疫情之下，鞋服行业该如何重构自己的社群运营？做好这三点就够了

对于鞋服行业而言，整个行业在疫情之下出现的管理反应过度，实则是互联网对于线下鞋服行业的冲击又达到一个新的高峰，导致很多企业停工停产甚至倒闭破产。

面对这样的困难情景，很多企业纷纷转型社群营销，新的热潮一波接一波，当你每天都在面临、面对、接触社群营销概念的时候，有思考过怎么样能够做得更好？

对于社群营销，鞋服行业在零售、生意的管理过程中，甚至对于批发商、渠道商、上游品牌商、供应链又该有什么样的要求？

社群营销重构三大策略

一、社群鱼塘三大要素

到底什么是社群？简单来讲社群就是用特殊的手段把我们每天面临的各式各样的人聚在一起，进行一些有效的、管理的经营活动。

对于社群而言，互联网发展到了今天，每一天都在跟各种各样的社群打交道，尤其是对于我们的生意，无论是上端品牌商、供应链还是渠道商，还是对于下线的零售客户也要给大家做更多的管理和服务，而在现在的环境下，给他们做管理服务最好的方式就是通过社群营销。

营销最好的方式方法就是持续、不断的与客户输出、保持链接，所有一切的秒杀都是平时日积月累做了大量的工作准备才能够真正做到竭尽完美。

不是你的微信的通讯录所有的人都是你的社群好友。如果你要让这个群里的或者圈里的粉丝点开你的链接，有一个前提条件：如果你想让我点开你的链接，必须跟我熟络。在秒杀之前你至少给我提供了从情感上、价值上、信息上、产品有一定的连接。

这个熟络不一定是爱人、好朋友的亲密关系，但是一定是曾经之前你给了我很多的我对你有起码的认知和了解，所以熟络必须要具备有这样的关键素质点。

要素1、建立鱼塘精准引流

挖鱼塘、蓄水、买鱼苗（种子选手）

①社群概念：有共同某些特质的人聚在一起-自媒体

②社群分类：产品型、兴趣型、知识型、工具型、交叉型

③社群定位：知识、美妆、母婴、宠物、家政、吃货

④强意向用户：意向用户，弱关系（强带动意向，影响弱）

⑤为用户建立的社群而不是为产品建立的社群（用户分层）

⑥免费阶段四个价值：信息价值、资源价值、学习价值、参与价值

⑦付费阶段关键：一对一咨询、内容植入、线下活动、价值资源、物质变现+感受变现

社群建群七步法： 第一步 | 建群 第二步 | 设置群昵称 第三步 | 设置群公告：福利群、拉人领取红包、赠礼物 第四步 | 聊天：拉精准客群、推有用信息、设置群公告、保持活跃 第五步 | 裂变：红包、被动吸粉、公布第二波福利 第六步 | 激励：第三波福利 第七步 | 营销跟进：产品、有趣、参与

社群运营案例

要素2、用户交互制造诱饵

①什么饵料

②投放方式：平行机构

③聚拢人群：建社群

④联系方式

例，儿童礼物、儿童课程、儿童书籍、情商训练、品格训练、儿童讲座、到学校讲座、家长会讲座——进店有礼、进群有礼（易拉宝、二维码、加微信）

要素3、精准分析吸粉饵钩

设钩子的步骤：

第一步：保持活跃度（频率）→建群或加群

第二步：坚持打卡7天

以童装为例，可邀请一位育儿专家潜伏，这七天要有互动，可包含信息、美文、育儿心得问题分型、偶尔产品广告等

第三步：保持利诱

例，坚持打卡7天、有互动的成员给予奖励或宣传等

第四步：潜在转化埋线（准备吸粉要素）

例，好处（礼物、红包）、小福利、小礼物；相互引流，点赞转发有礼（钩子选择-心水、吉选、急选、实用）

二、会员社群四大步骤

步骤1、鱼塘流量转化收网

①视频推荐特点：算法推荐打造爆款、视频种草刺激消费、社交分享裂变提升营销、网红带货刺激粉丝消费

②直播视频模式：人设型、好物型、评测型、工厂店铺型

③直播带货特点：网红、明星、网红+明星、专家权威

④视频热门方式：美人美物美景、沙雕幽默搞笑、情绪感人肺腑、知识内容干货、奇闻逸事趣谈、情景短剧故事

鱼塘流量转化收网

收网转化方式方法：

①给一份年度红包 例，元旦红包、开学书包、三月鞋套、劳动节… 例，散客群送小礼品、秒杀、小刺激

②根据每月销售特点领取一份试用产品

③每周至少一次新产品信息发送

④每天至少一次美文互动分享

⑤每月一次的特殊产品秒杀

步骤2、销售成交流量变现

①成交、完善详情信息：显性、隐性、购买记录 → 看客户朋友圈分析客户的习惯、喜好

②线下互动：观测反应、留下印象、重复耐心 → 做客户回访

③群内互动：线上互动-产品保养、积分变动链接、游戏互动、优惠活动、知识讲座、新会员权益

积分变动链接提醒 → 小程序推动客户购买产品

步骤3、成交转化复购要素

①邀请评价有礼、首次积分双倍、积分换礼、首遇礼品

会员VIP的营销最难的是第二次见面，首遇礼品是邀约顾客第二次到店非常好的手段和方法。当顾客买了第一件产品的时候，为这个客户、顾客定制一份首遇礼品，礼品上要有顾客的名字，大致2-4周的时间，一定要邀请顾客亲自到店领取。

②推荐搭配（同类）、风格建议-价值观念、体貌特征、职业身份、欣赏喜好

③体现服务、销售、搭配专业性，产品跟顾客的关联度

④专业复购邀约流程、好处、权益（但别做额外承诺）

会员邀约九大步骤

步骤4、社群会员年度规划

①营销内容分类

②每周互动手段内容细化

③会员按权重分类

④活动按权重分类

⑤各类活动频率注意

特别提醒：大的营销活动一定以“周”为单位进行分类。把一年分成52周之后会发现，每周的工作基本上完全采取了机械化、系统化的方式。

三、社群秒杀五大步骤

步骤1、群内秒杀管理系统

步骤2、秒杀活动组织准备

步骤3、引流拉新针对手段

步骤4、疯狂秒杀销售成交

步骤5、裂变复制流程总结

总结：在跑马圈地的增量时代，很多鞋服企业在做管理的时候，随意性比较强，颗粒度太大，因而导致工作很粗放，生意今天在这里丢一点，明天在那里丢一点。在如今的疫情危机叠加之后的存量市场环境下，企业更需要沉下来精耕细作，静待花开。

*本文根据服装零售量化管理专家殷卫江老师部分授课内容整理而成

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