建筑施工企业市场营销实战漫谈（01）

互推小编 2024-02-18

如果你在建筑施工企业从事市场营销工作，你在日常市场开发和营销过程中，有没有出现以下问题和困惑：

1、你负责一个区域市场经营很多年了，也投了很多标，其中也不乏条件很成熟的项目，看似人脉资源很多，一年忙到头，就是不中标，或者中标概率低？

2、有没有一些甲方或者领导，怎么沟通，都无法拉近关系，就是搞不定。

3、同样都是一个公司下属的不同分公司或办事处，为什么经营业绩差别很大？或者同一个公司，换了领导，业绩前后差距很大？

4、初到一个新区域，怎么才能快递打开局面？

5、怎么才能结识大领导和甲方的关键人物？并建立良好的关系。

6、单位领导为什么支持另外一个人的工作要比支持我力度大？我不能投的项目，他能投；同样的问题，领导批评我，不批评他？

7、领导让我去开拓市场，搞营销，我不知道该不该去干？怎么干？市场经营工作岗位和项目管理岗位哪个更有前途？

8、单位同事为什么就是比我升得快，都是同一年毕业的，他已经被提拔重用了，我还在原地苦逼拼命？

以上这些问题，都是市场营销人员碰到的常见问题，为了剖析造成这些问题的原因和解决之道，【我要成才】特邀了一位从事建筑行业市场营销近20年的神秘业内人士，采用培训的方式，讲述建筑施工企业的市场营销实战，一方面将市场营销的相关理论与“中国特色”的实践相结合，与业内人士分享建筑行业的市场营销心得；另一方面为刚入行的新人提供一些实战的技能参考。

在中国，建筑行业是一个特殊的行业，一方面建筑业是服务业（按照WTO针对行业划分，讲建筑业归类于服务业）；另一方面，建筑行业的主要客户是政府或国企，在与政府或国企打交道的过程中，迫使建筑施工企业要学会很多“门道”，有的甚至跨越“红线”。

但作为一个行业来说，与其他企业一样，需要从经营企业的基本规律出发，研究市场，制定营销方案，并有效执行，才能使企业在过度竞争的建筑行业有一席之地。

本课程主要针对建筑施工企业的以下几类岗位：

1、总部营销部/拓展部/经营部

2、驻外办事处营销人员

3、分公司营销人员

4、施工项目营销人员

“丑话”说在前头：本培训课程主要出自导师的个人实战经验，再结合市场营销、心理学、社会学等相关理论总结提炼的课程，读者如有观点不一致的，可以在留言区留言，欢迎各位来“踢馆”，共同探讨，共同进步。

一、为什么要学习市场营销实战技能？

从企业的角度来说，市场营销是永恒的主题，尤其是建筑施工企业，因为建筑施工企业是“零库存”行业，市场营销是源头，有很多建筑施工企业都将“市场是龙头”或“经营是龙头”作为企业的经营策略和企业文化。对于建筑施工企业来说，没有项目/订单，就没有一切。所以市场营销工作是建筑企业的核心业务，但是，目前建筑施工企业对于从事市场营销工作的人员的培训缺很少。当下，建筑施工企业的营销岗位的培训在企业内训的课时明显低于项目管理岗位。甚至有很多建筑施工企业的营销人员在上岗之前，根本没有培训。一个如此重要的岗位，在“零培训”的情况下就上岗，根项目管理中的安全员不培训就上岗的风险大小差不多，有时给企业带来的损失远比一个安全员要大。

从员工成长的角度来说，要想在建筑施工企业立足，并成为企业的核心人才，要么从事一线的项目管理，要么从事一线的市场营销，这一点很多业内高管人员应该都认同。所以，要做好这项工作，怎么能“赤手空拳”上战场呢？何况我们在项目投标等市场经营活动中，面临的竞争对手非常强大，要打败对手，自己不训练，没有绝招，肯定要吃苦，甚至要吃大亏。

二、本培训课程讲哪些内容？

商场如战场，如果把建筑行业的市场营销比作作战，本培训课程分别从“战场”、“装备”、“战友”、“谋略”和“实战”五个方面对建筑施工企业的营销工作进行了分析和提炼，可以说是干活满满。

三、怎么学习更有效率？

复盘：为了提高学习效率，建议大家每天看完每一片培训文章后，自己复盘文章的内容，用文字做笔记也可以，自己录一段语音也可以，或者写几句心得体会都行，这样做不仅可以加深印象，还可以加速知识的“内化”速度。

作业：每篇培训文章之后，都会留一个作业，如果你想快速提高，就一定要认证完成作业，通过完成作业，你会发现自己明显的进步。

阅读：每篇培训文章之后，都会推荐2本阅读书籍，一本中国的，一本国外的，这里申明一下：绝对不是替这些书籍打广告，读者买了这些书，【我要成才】也没有提成，纯粹是为了提高读者的学习效果。

长期学习：市场营销是一本系统的课程，要想在这方面有多进步，必须要做好长期学习的准备，功夫是一天一天积累出来的，绝对不是有一天掉进了一个什么“仙洞”，被某个“神仙姑姑”点化了几招，就成了“绝世高手”。

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