一年卖出 32 亿，中国最“土”饮料重出江湖，打的可口可乐措手不及

文字：搁浅的鱼

编辑：搁浅的鱼

前言

随着都市生活的不断发展，在街头巷尾弥漫着烤肉和啤酒的味道时，"来一瓶大窑！"这个口号响彻夏夜。

这款源自内蒙古的汽水，凭借其独特的回甘口感和浓郁乡土风味，在今年夏天迅速成为最热门的街头饮料。

这种存在了20多年的老品牌，以其直白朴实的名字、包装，成为这股消费降级风潮中的佼佼者，代表着对国货认同感的回归。

那独特的泥土般口感，正应了消费者对品质生活本真的追求。

大窑何以在众多饮料中脱颖而出，成为这个夏天人气单品？其成功不是单纯的巧合，更体现出对当下精神气息的精准捕捉。这股朴实口味背后，是对久违乡愁的回应。

王庆东的“土”味饮料

王庆东是大窑汽水品牌的创始人，他的创业历程堪称传奇。

1990年，王庆东是一个普通的呼和浩特青年。一次偶然的机会，他在报纸上读到一个42岁的创业者靠卖冰棍起家，三年后建立了娃哈哈帝国的故事。

王庆东受到极大鼓舞，决心也要创业。

王庆东把积蓄都拿出来，买了一辆三轮车，开始在街边叫卖汽水。头三年非常艰难，王庆东一天只能卖出几瓶汽水，收入仅够温饱。

但他没有气馁，而是逐步改进方法，转而向街边小店和餐饮店推销。王庆东发现小店和餐饲需求量更大，所以他开始沿街走访，挨家挨户向店家推销自己的汽水产品。

为了打开市场，王庆东非常用心。每次送货时，他都会帮店家把商品摆放整齐，对还在观望不敢下单的店家，王庆东也不放弃，而是隔几天继续去拜访。

通过耐心和诚意，王庆东终于赢得了客户的信任，打开了市场。到1996年时，他的客户已遍布整个呼和浩特及周边县区。

1996年，积累了一定资金的王庆东建立了自己的小工厂，开始自产汽水。

但他以前没有管理经验，又缺乏资金，工厂设备陈旧，产品质量参差不齐，生产经常出现问题。王庆东大伤脑筋，焦头烂额。

就在他一一筹莫展之际，一位老客户刘先生提醒他，内蒙古最早的军转民企业八一厂要倒闭了，厂里的制造设备都是新的，建议王庆东去收购。

刘先生还表示，如果王庆东资金不够，他可以提供借款帮助。

八一厂是内蒙古地区资历最深的饮料厂，王庆东面对这样一个历史悠久的大厂很是紧张。但厂里的领导也急于处理这块“烫手山芋”，对王庆东的收购计划表示欢迎和支持。

在刘先生的帮助下，王庆东终于说服银行批了一笔贷款，顺利完成了对八一整套设备的收购。

获得这批先进的制造设备后，王庆东终于能够批量生产出标准化的饮料产品。1996年底，他根据呼和浩特的大窑文化，将自己生产的汽水命名为“大窑”。

在老客户的支持下，大窑很快在呼和浩特本地占据了市场领先地位。

随后，王庆东通过让利的营销策略，进一步扩大大窑的知名度和销售。他开发出520ml和550ml大容量装汽水，而价格只比小瓶汽水高一点，获得了强大的性价比优势。

同时，王庆东绕过经销商，采用直接面向餐饮客户的营销模式，大窑很快打开市场，进入东北等更多地区，深受客户欢迎。

如何打开营销的大门

就在大窑成立之际，外资饮料品牌进入中国，对国内品牌形成强大冲击。可口可乐等跨国巨头凭借品牌效应和营销实力，迅速打开中国市场。大窑刚起步的市场地位被严重冲击。

王庆东思前想后，决定转型突围。他锁定以餐饮业为切入点，确定两个产品策略：首先，推出550ml大容量装，与国际巨头形成差异化，其次，使用酷似啤酒瓶的包装，强力切入餐饮消费场景。

