格力刘亚军：商亦有道，做好当下就是未来

互推小编 2023-10-21

古朴的雕梁画栋、西式的咖啡、欧式的壁炉、典雅的筝琴、沁人心脾的茗香、肃然的佛龛……走进常州格力智慧生活馆，一步一风景，入眼即风情，将古典与现代兼收并蓄，将西式与传统兼容并包，处处的精致细腻透露着设计者的巧思妙想，而这一切都来自于江苏润泽暖通工程有限公司总经理刘亚军的匠心别裁。如果不是以场景化展出的格力空调及其他电器产品，笔者宛如身处一家充满着文化气息的艺术馆。

上次与他如此海空天阔般地畅叙交流，还是在十年之前；而这次见到他的时候，他刚刚结束隔离不久。恍然十年未见，他依然那么精力充沛思维活跃，所言所行依然是满满的正能量，虽是疫情阻隔、市场下行，但他却毫无怨言颓语。他会坚持自己独有的格调与品味，当然他也在躬身融入这碎片化信息时代，一如他将格力做成常州地区规模最大的空调品牌，现在的他可能是本土电器领域炙手可热的直播网红。

江苏润泽暖通工程有限公司总经理刘亚军

他是一位非典型性的家电经销商，直播、礼佛、品茗、弹琴、悦字、赏画、玩壶、咖啡萃冲……这些都是他工作、生活乃至个人形象的一个个标签，不过他最显著的标签，还是格力空调，他说：“做空调，我这辈子就认定格力了。”

“我销售的是一种生活方式”

磨粉、填压、冲煮、闷蒸、拉花……刘亚军熟练地做完一杯咖啡放到我的面前，无论是意式还是美式，无论是卡布奇诺还是摩卡，他通晓其中的每一个步骤。不仅是西式的饮品，传统茶道他更是熟稔于胸，进入常州格力智慧生活馆的左手边就有一个古色古香的“格力茶苑”，他还在这里用古琴弹奏了一曲“笑傲江湖”。在他的办公室里，精巧的茶壶琳琅满目，一幅幅笔走龙蛇的书法点缀得恰到好处，这些布景无不展示着他的个人情趣与爱好。

“茶在我心目中，并不完全是满足我个人的感知和味觉，而是传达我经营理念的一个载体，我对顾客的敬意，融入茶中，通过茶来传达我的经营理念，传达我的服务理念，传达我们公司的文化。”中国茶道蔚然宏大也细腻入微，以茶会友是中国式生意的一部分，一个企业老板个人的偏好，往往决定了一家企业的文化与格调，刘亚军与润泽暖通便是如此。

琴棋书画、咖啡与茶，乐在其中的刘亚军，希望通过这些方式释放出格力电器的生活品质与内涵，在日趋分散的消费场景和用户群体下，对品质化生活的追求和美好逸趣的向往总是集体化的核心诉求，刘亚军通过各种不同的元素希望与客户、用户形成共鸣。茶道或许就是他的商业之道。

事实上，用户对空调、冰箱、家用中央空调、净水器等等家电产品的要求相较于以往已经有明显的提升，在传统功能的使用价值上，用户希望得到更多附加价值。更何况，家电类产品与每位用户个人的衣食住行息息相关，对品牌的认同和功能的偏好，往往就体现了一个人的生活内在。

刘亚军说：“我们做生意和之前已经有了本质区别，以前我们卖的是一个个空调硬件；现在我们不仅仅是在销售一个个系统，一个个解决方案，我销售的是一种生活方式。”从他所构建的格力智慧生活馆中每一个赏心悦目的场景就可以看出，刘亚军希望通过他个人的努力将美好的生活方式进入千千万万的用户家庭。

不仅如此，刘亚军在文化品位上的所言所行，其实也是他对社会、对经销商、对家庭乃至对员工的一种态度。“营销是人货场的不断重构，我做这个平台，布置这个场景，融入很多的传统文化，好多人觉得不像是一个工作的地方，因为这里更加的生活化，但我要让顾客如沐春风，要让合作方满意，更要让员工满意。”一场疫情打乱了所有人工作与生活的节奏，刘亚军的格力智慧生活馆仿佛如一方祥和的空间，在这里可以静享生活的美好，将传统文化与家电生意锻造出一个新的境界。

“人可以被隔离，但你的心不能被隔离”

今年3月13日，一场突如其来的疫情降临常州，曾经的喧嚣瞬间转入安静，曾经的车水马龙转眼便是路门无雀，当绝大多数与家人在一起静静地等等疫情散去，刘亚军自己被孤独地封控在格力智慧生活馆中。对于很多人而言，在这2000多平方米的空间中，心里定然是孤寂、无奈甚至是无助，但他以另外一种方式与外界形成了紧密的连接。当然，本身就拥有厨房和餐厅的格力智慧生活馆解决了他在生活物资上的后顾之忧。

“疫情这段时间，我们每个做实体经济的都陷入了一个困境，那几天我一直在公司，作为经营者，作为平台，我们不能等，不能去抱怨，”刘亚军还说：“这个时候，我们一定要静下心来，做好模范带头作用。”这场疫情反而给刘亚军提供了一方舞台，一场旷日持久的直播成为了他在被封控期间的个人表演。

每天4个小时以上的直播，让他与数千粉丝进行着长期交互，有用户、有同行、有客户、有上游厂家……他用实际行动践行他所说的那句话：“我们人可以被隔离，但你的心不能被隔离。”

日复一日的长期直播让他及江苏润泽暖通取得了意想不到的效果，疫情期间通过直播不停地链接用户和客户，本以为会差强人意的渠道回款却超预期达到了目标；或许，刘亚军的这种坚持、对直播方式的专注、对疫情期间岗位的坚守，感动了客户和用户。

