消费者购买决策过程

互推小编 2024-02-18

消费者的购买决策过程是一个复杂的过程。从市场营销的角度来看，这个过程开始于购买行为之前，而又延伸到具体的购买行为之后，消费者交钱取货的具体购买行为只是这个复杂过程的表象而已。客观地、具体地分析和认识消费者的购买决策和购买后使用评价等5个阶段。

一、认知需求

所谓认知需求是指消费者识别能够得到满足需求的行为过程。这个需求的满足可能指向多种相关的产品，消费者的需求可由内在的刺激引起，也可由外在刺激引起。内在刺激是指消费者生理需要引起的刺激；外在刺激是指由商品广告或别人的劝说等市场营销活动引起的刺激。总之，这种刺激在意识上引起了消费者的注意，产生了拥有或购买的欲望。市场营销的任务之一就是要帮助消费者认知自己的需求之所在，即通过各种手段引起消费者的需求。

二、按集信息

搜集信息是指清费者认知了需求之后,通过各种渠道搜集能够满足这种需求的相关商品资料的行为过程。第一步是搜集与需求相关的一般信息，第二步是搜集同需求相关的具体信息。如某人见同事戴了枚钻石戒指，款式非常漂亮，于是产生了自己也买一枚的想法，首先，他对钻石及钻石首饰做了一般的了解,对钻石有了一定的认识，然后他开始通过各种媒体、企业的各种营销宣传了解有关钻饰的款式、价格等方面的资料,这一过程就是搜集信息。

三、判断选择

消费者在搜集到各种资料之后，将这些资料进行分析对比的过程称作判新选择。

消费者在搜集到与自己需求有关的各种资料之后，便会将这些资料进行分析整理，从资料中得到自己所需产品的相关信息，并根据自己的理解对产品属性进行横向对比，并根据自己的认知对有利自己的信心加以判断，为购买决策提供参考。

对于购买珠宝等贵重商品来说，这一过程可能需要几天活数周的时间。分析判断的内容如下几个方面：

（1）与信息相关的企业基本情况；

（2）各相关企业的产品质量、价格情况；

（3）所需商品在款式上、数量上的选择空间；

（4）企业品牌的知名度和信誉度；

（5）企业的售前、售中、售后情况。

综合分析以上各种因素，消费者会根据自己的要求对所需产品的各种属性进行比较排队。这个阶段的结果会反映出消费者选择的侧重点不一样，得出的结果可能不同。如有的侧重于价格，有的侧重于款式，有的侧重于品牌知名度，这将直接影响到消费者的选择倾向和购买决策。

四、购买决策

购买决策是消费者经过对商品的评价和判断之后所产生的一种购买意图，但不一定是最终的实际购买行动。消费者的购买倾向在实施的过程中还要受到一些其他因素的影响，最终才能完成购买决策。

五、购后感受或评价

这是购买决策过程的最后一个阶段，它是指消费者在购买和使用商品后，对商品各方面的感受和评价的过程。清费者在购买了商品之后，会进一步地与市场上的同类商品在品质上、价格上、款式上和售后服务上做出横向比较，也会通过相关群体对商品的态度对自己的购买决策做出满意或不满意的评价。评价的结果如何将会对确立商品的信誉、树立品牌形象、促成下次购买和带动相关群体的购买产生十分重要的影响。

因此，市场营销学认为，消费者支付货款实际购买了商品，并不是整个营销过程的最后终结,而是下一个营销过程的开始。

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