凭借这两大制胜法宝，大窑很快就在内蒙古本地餐饮场景独占鳌头，成功打开局面，实现小品牌的首次腾飞。

一个普通农民的创业梦，从村东头起步，终于迎来第一个高光时刻。2014年，王庆东雄心壮志，决定把市场触角伸向东北地区。

为了迅速打开局面，他派出业务团队深入东北市场开展调研，设计出迎合当地口味的产品方案。

最终，大窑凭借独特的包装设计，成功收获东北中年男性消费群体，实现东北市场的突破。

短短几年时间，大窑就从小村子走向了内蒙和东北市场，王庆东也被业内尊称为“中国北方地区饮料大王”。

一个普通农民的创业传奇，从村东头起步，一步步走向成功。王庆东和大窑，用毅力和汗水，证明了一个本土品牌也可以在激烈竞争中开创出一片属于自己的蓝海。

过去十年，我国的快速消费品市场发展迅速，各类品牌竞争白热化。在这一背景下，大窑汽水凭借独特的品牌定位和精准的营销策略，成功打开了市场，并在短时间内获得巨大增长。

大窑汽水最初仅在内蒙古地区销售，后来逐步向全国市场扩张。在进入新市场时，大窑汽水面临来自可口可乐等知名品牌的强大竞争压力。

为打开局面，大窑汽水制定了显著不同于竞争对手的品牌定位和营销策略。

品牌定位上，大窑汽水强调中国本土文化和工业传承，塑造个性十足的品牌形象。

大窑汽水的包装设计充满怀旧风格，又配以中文品牌名称和标志，与国外品牌形成明显对比。这一定位吸引了注重文化自信和民族企业发展的消费群体。

在营销上，大窑汽水采取了多管齐下的方式。大窑汽水选择以餐饮业为主要渠道，深入研究不同地区消费者的口味，并因地制宜推出多种口味产品，满足不同需求。

而且大窑汽水选择知名演员吴京作为品牌代言人，通过电视、网络等多渠道打造品牌影响力，提升品牌认知度。

大窑汽水还与热门综艺节目和网红达人进行营销合作，扩大在年轻群体中的知名度。

还有大窑汽水在全国多个地区建立生产基地，实现了良好的产销配套，保证了产量充足，降低了运输成本。

在陕西市场，大窑汽水面对本地品牌冰峰的挑战。通过低价促销打开市场后，大窑汽水迅速压倒冰峰，成为销量第一的汽水品牌。产销量的快速增长也让大窑汽水在全国范围内日益突出。

大窑汽水的成功证明，拥有差异化的品牌定位和市场细分，采取有针对性的营销策略，是打开市场的关键。

即便面对强大的跨国竞争对手，本土品牌也可以通过明晰定位和制定符合自身优势的营销计划，打开属于自己的蓝海空间。

大窑汽水通过艰苦奋斗起步，逐步积累实力。经过多年发展，大窑汽水已经发展成为中国国内知名的汽水品牌之一。

如今，大窑汽水不仅在内蒙古地区占有重要市场份额，还成功进入了东北地区和陕西等地的市场。

在产品策略上，大窑汽水根据不同消费群体的喜好，推出了多种口味的汽水产品，既有清爽的原味，也有苹果、橙子等果味汽水，满足了不同消费者的需求。

在生产方面，大窑汽水在全国多个区域建立了生产基地，实现了良好的产销配套。

在品牌推广方面，大窑汽水不断加大品牌营销力度，选择热门明星进行代言，在各大媒体上加大品牌曝光力度，提升品牌影响力。

可以说，大窑汽水是借助差异化定位和有效营销策略，逐步积累实力，打开市场，获得快速增长的典范。它为其他本土品牌打开市场提供了宝贵经验。

结语

王庆东的创业历程充满传奇色彩。一年卖出 32 亿，打的可口可乐措手不及。他从普通青年一步步成为区域性饮料巨头，是通过坚持梦想、努力学习、与人合作共赢积累起来的。王庆东的故事给所有创业者以鼓舞和启发。

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