实体店老板不懂获客，迟早关门大吉

这是⼀一家新开业的商务男装店，他通过⼀一套“折扣+回头赠 品+短过桥”的营销策略略，设计出了了这样⼀一个会员锁客主张:

充值598元成为本店VIP会员:

1、送500元⽆无⻔门槛现⾦金金充值卡1张; 2、送720元⾼高档商务男袜消费卡1张;(每⽉月会员⽇日，可 以到店免费领取价值60元的⾼高档商务男袜1盒⼦子，连续领 取12个⽉月，仅限本⼈人) 3、会员⽇日领取袜⼦子时，还可以额外返现100元⼈人⺠民币，仅 限前三次。

1、折扣

新店开业炒⼈人起，只要⼈人⽓气不不赚钱，因此，通过将原本售 价的利利润部分折扣掉，500元的充值卡，成本200元，这 中间就有300元的空间可以玩，具体怎么玩，后⾯面会分 享。

简单来说，就是通过把原本售价的利利润部分折扣掉，这张 500元的充值卡，店⾥里里只要收回200元的成本即可。

2、回头赠品

⾼高档商务男袜，每个⽉月可以到店领取⼀一盒，连续领取12个 ⽉月，每盒价值60元，⼀一共价值720元，这就是⼀一个典型 的、把后端买客户成本，拿到前端来，做成回头赠品的操 作技巧。

这种操作⽅方式的优点在于:

(1)制造回头

通过拉⻓长消耗周期，制造顾客回头，消费者需要连续到店12次，才可以把12盒袜⼦子全部领⾛走。消费者不不来，你不不亏 钱，消费者来了了，你就获得与他接触和成交的机会。

(2)成本不⽤计算在前端内

因为消费者需要到店12次，才可以把这个赠品的成本全部 消耗完，⽽而在这12次回头中，你不不仅获得了了12次接触⽬目标 客户的机会，更更重要的是，只要在12次当中，成交1次后 端产品，就可以把12次的总成本全部赚回来，还有盈利利。

因此，这部分回头赠品的成本，就不不⽤用计算在前端的主张 内，这样就可以有更更多的空间，制造更更⼤大的价值感。

(3)放⼤大价值

1盒⾼高档商务男⼠士袜⼦子的价值，也就是60元，12盒的话， 就可以扩⼤大到720元的价值。

⽽而送12盒袜⼦子，⼜又不不要亏钱的情况下，就只有通过拉⻓长周 期来送，并且利利⽤用后端买客户成本，做成前端回头赠品， 这就是零成本的价值放⼤大魔术。

3、短过桥

什么叫短过桥?为什什么短过桥是常⽤用的返钱设计⼿手段?

说⽩白了了，所谓的短过桥，就是消费者前⼀一秒钟，把钱交给 你，后⼀一秒钟，你就把钱分⽂文不不少的还给他，这⾥里里，⼀一给 ⼀一还的动作，就像过了了⼀一个短桥⼀一样，因此，叫做短过 桥。

举个例例⼦子:现在你只需要交158元成为会员，就可以获得 价值168元的《xxx》书⼀一本，更更重要的是，只要你成为了了 我们的会员，这158元还会在3天之内全部返给你。

这就是通过“短过桥+买客户思维”设计出来的模式，消费 者今天给了了你158元，3天后，你⼜又把这158元还给了了消费 者，⼀一给⼀一还，相当于你没收到1分钱，同时你还要亏本 贴上1本158元的书，这似乎想不不通。

其实，就相当于你没收消费者的钱，每⼈人免费领取了了⼀一本 书⽽而已，这不不就是买客户思维吗?如果，书的成本是30 元，这就相当于，⽤用30元的成本买客户，如果后续成交⼀一 个线下课可以赚3000元，那么，100个⼈人成交1个就不不亏 钱，成交2个就赚了了。

有的⼈人要问了了，直接⽤用买客户思维不不是更更好吗?为什什么还 要收158元，再还158元给他呢?这不不是多此⼀一举吗?

其实，通过这种⽅方式，就可以筛选精准⽬目标客户，只有他 对你的赠品感兴趣，他才会愿意交这个钱，也就是说，愿 意交这个钱的，都是精准⽬目标客户，这样就过滤了了⼀一部分 占便便宜的，从⽽而⼤大⼤大提⾼高了了买客户的成功率。

这就是买客户思维+短过桥的组合应⽤用模式。

案例例中的主张设计，也是⼀一个道理理，收消费者598元，⼜又 通过3次，⼀一共返还了了300元，实际上，就相当于收了了298 元，但这样操作，不不仅可以过滤出精准⽬目标客户，还⼤大⼤大 增强了了主张的价值感。

案例例⼩小结:

通过以上3个简单技巧的组合，就设计出了了案例例中的会员 锁客主张:

交598元成为会员，⾸首先，是获得1张500元的⽆无⻔门槛现⾦金金 充值卡，这⼀一环节，通过折扣的⽅方式，让利利出去，只要收 回200元成本即可，拉出了了价值包装的空间。

其次，送你720元的⾼高档商务男袜，每个⽉月都可以领取1盒 价值60元的袜⼦子，连续领12个⽉月，这⼀一环节，通过把后端 买客户成本，拿到前端，包装成回头赠品，不不仅不不⽤用计算 成本，还拉升了了整个主张的价值感，这是在不不增加成本的 前提下，提升整体价值感的最常⽤用⼿手段之⼀一。

最后，通过⼀一个短过桥的返钱⼿手段，再⼀一次增加了了整个主 张的价值感和神秘感，即，前3次领袜⼦子的时候，每次你

还可以额外领取100元⼈人⺠民币。

最后，我们来计算⼀一下:

收了了消费者598元，送500元充值卡，成本200，还剩398 元，720元的回头赠品，不不计成本，短过桥返钱，再减 300元，最终还微利利98元。

如果还可以从中拿出⼀一部分钱，采购⼀一个上百元的赠品， 吸引⼒力力将会更更⼤大;如果，再拿出40元来(40元可以放⼤大 到100元充值卡)，就可以把500元充值改为600元，这 样价值感将会更更⼤大。（该内容来源于网络）

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