要分布在河北、山东、河南、江苏、浙江等地。

锅圈的加盟店主要有三种店型，包括“标准门店”“店中店”以及“乡镇店”，其中“标准门店”面积多在40-100平方米，通常配备两至三名员工。

根据招股书，锅圈并不收取加盟商的加盟费或者特许权使用费，不过加盟商在首次签约时需要支付固定金额的保证金，同时每年需要向锅圈支付固定金额的服务费用。加盟商们只能独家经营锅圈的产品，同时允许从本地自行采购特定范围的生鲜产品。

2020年-2021年，锅圈来自加盟商的收入占比分别达到98.2%、94.2%、90.3%，其他销售渠道占比则分别为0.2%、3.8%、8.1%。

在飞速狂奔的同时，过去三年，锅圈关闭了部分门店。2021年-2022年，其关闭门店分别为28家、194家及279家，分别占加盟总数的0.7%、2.8%及3.0%。

锅圈在招股书指出，公司的经营业绩在很大程度上取决于加盟店的业绩，有关业绩也反映了公司加盟商的营销能力及管理技能，表现欠佳的门店（如总数重大）将对公司的收入及盈利能力产生重大不利影响。“加盟店的成功及质量最终取决于加盟商本身。”

值得一提的是，同样通过加盟店卖食材，“预制菜第一股”味知香的毛利率要高于锅圈，2021年及2022年上半年，味知香的毛利率分别为25.11%、24.20%，不过味知香的线下销售渠道更丰富一些，除了加盟店外，线下还有经销渠道和批发渠道。

凌雁咨询管理首席分析师林岳告诉南都湾财社记者，锅圈主要通过加盟店来销售，对其毛利率有一定影响，“因为线下门店要分成，锅圈的销售渠道确实比较单一，但是它属于预制菜的模式，所以主要看重的还是生产、研发和供应链。”

采写：南都·湾财社记者 詹丹晴

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