但他做直播的诉求不仅仅是为了企业自身的经营业绩。他说：“我通过不停的直播，就是要告诉大家，即便是在这样的情况下，老刘我没有躺平，仍然在传递着品牌的信息、服务的信息；我想告诉大家，不管有多困难，格力的服务商、格力的客服中心，格力的品牌，始终有人在坚守着一切。”

当他一个人孤零零地在空荡荡的场馆中直播，其实也是在告诉他的家人，他正在努力做一件事，他的身体和精神状态都很好。品牌方也看到了他的工作状态，这就是他作为品牌方的服务商之于格力赋能和助力，唯有如此，厂商一体化的纽带关系才会愈加紧密。

“我们无法预测未来，做好当下就是未来”

其实，刘亚军对新媒体传播形式的理解、认知和应用比国内绝大多数商家进行得更早，很多年之前，他就已经在通过微信方式进行分销裂变式社群传播，对直播形态的使用，他早就积累了丰富的经验；这也是为什么他能够在疫情期间迅速运用起直播形态并能够取得良好成效的原因之一。

众所周知，随时移动互联技术社会层面的快速渗透，传统形式的信息传播方式已经失效，信息愈加碎片化，媒体环境也愈加的复杂而多元，早在2019年的时候，刘亚军开始切入直播领域。他说：“信息技术在不断的升级，以前微信是通过文字和图片，拉近了我与顾客的距离，直播的形态则更加立体化，这为我们的工作插上了腾飞的翅膀。”

有一点是可以肯定，尽管他通过直播的形式不断地阐释着他对茶道、文化等方面的理解，但是他更多的时候都是在向外界传递着格力的产品和品牌思维。即便是文化本身，也是与用户、客户的一种连接方式。这对于已经进入存量化的空调和其他家电产品的经营提供了另外一个视角，甚至可以给其他的商业企业带来思考和帮助。

尤其是在今年，原材料成本居高不下，市场需求愈加稀缺，外部红利释放殆尽，厂方要求越来越高，流通商所处的境况愈加尴尬，很多商家对未来都很迷茫。对此，刘亚军对笔者说：“我们无法预测未来，但我们面临的问题是，当下该如何做，其实，在我看来，做好当下就是未来。”

在全新的产业环境下，身处惶惶变革洪流之中，商家需要用新方法、新手段、新媒体、新举措去应对并消弭每一个不利的环节。就像是刘亚军在不断地用直播的形式来传递品牌和润泽暖通的信息一样，不断的创新与探索，不断的积累与沉淀，总是会有好结果出现。

况且，在常州区域格力拥有200万的存量用户，更新换代本身就是目前国内空调市场结构化升级的主导方向，通过创新方法运维用户是行向未来的核心路径。不过刘亚军还说到：“我一个人的力量是有限的，我想培养或者让更多的人能够参与到直播大军中来，让更多的人来推荐我们的平台、我们的产品，这样就更具力量。”

刘亚军的直播已经集聚了可观的粉丝群体，尤其是通过传统文化的衔接和交互，这些粉丝对他个人的喜好，对格力品牌的认同，对格力产品功能和解决方案的感知，更加的深刻。用刘亚军的话讲，就是这些用户不媚俗、富有情怀、是高净值用户，这恰恰就是格力品牌所需要的市场资源，也给刘亚军及其润泽暖通后期的发展奠定了扎实的基础。

“活下去、走出去、传下去”

在空调行业内，刘亚军已经深耕了30多年，他的工作与生活融为了一体，像他这样的流通商在国内空调市场愈加的稀贵，尤其是在新零售作为很多制造企业追逐方向的大背景下，如何让自身更好的赋能品牌方与用户端，是整个渠道体系的集体使命。

他用了九个字来总结他与润泽暖通的远景：“活下去、走出去、传下去”。他还说：“多年之前，我就认识到了传统代理商的危机，我还和很多人讲，包括我，传统代理商肯定会硬着陆，而且是那种脸朝地的着陆。”一切都被他言中了，过往几年线上平台的高速发展、很多工厂的去中间化渠道变革，拷问着传统流通渠道的价值。

“活下去”不仅覆盖了商业模式变革本身带来的冲击，还有市场和产业环境，还有类似于疫情这样的黑天鹅事件的影响，刘亚军始终认为，专业化中间商在空调产业中的价值仍然不可或缺，尤其是在一些非标化、重设计、重服务类产品上，服务商的发展空间依然广阔。在眼下恶劣的市场环境下，“活下去”这三个字尽管显得触目惊心但却极具现实意义。

也因此，传统式的“门店生意”陷入了窘境，刘亚军说：“必须要走出去，去链接一切你可以链接的东西，动用一切手段去链接。”他苦心孤诣地做直播，一心一意地弘扬正能量，满怀激情地传播茶文化，就是在积极主动地“走出去”，所谓行深方能致远。

向未来走的足够远本身就是践行“传下去”的理念，“我跟很多人都说过，只有这九个字，没有其他捷径。”刘亚军的所有举措，都是在将富有温度的模式去替代冷冰冰的产品与场景，他说：“我现在展现给别人的，是丰富、立体、有趣、好玩的内容，而且还有和格力的产品与品牌产生共振。”健康、舒适、节能及正能量的人生态度，恰恰是格力的内在要素。

好学习、深专研的刘亚军有很多的想法和规划，他想把空调的安装工向工程师升级，并赋予他们更强的独立性和自主性，让他们与用户的距离更近；他想进一步提升员工的技能，给他们更多的锻炼机会，让他们能够独当一面；当每个人都动起来、都能够提升自我，平台的生命力自然而然就更加的强大。